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基本信息
咨詢(xún)電話:010-62885261 13051501222
【培訓(xùn)師資】王達(dá)峰
【課程費(fèi)用】¥18,000 (獲贈(zèng)積分:¥18,000個(gè),學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】2120次
課程內(nèi)容
一、培訓(xùn)對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)人員
二、授課時(shí)長(zhǎng)
2天(12課時(shí))
三、培訓(xùn)方式
課堂講授、案例模擬、角色體驗(yàn)、分組研討等
四、課程目標(biāo)
l 解決日常工作中實(shí)際存在的各種銷(xiāo)售及大客戶(hù)管理問(wèn)題
l 訓(xùn)練進(jìn)行銷(xiāo)售潛能深化,深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精髓
l 理解采購(gòu)中的決策影響鏈,梳理并重點(diǎn)突破采購(gòu)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn);
l 全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)之真實(shí)需要,從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
l 使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì),掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶(hù)的渠道與方法
五、課程大綱
課程單元 | |
單元一: 營(yíng)銷(xiāo)邏輯與營(yíng)銷(xiāo)力量之源 | l 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的八員定位 l 營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理的挑戰(zhàn) ü 服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo) ü 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同與博弈 l 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值體現(xiàn) ü 推銷(xiāo)——忽略需求 ü 銷(xiāo)售——滿足需求 ü 營(yíng)銷(xiāo)——制造需求 ü 從消費(fèi)者心理學(xué)理解從4P-4C l 高效能營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)特性 ü 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型 ü 關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣培養(yǎng) ü 營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn) |
單元二: 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)分析 | l 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)有哪些不同 ü 做好大客戶(hù)營(yíng)售的七個(gè)條件 ü 五種參與決策人的需要 l 大客戶(hù)采購(gòu)決策鏈 ü 覺(jué)察問(wèn)題階段 ü 決定解決階段 ü 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ü 選擇評(píng)價(jià)階段 ü 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段 ü 感受反饋階段 |
單元三: 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 | l 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略解析 ü 1-目標(biāo)界定 ü 2-信任構(gòu)建與心理分析 ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介 ü 4-疑義處理與促進(jìn)成交 ü 5-售后服務(wù) l 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 ü 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析 ü 五種客戶(hù)分類(lèi)及關(guān)心的內(nèi)容 ü 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào) ü 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 l 需求調(diào)查分析 ü 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧 ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析 ü 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性 l 產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 ü “三句半”產(chǎn)品推介方式 ü 通俗化運(yùn)用“講故事法” ü 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 l 疑義處理與促進(jìn)成交 ü 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 ü 怎樣打破最后的僵局 l 客戶(hù)異議處理 ü 客戶(hù)常見(jiàn)的八種異議 ü 價(jià)格異議方面案例 案例深化解析:不知所措的曾經(jīng)理 案例分析:挖-攻-防-守四大策略 l 挖——信息收集與客戶(hù)類(lèi)型分析 ü 從生活習(xí)慣看客戶(hù)類(lèi)型 ü 從談話趨勢(shì)看客戶(hù)性格 l 攻——客戶(hù)約談與關(guān)系建立 ü 關(guān)系的背后是需求,需求的背后是信任 ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀 ü 客戶(hù)溝通的取信方式 l 防——客戶(hù)深耕與專(zhuān)檔管理 ü 從愛(ài)好到辟好 ü 從沒(méi)有滿意到滿意-忠誠(chéng)度模型分析運(yùn)用 l 守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系 |
單元四: 透析客戶(hù)需求與大客戶(hù)滿意度 | l 客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素(需求、價(jià)值、信賴(lài)和滿意) l 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求 l 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析 l 核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異化分析 ü 創(chuàng)造性商品思考 ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念 l 滿意服務(wù)的特性 ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 案例深化解析:讓枯燥的模式生活化,并應(yīng)用于實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo) ——工具應(yīng)用:服務(wù)差距模型 l 案例分析: ü 了解客戶(hù)期望,給出已產(chǎn)生的客戶(hù)服務(wù)差距的解決辦法 ü 通過(guò)服務(wù)差距模型,梳理服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作 ——工具應(yīng)用:S-C(服務(wù)-客戶(hù))偏重模型 l 案例分析: ü 了解不同客戶(hù)心理特點(diǎn),結(jié)合客戶(hù)特征,基于S-C(服務(wù)-客戶(hù))偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計(jì)方法,提升客戶(hù)服務(wù)品質(zhì)。 |
單元五: 大客戶(hù)關(guān)系管理 | l 新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì) l 建設(shè)自己的大客戶(hù)社區(qū) ü 構(gòu)造客戶(hù)忠誠(chéng)的函數(shù) ü 口碑營(yíng)銷(xiāo) ü 延伸市場(chǎng)的半徑 |
王達(dá)峰:
u 首創(chuàng)提出“呼優(yōu)型管理”
u 《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評(píng)論》專(zhuān)題撰稿人
u 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心特聘高級(jí)講師
u 西北大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)EDP中心特聘講師
u 曾任啟動(dòng)力傳媒市場(chǎng)總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理、印集團(tuán)管理顧問(wèn);
u 培訓(xùn)足跡遍步全國(guó),上百個(gè)地市,針對(duì)通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、民航、煙草、電力、快速消費(fèi)品、機(jī)械制造等行業(yè)提供過(guò)800場(chǎng)以上管理培訓(xùn)。
授課特點(diǎn)
² 多年實(shí)戰(zhàn)咨詢(xún)師經(jīng)驗(yàn)——思維邏輯嚴(yán)謹(jǐn),實(shí)效案例深入剖析,落地透徹務(wù)實(shí);
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢(xún)電話:010-62885261 傳真:010-62885218
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