房地產(chǎn)銷售致勝培訓(xùn)

課程背景：

根據(jù)目前國家政策出臺較多，市場動向不清晰等情況。我們設(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點出奇制勝的方法。

本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士和第一線的企業(yè)家，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實戰(zhàn)能力。

授課時間：

2天

課程大綱：

第一部分：銷售從細(xì)節(jié)取勝

1.    售樓處的細(xì)節(jié)處理

2.    銷售流程的細(xì)節(jié)處理

3.    處理客戶異議的細(xì)節(jié)處理

案例：過于舒適的售樓處

第二部分：銷售從方向取勝

1.    開放性思維

2.    有針對性的服務(wù)客戶

3.    謹(jǐn)防服務(wù)過剩

4.    增大客戶轉(zhuǎn)介紹的概率

5.    銷售的FABE技巧

6.     兩個三角形的銷售方式比較

    案例：嘉興住宅案例分析

第三部分：銷售從自我提升中取勝

1.    養(yǎng)成演練的習(xí)慣

2.    心理素質(zhì)的培養(yǎng)

3.    行為素質(zhì)的培養(yǎng)

4.    專業(yè)知識的自我提升

5.    身體素質(zhì)

6.    銷售能力

演練：三角形演練法

現(xiàn)場演練：客戶接待

第四部分：銷售從溝通中取勝

1.    把噪音最小化

2.    打磨你傳達的信息

3.    使用有效地提問技巧

4.    掌握有效地溝通技巧

5.    巧妙的演講

6.    提出解決方案

演練：演講能力訓(xùn)練

第五單元：這類客戶都在想什么？

1.    猶豫不決型

2.    脾氣暴躁型

3.    自命清高型

4.    世故老練型

5.    小心翼翼型

6.    節(jié)約儉樸型

7.    來去匆匆型

8.    理智好辯型

9.    虛榮心強型

10. 貪小便宜型

11. 八面玲瓏型

12. 滔滔不絕型

13. 沉默羔羊型

案例分析：四種客戶的心理分析

第六單元：電話銷售中的技巧

1 、 對方?jīng)]興趣怎么辦？

2 、 對方不耐煩怎么辦？

3 、 什么時間打最合適？

4 、 把電話話術(shù)精細(xì)到每個停頓

5  、 語音語速語調(diào)的把握

6、        增強解讀能力

電話不是成交地點，電話的目的就是為了約見。

  演練：兩分鐘法則

第七單元： 房地產(chǎn)談判技巧

1 、 目標(biāo)是第一重要的因素

Ø  切忌無目的談判

Ø  小目標(biāo)服從大目標(biāo)

Ø  目標(biāo)面前一切讓步

2 、 客戶類型不同方法也不一樣

Ø  戰(zhàn)略客戶的談判

Ø  利潤客戶的談判

Ø  轉(zhuǎn)移談判矛盾

3 、 不做沒必要的談判

Ø  界定談判的必要性

Ø  離開談判桌

4.    知己知彼百戰(zhàn)百勝；

Ø  對方的談判目的、

Ø  對方的心里底線

Ø  對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、

Ø  談判人員的性格、

Ø  對方公司的文化、

Ø  談判對手的習(xí)慣與禁忌

Ø  其他競爭對手情況

5.    制定B計劃

Ø  了解自己的權(quán)限

Ø  預(yù)先考慮談判方案

Ø  事前演練

6.    讓氣氛輕松融洽起來

Ø  贊美的威力

Ø  建立溝通的管道

l  興趣愛好

l  家鄉(xiāng)文化的重要性

l  鏡子里的你你喜歡么?

Ø  適當(dāng)?shù)挠哪?SPAN>

Ø  環(huán)境的選擇

Ø  提前告知一個輕松的目的

第八部分：培養(yǎng)勝利的習(xí)慣

1.    制定銷售計劃

2.    12種銷售習(xí)慣

3.    培養(yǎng)自我激勵的習(xí)慣

4.    培訓(xùn)壓力管理的習(xí)慣

    討論：如何保持良好的習(xí)慣 

21天能力提升計劃表

張垚老師

資深技能培訓(xùn)專家、

房地產(chǎn)實戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家；
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士；
Southern Cross University（南十字星大學(xué)）MBA畢業(yè)；
國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師；

●  浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財經(jīng)大

學(xué)、青島科技大學(xué)等高校總裁班、干部班和MBA特聘講師；
●  多家培訓(xùn)咨詢機構(gòu)特聘講師；
●  十余年世界500強等國內(nèi)外知名企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗；

●  曾擔(dān)任銷售經(jīng)理、營運總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費品、        

    保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。
●  長期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問。

曾任職位：
    曾任職世界500強中建三局

曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)

曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)

曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)
    曾任職世界500強、全球最大辦公用品公司、服務(wù)行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)史泰博銷售經(jīng)理
主講課程：

《房地產(chǎn)整合營銷》

《房地產(chǎn)銷售禮儀》

《房地產(chǎn)銷售致勝特訓(xùn)》

《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》

《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧特訓(xùn)》

《房地產(chǎn)銷售與自信心提升特訓(xùn)》

《房地產(chǎn)市場分析與營銷戰(zhàn)略制定》

《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護》

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
   ◎從客戶的角度看銷售
   ◎以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例
   ◎融合十多年的實戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗
   ◎致力于實效性管理理念方法的研究傳播
   ◎憑借十五年在跨國公司及大型機構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
   ◎張老師的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

部分服務(wù)過的客戶：
中國建筑（第三工程局）地產(chǎn)中心、金地集團（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀(jì)地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)（昆山）投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……

高校：
復(fù)旦、上海交大、華東師大教育培訓(xùn)中心、上海財經(jīng)大學(xué)上海協(xié)進管理學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、寧波經(jīng)理學(xué)院、青島科技大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、上海電力技術(shù)與管理學(xué)院、安陽工學(xué)院管理學(xué)院……