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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】李力剛
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】2470次
課程內容
大客戶戰略營銷
課程背景
戰略就是一種選擇,選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業80%的利潤,是企業當然的戰略選擇。但大客戶往來金額大,周期長,決策鏈長,復雜的銷售環境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏(怕),或無從下手(困),或久拖不決(痛),……有沒有簡單有效的辦法?
【課程優勢】
全球20年經久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強企業開拓行業客戶的當然之選。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說,2012電視連續劇《浮沉》視頻呈現。重點解密在紛繁復雜的環境中如何“擒賊先擒王”,最終達成銷售人士的銷售目標。課程以全案例演練比賽為主,生動、實戰解析大客戶銷售實景。
課程目標
掌握大客戶調查與分析方法 大客戶市場策劃與執行方略
大客戶擒賊擒王的跟進策略 大客戶客戶關系的維系策略
大客戶帳款回收的三方突圍
課程大綱
第一章:大客戶開發
先營后銷,還是先銷后贏決定速度快慢
? 搜集信息:
外部環境——產業信息的幾大分析角度
外部環境——行業實況的推理邏輯
內部環境——核心競爭力整合與價值探索
內部環境——文化軟實力的整合與價值探索
搜集客戶信息的實戰方法匯總
? 借勢造勢:
整合公司人力財力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷的實戰商法
——會議營銷的結構解析
調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧
第二章:大客戶銷售
案例:復雜的環境如何“擒賊擒王”?從財務入手?還是技術?或是使用者?有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧!
? 部門:解構企業權力結構與機制
? 個人:確定可以結盟的銷售教練
? 職類:從職類找到影響力關鍵
? 職級:從職級探索影響力途徑
? 性格:依性格改變長期公關策略
? 年齡:論年齡注重公關方式
? 偏好:依偏好決定公關的正事、閑事
? 狀態:依狀態改變短期公關策略
? 局勢:依局勢決定重大行動
? 變化:可能隨時改變競爭格局與行動策略
案例比賽:
? 近期有一個大型客戶(項目)需要開拓或維系。但面對強勁的競爭對手和客戶的時間壓力,我們將從何入手呢?應該如何展開相應的公關策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向?
? 同時你還將面對如下的問題:面對反對我們的人,我們如何公關?面對支持我們的人,我們如何公關?一位新上任的關鍵人物我們是否應該去推銷我們自己和產品?他/她能聽得進去嗎?在項目的關鍵時刻,誰能幫我們一把?公司的資源何時能“唯我所用”?……
精華總結:大客戶銷售的經典邏輯
第三章:大客戶管理
? 論成交概率:漏斗管理
上層客戶:“生客戶”的維系策略
中層客戶:跟進客戶系統策略
下層客戶:臨門一腳的成交策略
? 論收益大小:差異方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例:李總的故事
第四章:帳款的回收
? 確實缺錢的系統策略
? 異議拒付的系統策略
? 有錢賴帳的系統策略
課程反饋:
聽完這堂課,我發現我們在業務中還是犯了不少錯誤的,真的非常感謝李老師讓我找到了改進的方向。
——德國賽威 區域負責人石總監
李老師的課程,比小說講得更精彩。能讓我們用最短的時間,用最快樂和最透徹、互動的方式學習大客戶銷售的精髓,是一堂革命性的課程。
——十通貨架 培訓負責人
我們為什么兩次邀請李老師講課,是因為課程好。感謝李老師遠道從上海來到湖北。
——東風康明斯銷售負責人
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