房地產(chǎn)銷售人員銷售禮儀提升訓(xùn)練課程

《房地產(chǎn)銷售人員銷售禮儀提升訓(xùn)練》大綱

            （全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）

                                                     -----------房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師閔新聞主講

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

 

一、【講師簡介】

 

閔新聞導(dǎo)師：

一、學(xué)歷背景：

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)（MBA)

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年

2、曾任易居地產(chǎn)副總3年

3、地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、行業(yè)榮譽(yù)：

1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人

2、房地產(chǎn)狼人講師團(tuán)總教練

3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊打造訓(xùn)練》

2、《房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王》

3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》

 

二、【培訓(xùn)風(fēng)格】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學(xué)員實際工作，保持學(xué)員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問題，實效解決實際問題。

2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實戰(zhàn)銷售，用生命激情訓(xùn)練的，真正大幅度提升房地產(chǎn)銷售業(yè)績。

3、運(yùn)用心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，把正確的行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的。

三、【課程背景】

1、樓盤銷售人員擔(dān)任著買賣雙方中間人、樓盤項目代言人的重要角色，一個項目的銷售隊伍幾乎承接了與該項目有關(guān)的所有客戶接訪工作，無論是成交與否，客戶走出售樓部時都會頭腦中形成關(guān)于該樓盤的整體形象，這形象主要源于您的銷售隊伍。

2、在國家宏觀調(diào)控、客戶觀望、行業(yè)競爭不斷加劇等綜合因素影響下，您的樓盤以什么樣的形象屹立于公眾，全在第一線、第一時間與客戶接觸的銷售人員。所以，擁有一只什么樣的銷售隊伍就會擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤形象。

四、【課程收益】

1、樓盤銷售人員掌握商務(wù)禮儀知識，靈活應(yīng)對各種社交場合；

2、學(xué)會著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體，彰顯個人企業(yè)的高品質(zhì)；

3、打造樓盤銷售人員群體形象，提升并贏得樓盤良好的公眾形象；

4、提升人際關(guān)系能力，建立和諧積極人際氛圍，為個人和企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)；

5、“個人形象+樓盤良好形象”的完美結(jié)合，贏得客戶信任，實現(xiàn)樓盤快速營銷，為個人和企業(yè)創(chuàng)造良好的業(yè)績效益。

五、【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練：理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％

六、【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）    

2、著工裝、女學(xué)員化淡妝參加培訓(xùn)（無工裝的，男士著標(biāo)準(zhǔn)西裝、女士著職業(yè)裝）

3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單，要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練

七、【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)專業(yè)售樓人員、銷售部、客戶部、與客戶接觸的工作人員等

八、【培訓(xùn)時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)

 

 

《優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員禮儀提升訓(xùn)練》大綱

 

第一單元：優(yōu)秀房產(chǎn)銷售顧問角色轉(zhuǎn)化和自我認(rèn)知

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售顧問的自我思考：

1、我為什么要在本公司從事房地產(chǎn)銷售工作？

2、置業(yè)顧問的馬斯洛五大需求定位？

3、房地產(chǎn)銷售顧問的角色定位。

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售顧問的基因細(xì)胞

1、以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)為中心

2、以積極陽光心態(tài)為始終

房地產(chǎn)案例：一個曾經(jīng)消極，悲觀，得過抑郁癥的人如何成為房地產(chǎn)銷售的激勵大師！

《游戲：積極和消極的對抗》

<<錄像觀看：別對自己說不可能>>

【學(xué)員訓(xùn)練：贏者積極心態(tài)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練】

 

第二元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員儀表著裝禮儀

一、商務(wù)著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則

二、常見著裝誤區(qū)點評

三、男士西裝及領(lǐng)帶禮儀

四、女士穿著職業(yè)裝的禮儀

五、鞋襪的搭配常識

六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

七、各類職業(yè)形象著裝方式（日常上班、開會、談判、拜訪等著裝）

案例視頻：《萬科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點

 

第三單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀

一、銷售人員工作妝的規(guī)范

二、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

三、女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)

四、女士淡妝技巧

五、職場儀容的禁忌

培訓(xùn)方式：講解、示范、點評

案例視頻：《保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我儀容檢查

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行儀容指點和點評

 

第四單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員舉止禮儀

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀

1、站姿規(guī)范

站姿禁忌（含訓(xùn)練）

2、坐姿規(guī)范

坐姿禁忌（含訓(xùn)練）

3、走姿規(guī)范

走姿禁忌（含訓(xùn)練）

正確蹲姿（含訓(xùn)練）

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢

1、幾種常見的手勢

2、手勢注意事項

三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員得體地遞接名片

1、攜帶名片

2、名片的遞送

3、名片的接收

4、如何索要名片

四、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員握手禮儀，有規(guī)可循

1、握手的場合

2、握手的順序

3、握手禮儀

4、握手忌諱

案例視頻：《龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練    

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行名片、手勢和握手禮儀訓(xùn)練

 

