360°經銷商管理實戰班

一、課程背景：

對于品牌在渠道終端的表現，許多品牌廠家區域銷售經理雖然學習過ECR原理，但還是因為經銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？5年來，集德能咨詢公司的咨詢顧問們一直在思考這個問題，我們深入調查研究聯想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現狀，跟蹤了國內在家電、醫藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業189家成長性品牌企業，他們銷售隊伍規模在10－100人左右，年營業額在3000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%－100%以上，是同行業平均水平的3倍左右。這些品牌企業的共同特征就是經銷商管理體系規范，忠誠度高；區域經理管理很給力，年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中，我們發現了一個共同的規律，總結提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統，那就是“360度經銷商管理模型”－通過“三類聯盟、六大戰略維度與九個業績考核指標”之間全方位的共同作用，達到渠道終端的高效產出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區域經理有效做好經銷商管理，快速提升品牌市場份額？這就是開發本課程的最終目標。

來吧!2014年最新版《360°經銷商管理》實戰班2天課程，中國著名經銷商管理專家、清華大學總裁班特聘講師劉曉亮老師將為你提供“咨詢式”經銷商管理全面解決方案。

二、課程收益：
1、快速構建立體化高效的經銷商管理體系
2、大大強化品牌在渠道終端的表現力
3、掌握控制經銷商的品類管理策略
4、幫助經銷商建立信息化系統
5、建立廠商戰略合作伙伴關系

6、有效管理渠道成員信用與控制風險

7、幫助經銷商成為區域市場品牌銷售冠軍

8、逐步提升經銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度

三、培訓對象：
總經理、銷售總監、區域經理、市場經理等渴望提升經銷商管理的人士

四、培訓課時：
2天13小時

五、課程大綱：
前言：“360度經銷商管理模型”介紹
一、“三類聯盟”包括：
“廠類－商類－品類”的地位匹配
二、“六大戰略維度”包括：
1、一把手戰略
2、一體化組合流程
3、廠商建立戰略伙伴關系
4、建立扎實終端管理基礎
5、打造經銷商經營團隊
6、建立信息化系統
三、“九項指標”包括：
品牌經銷商專賣店/專賣區業績考核九項指標

第一部分  “三類聯盟”――經銷商管理的前提條件

第一單元：“三類聯盟”的建設

一、廠商門當戶對的戰略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯盟戰略：廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店，名店配名廠？

2、不對等的經銷商會破壞區域布局與品類管理
三、如何做到品牌戰略與經銷商資源的有效匹配性？
1、有實力，無意愿，怎么辦？

2、無實力，有意愿，怎么辦？

3、有實力，有意愿，怎么辦？
●案例分析：浙江××二線照明品牌開發市場時選擇大戶經銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境

第二部分  “六大戰略維度”――經銷商管理的核心基石

第二單元： 如何做好一把手工作？
一、從上到下地執行戰略合作
二、一把手掌握了品牌經營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經銷商一把手的五個策略！

第三單元：如何推進一體化流程控制？
一、推進一體化流程，本質上是執行控制營銷的三四五策略，如何操作？
1、三大方法論是指：

控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權
2、四大高壓線是指：
破壞價格體系者罰、竄貨他人區域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關鍵點是指：

價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網絡的優化
二、推進一體化流程的2個重點：

1、提供一體化定制產品及服務
2、提供專業化的品類增值服務

三、做到從生產→門店→銷售，產品庫存和周轉在最大利益的條件下運行

第四單元：廠商如何建立戰略合作伙伴關系？

一、廠商關系發展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？
3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰略伙伴關系

二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰略伙伴關系
1、教授組建專業的產品銷售公司與團隊

2、教授認知與研究市場

3、教授市場傳播策略與方法

4、教授先進市場管理技術

5、教授將單店做成銷售冠軍店

6、教授將經銷商打造自己區域市場的銷售品牌
案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰略伙伴關系，強勢擠進行業十大品牌　

