《房地產(chǎn)狼性冠軍團隊+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓練營》內(nèi)訓2天版本

——《冠軍團隊+ 狼性拓客+電話行銷+案場銷售+微信營銷》

                     —— 房地產(chǎn)訓練導師閔新聞老師主講（全程房地產(chǎn)案例講解+訓練+工具）

 

 

一、【課程背景】

2017年在限購、限貸、限地價、限房價的4限嚴控政策下，房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營銷費效比降低,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2017年房地產(chǎn)市場的去庫存是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何打造狼性營銷團隊戰(zhàn)斗力，提升狼性營銷團隊拓客到訪能力,以及如何提升置業(yè)顧問銷售成交轉(zhuǎn)化能力和提升服務意識,以及如何運用線上互聯(lián)網(wǎng)等營銷工具和互聯(lián)網(wǎng)思維已擺在各家地產(chǎn)企業(yè)的面前。

要快速去庫存就需要您擁有全新的營銷團隊和營銷模式及工具，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過訓練的職業(yè)化銷售團隊，比賽已經(jīng)開始，2017年時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把我們的營銷團隊鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

   縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

1、 必須打造渴望度超強的冠軍營銷執(zhí)行團隊，提升團隊凝聚力！

2、 必須要擁有最佳符合當前時空的拓客能力，提升案場到訪率！

3、 必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷售能力，提升轉(zhuǎn)化成交率！

4、 必須學會線上線下的微信自媒體營銷能力，提升移動拓客率！

二、【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

1、打造主動出擊狼性冠軍團隊，提升團隊正能量。

2、提升目標客戶拓展開發(fā)能力，提升案場到訪率。

3、提升電話溝通邀約跟進能力，提升溝通效能率。

4、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升轉(zhuǎn)化成交率。

5、掌握微信互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力，提升移動拓客率。

三、【培訓方式】

互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑）

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大（以方便學員代表現(xiàn)場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準備學員名單

4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓練.

五、【培訓對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

六、【培訓時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時

七、【講師簡介】

 

閔新聞導師：

一、學歷背景：

1、上海同濟大學   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年

2、曾任易居地產(chǎn)副總3年

3、地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗16年。

4、擁有講師證和心理學及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。

三、行業(yè)榮譽：

1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人

2、房地產(chǎn)狼人講師團總教練

3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團隊打造訓練》

2、《房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王》

3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，哪個模塊為企業(yè)痛點，閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務！

（領(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）

導言：關(guān)于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷活動、銷售團隊打造方面及銷售案場執(zhí)行方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題，閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

     

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍團隊”訓練

( 第一天:上午9:00----12:00 )

第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“4大模式”訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃模式

二、狼之積極向上、正面思考的激勵模式

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取模式

四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持模式

【學習總結(jié)】：本單元以提升營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達到以道馭術(shù)。

【案例分析】：以天津融創(chuàng)狼性銷售冠軍團隊王海洋的案例剖析，他是如何成為團隊銷售冠軍的。

 

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“3大精神”訓練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練

三、狼之團隊執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)碧桂園狼性冠軍團隊經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：通過老師案例分享,學員分析自身在過去哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)                化，以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲�的狼性冠軍團隊進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業(yè)團隊具體情況給一些指導和方案,學員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰(zhàn)訓練！

 

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“3大工具 ”訓練

一、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“信任”工具量訓練

1、 信任是一種心態(tài)也是團隊的第一課

2、團隊信任的力量、信任的承諾                               

3、團隊信任創(chuàng)造雙贏

4、讓每個人知道信任的重要性，打造一支信任的團隊，建立一種信任機制。

二、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“承諾是金”工具訓練

1、 承諾是金作業(yè)體驗分享

2、 承諾的程度決定結(jié)果程度

3、承諾與人生品牌的對話

4、 提升學員對承諾的重視，

5、 言行一致，言出必行

三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“100%負責任”工具訓練

1、 負責任是重要的一課                           

2、 敢與用負責任的心態(tài)面對每一件事情

3、 勇與承擔責任，讓負責任變成一種習慣

4、團隊負責任特質(zhì)訓練

5、讓每個人知道負責人的重要性，打造一支付責任的團隊，建立一種負責任機制。

 

總結(jié)：重塑團隊

·      分享成功的喜悅和承受失敗的痛苦

·      解散失敗團隊

·      重新找出工作動力

·      抗壓能力檢視

·      重新檢視整個團隊的運作

·      讓員工知道自己在企業(yè)中的角色與責任

·      讓每個人投入到企業(yè)的發(fā)展中

 

