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基本信息

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關鍵客戶管理

【培訓師資】李光威
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】2161次

課程內容

課程介紹:

關鍵客戶對于廠商的銷售比重在不斷增加是不容置疑的事實,在這些關鍵客戶的貨架上競爭日益激烈。如何提高自己產品在關鍵客戶中產品表現與銷售份額,獲得有利的貿易條件,如何讓年度的促銷更加行之有效,都是關鍵客戶銷售人員必須掌握的管理方法。

 

培訓收益:

Ø  重點客戶在銷量中的重要性已明顯增加。此培訓有助于減低學員在管理上的探索時間,并有效制定一套全面管理現代賣場及連鎖店的方案;

Ø  提供業務知識及技巧給管理重點客戶人員,讓他們有信心及能力去應付交易時所面對的壓力并達成栓雙贏的伙伴關系;

Ø  提升業務人員管理大客戶的業務水平和管理模式;

 

培訓方式:講演、角色扮演、活動體驗、小組討論

 

適合對象:高級銷售人員、銷售主管

 

培訓用時:12小時/2

 

課程提綱

 

第一天09:00 - 10:30 

Introducing the Trainer and Participants & Programmer Outlines

(介紹講師學員及課程大綱)

Define Key Accounts(關鍵客戶的定義)

Motives & The Stages(動機及階段)

Discussion: Difficulties on dealing with KA討論:與KA交易所面對的難題

10:30 - 12:00 

Account Portfolio Matrix(客戶組合)

Account Evaluation(評估客戶)

Case study: Account Evaluation事例研究:主體評估客戶

13:30 - 15:15 

Developing KA Records(建立客戶記錄)

Knowing the Buyer(認識采購員)

Exercise: Matters knowing from the Buyer練習:從采購員處了解的事項

15:15 - 17:00 

Building Relationship with( KA與KA建立聯系)

Understand KA Operations(了解KA的操作)

Mutations of Assortment(產品種類的變動)

 

第二天09:00 - 10:30 

Developing an Account Strategy(發展客戶策略)

Sales Promotion Planning(促銷計劃)

Outline of Annual Plan(全年計劃概要)

COST comparison & Evolution(費用比較及演變)

Case study: Preparing annual promotion plan事例研究:制訂全年促銷活動

10:30 - 12:00 

Preparing & presenting the plan(準備及呈獻計劃)

Key Account Negotiation(與關鍵客戶談判)

Negotiation Process(談判過程)

Trading Terms(貿易條件)

13:30 - 15:15 

Prepare to Negotiate(準備談判)

Discussion: KA Negotiation討論:與KA談判

15:15 - 17:00 

Summarize the Negotiation(總結談判內容)

Business Review Meeting(業務檢討會議)

Specimen of Annual Review(全年會儀模式)

 

 

 


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