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中企聯(lián)企業(yè)培訓網(wǎng)

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《大客戶營銷與關系管理》

課程內容

一、培訓對象

營銷管理

營銷人員

二、授課時長

2天(12課時)

三、培訓方式

課堂講授、案例模擬、角色體驗、分組研討等

四、課程目標

解決日常工作中實際存在的各種銷售及大客戶管理問題

訓練進行銷售潛能深化,深刻領悟顧問式銷售之精髓

理解采購中的決策影響鏈,梳理并重點突破采購鏈中的關鍵節(jié)點;

全面準確了解客戶之真實需要,從價值出發(fā)使顧客認同我們的產品與價格

使學員具備正確的心態(tài)與素質,掌握更多的尋找、開發(fā)集團客戶的渠道與方法

五、課程大綱

課程單元

單元一:

營銷邏輯與營銷力量之源

大客戶營銷人員的八員定位

營銷與營銷管理的挑戰(zhàn)

ü 服務促營銷

ü 服務與營銷協(xié)同與博弈

營銷價值體現(xiàn)

ü 推銷——忽略需求

ü 銷售——滿足需求

ü 營銷——制造需求

ü 從消費者心理學理解從4P-4C

高效能營銷人員職業(yè)特性

ü 顧問式營銷思維轉型

ü 關系型營銷習慣培養(yǎng)

ü 營銷人員心態(tài)調整——一念之轉

單元二:

大客戶營銷特點分析

大客戶營銷與常規(guī)營銷有哪些不同

ü 做好大客戶營售的七個條件

ü 五種參與決策人的需要

大客戶采購決策鏈

ü 覺察問題階段 

ü 決定解決階段 

ü 制定標準階段 

ü 選擇評價階段 

ü 實際購買階段 

ü 感受反饋階段

單元三:

大客戶營銷策略

大客戶營銷策略解析

ü 1-目標界定

ü 2-信任構建與心理分析

ü 3-需求挖掘與產品推介

ü 4-疑義處理與促進成交

ü 5-售后服務

購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

ü 客戶的購買動機和行為分析

ü 五種客戶分類及關心的內容

ü 客戶購買的信號

ü 競爭態(tài)勢與我們的策略

需求調查分析

ü 銷售中確定客戶需求的技巧

ü 成功的SPIN需求調查分析

ü 情境型問題如何更加有針對性

產品價值與競爭優(yōu)勢分析

ü  “三句半”產品推介方式

ü 通俗化運用“講故事法”

ü 如何做產品競爭優(yōu)勢分析

疑義處理與促進成交

ü 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

ü 怎樣打破最后的僵局

客戶異議處理

ü 客戶常見的種異議

ü 價格異議方面案例

案例深化解析:不知所措的曾經(jīng)理

案例分析:挖-攻-防-守四大策略

挖——信息收集與客戶類型分析

ü 從生活習慣看客戶類型

ü 從談話趨勢看客戶性格

攻——客戶約談與關系建立

ü 關系的背后是需求,需求的背后是信任

ü 公關的基本商務禮儀

ü 客戶溝通的取信方式

防——客戶深耕與專檔管理

ü 從愛好到辟好

ü 從沒有滿意到滿意-忠誠度模型分析運用

守——從商務關系到生活關系

單元四:

透析客戶需求與大客戶滿意度

客戶采購的四個要素(需求、價值、信賴和滿意)

個人需求決定機構需求

客戶組織結構分析

核心競爭力及差異化分析

ü 創(chuàng)造性商品思考

ü 服務營銷的基本理念

滿意服務的特性

ü 一般顧客服務VS優(yōu)質顧客服務標準

案例深化解析:讓枯燥的模式生活化,并應用于實踐營銷

——工具應用:服務差距模型

案例分析:

ü 了解客戶期望,給出已產生的客戶服務差距的解決辦法

ü 通過服務差距模型,梳理服務服務營銷關鍵動作

——工具應用:S-C(服務-客戶)偏重模型

案例分析:

ü 了解不同客戶心理特點,結合客戶特征,基于S-C(服務-客戶)偏重模型給出差異化服務設計方法,提升客戶服務品質。

單元五:

大客戶關系管理

新時代CRM與情感經(jīng)濟

建設自己的大客戶社區(qū)

ü 構造客戶忠誠的函數(shù)

ü 口碑營銷

ü 延伸市場的半徑

王達峰:

 

 首創(chuàng)提出“呼優(yōu)型管理”

《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評論》專題撰稿人

中國企業(yè)聯(lián)合會培訓中心特聘高級講師

西北大學、對外經(jīng)濟貿易大學EDP中心特聘講師

曾任啟動力傳媒市場總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理、印集團管理顧問;

培訓足跡遍步全國,上百個地市,針對通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產、鞋服、金融、航、煙草、電力、快速消費品、機械制造等行業(yè)提供過800場以上管理培訓

授課特點

² 多年實戰(zhàn)咨詢師經(jīng)驗——思維邏輯嚴謹,實效案例深入剖析,落地透徹務實;

聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網(wǎng) 址:www.zzymm.cn

網(wǎng)上在線報名

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電話或手機: * 傳真:
QQ/MSN號碼: * 郵件: *
參會人數(shù):  
付款方式: 銀行匯款 現(xiàn)金  
參會時間: 城市名稱:
電 話:010-62885261   手機:13051501222   聯(lián)系人:潘洪利
備 注:您希望我們通過哪種方式聯(lián)系您:
1、所開發(fā)票抬頭:
2、收到您的報名表后,我們將盡快與您聯(lián)絡,如您一個工作日內未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯(lián)系確認,謝謝!
3、請問您希望通過本次培訓,解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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