第五單元、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員見面禮儀

一、合理的稱呼

1、稱呼的原則

2、稱呼的技巧

3、稱呼的禁忌

二、妥當(dāng)?shù)慕榻B

1、他人介紹的要求與順序

2、他人介紹的手勢與規(guī)范

3、然人介紹的技巧和禁忌

三、善用客套用語

1、一般性的四大禮貌用語

2、敬語

3、謙語

4、雅語

四、學(xué)會巧妙的贊美

1、為什么要學(xué)會贊美

2、如何有禮有節(jié)地贊美

五、明智的選擇話題

1、不宜談?wù)摰脑掝}

2、社交四宜談

六、微笑是一種無聲的語言

1、微笑是有效溝通的法寶

2、微笑的方法及注意事項

3、“習(xí)慣性微笑”帶來的傷害

七、眼神的運(yùn)用與規(guī)范

案例視頻：《soho地產(chǎn)銷售人員見面禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行稱呼、介紹、客套等話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。   

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行贊美、微笑、眼神禮儀訓(xùn)練。

 

第六單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀

一、拜訪、交談禮儀

1、拜訪的形象要求與規(guī)范、拜訪基本禮規(guī)

2、交談的基本要求、話題禁忌

二、拜訪的十分鐘原則

三、座次禮儀

1、會議座次禮規(guī)

2、照相座次禮規(guī)

3、其他座次禮規(guī)

四、電梯和乘車禮儀

1、電梯進(jìn)入順序規(guī)范及指引、指示禮儀

2、電梯內(nèi)禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范、

3、轎車位次規(guī)范、乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等  

案例視頻：《復(fù)地地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行拜訪、交談話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。   

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練

 

第七單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員電話溝通禮儀

一、打電話禮儀

1.重要的第一聲

2.飽滿的情緒，喜悅的心情

3.端正的姿態(tài)，清晰的聲音

4.力求簡潔，抓住要點

5.考慮到交談對方的立場

6.使對方感到有被尊重、重視的感覺

7.打電話誰先掛

二、接電話禮儀

1.迅速準(zhǔn)確的接聽

2.認(rèn)真清楚的記錄

3.有效電話溝通

4.學(xué)會配合別人談話

5.對方要找的人不在時

6.接聽私人電話時

案例視頻：《綠城地產(chǎn)銷售人員電話溝通禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行打電話話術(shù)及禮儀訓(xùn)練 

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行接電話話術(shù)及禮儀訓(xùn)練

 

第八單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀

一、迎接客人的準(zhǔn)備工作

二、客人到訪的迎接工作

三、對來電咨詢的服務(wù)工作

四、對同行的接待服務(wù)

五、前臺接待服務(wù)談話技巧

六、業(yè)務(wù)員接待談話技巧

七、讓客人等候時談話技巧

八、明確目的，策劃開場白

九、適當(dāng)贊美與幽默

十、道歉時談話技巧

十一、為追訪做好準(zhǔn)備

案例視頻：《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

 

第九單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀

一、交談的禮儀

1、語言

2、語速、聲調(diào)

3、適宜的主題

二、積極的聆聽

1、善于聆聽

2、神情和態(tài)度

3、聆聽的禁忌

三、同事溝通禮儀

1、與上級溝通的禮儀

2、與下級溝通的禮儀

3、評級同事溝通

4、溝通的禁忌

5、培訓(xùn)方式：分析、講解、案例

案例視頻：《富力地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行交談溝通動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

 

第十單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員禮儀訓(xùn)練五步法

一、看——觀察客戶的技巧
二、聽——拉近和客戶的關(guān)系
三、笑——客戶更愿意接受服務(wù)
四、說——客戶更在乎怎樣
五、動——運(yùn)用身體語言的技巧

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行交禮儀訓(xùn)練五步法的實操訓(xùn)練 

第十一單元：置業(yè)顧問各環(huán)節(jié)的服務(wù)意識提升訓(xùn)練

一、置業(yè)顧問接待客戶及接聽電話禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

二、置業(yè)顧問了解客戶需求和建立信任感禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

三、置業(yè)顧問沙盤介紹和模型介紹禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

四、置業(yè)顧問帶看現(xiàn)房或樣板房禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

五、置業(yè)顧問呢談判逼定禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

六、置業(yè)顧問客戶跟蹤和客戶售后服務(wù)禮儀意識訓(xùn)練

案例視頻：《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

 

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售員禮儀提升訓(xùn)練回顧與現(xiàn)場解答

第一單元：兩天課程的總結(jié)與回顧

第二單元：銷售員禮儀遇到的實際問題現(xiàn)場解答