房地產外部銷售致勝訓練

 

房地產外部銷售致勝訓練

課程時間：2天

課程背景：

根據目前國家政策出臺較多，市場動向不清晰等情況。走出去營銷已經成為房地產發展中的必然趨勢，過去那種坐在售樓處的單一銷售模式，將被多種經營方式取代�；�于這個現象和發展趨勢我們設置了這套課程，讓學員可以了解到更多固有外銷模式以外的方法及如何順應市場做出合理的調整、如何發揮自我特點出奇制勝的方法。

本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業人士和第一線的企業家，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰能力。

課程大綱：

第一部分：外銷開始前的準備

1.    外銷人員應有的心態準備

a)     樂觀積極的態度

b)     主動建立關系的態度

c)     不斷學習的態度

d)     大膽創新的態度

2.    外銷人員應有的知識準備

a)     了解自身產品知識

b)     了解行業專業知識

c)     了解自身優勢

d)     了解競爭對手

3.    外銷人員應有的技能準備

a)     獨立面對市場的能力

b)     靈活分析客戶能力

c)     設定目標與拆解目標的能力

d)     時間管理能力

第二部分：外銷人員溝通技能訓練

1.    高效的客戶溝通技巧

Ø  完整的溝通流程：

a)     信息發送

b)     信息接收

c)     信息反饋

2.    有效發送信息的技巧

Ø  問題1  如何選擇有效的信息發送方式（How）

Ø  問題2  何時發送信息（When）

Ø  問題3  確定信息內容（What）

Ø  問題4  誰該接受信息（Who）

Ø  問題5  何處發送信息（Where）

【事例研究】針對房地產分銷客戶發送信息時需要注意哪幾個問題？

3.    關鍵的溝通技巧——積極聆聽

Ø  聆聽者要適應講話者的風格。

Ø  聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應該用心去感受。

Ø  首先是要理解對方。

Ø  鼓勵對方。

Ø  有效聆聽的四步驟

4.    有效反饋的技巧

Ø  反饋的定義

Ø  反饋的類型

5.    肢體語言在人際溝通中的運用

a)    信任是溝通的基礎

b)   有效溝通的五種態度

Ø  強迫性的態度

Ø  回避性的態度

Ø  遷就性的態度

Ø  折衷性態度

Ø  合作性態度

c)    有效利用肢體語言

Ø  第一印象：決定性的七秒鐘

Ø  電話中的肢體語言

Ø  說話語氣及音色的運用

Ø  有效利用肢體語言

Ø  肢體語言對我們表達的影響

Ø  建立好的肢體環境

環顧四周，在平時工作中你遇到哪些好的肢體語言和不好的肢體語言？有何感受？

第三部分：了解代理商心理狀態

1.     猶豫不決型

2.     脾氣暴躁型

3.     自命清高型

4.     世故老練型

5.     小心翼翼型

6.     節約儉樸型

7.     來去匆匆型

8.     理智好辯型

9.     虛榮心強型

10.  貪小便宜型

11.  八面玲瓏型

12.  滔滔不絕型

13.  沉默羔羊型

第四部分：外銷人員談判訓練

1.    談判從態度開始

d)   目標是第一重要的因素

×           切忌無目的談判

×           小目標服從大目標

×           目標面前一切讓步

b)     客戶類型不同方法也不一樣

×           戰略客戶的談判

×           利潤客戶的談判

×           轉移談判矛盾

C)    不做沒必要的談判

×           界定談判的必要性

×           離開談判桌

2.    知己知彼百戰百勝

a)    對方的談判目的、

b)   對方的心里底線

c)    對方公司經營情況、行業情況、

d)   談判人員的性格、

e)    對方公司的文化、

f)     談判對手的習慣與禁忌

g)   其他競爭對手情況

3.    讓氣氛輕松融洽起來

a)     贊美的威力

b)     建立溝通的管道

×           興趣愛好

×           家鄉文化的重要性

×           鏡子里的你，你喜歡么?

C)   適當的幽默

D)   環境的選擇

E)    提前告知一個輕松的目的

第五部分：外銷人員壓力管理及客戶壓力管理

1.      認識壓力及情緒

2.      壓力與工作表現之間的U型曲線

3.      分析你的壓力源

Ø  心理壓力源

壓力來自態度

壓力來自選擇

壓力來自認同

Ø  外部壓力源

環境壓力源

物理壓力源

生理壓力源

藥物壓力源

疾病壓力源

疼痛壓力源

Ø  當你苦惱和情緒不佳時，問自己以下四個問題

1.     你最想做的事情是什么？

2.     你為什么要去做？

3.     你現在正要做什么事？

4.      你為什么這樣做？

Ø  設計減輕壓力的策略

1.    保持快樂心：喜由心生，50%基因、10%外在環境、40%自己

2.    學習幽默：吐蓮花之語，讓全身細胞微笑

3.    寬容：心胸寬大、對人慷慨友善，修煉大氣度

4.    贊美、祝福別人、幫助、關懷、做有益他人的事

5.    培養情緒敏感度：察言觀色、同理心

6.    良好溝通促進人際關系，支持系統的建立

7.    給自己安靜放松的時間

8.    定時、有規律的運動－－每天活動20-30分鐘

9.    升華，變壓力為動力，勇于面對問題，學習解決策略

Ø  駕馭情緒

1.    忍受－－當忍則忍，學會彎曲

2.    宣泄－－盡情（泄之有道：發泄、表述、傾訴）

3.    釋放－－大哭一場

4.    遺忘－－寫在巨石、寫在沙子上

5.    轉移－－轉移注意力、吃喝唱聽、購物、運動、家務

6.    分析－－ABC理性情緒療法，辯證，使成為合理想法

7.    調理－－深呼吸法、重新框視、STD 、脫敏、放松

8.    暗示－－自我對話、自我激勵

第六部分：外部代理商拜訪

1.    拜訪前的心理準備

Ø  態度

Ø  知識

Ø  技巧

2.    拜訪前的信息準備；

Ø  客戶是誰？

Ø  客戶需要什么?

