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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)實(shí)務(wù)

課程內(nèi)容

 課程背景

在當(dāng)今全球化市場競爭中,企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大,作為直面競爭戰(zhàn)場一線的營銷團(tuán)隊(duì),其戰(zhàn)斗力將直接決定企業(yè)的生死存亡。作為統(tǒng)率營銷團(tuán)隊(duì)的您,是否被下列情況之一二所困擾?

 為什么每次設(shè)定銷售目標(biāo),銷售人員總是嫌高,不愿意接受?

 怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠,大家一條心,做到企業(yè)與員工共發(fā)展?

 為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態(tài),不愿意更多的投入?

 為什么營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差強(qiáng)人意,計劃不如變化快

 業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死,閑著的一臉迷茫,不知道在想些什么

 為什么銷售人員總是以客戶無意向?yàn)橛桑辉敢獬鋈グ菰L客戶?

 怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干?有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊(duì)伍的激勵、績效考核、費(fèi)用控制難題?

 為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了,但員工還是沒有工作激情?

 為什么銷售人員總覺得干的多,拿的少?

 為什么總是疲于開拓新客戶,而老客戶重復(fù)簽單率很低

 為什么銷售人員總覺得會議太多,都是形式化

 為什么團(tuán)隊(duì)中有“亮點(diǎn)”,但多數(shù)人就是不行?怎么讓強(qiáng)手起到帶作用?

 團(tuán)隊(duì)各級都有負(fù)責(zé)人,但實(shí)際上各干各的,還是象一盤散沙不能形成合力?

 為什么人員流失率高,流走的是“精兵強(qiáng)將”,留下的是“散兵游勇”

 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?

 

解決上述困擾企業(yè)的營銷問題,對于打開企業(yè)營銷局面至關(guān)重要。根據(jù)某跨國集團(tuán)公司營銷成功寶典——營銷微觀運(yùn)營管理體系,結(jié)合易老師在推廣此營銷微觀運(yùn)營管理體系的經(jīng)驗(yàn),設(shè)計開發(fā)本課程,旨在通過營銷精細(xì)化管理體系建設(shè),提升營銷效率和效果,幫助企業(yè)擺脫營銷困局。

 

(說明:本課程為國內(nèi)培訓(xùn)市場唯一的聚焦于如何搭建營銷精細(xì)化管理體系的課程。市面上關(guān)于營銷精細(xì)化管理的課程很多,但真正講授營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)的課程卻沒有,此課程的推出將填補(bǔ)此項(xiàng)空白。)

 

 課程收益

 理解掌握營銷團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理的主要內(nèi)容,知曉如何推行;

 學(xué)會讓營銷團(tuán)隊(duì)成員真心接受的目標(biāo)管理方法及技能;

 掌握時間管理工具,重點(diǎn)掌握改進(jìn)時間管理的策略和技巧,使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)工作更有效;

 掌握規(guī)范有效的客戶拜訪方法;

 掌握營銷團(tuán)隊(duì)績效管理方法與模板,讓激勵機(jī)制更實(shí)用有效;

 掌握終端客戶開拓與維護(hù)的要點(diǎn),縮短新客戶開拓周期,提升老客戶重復(fù)簽單率;

 學(xué)會經(jīng)銷商選擇、管理與激勵方法,提升渠道運(yùn)營效率;

 掌握將會議變成集中解決問題和交流專業(yè)技能的平臺的程序和方法;

 理解掌握提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)凝聚力的高績效營銷團(tuán)隊(duì)管理方法和技巧;

 掌握營銷團(tuán)隊(duì)月度營銷計劃管理的流程、內(nèi)容和模板,提升團(tuán)隊(duì)的計劃性和執(zhí)行力。

 

 課程對象

分管營銷高管、市場總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場和銷售職能部門骨干、大區(qū)/區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)骨干、管理體系推進(jìn)人員等

 

 課程時長

3天(6小時/天)

 

 課程大綱

 

第一部分:營銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容

案例分享:綿羊與狼的較量

1、營銷中普遍存在的問題

2、全球化市場競爭帶來的營銷改變

3、營銷微觀運(yùn)營管理體系—營銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容

4、實(shí)施營銷微觀運(yùn)營管理體系的程序、方法

 

第二部分:目標(biāo)管理

1、“設(shè)定目標(biāo)”有什么好處?

