《房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+拓客營(yíng)銷(xiāo)+案場(chǎng)銷(xiāo)售+微信營(yíng)銷(xiāo)提升訓(xùn)練營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)2天版本

——《冠軍團(tuán)隊(duì)+ 狼性拓客+電話行銷(xiāo)+案場(chǎng)銷(xiāo)售+微信營(yíng)銷(xiāo)》

                     —— 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講（全程房地產(chǎn)案例講解+訓(xùn)練+工具）

 

一、【課程背景】

2017年在限購(gòu)、限貸、限地價(jià)、限房?jī)r(jià)的4限嚴(yán)控政策下，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，客戶(hù)到訪量不足,客戶(hù)質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)效比降低,造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2017年房地產(chǎn)市場(chǎng)的去庫(kù)存是歷史以來(lái)最有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，提升狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)拓客到訪能力,以及如何提升置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成交轉(zhuǎn)化能力和提升服務(wù)意識(shí),以及如何運(yùn)用線上互聯(lián)網(wǎng)等營(yíng)銷(xiāo)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維已擺在各家地產(chǎn)企業(yè)的面前。

要快速去庫(kù)存就需要您擁有全新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)模式及工具，更需要一整套完備的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，比賽已經(jīng)開(kāi)始，2017年時(shí)間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得勝利！

   縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！

1、 必須打造渴望度超強(qiáng)的冠軍營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力！

2、 必須要擁有最佳符合當(dāng)前時(shí)空的拓客能力，提升案場(chǎng)到訪率！

3、 必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷(xiāo)售能力，提升轉(zhuǎn)化成交率！

4、 必須學(xué)會(huì)線上線下的微信自媒體營(yíng)銷(xiāo)能力，提升移動(dòng)拓客率！

二、【課程收益】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、打造主動(dòng)出擊狼性冠軍團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)正能量。

2、提升目標(biāo)客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)能力，提升案場(chǎng)到訪率。

3、提升電話溝通邀約跟進(jìn)能力，提升溝通效能率。

4、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升轉(zhuǎn)化成交率。

5、掌握微信互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力，提升移動(dòng)拓客率。

三、【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場(chǎng)答疑）

四、【培訓(xùn)要求】

1、場(chǎng)地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場(chǎng)演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準(zhǔn)備學(xué)員名單

4、每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操模擬訓(xùn)練.

五、【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員 、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)

七、【講師簡(jiǎn)介】

 

閔新聞導(dǎo)師：

一、學(xué)歷背景：

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專(zhuān)業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷(xiāo)售總監(jiān)5年

2、曾任易居地產(chǎn)副總3年

3、地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、行業(yè)榮譽(yù)：

1、房地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)第一人

2、房地產(chǎn)狼人講師團(tuán)總教練

3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練》

2、《房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷(xiāo)渠道為王》

3、《房地產(chǎn)心智銷(xiāo)售談判逼定成交》

4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門(mén)溝通》

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，哪個(gè)模塊為企業(yè)痛點(diǎn)，閔老師就重點(diǎn)解決和處理了，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù)！

（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造方面及銷(xiāo)售案場(chǎng)執(zhí)行方面遇到的各種問(wèn)題 /每人提一兩個(gè)問(wèn)題，閔老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

     

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“冠軍團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

( 第一天:上午9:00----12:00 )

第一單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“4大模式”訓(xùn)練

一、狼之專(zhuān)注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃模式

二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)模式

三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取模式

四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持模式

【學(xué)習(xí)總結(jié)】：本單元以提升營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。

【案例分析】：以天津融創(chuàng)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)王海洋的案例剖析，他是如何成為團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍的。

 

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“3大精神”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)碧桂園狼性冠軍團(tuán)隊(duì)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：通過(guò)老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)                化，以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅秸嬲�的狼性冠軍團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過(guò)學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性冠軍團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

 

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“3大工具 ”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“信任”工具量訓(xùn)練

1、 信任是一種心態(tài)也是團(tuán)隊(duì)的第一課

2、團(tuán)隊(duì)信任的力量、信任的承諾                               

3、團(tuán)隊(duì)信任創(chuàng)造雙贏

4、讓每個(gè)人知道信任的重要性，打造一支信任的團(tuán)隊(duì)，建立一種信任機(jī)制。

二、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“承諾是金”工具訓(xùn)練

1、 承諾是金作業(yè)體驗(yàn)分享

2、 承諾的程度決定結(jié)果程度

3、承諾與人生品牌的對(duì)話

4、 提升學(xué)員對(duì)承諾的重視，

5、 言行一致，言出必行

三、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“100%負(fù)責(zé)任”工具訓(xùn)練

