《競爭情報與競爭數(shù)據(jù)分析》

一、課程背景

在激烈市場競爭中，誰能先人一步，快人一步，了解行業(yè)的趨勢與動態(tài)，把握客戶與競爭對手的真實狀況，正確定性、精確定量地作出決策，誰就能在激烈博弈中贏得更多主動權(quán)。然而在今天中國大量公共數(shù)據(jù)信息不公開、失真的大背景下，僅僅依靠數(shù)據(jù)挖掘與分析工具還不足以保證企業(yè)決策，特別是項目型決策情報的準(zhǔn)確性與針對性。

本課程基于競爭情報的框架方法，通過總結(jié)中國商業(yè)環(huán)境行之有效的競爭情報收集的實戰(zhàn)方法，結(jié)合企業(yè)不同決策場景的情報與數(shù)據(jù)分析的最佳實踐，給出了一整套被實踐證明行之有效的競爭情報與數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)方法體系。

 

二、課程收獲

1、 掌握經(jīng)過實踐檢驗的，適合中國商業(yè)環(huán)境的情報收集分析實戰(zhàn)框架與方法體系。

2、 獲得針對企業(yè)不同決策場景（如競爭對手監(jiān)測、重大談判、新市場進(jìn)入、大客戶營銷、市場策略制訂）的競爭

報與數(shù)據(jù)解決思路與工具方法支持。

 

三、課程大綱

 

 

第一天：情報與數(shù)據(jù)收集獲取篇

 

第一部分  大變革時代的競爭情報

一、大變革時代中國競爭情報面臨的機遇與挑戰(zhàn)

二、幾個關(guān)鍵理念與概念的辯析

1、 信息與情報的異同

2、 “硬數(shù)據(jù)”還是“軟情報”？

3、 “收集”還是“分析”？

4、 知識管理、商業(yè)智能與競爭情報

5、 市場調(diào)查還是競爭情報？

三、大數(shù)據(jù)是我們的未來——但是萬丈高樓平地起

四、重構(gòu)中國企業(yè)競爭情報的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

 

第二部分  審時度時——行業(yè)競爭態(tài)勢

 

一、行業(yè)競爭態(tài)勢的分析框架——行業(yè)領(lǐng)袖的博弈思維方式

1、 知天知地——了解行業(yè)趨勢與格局

2、知己知彼——了解自身與競爭對手在產(chǎn)業(yè)鏈的競爭態(tài)勢

3、盡知先知——了解行業(yè)周期及其轉(zhuǎn)換節(jié)點

 

二、我們需要哪些數(shù)據(jù)？——建立恰當(dāng)?shù)目蚣苁乔閳髷?shù)據(jù)調(diào)研的前提

互動討論——如何使你的競爭環(huán)境可視化？

 

三、市場與競爭環(huán)境調(diào)研的范圍與對象

1、市場容量與發(fā)展趨勢

2、政策與市場監(jiān)管

3、區(qū)域市場競爭態(tài)勢

4、大客戶及其采購需求

5、重要產(chǎn)品的技術(shù)與性能變化趨勢     

6、同行與競爭對手

7、替代者

 

第三部分  行業(yè)數(shù)據(jù)與情報的實戰(zhàn)收集

一、行業(yè)數(shù)據(jù)性信息收集的常見渠道            

1、通過上市公司年報收集獲取數(shù)據(jù)信息

2、通過專業(yè)數(shù)據(jù)庫獲取數(shù)據(jù)信息

3、通過公共檔案搜集獲取數(shù)據(jù)信息

4、通過展會、研討會獲取數(shù)據(jù)信息

5、通過各種研究報告獲取數(shù)據(jù)信息

二、行業(yè)非公開信息的謀略收集

1、通過專業(yè)網(wǎng)絡(luò)挖掘、監(jiān)測收集情報

2、有時要學(xué)點“潮”——利用社交新媒體

3、從公共檔案獲取分析情報

4、巧用人才招聘

5、通過第三方收集

6、實地觀察與訪問

7、人脈情報收集

8、展會情報收集

 

三、關(guān)鍵在于組合——專項情報搜集的要訣

1、調(diào)研框架的確定與問題的分解

2、基礎(chǔ)公開數(shù)據(jù)的獲取

3、深度調(diào)查內(nèi)容的確定與分解

4、調(diào)查對象的確定與排序

5、深度訪談過程中的引導(dǎo)技巧

6、信息來源的印證分析與報告撰寫

互動討論：如何收集獲取實用的行業(yè)數(shù)據(jù)？

第四部分  了解你的對手——如何對競爭對手關(guān)鍵信息開展調(diào)研

 

一、了解你的對手——針對行業(yè)競爭對手應(yīng)建立何種分析框架？

二、競爭對手關(guān)鍵信息（產(chǎn)銷量、庫存）及其分析

三、收集競爭對手新產(chǎn)品產(chǎn)量的真實案例

四、問題的進(jìn)一步延伸——如何建立針對競爭對手生產(chǎn)銷售情況的調(diào)研監(jiān)測框架

五、真實案例 ——如何對競爭對手開展深度調(diào)研

 

