課程單元

單元一：

營(yíng)銷(xiāo)邏輯與營(yíng)銷(xiāo)力量之源

l 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的八員定位

l 營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理的挑戰(zhàn)

ü 服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)

ü 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同與博弈

l 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值體現(xiàn)

ü 推銷(xiāo)——忽略需求

ü 銷(xiāo)售——滿足需求

ü 營(yíng)銷(xiāo)——制造需求

ü 從消費(fèi)者心理學(xué)理解從4P-4C

l 高效能營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)特性

ü 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型

ü 關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣培養(yǎng)

ü 營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)

單元二：

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)分析

l 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)有哪些不同

ü 做好大客戶(hù)營(yíng)售的七個(gè)條件

ü 五種參與決策人的需要

l 大客戶(hù)采購(gòu)決策鏈

ü 覺(jué)察問(wèn)題階段 

ü 決定解決階段 

ü 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 

ü 選擇評(píng)價(jià)階段 

ü 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段 

ü 感受反饋階段

單元三：

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

l 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略解析

ü 1-目標(biāo)界定

ü 2-信任構(gòu)建與心理分析

ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介

ü 4-疑義處理與促進(jìn)成交

ü 5-售后服務(wù)

l 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

ü 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析

ü 五種客戶(hù)分類(lèi)及關(guān)心的內(nèi)容

ü 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

ü 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

l 需求調(diào)查分析

ü 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析

ü 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

l 產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

ü  “三句半”產(chǎn)品推介方式

ü 通俗化運(yùn)用“講故事法”

ü 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

l 疑義處理與促進(jìn)成交

ü 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

ü 怎樣打破最后的僵局

l 客戶(hù)異議處理

ü 客戶(hù)常見(jiàn)的八種異議

ü 價(jià)格異議方面案例

案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理

案例分析：挖-攻-防-守四大策略

l 挖——信息收集與客戶(hù)類(lèi)型分析

ü 從生活習(xí)慣看客戶(hù)類(lèi)型

ü 從談話趨勢(shì)看客戶(hù)性格

l 攻——客戶(hù)約談與關(guān)系建立

ü 關(guān)系的背后是需求，需求的背后是信任

ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀

ü 客戶(hù)溝通的取信方式

l 防——客戶(hù)深耕與專(zhuān)檔管理

ü 從愛(ài)好到辟好

ü 從沒(méi)有滿意到滿意-忠誠(chéng)度模型分析運(yùn)用

l 守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系

單元四：

透析客戶(hù)需求與大客戶(hù)滿意度

l 客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴(lài)和滿意）

l 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求

l 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析

l 核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異化分析

ü 創(chuàng)造性商品思考

ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念

l 滿意服務(wù)的特性

ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

案例深化解析：讓枯燥的模式生活化，并應(yīng)用于實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)

——工具應(yīng)用：服務(wù)差距模型

l 案例分析：

ü 了解客戶(hù)期望，給出已產(chǎn)生的客戶(hù)服務(wù)差距的解決辦法

ü 通過(guò)服務(wù)差距模型，梳理服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作

——工具應(yīng)用：S-C(服務(wù)-客戶(hù))偏重模型

l 案例分析：

ü 了解不同客戶(hù)心理特點(diǎn)，結(jié)合客戶(hù)特征，基于S-C(服務(wù)-客戶(hù))偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計(jì)方法，提升客戶(hù)服務(wù)品質(zhì)。

單元五：

大客戶(hù)關(guān)系管理

l 新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)

l 建設(shè)自己的大客戶(hù)社區(qū)

ü 構(gòu)造客戶(hù)忠誠(chéng)的函數(shù)

ü 口碑營(yíng)銷(xiāo)

ü 延伸市場(chǎng)的半徑