1、 負(fù)責(zé)任是重要的一課                           

2、 敢與用負(fù)責(zé)任的心態(tài)面對(duì)每一件事情

3、 勇與承擔(dān)責(zé)任，讓負(fù)責(zé)任變成一種習(xí)慣

4、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任特質(zhì)訓(xùn)練

5、讓每個(gè)人知道負(fù)責(zé)人的重要性，打造一支付責(zé)任的團(tuán)隊(duì)，建立一種負(fù)責(zé)任機(jī)制。

 

總結(jié)：重塑團(tuán)隊(duì)

·      分享成功的喜悅和承受失敗的痛苦

·      解散失敗團(tuán)隊(duì)

·      重新找出工作動(dòng)力

·      抗壓能力檢視

·      重新檢視整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作

·      讓員工知道自己在企業(yè)中的角色與責(zé)任

·      讓每個(gè)人投入到企業(yè)的發(fā)展中

 

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“拓客行銷(xiāo)”訓(xùn)練

                         ( 第一天:下午14:00----17:00 )

第一單元：管理層緯度拓客行銷(xiāo)系統(tǒng)思路

一、拓客戰(zhàn)略高度布局

1、公司全員對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境高度重視和認(rèn)知！

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目熱銷(xiāo)8大緯度思考點(diǎn)

3、公司全員對(duì)拓客必要性客觀認(rèn)識(shí)和拓客行為的權(quán)利支持

二、拓客戰(zhàn)術(shù)

1、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排

2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶(hù)人群定位

3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶(hù)地圖定位

4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開(kāi)發(fā)

5、如何進(jìn)行拓客海陸空3個(gè)陣地拓客

6、如何進(jìn)行拓客4大活動(dòng)策略運(yùn)用

7、如何控制拓客營(yíng)銷(xiāo)成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場(chǎng)部與案場(chǎng)部的兩種組合模式有劣勢(shì)

2、拓客人員及渠道人員的獎(jiǎng)金提成薪資設(shè)定原則

3、拓客實(shí)際行動(dòng)中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

5、拓客績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控.

－－【案例分析】：標(biāo)桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營(yíng)銷(xiāo)案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員就自身企業(yè)項(xiàng)目和具體情況，我們?cè)谕乜蛻?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的非常不錯(cuò)，哪些還有待改善，以及未來(lái)如何提升和優(yōu)化？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行老師課程拓客營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識(shí)進(jìn)行我們自身項(xiàng)目拓客方面進(jìn)行進(jìn)行研發(fā)和訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

 

第二單元：一線銷(xiāo)售層緯度拓客行銷(xiāo)落地執(zhí)行

一、商圈派單 

二、動(dòng)線阻截

三、商戶(hù)直銷(xiāo)

四、客戶(hù)陌拜  

五、展會(huì)爆破

六、企業(yè)團(tuán)購(gòu)

七、商家聯(lián)動(dòng)

八、異業(yè)聯(lián)盟

九、分銷(xiāo)渠道

十、競(jìng)品阻截

案例1:碧桂園拓客營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的12大策略

案例2:融創(chuàng)拓客營(yíng)銷(xiāo)渠道渠道為王的4大步驟及策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行拓客開(kāi)發(fā),如何提升案場(chǎng)到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過(guò)狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去拓客哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅接行�拓�?提升客戶(hù)到訪率和到訪量進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過(guò)學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何有效客戶(hù)開(kāi)發(fā),行銷(xiāo)拓客進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

 

第三單元：拓客之術(shù)電話營(yíng)銷(xiāo)2大秘籍

一、電話溝通四大修煉

1、電話溝通3大法寶

2、電話溝通4大步驟

3、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)

4、電話行銷(xiāo)溝通7大法則

－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶(hù)案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

二、電話營(yíng)銷(xiāo)4大工具

1、電話接聽(tīng)溝通3大技巧

2、電話開(kāi)發(fā)溝通6大步驟

3、電話邀約溝通5大技巧

4、電話跟進(jìn)回訪4大策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行電話CALL客,邀約客戶(hù),回訪客戶(hù)案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過(guò)狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過(guò)去電話營(yíng)銷(xiāo)方面哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來(lái)我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶(hù),回訪客戶(hù)進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過(guò)學(xué)員的討論分享,就學(xué)員如何有效電話CALL客,邀約客戶(hù),回訪客戶(hù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

 

第三模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“案場(chǎng)銷(xiāo)售”訓(xùn)練

(第二天:上午9:00----12:00)

