房地產談判技巧培訓

 

房地產談判技巧培訓

Ø 課程背景：

房地產談判作為銷售成交的重要環節已經越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發,我們既要做到達到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對我們來說極為重要,本課程中從觀念態度,方法技巧,兩個方面詮釋商務談判中應當掌握的技能.讓學員在學習后可以更多的有機會可以自我訓練自我提升.

本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業人士，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰能力。

Ø 課程時間

2天

Ø 課程內容

第一單元： 談判從態度開始

1 、 目標是第一重要的因素

Ø  切忌無目的談判

Ø  小目標服從大目標

Ø  目標面前一切讓步

2 、 客戶類型不同方法也不一樣

Ø  戰略客戶的談判

Ø  利潤客戶的談判

Ø  轉移談判矛盾

3 、 不做沒必要的談判

Ø  界定談判的必要性

Ø  離開談判桌

第二單元：知己知彼百戰百勝；

1.     對方的談判目的、

2.     對方的心里底線

3.     對方公司經營情況、行業情況、

4.     談判人員的性格、

5.     對方公司的文化、

6.    談判對手的習慣與禁忌

7.    其他競爭對手情況

第三單元：制定B計劃

1.     了解自己的權限

2.     預先考慮談判方案

3.     事前演練

第四單元：讓氣氛輕松融洽起來

1.     贊美的威力

2.     建立溝通的管道

Ø  興趣愛好

Ø  家鄉文化的重要性

Ø  鏡子里的你你喜歡么?

3.     適當的幽默

4.     環境的選擇

5.     提前告知一個輕松的目的

第五單元：談判禁區的設定

1.     避免進入對方的談判陷阱

2.     只問開放性問題

3.     危險話題的設定

4.     避免宗教及政治的談論

5.     太極法

第六單元：語言的選擇

1.     精煉是原則

2.     語音語氣的變化

3.     切忌催眠曲

4.     肢體語言的配合

5.     重復強調和確認

游戲:小蜜蜂嗡嗡嗡

第七單元：博弈的技巧

1.     伸手不打笑臉人

2.     不爭辯不針對

3.     鏡子原理

4.     別做狼牙棒要做橡皮子彈

5.     是的….如果…..

第八單元:迂回路線的制定

1.     旁敲側擊

2.     合理的引導

游戲:蘇格拉底法

3.     避免直接暴露意圖

第九單元:永遠記住聆聽的威力

1.     誰先開價誰先敗

2.     誰說得多誰失敗

3.     聽到的信息要確認

4.     只體現肢體行為不體現語言行為

 第十單元:控制節奏

1.     做隱形的主持人

2.     跑題不可怕

3.     公平客觀的面對問題

4.     尋找傷口甚至制造傷口

5.     縫針

第十一單元:讓步式進攻

1.     拋出誘餌

2.     自己避免誘惑

3.     談判就是讓對方心理平衡

4.     給對方施壓

張垚老師

資深技能培訓專家、

房地產實戰型銷售管理培訓專家；
華中理工大學建筑學學士；
Southern Cross University（南十字星大學）MBA畢業；
國際TTT認證職業培訓師；

●  浙大、清華、北大、復旦、上海交大、華東師大、上海財經大

學、青島科技大學等高校總裁班、干部班和MBA特聘講師；
●  多家培訓咨詢機構特聘講師；
●  十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗；

●  曾擔任銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務；服務領域跨越消費品、        

    保健品、房地產等行業。
●  長期擔任諸多大型企業的咨詢顧問。

曾任職位：
    曾任職世界500強中建三局

曾任職韓國獨資地安地產銷售總監

曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發展總監

曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區域總監
    曾任職世界500強、全球最大辦公用品公司、服務行業領袖企業史泰博銷售經理

主講課程：

《房地產整合營銷》

《房地產銷售禮儀》

《房地產銷售致勝特訓》

《房地產談判技巧培訓》

《優秀置業顧問銷售技巧特訓》

《房地產銷售與自信心提升特訓》

《房地產市場分析與營銷戰略制定》

《房地產企業客戶關系建立與維護》

實戰經驗：
   ◎從客戶的角度看銷售
   ◎以客戶需求為基礎開發課程和案例
   ◎融合十多年的實戰銷售及管理經驗
   ◎致力于實效性管理理念方法的研究傳播
   ◎憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業背景和實戰經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。
   ◎張老師的培訓生動而賦有創意，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。

部分服務過的客戶：
中國建筑（第三工程局）地產中心、金地集團（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(上海)、新城地產(常州)、蘭溪地產(山東淄博)、新世紀地產(廣州)、世歐地產(福州)、榮盛地產(山東聊城)、中南地產(南通)、嘉興開發區招商局、地安房產（昆山）投資有限公司、美的地產(佛山)、億豐地產(湖州) ……

高校：
復旦、上海交大、華東師大教育培訓中心、上海財經大學上海協進管理學院、浙江大學繼續教育學院、寧波經理學院、青島科技大學管理學院MBA中心、上海電力技術與管理學院、安陽工學院管理學院……