店面銷售技巧

課程背景
今天，我們在訓練絕對成交，你學過了嗎？
店面銷售的難點是：招人本身不容易，人員經(jīng)常離職，留下的人員素質(zhì)參差不齊；同時，銷售的壓力重重，對素來沒有學過營銷的人來講，做出高業(yè)績簡直堪比登天。但是，面臨生存和競爭，我們要么突破重圍，要么坐以待斃——如何快速有效地訓練出一批店面銷售的高手呢？

【課程優(yōu)勢】
演練式的互動讓學員更能參與吸收，話術式的課程讓學員更能復習和應用。它是店面銷售技能培訓的完全解決方案，是紅星美凱龍、報喜鳥、夢潔、羅萊多次盛邀的精品課。它，能做到絕對成交！

 課程目標
? 全面訓練心智知識與技巧
? 專業(yè)學習店面銷售六步驟
? 徹底訓練專業(yè)銷售類技巧
? 一網(wǎng)打盡銷售實踐的障礙
? 訓練一個個店面銷售冠軍

課程大綱
第一章：店面準備
案例：輕松的絕對成交
? 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
? 動力準備：
勢：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
? 能力準備：
法：專業(yè)知識——解決不懂的問題
術：專業(yè)技巧——解決不會的問題
? 外力準備：
器：工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
第二章：建立親和
討論：如何絕對消除客戶防備心理？
? 溝通技巧：
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機理
? 最佳開場：
提問：開場第一段說什么？
世界永遠的外交語言
最佳開場白的技巧
? 處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評——？
價格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
第三章：激發(fā)需求
? 創(chuàng)造需求SPIN
Situation   -背景問題—隨風潛入夜
Problem    -難點問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need       -示益問題—潤物細無聲
? 明確需求6W3H
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章：呈現(xiàn)方案
? 塑造價值:
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
? 證明價值：
自我見證——？
客戶見證——？
更多見證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理
? 各類異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評——？
價格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
? 處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
? 分析分解
加法——？減法——？
乘法——？除法——？
? 給出保障
練習：如何處理客戶的諸多意義
第六章：成交維系
? 傷口撒鹽
? 三限逼定
? 絕對成交的最后一個秘密！？
? 產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！
案例：成交現(xiàn)場的異外

課程反饋：
李老師的《經(jīng)銷商財富之路》講到了我們渠道的心坎里。深圳公司聽完店面課程，覺得很值得向全國推廣，這段時間就要麻煩李老師為我們?nèi)珖�渠道人員進行培訓了。
——東鵬陶瓷 市場部王總監(jiān)

李老師的課程因為在江蘇全省反映很好，所以上海公司也有五場邀請李老師。
——紅星美凱龍培訓部藍冰
我公司老總說，李老師講得好，所以我們?nèi)�次點名請李老師培訓。
——三洋空調(diào)人力資源李部長