第一單元：房地產(chǎn)客戶(hù)10大性格

一、     理智穩(wěn)健型+案例客戶(hù)

二、     感性沖動(dòng)型+案例客戶(hù) 

三、     優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶(hù)

四、     借故拖延型+案例客戶(hù)

五、     沉默寡言型+案例客戶(hù) 

六、     喋喋不休型+案例客戶(hù)

七、     畏手畏腳型+案例客戶(hù) 

八、     斤斤計(jì)較型+案例客戶(hù)

九、     迷信風(fēng)水型+案例客戶(hù) 

十、     盛氣凌人型+案例客戶(hù)

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷(xiāo)冠王顯才在實(shí)際接觸客戶(hù)操作過(guò)程中不同類(lèi)型客戶(hù)性格案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶(hù)屬于哪幾種類(lèi)型的客戶(hù)，以及針對(duì)這些客戶(hù)，案例中的銷(xiāo)售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶(hù)中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶(hù)進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！

 

第二單元：房地產(chǎn)客戶(hù)需求分析

一、如何掌握客戶(hù)5大必備信息？

二、如何挖掘客戶(hù)7大隱藏需求？

三、如何探聽(tīng)客戶(hù)預(yù)算6大策略？

四、如何判斷客戶(hù)市場(chǎng)認(rèn)知3大話術(shù)？

五、如何讓客戶(hù)需求升溫3大策略？

六、探尋客戶(hù)需求的NEADS和FORM法則

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售冠軍鄭曉如何分析客戶(hù)需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去客戶(hù)需求方面進(jìn)行思考，哪些作的不錯(cuò)，哪些還有待改善，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)

                   訓(xùn)練及考核

第三單元：房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析訓(xùn)練

一、客戶(hù)購(gòu)房心理的5W2H角色分析

二、客戶(hù)購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知

三、客戶(hù)購(gòu)房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)房的2大心理法則

五、客戶(hù)了解房屋的6大心理歷程

六、購(gòu)買(mǎi)者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售冠軍劉顯如何對(duì)客戶(hù)心理活動(dòng)案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去把控客戶(hù)心理活動(dòng)方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)接待和操作過(guò)程如何如何把握客戶(hù)心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第四單元：房地產(chǎn)客戶(hù)接待

一、客戶(hù)接待有效6大步驟

二、客戶(hù)接待5大注意禁忌點(diǎn)

三、拉近關(guān)系建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬(wàn)科房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售冠軍趙大云如何接待客戶(hù)為更好成交客戶(hù)作的準(zhǔn)備案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去接待客戶(hù)方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)接待客戶(hù)方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹

一、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)4大要點(diǎn)

二、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合2大方法

三、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)33原則

四、如何回答客戶(hù)提問(wèn)3個(gè)注意點(diǎn)

五、如何面對(duì)群體客戶(hù)2大技巧

六、如何破冰低調(diào)反應(yīng)3大話術(shù)

七、如何調(diào)動(dòng)客戶(hù)注意力催眠3法

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍王海如何案場(chǎng)介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第五單元：房地產(chǎn)客戶(hù)帶看訓(xùn)練

一、看房前5大準(zhǔn)備策略

二、看房情景催眠引導(dǎo)法?

三、解除問(wèn)題優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法？

四、如何運(yùn)用帶看5覺(jué)法則？

五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)原理？

六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

七、拉回客戶(hù)回案場(chǎng)的5大策略

八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍李慶如何案場(chǎng)介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

第六單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)客戶(hù)5大異議分析

二、處理客戶(hù)異議的4大原則

三、解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)4--6法則

四、客戶(hù)異議的5大處理技巧

五、八種常見(jiàn)異議處理案例分析

1、你們房子價(jià)格太貴啦，買(mǎi)不起！

2、我不急買(mǎi)房，再打點(diǎn)折扣我就買(mǎi)了

3、我要考慮考慮，回去和家人商量商量再說(shuō)！

4、房子交通配套不方便，人氣太差！

5、你們品牌不打，物業(yè)管理不好！

6、國(guó)家開(kāi)始限購(gòu)打壓房?jī)r(jià)了，房子會(huì)跌，不急等等再說(shuō)！

7、客戶(hù)看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完比較比較再答復(fù)你”

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍劉志德如何解除客戶(hù)各種異議和問(wèn)題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去如何解除房地產(chǎn)客戶(hù)問(wèn)題和異議進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)解除客戶(hù)異議和問(wèn)題方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

 

第七單元：房地產(chǎn)價(jià)格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價(jià)）

一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

二、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的2個(gè)條件

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判5大維度

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判3大準(zhǔn)備

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的3大法則

六、     房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

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