課程大綱
第一章：大客戶開發              
先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
? 搜集信息：
外部環境——產業信息的幾大分析角度
外部環境——行業實況的推理邏輯
內部環境——核心競爭力整合與價值探索
內部環境——文化軟實力的整合與價值探索
搜集客戶信息的實戰方法匯總
? 借勢造勢：
整合公司人力財力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷的實戰商法
——會議營銷的結構解析
調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧
第二章：大客戶銷售
案例：復雜的環境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！
? 部門：解構企業權力結構與機制
? 個人：確定可以結盟的銷售教練
? 職類：從職類找到影響力關鍵
? 職級：從職級探索影響力途徑
? 性格：依性格改變長期公關策略
? 年齡：論年齡注重公關方式
? 偏好：依偏好決定公關的正事、閑事
? 狀態：依狀態改變短期公關策略
? 局勢：依局勢決定重大行動
? 變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略
案例比賽：
? 近期有一個大型客戶（項目）需要開拓或維系。但面對強勁的競爭對手和客戶的時間壓力，我們將從何入手呢？應該如何展開相應的公關策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向？
? 同時你還將面對如下的問題:面對反對我們的人，我們如何公關？面對支持我們的人，我們如何公關？一位新上任的關鍵人物我們是否應該去推銷我們自己和產品？他/她能聽得進去嗎？在項目的關鍵時刻，誰能幫我們一把？公司的資源何時能“唯我所用”？……
精華總結：大客戶銷售的經典邏輯
第三章：大客戶管理
? 論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進客戶系統策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
? 論收益大小：差異方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事
第四章：帳款的回收
? 確實缺錢的系統策略
? 異議拒付的系統策略
? 有錢賴帳的系統策略

課程反饋：
聽完這堂課，我發現我們在業務中還是犯了不少錯誤的，真的非常感謝李老師讓我找到了改進的方向。
——德國賽威 區域負責人石總監