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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】李力剛
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】2681次
課程內容
頂尖銷售六步曲
課程背景
簡單的套路,可以絕對成交,你的團隊會了嗎?
——企業完全靠銷售來成就一切的夢想,銷售決定著生死。專業銷售有三個瓶頸“害怕”、“無話說”、“見招拆招”,每一個瓶頸的突破都足以讓一個業務人員摸索1~3年,而我們能等么?
【課程優勢】
此課程是全球經典的《專業銷售技巧》和《顧問式銷售》的精品合集。它以客戶采購心理過程為線索,用“投其所好”的方式全面解讀頂尖銷售的六大步驟,最終實現強勢的絕對成交。2005年《頂尖銷售六步曲》光盤發布,2009年升級為《頂尖銷售大突圍》全新套裝,近百家電視臺連續輪播。
課程目標
? 全面訓練心智知識與技巧
? 系統掌握尋找與篩選方法
? 專業學習銷售核心六步驟
? 徹底訓練專業銷售類技巧
? 一網打盡銷售實踐的障礙
課程大綱
第一章:銷售準備
案例:輕松的絕對成交
? 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
? 動力準備:
勢:能量信念——解決怕的問題
道:心靈態度——解決懶的問題
? 能力準備:
法:專業知識——解決不懂的問題
術:專業技巧——解決不會的問題
? 外力準備:
器:工具資源——解決不快的問題
——內部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經典開發策略
第二章:建立親和
討論:如何絕對消除客戶防備心理?
? 溝通技巧:
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機理
? 最佳開場:
提問:開場第一段說什么?
世界永遠的外交語言
最佳開場白的技巧
? 處理抗拒(從方式上處理)
一言不發——?暫不需要——?
沒有時間——?連環提問——?
賣弄專業——?直接批評——?
價格太貴——? 質量不好——?
考慮考慮——?更多疑惑——?
第三章:激發需求
? 創造需求SPIN
Situation -背景問題—隨風潛入夜
Problem -難點問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細無聲
? 明確需求6W3H
案例:創造需求的買眼鏡故事
第四章:呈現方案
? 塑造價值:
F-特點:客戶貌似喜歡特點
A-優點:客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
E-舉例:更加希望現實佐證
? 證明價值:
自我見證——?
客戶見證——?
更多見證方式?
演練:如何給客戶介紹產品或方案
第五章:異議處理
? 各類異議(從內容上處理)
一言不發——?暫不需要——?
沒有時間——?連環提問——?
賣弄專業——?直接批評——?
價格太貴——? 質量不好——?
考慮考慮——?更多疑惑——?
? 處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
? 分析分解
加法——?減法——?
乘法——?除法——?
? 給出保障
練習:如何處理客戶的諸多意義
第六章:成交滿意
? 傷口撒鹽
? 三限逼定
? 絕對成交的最后一個秘密!?
? 產生更多銷售的最大秘密!
案例:成交現場的異外
課程反饋:
李老師的課程是我們聽過的最實戰的課程,希望下一步李老師能幫助海爾專門開發一些新的課程,感謝李老師!
——海爾集團牛培武部長
我們非常想爭取請李老師常年為東芝各公司服務,雖然我們因為其它原因暫時沒有了合作,我們都再研究研究。但學員們反映李老師的課程可操作,有實效。所以我們才選它為內部公開課。
——日本東芝負責人官碧英
李老師的課程是我們這里點名要邀請的課程。
——工商銀行長教院李佐良處長
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