Ø  我能給客戶什么？

Ø  客戶喜歡什么？

3.    拜訪前的形象準備

Ø  你是代表公司出現在客戶面前

Ø  合適合理的形象給人親切感

Ø  形象的最佳維護方式——保持微笑

4.    拜訪前的資料準備

Ø  產品資料

Ø  競爭對手情況了解

Ø  價值與價格平衡的能力

Ø  客戶需要承諾

5.    討論題：我們需要演練么？

第七部分：代理公司管理

1.     如何尋找代理公司

a)     了解客戶資源在哪里

b)     了解愿意合作的對象

c)     了解對方的利益述求

2.     如何接近代理公司

a)     樹立企業形象

b)     建立個人品牌

c)     從信任和利益著手建立關系

3.     如何管理代理公司

a)      工作內容跟蹤

b)     工作能力培訓

c)      協助其工作利益最大化

d)     建立額外獎勵機制

4.     代理公司激勵

a)      解讀代理公司的關鍵需求

b)     代理公司的服務需求排序

c)      如何從程序上滿足代理公司的需求

d)     有效實施售前、售中、售后的服務支持

e)     促銷原理和應用

f)       如何讓代理公司傾心于自己的品牌

第八部分：外銷中的電話溝通技巧

1.     代理公司沒興趣怎么辦？

2.     代理公司不耐煩怎么辦？

3.     什么時間打最合適？

4.     把電話話術精細到每個停頓

5.     語音語速語調的把握

6.     增強解讀能力

  演練：兩分鐘法則

第九部分：外部銷售的自我提升管理

1.    養成演練的習慣

2.    心理素質的培養

3.    行為素質的培養

4.    專業知識的自我提升

5.    身體素質

6.    銷售能力

演練：三角形演練法

現場演練：客戶接待

第十部分：大客戶銷售流程、方法、技巧  

1.     大客戶銷售流程

Ø  以客戶采購流程引出的銷售流程

Ø  建立大客戶銷售里程碑

2.     客戶評估階段——目標、任務、技巧方法

Ø  客戶評估階段的目標和任務

Ø  收集客戶信息的方法

Ø  客戶評估的四項原則

Ø  客戶評估的表單工具

3.     初步接觸階段——目標、任務、技巧方法

Ø  初步接觸階段目標和任務

Ø  大客戶組織分析5步法

Ø  內線和教練策略

Ø  收集客戶關鍵信息

Ø  收集關鍵信息的表單工具

4.     技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法

Ø  技術和商務突破階段的目標和任務

Ø  建立客戶關系四步曲

Ø  技術和商務突破計劃的表單工具

Ø  雙贏談判策略和報價技巧

5.     售后服務階段——目標、任務、技巧方法

Ø  客戶服務標準步驟4步法

Ø  處理投訴的原則

Ø  處理客戶投訴的技巧

Ø 張垚老師

Ø  資深技能培訓專家、

Ø  房地產實戰型銷售管理培訓專家；
華中理工大學建筑學學士；
Southern Cross University（南十字星大學）MBA畢業；
國際TTT認證職業培訓師；

Ø  ●  浙大、清華、北大、復旦、上海交大、華東師大、上海財經大

Ø  學、青島科技大學等高校總裁班、干部班和MBA特聘講師；
●  多家培訓咨詢機構特聘講師；
●  十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗；

Ø  ●  曾擔任銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務；服務領域跨越消費品、        

Ø      保健品、房地產等行業。
●  長期擔任諸多大型企業的咨詢顧問。

Ø  曾任職位：
    曾任職世界500強中建三局

Ø  曾任職韓國獨資地安地產銷售總監

Ø  曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發展總監

Ø  曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區域總監
    曾任職世界500強、全球最大辦公用品公司、服務行業領袖企業史泰博銷售經理
主講課程：

Ø  《房地產整合營銷》

Ø  《房地產銷售禮儀》

Ø  《房地產銷售致勝特訓》

Ø  《房地產談判技巧培訓》

Ø  《優秀置業顧問銷售技巧特訓》

Ø  《房地產銷售與自信心提升特訓》

Ø  《房地產市場分析與營銷戰略制定》

Ø  《房地產企業客戶關系建立與維護》

Ø  實戰經驗：
   ◎從客戶的角度看銷售
   ◎以客戶需求為基礎開發課程和案例
   ◎融合十多年的實戰銷售及管理經驗
   ◎致力于實效性管理理念方法的研究傳播
   ◎憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業背景和實戰經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。
   ◎張老師的培訓生動而賦有創意，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。

部分服務過的客戶：
中國建筑（第三工程局）地產中心、金地集團（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(上海)、新城地產(常州)、蘭溪地產(山東淄博)、新世紀地產(廣州)、世歐地產(福州)、榮盛地產(山東聊城)、中南地產(南通)、嘉興開發區招商局、地安房產（昆山）投資有限公司、美的地產(佛山)、億豐地產(湖州) ……

Ø  高校：
復旦、上海交大、華東師大教育培訓中心、上海財經大學上海協進管理學院、浙江大學繼續教育學院、寧波經理學院、青島科技大學管理學院MBA中心、上海電力技術與管理學院、安陽工學院管理學院……