課程大綱
第一章：銷售準(zhǔn)備
案例：輕松的絕對成交
? 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
? 動力準(zhǔn)備：
勢：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
? 能力準(zhǔn)備：
法：專業(yè)知識——解決不懂的問題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會的問題
? 外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開發(fā)策略
第二章：建立親和
討論：如何絕對消除客戶防備心理？
? 溝通技巧：
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機(jī)理
? 最佳開場：
提問：開場第一段說什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語言
最佳開場白的技巧
? 處理抗拒（從方式上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評——？
價格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
第三章：激發(fā)需求
? 創(chuàng)造需求SPIN
Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem    -難點問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need       -示益問題—潤物細(xì)無聲
? 明確需求6W3H
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章：呈現(xiàn)方案
? 塑造價值:
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
? 證明價值：
自我見證——？
客戶見證——？
更多見證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理
? 各類異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評——？
價格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
? 處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
? 分析分解
加法——？減法——？
乘法——？除法——？
? 給出保障
練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義
第六章：成交滿意
? 傷口撒鹽
? 三限逼定
? 絕對成交的最后一個秘密！？
? 產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！
案例：成交現(xiàn)場的異外

課程反饋：
李老師的課程是我們聽過的最實戰(zhàn)的課程，希望下一步李老師能幫助海爾專門開發(fā)一些新的課程，感謝李老師！
——海爾集團(tuán)牛培武部長
我們非常想爭取請李老師常年為東芝各公司服務(wù)，雖然我們因為其它原因暫時沒有了合作，我們都再研究研究。但學(xué)員們反映李老師的課程可操作，有實效。所以我們才選它為內(nèi)部公開課。
——日本東芝負(fù)責(zé)人官碧英