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“拓客行銷”訓練

                         ( 第一天:下午14:00----17:00 )

第一單元：管理層緯度拓客行銷系統(tǒng)思路

一、拓客戰(zhàn)略高度布局

1、公司全員對當前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認知！

2、房地產(chǎn)項目熱銷8大緯度思考點

3、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的權(quán)利支持

二、拓客戰(zhàn)術(shù)

1、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數(shù)安排

2、如何進行拓客精準客戶人群定位

3、如何進行拓客精準客戶地圖定位

4、如何進行拓客渠道挖掘和開發(fā)

5、如何進行拓客海陸空3個陣地拓客

6、如何進行拓客4大活動策略運用

7、如何控制拓客營銷成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設定原則

3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

5、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.

－－【案例分析】：標桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員就自身企業(yè)項目和具體情況，我們在拓客戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的非常不錯，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識進行我們自身項目拓客方面進行進行研發(fā)和訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

 

第二單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執(zhí)行

一、商圈派單 

二、動線阻截

三、商戶直銷

四、客戶陌拜  

五、展會爆破

六、企業(yè)團購

七、商家聯(lián)動

八、異業(yè)聯(lián)盟

九、分銷渠道

十、競品阻截

案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略

案例2:融創(chuàng)拓客營銷渠道渠道為王的4大步驟及策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團隊如何進行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行�拓�?提升客戶到訪率和到訪量進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業(yè)團隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導和方案,學員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進行實戰(zhàn)訓練！

 

第三單元：拓客之術(shù)電話營銷2大秘籍

一、電話溝通四大修煉

1、電話溝通3大法寶

2、電話溝通4大步驟

3、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)

4、電話行銷溝通7大法則

－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

二、電話營銷4大工具

1、電話接聽溝通3大技巧

2、電話開發(fā)溝通6大步驟

3、電話邀約溝通5大技巧

4、電話跟進回訪4大策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷團隊如何進行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶,回訪客戶進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就學員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行實戰(zhàn)訓練！

 

第三模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“案場銷售”訓練

(第二天:上午9:00----12:00)

第一單元：房地產(chǎn)客戶10大性格

一、     理智穩(wěn)健型+案例客戶

二、     感性沖動型+案例客戶 

三、     優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶

四、     借故拖延型+案例客戶

五、     沉默寡言型+案例客戶 

六、     喋喋不休型+案例客戶

七、     畏手畏腳型+案例客戶 

八、     斤斤計較型+案例客戶

九、     迷信風水型+案例客戶 

十、     盛氣凌人型+案例客戶

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！

 

第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析

一、如何掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶預算6大策略？

四、如何判斷客戶市場認知3大話術(shù)？

五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

六、探尋客戶需求的NEADS和FORM法則

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行思考，哪些作的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升

－－【學員訓練】： 就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)

                   訓練及考核

第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓練

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

五、客戶了解房屋的6大心理歷程

六、購買者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待

一、客戶接待有效6大步驟

二、客戶接待5大注意禁忌點

三、拉近關(guān)系建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準備案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)項目介紹

一、如何進行沙盤解說4大要點

二、如何進行銷控配合2大方法

三、如何評價競爭樓盤33原則

四、如何回答客戶提問3個注意點

五、如何面對群體客戶2大技巧

六、如何破冰低調(diào)反應3大話術(shù)

七、如何調(diào)動客戶注意力催眠3法

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第五單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓練

一、看房前5大準備策略

二、看房情景催眠引導法?

三、解除問題優(yōu)勢彌補法？

四、如何運用帶看5覺法則？

五、如何運用帶看櫻花樹原理？

六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？

七、拉回客戶回案場的5大策略

八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第六單元：房地產(chǎn)解除異議訓練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點4--6法則

四、客戶異議的5大處理技巧

五、八種常見異議處理案例分析

1、你們房子價格太貴啦，買不起！

2、我不急買房，再打點折扣我就買了

3、我要考慮考慮，回去和家人商量商量再說！

4、房子交通配套不方便，人氣太差！

5、你們品牌不打，物業(yè)管理不好！

6、國家開始限購打壓房價了，房子會跌，不急等等再說！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完比較比較再答復你”

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

 

第七單元：房地產(chǎn)價格談判訓練（殺、守、議、放價）

一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點

二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準備

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則

六、     房地產(chǎn)價格談判的5步法

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