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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計、紀檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃氣企業(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

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基本信息

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《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護》

課程內(nèi)容

 

《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護》       

 

【課程背景】

目前市場競爭變得越來越激烈,任何一個產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調(diào)研,自身產(chǎn)品分析,客戶群體分析,競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案。

 

【課程大綱】

 

一、房地產(chǎn)客戶特點

Ø  以終端客戶為導(dǎo)向

Ø  市場競爭激烈

Ø  產(chǎn)品個性化突出

Ø  貌似財大氣粗

Ø  經(jīng)營周期偏長

 

二、房地產(chǎn)企業(yè)采購特點

A.     采購方式分類

Ø  以招標方式分類、

Ø  以戰(zhàn)略采購協(xié)議的類型進行分類、

Ø  以戰(zhàn)略采購實施主體進行分類、

Ø  以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用的項目地域進行分類

Ø  以合作的廣度進行分類

B.      采購特點

Ø  根據(jù)項目復(fù)雜性選擇采購模式

Ø  根據(jù)產(chǎn)品總價選擇采購模式

Ø  根據(jù)采購產(chǎn)品的設(shè)計復(fù)雜性選擇采購模式

三:房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立及維護技巧

A.     金字塔式的營銷方式

模擬:難以抉擇的銷售經(jīng)理

B.      建立良好的溝通管道

Ø  語言方式接近

Ø  肢體語言模仿

Ø  語音語氣近軌

Ø  觀點意見一致

C.      客戶期望決定因素 

Ø  口碑 

Ø  品牌推廣 

Ø  客戶價值與背景 

Ø  環(huán)境與生命周期  

Ø  之前與該公司的體驗 

Ø  之前與其它公司的體驗 

D.     建立關(guān)系的原則

Ø  先假設(shè)對方是善良的

Ø  機會需要耐心等待

Ø  不可守株待兔

Ø  換位思考,深層次思考

Ø  專業(yè)并且有準備

E.      客戶關(guān)系發(fā)展

Ø  關(guān)系兩大要素:利益+信任

Ø  利益的準確定義:組織利益和個人利益

Ø  案例討論:搞砸的拜訪

Ø  案例討論:固執(zhí)的庫管員

Ø  中國人建立信任路徑圖

Ø  與客戶建立互信關(guān)系的方法

F.      客戶關(guān)系升級

Ø  方法一:客戶關(guān)系完善

Ø  方法二:客戶關(guān)系提升

Ø  方法三:高層公關(guān):

Ø  案例討論:

G.     技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

Ø  技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義

Ø  “設(shè)置壁壘”的四種方法

H.     客戶忠誠度提升

Ø  客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值

Ø  提升客戶滿意度的有效途徑

Ø  管理客戶期望值的方法

四、房地產(chǎn)大客戶談判技巧

A.     目標是第一重要的因素

Ø  切忌無目的談判

Ø  小目標服從大目標

Ø  目標面前一切讓步

B.       客戶類型不同方法也不一樣

Ø  戰(zhàn)略客戶的談判

Ø  利潤客戶的談判

Ø  轉(zhuǎn)移談判矛盾

C.      不做沒必要的談判

Ø  界定談判的必要性

Ø  離開談判桌

D.     知己知彼百戰(zhàn)百勝;

Ø  對方的談判目的、

Ø  對方的心里底線

Ø  對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、

Ø  談判人員的性格、

Ø  對方公司的文化、

Ø  談判對手的習(xí)慣與禁忌

Ø  其他競爭對手情況

五、政府關(guān)系維護

A.     六個原則

Ø  態(tài)度積極, 但把握分寸

Ø  換位思考, 互惠互利

Ø  坦誠溝通, 相互信任

Ø  長期規(guī)劃, 持久行動

Ø  局部服從整體

Ø  全面出擊、 重點培育

B.      政府關(guān)系建立的策略

Ø  邀請政府參與

Ø  邀請政府參觀

Ø  以公益目的參與政府公共事項

Ø  與政府聯(lián)誼活動

Ø  配合政府宣傳政策

Ø 張垚老師

Ø  資深技能培訓(xùn)專家、

Ø  房地產(chǎn)實戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家;
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士;
Southern Cross University(南十字星大學(xué))MBA畢業(yè);
國際TTT認證職業(yè)培訓(xùn)師;

Ø    浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財經(jīng)大

Ø  學(xué)、青島科技大學(xué)等高校總裁班、干部班和MBA特聘講師;
  多家培訓(xùn)咨詢機構(gòu)特聘講師;
  十余年世界500強等國內(nèi)外知名企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗;

Ø    曾擔(dān)任銷售經(jīng)理、營運總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù);服務(wù)領(lǐng)域跨越消費品、        

Ø      保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。
  長期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問。

Ø  曾任職位:
   
曾任職世界500強中建三局

Ø  曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)

Ø  曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)

Ø  曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)
    曾任職世界500強、全球最大辦公用品公司、服務(wù)行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)史泰博銷售經(jīng)理
主講課程:

Ø  《房地產(chǎn)整合營銷》

Ø  《房地產(chǎn)銷售禮儀》

Ø  《房地產(chǎn)銷售致勝特訓(xùn)》

Ø  《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》

Ø  《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧特訓(xùn)》

Ø  《房地產(chǎn)銷售與自信心提升特訓(xùn)》

Ø  《房地產(chǎn)市場分析與營銷戰(zhàn)略制定》

Ø  《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護》

Ø  實戰(zhàn)經(jīng)驗:
  
從客戶的角度看銷售
  
以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例
  
融合十多年的實戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗
  
致力于實效性管理理念方法的研究傳播
  
憑借十五年在跨國公司及大型機構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗,使張老師的培訓(xùn)技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗,使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論,同時對理論的詮釋深入淺出,通俗易懂,案例豐富,把教學(xué)內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
  
張老師的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意,能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛,注重運用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

部分服務(wù)過的客戶:
中國建筑(第三工程局)地產(chǎn)中心、金地集團(珠海)有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)(昆山)投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……

Ø  高校:
復(fù)旦、上海交大、華東師大教育培訓(xùn)中心、上海財經(jīng)大學(xué)上海協(xié)進管理學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、寧波經(jīng)理學(xué)院、青島科技大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、上海電力技術(shù)與管理學(xué)院、安陽工學(xué)院管理學(xué)院……


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