第五單元：如何打造與品牌匹配的經銷商經營團隊？

一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經銷商經營團隊的重要性
2、與品牌戰略匹配的經營團隊應具備的條件？
二、打造經銷商企業文化五步驟
１、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
２、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題
4、打造企業文化五步驟
三、打造適合公司化戰略的組組織架構
1、組織架構與崗位職責的設定
2、標準化作業、流程化運作、數字化經營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經銷型企業都適合KPI指標
2、最具挑戰性的經銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業不同發展階段應有不同的考核辦法
五、如何建立經銷商培訓體系？
1、重視培訓戰略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立

案例分析：山西××壁紙經銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密

第七單元：如何建立終端信息化系統？

一、在信息系統反饋的機制下成立終端督查小組

1、如何建立信息化系統？

2、建立督查機制

3、及時核查各項終端工作

二、對比協議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏

三、根據結果落實品類發展機制，使市場終端各種活動得到保障

第三部分  九項指標――經銷商管理的評估標準

第八單元：如何對經銷商進行業績考核與評估？

一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱

二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據

三、零售領域的“九項指標”如下：

1、“三客”－客流量、客單價、客戶忠誠度

2、“三毛”－初級毛利、維持毛利、商業毛利

3、“三庫”－庫存周轉率、庫存脫銷率、庫存投資回報率

四、如何運用“九項指標”為產品在各門店的運營績效提供有利的執行依據？

案例分析：山東××醫藥品牌導入終端KPI考核之后，區域經理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了

劉曉亮先生

實戰營銷管理專家

營銷渠道及終端管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華大學、上海交大EMBA班特聘講師

中企聯培訓首席咨詢顧問

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能營銷學院，以“為品牌企業培養實戰型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動車、皮具服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發，培訓中經常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運作管理”和“經銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業績提升”問題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發與經銷商管理》、《經銷商管理與終端銷量提升》、《經銷商做強做大六項修煉》、《自動增長模式經銷商總裁班》《打造超級戰斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《高毛利門店精細化管理》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【家居建材類】高儀衛浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉亞潔具、惠泉美居、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯塑管道、愛康管業、宏岳管材、金塑管業等著名企業

【電子電器類】聯想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、啄木鳥醫療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍百貨、松下洗衣機、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機、金立手機、王者天創、國美電器等著名企業

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、健業紡織、歐碧倩、李醫生護膚等著名企業

【綜合集團類】上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、蘇氏牛肉面、上海九百集團、三諾生物、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業、鴻翔一心堂藥業、鴻仁堂藥業、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅高控股、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、中國移動、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業

客戶評價：

2012年7－9月，劉老師為我們全國的代理商完成了《經銷商做強做大六項修煉》5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業經銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 張友全總裁

2012年我們全國經銷商老板巡回培訓了8場。聆聽劉老師的實戰、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對輪胎行業的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現場老板的熱情和學習的積極性。

——鄧祿普輪胎（中國）培訓中心 俞科長

第一次與劉老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商做了《經銷商評估管理》的課程。我們的經銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大。

——聯想集團大聯想學院 孔慶斌院長

劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了電工行業區域經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰性強，具有很強的指導作用。我們合作了3年，希望劉老師推出更多好的課程。

——福田電工　彭鵬營銷副總

劉老師的課程最重要的是緊密結合了學員在工作中遇到的實際問題。實戰案例工具豐富，分析也很透徹。門店管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。劉老師的課程十分受用，我們派去了兩批學員，效果很好。建議你也去聽聽。

——7－11便利店  白玉培訓部經理

我們公司2011年銷售系統要對全國區域銷售經理及經銷商進行專題培訓，我們從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后培訓中心還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了5場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰、落地工具多，課堂氣氛活躍。

——五羊-本田摩托車培訓中心　陳文歡經理

劉曉亮老師名氣不算大，一開始請他上課我還有點不放心。聽說他跟陜汽重卡上過《市場開發與經銷商管理》課程，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業精神。他的課程方向性強，注重實戰，工具很多。是能夠讓我們滿意的營銷講師。希望下次再合作。

——雷沃重工  魏總  營銷副總

我本人做銷售帶團隊，很喜歡學習。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現的好課程，謝謝劉老師。

——施耐德電氣智能終端事業部華北區 李總

這幾年，我們請過很多國內名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業最優秀的實戰營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓，學員反映很實用，都很滿意。

——歐普照明華東區　楊衛華銷售總監