第五部分決勝之道——分析預(yù)測競爭對手意圖與行為

一、戰(zhàn)略預(yù)警與戰(zhàn)術(shù)預(yù)測——判斷競爭對手的下一步

二、競爭對手的哪些行動需要預(yù)測，哪些行為可以被預(yù)測？

三、預(yù)測競爭對手行動的基本流程

四、預(yù)測競爭對手競爭響應(yīng)的模型

五、重大談判中的情報支持

 

 

第二天  數(shù)據(jù)與情報分析運用篇

 

第一部分   最好的戰(zhàn)略——通過競爭情報支持戰(zhàn)略決策

一、競爭情報對不同決策場景的支持

1、營銷指導(dǎo)

2、決策數(shù)據(jù)支持

3、戰(zhàn)略場景模擬

4、投資收購

5、新市場進(jìn)入

6、標(biāo)桿學(xué)習(xí) 

二、戰(zhàn)略分析框架

 

宏觀分析—— 把握趨勢、看清格局

產(chǎn)業(yè)分析—— 理清價值鏈條、分析結(jié)構(gòu)、把握周期

競爭分析—— 分析競爭態(tài)勢，確定進(jìn)入方式

 

三、如何進(jìn)入一個新市場

1、量池測水——如何了解一個新市場的容量與趨勢

2、把握節(jié)點——系統(tǒng)最短木塊與周期轉(zhuǎn)換點才是決策的邊界

3、競爭對手與利益關(guān)聯(lián)方掃描——如何評估池里已有的魚

4、如何通過定性與定量相結(jié)合的方式評估合作伙伴

5、確定你的市場進(jìn)入方式

真實案例：通過競爭情報支持進(jìn)入新市場戰(zhàn)略決策的真實案例

 

第二部分 情報數(shù)據(jù)分析的基本框架

未經(jīng)處理與分析的信息無法支持決策——荒島賣鞋案例的再解讀

一、市場經(jīng)營分析框架

二、按照五力模型構(gòu)建的基本分析框架

三、快速制訂策略的工具——SWOT模型

四、數(shù)據(jù)分析的流程與要領(lǐng)

1、數(shù)據(jù)分析的基本流程——六步法

2、數(shù)據(jù)分析前的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

3、數(shù)據(jù)分析應(yīng)注意的五種關(guān)系比較

4、常用的分析與挖掘工具

分組互動  如何在貴企業(yè)建立營銷數(shù)據(jù)分析框架？

 

第三部分 企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)信息的挖掘、獲取與優(yōu)化

1、數(shù)據(jù)分析崗位的功能

2、與各部門、子分公司的關(guān)系

3、常見信息數(shù)據(jù)提報匯總清單

4、銷售數(shù)據(jù)的獲取、印證與統(tǒng)整

5、無序化信息的挖掘

 

第四部分  關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析與市場競爭策略

一、宏觀走勢分析的PEST框架

二、關(guān)鍵市場數(shù)據(jù)的分析

1、宏觀市場指標(biāo)

2、整體銷售數(shù)據(jù)分析

3、原材料走勢分析

4、產(chǎn)品線分析

5、價格體系分析

 

三、數(shù)據(jù)分析與市場競爭策略

1、SWOT分析——快速制訂策略的實用模型

2、SWOT的適用場景與限制

3、數(shù)據(jù)分析與SWOT結(jié)合——實用的解決之道

4、建立你的市場銷售狀況監(jiān)測系統(tǒng)

 

第五部分 市場與客戶情報——管理人員視角

一、信息分析與情報生產(chǎn)的流程圖

二、非數(shù)據(jù)化情報報告的主要類別及其生成

三、大客戶情報與數(shù)據(jù)分析支持

1、大客戶的分析框架

2、針對大客戶的情報收集框架

3、如何分析預(yù)測大客戶特定時段的采購需求

案例分析：通過數(shù)據(jù)分析維系高價值客戶

四、建立你的客戶信息管理支持系統(tǒng)

1、客戶信息與行業(yè)信息、對手信息的異同

2、如何整合你的客戶信息

3、讓營銷一線呼喚炮火——通過競爭情報支持企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型

 

第六部分  基于數(shù)據(jù)分析的情報體系建設(shè)

一、無處不CI——正式競爭情報體系與非正式情報體系？

二、什么企業(yè)需要建立基于數(shù)據(jù)分析的正式競爭情報體系？

三、外部業(yè)務(wù)與內(nèi)部管理流程的數(shù)據(jù)分析支持

四、基于數(shù)據(jù)分析的情報部門組織架構(gòu)與人員配置

五、構(gòu)建數(shù)據(jù)化情報體系的流程、常見困難及應(yīng)對

六、基于落地與模塊功能的競爭情報導(dǎo)入模式

1、按行業(yè)特性劃分的導(dǎo)入模式

2、按企業(yè)不同發(fā)展階段劃分的導(dǎo)入模式

3、按不同運營管理模塊的導(dǎo)入模式

七、企業(yè)與競爭情報顧問的耦合模式

 

兩天總結(jié)：如何建立企業(yè)情報數(shù)據(jù)收集分析體系？