營銷精細化管理體系建設實務

 課程背景

在當今全球化市場競爭中，企業面臨的競爭壓力越來越大，作為直面競爭戰場一線的營銷團隊，其戰斗力將直接決定企業的生死存亡。作為統率營銷團隊的您，是否被下列情況之一二所困擾？

 為什么每次設定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？

 怎樣讓業務員保持對企業的忠誠，大家一條心，做到企業與員工共發展？

 為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態，不愿意更多的投入？

 為什么營銷團隊執行力差強人意，計劃不如變化快？

 業務員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么？

 為什么銷售人員總是以客戶無意向為由，不愿意出去拜訪客戶？

 怎么能使業務員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業務隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題？

 為什么公司待遇在同行業中已經很高了，但員工還是沒有工作激情？

 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？

 為什么總是疲于開拓新客戶，而老客戶重復簽單率很低？

 為什么銷售人員總覺得會議太多，都是形式化？

 為什么團隊中有“亮點”，但多數人就是不行？怎么讓強手起到帶頭作用？

 團隊各級都有負責人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？

 為什么人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”？

 為什么銷售人員經常向公司申請政策支持，但業績卻很不理想？

 

解決上述困擾企業的營銷問題，對于打開企業營銷局面至關重要。根據某跨國集團公司營銷成功寶典——營銷微觀運營管理體系，結合易老師在推廣此營銷微觀運營管理體系的經驗，設計開發本課程，旨在通過營銷精細化管理體系建設，提升營銷效率和效果，幫助企業擺脫營銷困局。

 

（說明：本課程為國內培訓市場唯一的聚焦于如何搭建營銷精細化管理體系的課程。市面上關于營銷精細化管理的課程很多，但真正講授營銷精細化管理體系建設的課程卻沒有，此課程的推出將填補此項空白。）

 

 課程收益

 理解掌握營銷團隊精細化管理的主要內容，知曉如何推行；

 學會讓營銷團隊成員真心接受的目標管理方法及技能；

 掌握時間管理工具，重點掌握改進時間管理的策略和技巧，使營銷團隊工作更有效；

 掌握規范有效的客戶拜訪方法；

 掌握營銷團隊績效管理方法與模板，讓激勵機制更實用有效；

 掌握終端客戶開拓與維護的要點，縮短新客戶開拓周期，提升老客戶重復簽單率；

 學會經銷商選擇、管理與激勵方法，提升渠道運營效率；

 掌握將會議變成集中解決問題和交流專業技能的平臺的程序和方法；

 理解掌握提升團隊領導人的領導力和團隊凝聚力的高績效營銷團隊管理方法和技巧；

 掌握營銷團隊月度營銷計劃管理的流程、內容和模板，提升團隊的計劃性和執行力。

 

 課程對象

分管營銷高管、市場總監/經理、銷售總監/經理、市場和銷售職能部門骨干、大區/區域經理、基層業務骨干、管理體系推進人員等

 

 課程時長

3天（6小時/天）

 

 課程大綱

 

第一部分：營銷精細化管理的主要內容

案例分享：綿羊與狼的較量

1、營銷中普遍存在的問題

2、全球化市場競爭帶來的營銷改變

3、營銷微觀運營管理體系—營銷精細化管理的主要內容

4、實施營銷微觀運營管理體系的程序、方法

 

第二部分：目標管理

1、“設定目標”有什么好處？

2、營銷團隊目標分解流程 

3、目標制定的基本原則 

4、如何設定有效的目標

互動練習：如何設定有效的目標

5、目標制定的工具－問題樹

6、區分區域市場目標優先等級并選擇目標的兩種方法

 

第三部分：時間管理

1、時間管理概述 

1.1 管理時間的實質 

1.2 時間管理的發展歷程 

1.3 80/20法則 

2、時間管理方法 

2.1 時間管理的四個步驟 

2.2 葛魯夫的杠桿率 

3、改進時間管理策略 

3.1 時間盤點 

3.2 挑戰自我 

3.3 創造有條不紊的工作環境 

3.4 處理無關來訪的技巧 

3.5 不要“盜取”別人的時間 

 

第四部分：營銷人員行為管理

1、什么是行為管理？

2、營銷團隊成員角色職責

3、營銷團隊核心辦事流程

視頻：某知名上市企業銷售員拜訪客戶

4、業務人員拜訪客戶行為規范

5、拜訪客戶的“八步法”

現場互動：如何有效拜訪客戶

6、業務人員的銷售工具系統

7、業務人員的商務禮儀

角色扮演：商務活動禮儀

 

第五部分：營銷團隊績效管理

1、績效管理的關鍵準則

2、制訂營銷團隊績效實施方案

2.1設計營銷績效方案應考慮的關鍵因素

2.2營銷團隊績效方案的主要內容

工具箱：營銷團隊績效方案模板

2.3檢測績效方案的方法—試算

3、績效管理流程

3.1團隊領導如何與團隊成員制訂績效計劃

3.2績效實施及團隊領導應發揮的作用

3.3團隊領導如何開展有效的績效評估

3.4富有成效的績效反饋方法

視頻：S公司主管與員工的一次績效面談

視頻分析：這次績效面談成功嗎？

現場互動：如何與銷售人員進行績效面談

3.5面向未來的績效改進

 

第六部分：終端管理與渠道管理

1、渠道為王與終端為王

2、終端和終端掌控

3、終端分類（空白終端、有效終端、活躍終端和完美終端）

4、終端升級，提升重復簽單率

5、終端開發

6、終端關鍵人及客情關系推進

現場互動：獲取終端客戶需求和個人需求

7、終端存量管理

8、終端蹲點

9、做好終端掌控的3大要點

10、經銷商管理

10.1經銷商選擇標準

10.2經銷商等級管理

10.3設計經銷商政策的原則

10.4經銷商激勵機制

案例分享：某跨國集團公司經銷商管理案例

 

第七部分：營銷區域定格管理

1、什么是定格和定格管理？

2、定格管理的價值

3、團隊領導加強定格管理的4大“組合拳”

3.1合理劃分片區

3.2設計合理的工作路線

3.3制定合理的戶外工作頻次和工作時間

3.4安排合理的控制點和檢查頻次

4、如何靈活開展區域定格管理活動

 

第八部分：營銷團隊會議管理

1、營銷團隊會議的3個主要功能

2、會議管理三步曲

3、如何提升會議效率和效果

3.1掌握先進的會議決策流程

3.2量化工作匯報內容

3.3建立良好的會議紀律

案例分享：某企業區域規定的會議紀律內容

3.4建立會議決議事項執行反饋機制

 

第九部分：營銷團隊管理

1、常見的營銷團隊管理問題 

2、認識團隊

2.1 團隊的概念和應具備的三個條件 

2.2 優秀團隊的標準 

2.3營銷團隊的特點

3、六招打造高績效營銷團隊 

3.1 選擇合適的團隊負責人和團隊成員 

3.2 共同建立有效的流程和規章制度 

3.3 確定清晰、合理的目標和配套計劃 

3.4 制訂有效的激勵機制 

3.5 建立科學的決策程序 

3.6 建立面向市場的企業文化 

 

第十部分：營銷團隊月度營銷計劃管理

1、計劃及其作用

2、月度營銷計劃管理的內涵及流程

3、編制月度營銷計劃的流程

4、月度營銷計劃的核心內容

5、建立營銷工作質量衡量標準

工具箱：某集團公司月度營銷計劃模板

 

² 課后將提供管理輔助材料、管理工具包，表格、實用工具等！