《大客戶營銷情報調研分析精要》

一、課程背景

在激烈市場競爭中，誰能先人一步，快人一步，了解行業的趨勢與動態，把握客戶與競爭對手的真實狀況，誰就能在激烈博弈中脫穎而出。在今天中國大量公共數據信息不公開、失真的大背景下，單純的數據挖掘與分析很難保證企業決策，特別是項目型決策情報的準確性與針對性。

 

本課程通過總結不同行業市場調研與信息數據分析的實戰經驗，總結提煉國內外成功信息調研最佳實踐，給出了一整套被實踐證明行之有效、適合中國商業環境的市場調研與信息分析實戰方法體系。

 

二、課程特色

1、強烈的實戰性與資料的原創性是本課程首要的特點。

本課程著眼于大客戶情報收集和分析的實際操作展開探討，主要案例、手法均來自于一線真實案例、手法以及對近年熱點事件的深入分析，使學員獲得強烈的現場感，受到啟發并運用在自身工作實踐。

2、突出了大客戶營銷中不同場景的情報支持——如何分析大客戶采購決策的路線圖、如何預測大客戶采購的種類與數量、如何了解分析核心決策人員的性格愛好特點、大客戶談判中的情報支持一一給出了實戰的方法。

3、針對企業如何實用地構建大客戶情報調研體系，可能遇到的困難與解決之道，以及如何培訓銷售人員的情報意識與素養均進行了極具針對性的探討。

 

三、課程內容

第一部分 為何是競爭情報？

一、什么是競爭情報？

二、競爭情報對公司、部門和個人的作用與價值

三、大客戶情報的最佳實踐

 

第二部分 大客戶營銷中情報收集的范圍與對象

一、如何發現和識別潛在的大客戶？

二、大客戶營銷采購決策流程分析

三、大客戶營銷中多邊角色的分析框架

四、大客戶營銷中情報收集的范圍

五、針對不同角色的情報收集重點

 

第三部分 如何分析預測大客戶可能的采購需求

 

第四部分 如何利用情報促進成交——大客戶中關鍵決策人的背景和嗜好

一、獲取重點客戶關鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義

二、大客戶中關鍵個人背景和嗜好情報收集和調研的內容

1、  如何對關鍵決策人士開展有效拜訪與觀察？

2、  如何獲取關鍵決策人士的名字與聯系方式？

3、  如何了解關鍵決策人士的背景和嗜好

4、  如何了解并進入關鍵決策人士的社交圈

5、  如何制造利用契機與關鍵人士建立信任

6、  利用情報促成成交

 

第五部分 如何了解你的競爭對手

一、針對競爭對手應該了解哪些內容？

二、針對競爭對手開展情報調研的真實案例

三、延伸思考——應該如何調研我們的競爭對手？

 

第六部分 市場與客戶情報——管理人員視角

未經處理與分析的信息無法支持決策——案例解讀

一、信息分析與情報生產的流程圖

二、常見情報報告及其生成

三、這些情報誰來收集？誰來協助？找誰整理？

四、建立你的客戶信息管理支持系統

1、客戶信息與行業信息、對手信息的異同

2、如何整合你的客戶信息

3、案例分析——通過競爭情報維系高價值客戶

 

壹天總結：如何在中國商業環境下有效收集大客戶情報

 

第二天 情報進階運用與體系建立篇

第一部分 重大項目招投標中的情報調研

 

第二部分 重大談判中對手談判策略、底牌的分析

一、針對談判對象實際運營狀況的情報收集

二、針對談判組的情報收集

三、對談判組可能談判方案、底線、談判策略的分析與預測

 

第三部分 最好的學習——標桿管理與競爭情報

一、最好的學習——為何是標桿管理？

二、標桿管理的類別與對象

三、如何了解行業標桿的最佳實踐

四、標桿管理的實施步驟

五、標桿管理的幾個常見誤區與困難

六、營銷部門如何對標？

真實案例讓營銷一線呼喚炮火——通過競爭情報支持大客戶營銷

 

第四部分 人脈情報進階篇—— 如何高效地建立你的定向人脈

一、建立人際情報網的七步法

二、結識特定目標人員的要領

三、人際情報網的管理與維護

 

第五部分 如何提升營銷人員的情報能力——非情報人員的情報素養訓練

一、首要的是意識

二、一切始于指間——但不僅僅是搜索引擎

三、有效溝通與訪談能力

四、懂一點點謀略

五、試著寫調研報告

 

第六部分 企業情報體系建設篇

一、無處不CI——正式競爭情報體系與非正式情報體系？

二、什么企業需要建立正式競爭情報體系？

三、系統構建情報體系的流程

四、企業內外部信息源的開發利用

五、客戶情報部門的常見組織架構與人員配置

六、企業建立競爭情報體系的常見問題及應對

七、基于落地與模塊功能的競爭情報導入模式

1、  按行業特性劃分的導入模式

2、  按企業不同發展階段劃分的導入模式

3、  按不同運營管理模塊的導入模式

4、  企業與競爭情報顧問的耦合模式