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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】張金洋
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】1741次
課程內容
您擁有著一支超強的銷售團隊,還是一支超強的銷售團伙???
為什么業務人員屢屢受挫?為什么在主管看來可以輕松處理的問題,而業務員總是會遇到各種各樣的障礙?
隨著客戶的專業化程度越來越高,企業夢寐以求的可以主導客戶的專家級銷售人員已經越來越少。如何才能迅速縮短銷售人員與客戶決策人之間的經驗差距?如何才能使銷售人員在與客戶的洽談過程中處于優勢地位?《大客戶營銷策略——十把飛刀》為您帶來新的思維方式和模式……
培訓目的:
☆ 掌握大客戶開發的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力
☆ 了解區域市場分析和管理方法,
☆ 學習開發區域的計劃和實施步驟
☆ 了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用
☆ 掌握營銷團隊管理的系統規劃方法,塑造適合自己的領導風格
☆ 建立公平高效的激勵機制,打造高績效銷售團隊
培訓對象:銷售經理、業務人員
課程大綱:
《大客戶營銷策略——十把飛刀》課程綱要(2天) | ||
課程收益:※ 掌握大客戶開發的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力※ 了解大客戶分析和管理方法,學習開發大客戶的計劃和實施步驟※ 學會迅速的將客戶合理的分類,掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧※ 加強自我管理,掌握專業談判高手的談判技能,提升銷售業績 | ||
上篇:戰備布局——大客戶營銷的概念和作用 | ||
第一步 5W1H管理思維 | 第二步 找準你的大客戶 | |
一、Why——為什么干這件事?(目的)二、What——怎么回事?(對象)三、Where——在什么地方執行?(地點)四、When——什么時間執行?什么時間完成?(時間)五、Who——由誰執行?(人員)六、How——怎樣執行?采取那些有效措施?(方法) | 一、為什么大客戶如此重要?二、大客戶的重要意義三、什么樣的客戶算大客戶?四、什么是3A準客戶?五、什么樣的客戶是潛在大客戶?六、如何找到目標KA七、大客戶營銷特點與周期八、大客戶由誰來開發?九、如何開發大客戶? | |
中篇:進攻策略——大客戶開發的十把飛刀 | ||
第一把飛刀 銷售漏斗圖,增加成交幾率 | ||
一、銷售漏斗圖二、KA成交公式 | ||
第二把飛刀 工具準備,快速成交 | ||
一、如何走出信息孤島二、最實用客戶軟件推薦三、 基本拜訪工具 | 1、長期的準備2、道具準備3、五封信敲開了千萬大門4、準備工作階段 | |
第三把飛刀 挖出四種關鍵人 | 第四把飛刀 找到買點和賣點 | |
一、四種不可忽視的關鍵人決策人——經濟買家技術把關者——技術買家使用者——使用買家教練——內線,向導,指南針二、什么人可以做教練? | 一、買點和賣點1、買點是從私的,感性的2、賣點是從公的,理性的 | |
第五把飛刀 SPIN發問,鎖定成交 | ||
一、開放型二、封閉型三、高獲得型問題四、SPIN:問的秘決1、狀況詢問/背景詢問 | 2、問題詢問/難點詢問3、暗示詢問4、需求滿足詢問/效益滿足詢問5、網狀激活系統五、Listening – 傾聽技巧與觀察 | |
第六把飛刀 FFAB講解產品 | 第七把飛刀 意愿圖導航 | |
一、Presentation - FFAB 技巧二、FFAB與需求三、產品介紹及FFAB轉換四、Presentation - FFAB 展開 | 一、如何開發需求二、反對/拒絕產生的原因三、鐘擺原理四、幫助客戶建立認知圖像五、大客戶營銷是什么? | |
第八把飛刀 簡短提煉,記憶成交 | ||
一、如何讓客戶第一次就記住你?二、心錨大法(一)——種怪樹三、如何一分鐘說清產品? | 四、一分鐘有多長?五、如何提煉產品賣點?六、產品的五個層次 | |
第九把飛刀 重復21次成交 | 第十把飛刀 團隊分工成交法 | |
一、心錨大法(二)——反復嘮叨二、重復多了,就是真理 | 一、個人銷售全能有什么問題?二、從目標管理到過程管理三、團隊分工:笨蛋也能做大單! | |
下篇:守城策略——牢牢守住大客戶 | ||
一、怎么牢牢守住老客戶呢?二、培養內部支持者三、培養內部支持者:粉絲團四、與組織建立穩固關系五、與關鍵人物建立穩固關系 | 六、客戶滿意度與忠誠度七、影響顧客滿意度的主要因素八、你用什么辦法防御競爭?九、客戶要拜訪多少次?十、成交必備:三相信 |
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2、收到您的報名表后,我們將盡快與您聯絡,如您一個工作日內未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯系確認,謝謝! 3、請問您希望通過本次培訓,解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議? |
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