《競爭情報與競爭數據分析》

一、課程背景

在激烈市場競爭中，誰能先人一步，快人一步，了解行業的趨勢與動態，把握客戶與競爭對手的真實狀況，正確定性、精確定量地作出決策，誰就能在激烈博弈中贏得更多主動權。然而在今天中國大量公共數據信息不公開、失真的大背景下，僅僅依靠數據挖掘與分析工具還不足以保證企業決策，特別是項目型決策情報的準確性與針對性。

本課程基于競爭情報的框架方法，通過總結中國商業環境行之有效的競爭情報收集的實戰方法，結合企業不同決策場景的情報與數據分析的最佳實踐，給出了一整套被實踐證明行之有效的競爭情報與數據分析實戰方法體系。

 

二、課程收獲

1、 掌握經過實踐檢驗的，適合中國商業環境的情報收集分析實戰框架與方法體系。

2、 獲得針對企業不同決策場景（如競爭對手監測、重大談判、新市場進入、大客戶營銷、市場策略制訂）的競爭

報與數據解決思路與工具方法支持。

 

三、課程大綱

 

 

第一天：情報與數據收集獲取篇

 

第一部分  大變革時代的競爭情報

一、大變革時代中國競爭情報面臨的機遇與挑戰

二、幾個關鍵理念與概念的辯析

1、 信息與情報的異同

2、 “硬數據”還是“軟情報”？

3、 “收集”還是“分析”？

4、 知識管理、商業智能與競爭情報

5、 市場調查還是競爭情報？

三、大數據是我們的未來——但是萬丈高樓平地起

四、重構中國企業競爭情報的戰略與戰術

 

第二部分  審時度時——行業競爭態勢

 

一、行業競爭態勢的分析框架——行業領袖的博弈思維方式

1、 知天知地——了解行業趨勢與格局

2、知己知彼——了解自身與競爭對手在產業鏈的競爭態勢

3、盡知先知——了解行業周期及其轉換節點

 

二、我們需要哪些數據？——建立恰當的框架是情報數據調研的前提

互動討論——如何使你的競爭環境可視化？

 

三、市場與競爭環境調研的范圍與對象

1、市場容量與發展趨勢

2、政策與市場監管

3、區域市場競爭態勢

4、大客戶及其采購需求

5、重要產品的技術與性能變化趨勢     

6、同行與競爭對手

7、替代者

 

第三部分  行業數據與情報的實戰收集

一、行業數據性信息收集的常見渠道            

1、通過上市公司年報收集獲取數據信息

2、通過專業數據庫獲取數據信息

3、通過公共檔案搜集獲取數據信息

4、通過展會、研討會獲取數據信息

5、通過各種研究報告獲取數據信息

二、行業非公開信息的謀略收集

1、通過專業網絡挖掘、監測收集情報

2、有時要學點“潮”——利用社交新媒體

3、從公共檔案獲取分析情報

4、巧用人才招聘

5、通過第三方收集

6、實地觀察與訪問

7、人脈情報收集

8、展會情報收集

 

三、關鍵在于組合——專項情報搜集的要訣

1、調研框架的確定與問題的分解

2、基礎公開數據的獲取

3、深度調查內容的確定與分解

4、調查對象的確定與排序

5、深度訪談過程中的引導技巧

6、信息來源的印證分析與報告撰寫

互動討論：如何收集獲取實用的行業數據？

第四部分  了解你的對手——如何對競爭對手關鍵信息開展調研

 

一、了解你的對手——針對行業競爭對手應建立何種分析框架？

二、競爭對手關鍵信息（產銷量、庫存）及其分析

三、收集競爭對手新產品產量的真實案例

四、問題的進一步延伸——如何建立針對競爭對手生產銷售情況的調研監測框架

五、真實案例 ——如何對競爭對手開展深度調研

 

第五部分決勝之道——分析預測競爭對手意圖與行為

一、戰略預警與戰術預測——判斷競爭對手的下一步

二、競爭對手的哪些行動需要預測，哪些行為可以被預測？

三、預測競爭對手行動的基本流程

四、預測競爭對手競爭響應的模型

五、重大談判中的情報支持

 

 

第二天  數據與情報分析運用篇

 

第一部分   最好的戰略——通過競爭情報支持戰略決策

一、競爭情報對不同決策場景的支持

1、營銷指導

2、決策數據支持

3、戰略場景模擬

4、投資收購

5、新市場進入

6、標桿學習 

二、戰略分析框架

 

宏觀分析—— 把握趨勢、看清格局

產業分析—— 理清價值鏈條、分析結構、把握周期

競爭分析—— 分析競爭態勢，確定進入方式

 

三、如何進入一個新市場

1、量池測水——如何了解一個新市場的容量與趨勢

2、把握節點——系統最短木塊與周期轉換點才是決策的邊界

3、競爭對手與利益關聯方掃描——如何評估池里已有的魚

4、如何通過定性與定量相結合的方式評估合作伙伴

5、確定你的市場進入方式

真實案例：通過競爭情報支持進入新市場戰略決策的真實案例

 

第二部分 情報數據分析的基本框架

未經處理與分析的信息無法支持決策——荒島賣鞋案例的再解讀

一、市場經營分析框架

二、按照五力模型構建的基本分析框架

三、快速制訂策略的工具——SWOT模型

四、數據分析的流程與要領

1、數據分析的基本流程——六步法

2、數據分析前的數據準備

3、數據分析應注意的五種關系比較

4、常用的分析與挖掘工具

分組互動  如何在貴企業建立營銷數據分析框架？

 

第三部分 企業內部數據信息的挖掘、獲取與優化

1、數據分析崗位的功能

2、與各部門、子分公司的關系

3、常見信息數據提報匯總清單

4、銷售數據的獲取、印證與統整

5、無序化信息的挖掘

 

第四部分  關鍵數據分析與市場競爭策略

一、宏觀走勢分析的PEST框架

二、關鍵市場數據的分析

1、宏觀市場指標

2、整體銷售數據分析

3、原材料走勢分析

4、產品線分析

5、價格體系分析

 

三、數據分析與市場競爭策略

1、SWOT分析——快速制訂策略的實用模型

2、SWOT的適用場景與限制

3、數據分析與SWOT結合——實用的解決之道

4、建立你的市場銷售狀況監測系統

 

第五部分 市場與客戶情報——管理人員視角

一、信息分析與情報生產的流程圖

二、非數據化情報報告的主要類別及其生成

三、大客戶情報與數據分析支持

1、大客戶的分析框架

2、針對大客戶的情報收集框架

3、如何分析預測大客戶特定時段的采購需求

案例分析：通過數據分析維系高價值客戶

四、建立你的客戶信息管理支持系統

1、客戶信息與行業信息、對手信息的異同

2、如何整合你的客戶信息

3、讓營銷一線呼喚炮火——通過競爭情報支持企業營銷轉型

 

第六部分  基于數據分析的情報體系建設

一、無處不CI——正式競爭情報體系與非正式情報體系？

二、什么企業需要建立基于數據分析的正式競爭情報體系？

三、外部業務與內部管理流程的數據分析支持

四、基于數據分析的情報部門組織架構與人員配置

五、構建數據化情報體系的流程、常見困難及應對

六、基于落地與模塊功能的競爭情報導入模式

1、按行業特性劃分的導入模式

2、按企業不同發展階段劃分的導入模式

3、按不同運營管理模塊的導入模式

七、企業與競爭情報顧問的耦合模式

 

兩天總結：如何建立企業情報數據收集分析體系？