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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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中企聯(lián)免費(fèi)培訓(xùn)時(shí)代開(kāi)啟點(diǎn)擊進(jìn)入

基本信息

咨詢(xún)電話:010-62885261 13051501222

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》

課程內(nèi)容

一、培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)管理

營(yíng)銷(xiāo)人員

二、授課時(shí)長(zhǎng)

2天(12課時(shí))

三、培訓(xùn)方式

課堂講授、案例模擬、角色體驗(yàn)、分組研討等

四、課程目標(biāo)

解決日常工作中實(shí)際存在的各種銷(xiāo)售及大客戶(hù)管理問(wèn)題

訓(xùn)練進(jìn)行銷(xiāo)售潛能深化,深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精髓

理解采購(gòu)中的決策影響鏈,梳理并重點(diǎn)突破采購(gòu)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn);

全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)之真實(shí)需要,從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格

使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì),掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶(hù)的渠道與方法

五、課程大綱

課程單元

單元一:

營(yíng)銷(xiāo)邏輯與營(yíng)銷(xiāo)力量之源

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的八員定位

營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理的挑戰(zhàn)

ü 服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)

ü 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同與博弈

營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值體現(xiàn)

ü 推銷(xiāo)——忽略需求

ü 銷(xiāo)售——滿足需求

ü 營(yíng)銷(xiāo)——制造需求

ü 從消費(fèi)者心理學(xué)理解從4P-4C

高效能營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)特性

ü 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型

ü 關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣培養(yǎng)

ü 營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)

單元二:

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)分析

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)有哪些不同

ü 做好大客戶(hù)營(yíng)售的七個(gè)條件

ü 五種參與決策人的需要

大客戶(hù)采購(gòu)決策鏈

ü 覺(jué)察問(wèn)題階段 

ü 決定解決階段 

ü 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 

ü 選擇評(píng)價(jià)階段 

ü 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段 

ü 感受反饋階段

單元三:

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略解析

ü 1-目標(biāo)界定

ü 2-信任構(gòu)建與心理分析

ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介

ü 4-疑義處理與促進(jìn)成交

ü 5-售后服務(wù)

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

ü 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析

ü 五種客戶(hù)分類(lèi)及關(guān)心的內(nèi)容

ü 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

ü 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

需求調(diào)查分析

ü 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析

ü 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

ü  “三句半”產(chǎn)品推介方式

ü 通俗化運(yùn)用“講故事法”

ü 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

疑義處理與促進(jìn)成交

ü 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

ü 怎樣打破最后的僵局

客戶(hù)異議處理

ü 客戶(hù)常見(jiàn)的種異議

ü 價(jià)格異議方面案例

案例深化解析:不知所措的曾經(jīng)理

案例分析:挖-攻-防-守四大策略

挖——信息收集與客戶(hù)類(lèi)型分析

ü 從生活習(xí)慣看客戶(hù)類(lèi)型

ü 從談話趨勢(shì)看客戶(hù)性格

攻——客戶(hù)約談與關(guān)系建立

ü 關(guān)系的背后是需求,需求的背后是信任

ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀

ü 客戶(hù)溝通的取信方式

防——客戶(hù)深耕與專(zhuān)檔管理

ü 從愛(ài)好到辟好

ü 從沒(méi)有滿意到滿意-忠誠(chéng)度模型分析運(yùn)用

守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系

單元四:

透析客戶(hù)需求與大客戶(hù)滿意度

客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素(需求、價(jià)值、信賴(lài)和滿意)

個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求

客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析

核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異化分析

ü 創(chuàng)造性商品思考

ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念

滿意服務(wù)的特性

ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

案例深化解析:讓枯燥的模式生活化,并應(yīng)用于實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)

——工具應(yīng)用:服務(wù)差距模型

案例分析:

ü 了解客戶(hù)期望,給出已產(chǎn)生的客戶(hù)服務(wù)差距的解決辦法

ü 通過(guò)服務(wù)差距模型,梳理服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作

——工具應(yīng)用:S-C(服務(wù)-客戶(hù))偏重模型

案例分析:

ü 了解不同客戶(hù)心理特點(diǎn),結(jié)合客戶(hù)特征,基于S-C(服務(wù)-客戶(hù))偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計(jì)方法,提升客戶(hù)服務(wù)品質(zhì)。

單元五:

大客戶(hù)關(guān)系管理

新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)

建設(shè)自己的大客戶(hù)社區(qū)

ü 構(gòu)造客戶(hù)忠誠(chéng)的函數(shù)

ü 口碑營(yíng)銷(xiāo)

ü 延伸市場(chǎng)的半徑

王達(dá)峰:

 

 首創(chuàng)提出“呼優(yōu)型管理”

《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評(píng)論》專(zhuān)題撰稿人

中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心特聘高級(jí)講師

西北大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)EDP中心特聘講師

曾任啟動(dòng)力傳媒市場(chǎng)總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理、印集團(tuán)管理顧問(wèn);

培訓(xùn)足跡遍步全國(guó),上百個(gè)地市,針對(duì)通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、航、煙草、電力、快速消費(fèi)品、機(jī)械制造等行業(yè)提供過(guò)800場(chǎng)以上管理培訓(xùn)

授課特點(diǎn)

² 多年實(shí)戰(zhàn)咨詢(xún)師經(jīng)驗(yàn)——思維邏輯嚴(yán)謹(jǐn),實(shí)效案例深入剖析,落地透徹務(wù)實(shí);

聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢(xún)電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222
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