《大客戶營銷策略——十把飛刀》課程綱要（2天）

課程收益:

 ※ 掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力

 ※ 了解大客戶分析和管理方法，學習開發大客戶的計劃和實施步驟

 ※ 學會迅速的將客戶合理的分類，掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧

 ※ 加強自我管理，掌握專業談判高手的談判技能，提升銷售業績

上篇：戰備布局——大客戶營銷的概念和作用

第一步 5W1H管理思維

第二步  找準你的大客戶

 一、Why——為什么干這件事？（目的）

 二、What——怎么回事？（對象）

 三、Where——在什么地方執行？（地點）

 四、When——什么時間執行？

            什么時間完成？（時間）

 五、Who——由誰執行？（人員）

 六、How——怎樣執行？

           采取那些有效措施？（方法）

 一、為什么大客戶如此重要？

 二、大客戶的重要意義

 三、什么樣的客戶算大客戶？

 四、什么是3A準客戶？

 五、什么樣的客戶是潛在大客戶？

 六、如何找到目標KA

 七、大客戶營銷特點與周期

 八、大客戶由誰來開發？

 九、如何開發大客戶？

中篇：進攻策略——大客戶開發的十把飛刀

第一把飛刀  銷售漏斗圖，增加成交幾率

一、銷售漏斗圖

二、KA成交公式

第二把飛刀  工具準備，快速成交

 一、如何走出信息孤島

 二、最實用客戶軟件推薦

 三、 基本拜訪工具

 1、長期的準備

 2、道具準備

 3、五封信敲開了千萬大門

 4、準備工作階段

第三把飛刀  挖出四種關鍵人

第四把飛刀  找到買點和賣點

 一、四種不可忽視的關鍵人

    決策人——經濟買家

    技術把關者——技術買家

    使用者——使用買家

    教練——內線，向導，指南針

 二、什么人可以做教練？

 一、買點和賣點

  1、買點是從私的，感性的

  2、賣點是從公的，理性的

第五把飛刀  SPIN發問，鎖定成交

 一、開放型

 二、封閉型

 三、高獲得型問題

 四、SPIN:問的秘決

  1、狀況詢問/背景詢問

  2、問題詢問/難點詢問

  3、暗示詢問

  4、需求滿足詢問/效益滿足詢問

  5、網狀激活系統

 五、Listening – 傾聽技巧與觀察

第六把飛刀  FFAB講解產品

第七把飛刀  意愿圖導航

 一、Presentation - FFAB 技巧

 二、FFAB與需求

 三、產品介紹及FFAB轉換

 四、Presentation - FFAB 展開

 一、如何開發需求

 二、反對/拒絕產生的原因

 三、鐘擺原理

 四、幫助客戶建立認知圖像

 五、大客戶營銷是什么？

第八把飛刀  簡短提煉，記憶成交

 一、如何讓客戶第一次就記住你？

 二、心錨大法（一）——種怪樹

 三、如何一分鐘說清產品？

 四、一分鐘有多長？

 五、如何提煉產品賣點？

 六、產品的五個層次

第九把飛刀  重復21次成交

第十把飛刀   團隊分工成交法

 一、心錨大法（二）——反復嘮叨

 二、重復多了，就是真理

 一、個人銷售全能有什么問題？

 二、從目標管理到過程管理

 三、團隊分工：笨蛋也能做大單！

下篇：守城策略——牢牢守住大客戶

 一、怎么牢牢守住老客戶呢？

 二、培養內部支持者

 三、培養內部支持者：粉絲團

 四、與組織建立穩固關系

 五、與關鍵人物建立穩固關系

 六、客戶滿意度與忠誠度 

 七、影響顧客滿意度的主要因素

 八、你用什么辦法防御競爭？

 九、客戶要拜訪多少次？

 十、成交必備：三相信