2、營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解流程 

3、目標(biāo)制定的基本原則 

4、如何設(shè)定有效的目標(biāo)

互動練習(xí):如何設(shè)定有效的目標(biāo)

5、目標(biāo)制定的工具-問題樹

6、區(qū)分區(qū)域市場目標(biāo)優(yōu)先等級并選擇目標(biāo)的兩種方法

 

第三部分:時間管理

1、時間管理概述 

1.1 管理時間的實(shí)質(zhì) 

1.2 時間管理的發(fā)展歷程 

1.3 80/20法則 

2、時間管理方法 

2.1 時間管理的四個步驟 

2.2 葛魯夫的杠桿率 

3、改進(jìn)時間管理策略 

3.1 時間盤點(diǎn) 

3.2 挑戰(zhàn)自我 

3.3 創(chuàng)造有條不紊的工作環(huán)境 

3.4 處理無關(guān)來訪的技巧 

3.5 不要“盜取”別人的時間 

 

第四部分:營銷人員行為管理

1、什么是行為管理?

2、營銷團(tuán)隊(duì)成員角色職責(zé)

3、營銷團(tuán)隊(duì)核心辦事流程

視頻:某知名上市企業(yè)銷售員拜訪客戶

4、業(yè)務(wù)人員拜訪客戶行為規(guī)范

5、拜訪客戶的“八步法”

現(xiàn)場互動:如何有效拜訪客戶

6、業(yè)務(wù)人員的銷售工具系統(tǒng)

7、業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀

角色扮演:商務(wù)活動禮儀

 

第五部分:營銷團(tuán)隊(duì)績效管理

1、績效管理的關(guān)鍵準(zhǔn)則

2、制訂營銷團(tuán)隊(duì)績效實(shí)施方案

2.1設(shè)計營銷績效方案應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素

2.2營銷團(tuán)隊(duì)績效方案的主要內(nèi)容

工具箱:營銷團(tuán)隊(duì)績效方案模板

2.3檢測績效方案的方法—試算

3、績效管理流程

3.1團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何與團(tuán)隊(duì)成員制訂績效計劃

3.2績效實(shí)施及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮的作用

3.3團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何開展有效的績效評估

3.4富有成效的績效反饋方法

視頻:S公司主管與員工的一次績效面談

視頻分析:這次績效面談成功嗎?

現(xiàn)場互動:如何與銷售人員進(jìn)行績效面談

3.5面向未來的績效改進(jìn)

 

第六部分:終端管理與渠道管理

1、渠道為王與終端為王

2、終端和終端掌控

3、終端分類(空白終端、有效終端、活躍終端和完美終端)

4、終端升級,提升重復(fù)簽單率

5、終端開發(fā)

6、終端關(guān)鍵人及客情關(guān)系推進(jìn)

現(xiàn)場互動:獲取終端客戶需求和個人需求

7、終端存量管理

8、終端蹲點(diǎn)

9、做好終端掌控的3大要點(diǎn)

10、經(jīng)銷商管理

10.1經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

10.2經(jīng)銷商等級管理

10.3設(shè)計經(jīng)銷商政策的原則

10.4經(jīng)銷商激勵機(jī)制

案例分享:某跨國集團(tuán)公司經(jīng)銷商管理案例

 

第七部分:營銷區(qū)域定格管理

1、什么是定格和定格管理?

2、定格管理的價值

3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)定格管理的4大組合拳

3.1合理劃分片區(qū)

3.2設(shè)計合理的工作路線

3.3制定合理的戶外工作頻次和工作時間

3.4安排合理的控制點(diǎn)和檢查頻次

4、如何靈活開展區(qū)域定格管理活動

 

第八部分:營銷團(tuán)隊(duì)會議管理

1、營銷團(tuán)隊(duì)會議的3個主要功能

2、會議管理三步曲

3、如何提升會議效率和效果

3.1掌握先進(jìn)的會議決策流程

3.2量化工作匯報內(nèi)容

3.3建立良好的會議紀(jì)律

案例分享:某企業(yè)區(qū)域規(guī)定的會議紀(jì)律內(nèi)容

3.4建立會議決議事項(xiàng)執(zhí)行反饋機(jī)制

 

第九部分:營銷團(tuán)隊(duì)管理

1、常見的營銷團(tuán)隊(duì)管理問題 

2、認(rèn)識團(tuán)隊(duì)

2.1 團(tuán)隊(duì)的概念和應(yīng)具備的三個條件 

2.2 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 

2.3營銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

3、六招打造高績效營銷團(tuán)隊(duì) 

3.1 選擇合適的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)成員 

3.2 共同建立有效的流程和規(guī)章制度 

3.3 確定清晰、合理的目標(biāo)和配套計劃 

3.4 制訂有效的激勵機(jī)制 

3.5 建立科學(xué)的決策程序 

3.6 建立面向市場的企業(yè)文化 

 

第十部分:營銷團(tuán)隊(duì)月度營銷計劃管理

1、計劃及其作用

2、月度營銷計劃管理的內(nèi)涵及流程

3、編制月度營銷計劃的流程

4、月度營銷計劃的核心內(nèi)容

5、建立營銷工作質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)

工具箱:某集團(tuán)公司月度營銷計劃模板

 

² 課后將提供管理輔助材料、管理工具包,表格、實(shí)用工具等!


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