第一天09：00 - 10：30 

Introducing the Trainer and Participants & Programmer Outlines

（介紹講師學員及課程大綱）

Define Key Accounts（關鍵客戶的定義）

Motives & The Stages（動機及階段）

Discussion: Difficulties on dealing with KA討論：與KA交易所面對的難題

10：30 - 12：00 

Account Portfolio Matrix（客戶組合）

Account Evaluation（評估客戶）

Case study: Account Evaluation事例研究：主體評估客戶

13：30 - 15：15 

Developing KA Records（建立客戶記錄）

Knowing the Buyer（認識采購員）

Exercise: Matters knowing from the Buyer練習：從采購員處了解的事項

15：15 - 17：00 

Building Relationship with（ KA與KA建立聯(lián)系）

Understand KA Operations（了解KA的操作）

Mutations of Assortment（產品種類的變動）

第二天09：00 - 10：30 

Developing an Account Strategy（發(fā)展客戶策略）

Sales Promotion Planning（促銷計劃）

Outline of Annual Plan（全年計劃概要）

COST comparison & Evolution（費用比較及演變）

Case study: Preparing annual promotion plan事例研究：制訂全年促銷活動

10：30 - 12：00 

Preparing & presenting the plan（準備及呈獻計劃）

Key Account Negotiation（與關鍵客戶談判）

Negotiation Process（談判過程）

Trading Terms（貿易條件）

13：30 - 15：15 

Prepare to Negotiate（準備談判）

Discussion: KA Negotiation討論：與KA談判

15：15 - 17：00 

Summarize the Negotiation（總結談判內容）

Business Review Meeting（業(yè)務檢討會議）

Specimen of Annual Review（全年會儀模式）