《房地產(chǎn)客戶禮儀服務(wù)意識提升及案場殺客逼定成交訓(xùn)練營》2-3天版本

——《冠軍團隊+ 狼性拓客+電話行銷+心智殺客+微信營銷》

                     —— 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講（全程房地產(chǎn)案例講解+訓(xùn)練+工具）

 

一、【課程背景】

2016年9月30號后,房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，微觀上多數(shù)案場置業(yè)顧問禮儀素養(yǎng)不高，精氣神不足，禮儀服務(wù)意識不強，無形種降低產(chǎn)品品質(zhì)和檔次的感覺，同時宏觀上房地產(chǎn)供給量嚴重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營銷費效比降低,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.

然而2016年9月30號后房地產(chǎn)市場是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何強化管理，如何提升項目影響力，如何讓客戶進行高品質(zhì)的口碑宣傳，如何提升銷售團隊核心競爭力，如何提升團隊業(yè)績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

    縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

房地產(chǎn)市場政策環(huán)境我們改變不了;項目定位已經(jīng)成型，我們改變不了:價格已經(jīng)到底線，我們也改變不了。 我們要想項目大賣，提升去化速度，必須做好以下5點：

1、 必須打造渴望度超強的冠軍營銷執(zhí)行能力，提升團隊執(zhí)行力！

2、 必須打造一支高端品質(zhì)的禮儀素養(yǎng)團隊，提升整個案場素養(yǎng)

3、 必須要擁有最佳符合當前時空的拓客能力，提升案場到訪率！

4、 必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷售能力，提升轉(zhuǎn)化成交率！

5、 必須學(xué)會線上線下的微信自媒體營銷能力，提升移動拓客率！

 

二、【課程收益】

通過本課程的學(xué)習，您將獲得如下收益：

1、 打造主動出擊狼性冠軍團隊，提升團隊執(zhí)行力

2、 打造一只高端禮儀素養(yǎng)團隊，提升禮儀服務(wù)意識。

2、提升目標客戶拓展開發(fā)能力，提升案場導(dǎo)客量 。

3、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升轉(zhuǎn)化成交率。

4、掌握微信互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力，提升移動拓客率。

 

三、【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員代表實操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑）

 

 

四、【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準備學(xué)員名單

4、每個參訓(xùn)團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓(xùn)練.

 

五、【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

 

六、【培訓(xùn)時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時

七、【講師簡介】

閔新聞導(dǎo)師：

一、學(xué)歷背景：

1、上海同濟大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年

2、曾任易居地產(chǎn)副總3年

3、地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。

三、行業(yè)榮譽：

1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人

2、房地產(chǎn)狼人講師團總教練

3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團隊打造訓(xùn)練》

2、《房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王》

3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，哪個模塊為企業(yè)痛點，閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務(wù)！

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習的意義和紀律）

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷活動、銷售團隊打造方面及銷售案場執(zhí)行方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題，閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

      

第一模塊：房地產(chǎn)銷售”內(nèi)在禮儀” 素養(yǎng)

第一單元：卓越房地產(chǎn)銷售之“冠軍”禮儀素養(yǎng)訓(xùn)練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)

四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

【學(xué)習總結(jié)】：本單元以提升房地產(chǎn)營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達到以道馭術(shù)。

【案例分析】：以天津融創(chuàng)高端產(chǎn)品狼性銷售冠軍王冠軍的案例剖析，他是如何成為銷售冠軍的。

 

第二 單元：卓越房地產(chǎn)銷售之“團隊”禮儀素養(yǎng)訓(xùn)練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓(xùn)練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓(xùn)練

三、狼之團隊執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓(xùn)練

 

 

 

－－【視頻案例】：海南華潤興梅灣項目經(jīng)狼性冠軍團隊經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：通過老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲�的狼性冠軍團隊進行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團隊具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰(zhàn)訓(xùn)練！

 

 

第二模塊：房地產(chǎn)銷售”外在禮儀” 素養(yǎng)

第一單元：卓越房地產(chǎn)銷售人員儀表著裝禮儀

一、商務(wù)著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則

二、常見著裝誤區(qū)點評

三、男士西裝及領(lǐng)帶禮儀

四、女士穿著職業(yè)裝的禮儀

五、鞋襪的搭配常識

六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

七、各類職業(yè)形象著裝方式（日常上班、開會、談判、拜訪等著裝）

案例視頻：《萬科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行自我形象檢查與重新塑造

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行著裝配色練習和指點

第二單元： 卓越房地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀

一、銷售人員工作妝的規(guī)范

二、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

三、女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)

四、女士淡妝技巧

五、職場儀容的禁忌

培訓(xùn)方式：講解、示范、點評

案例視頻：《保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行自我儀容檢查

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行儀容指點和點評

第三單元：卓越房地產(chǎn)銷售人員舉止禮儀

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲姿禮儀

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢

三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員得體地遞接名片

四、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員握手禮儀，有規(guī)可循

案例視頻：《龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練    

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行名片、手勢和握手禮儀訓(xùn)練

第四單元：卓越房地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀

一、拜訪、交談禮儀

二、拜訪的十分鐘原則

三、座次禮儀

四、電梯和乘車禮儀

案例視頻：《復(fù)地地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行拜訪、交談話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。   

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練

第五單元：卓越房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀

一、迎接客人的準備工作

二、客人到訪的迎接工作

三、對來電咨詢的服務(wù)工作

四、對同行的接待服務(wù)

五、前臺接待服務(wù)談話技巧

六、業(yè)務(wù)員接待談話技巧

七、讓客人等候時談話技巧

八、明確目的，策劃開場白

九、適當贊美與幽默

十、道歉時談話技巧

十一、為追訪做好準備

案例視頻：《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進行客戶接待的全程動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

第六單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀

一、交談的禮儀

二、積極的聆聽

三、同事溝通禮儀

案例視頻：《富力地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進行交談溝通動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

第七單元：卓越房地產(chǎn)各環(huán)節(jié)的服務(wù)意識提升訓(xùn)練

一、置業(yè)顧問接待客戶及接聽電話禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

二、置業(yè)顧問了解客戶需求和建立信任感禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

三、置業(yè)顧問沙盤介紹和模型介紹禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

四、置業(yè)顧問帶看現(xiàn)房或樣板房禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

五、置業(yè)顧問呢談判逼定禮儀服務(wù)意識訓(xùn)練

六、置業(yè)顧問客戶跟蹤和客戶售后服務(wù)禮儀意識訓(xùn)練

案例視頻：《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進行客戶接待的全程動作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

第三模塊：房地產(chǎn)溝通技巧提升訓(xùn)練

 

第一單元:置業(yè)顧問溝通3大法寶

1、     溝通話術(shù)

2、     語氣語調(diào)

3、     肢體動作

－－【案例分享】：融科項目的張海亮置業(yè)顧問在溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通三大法寶動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！

 

第二單元:置業(yè)顧問溝通4大步驟

1、提問（如何提問？）

2、傾聽（如何傾聽？）

3、互動（如何互動？）

4、確認（如何確認？）

－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！

第三單元: 置業(yè)顧問溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)

1、     引導(dǎo)情景催眠溝通法

2、     換位思考共鳴溝通法

3、     望聞問切需求溝通發(fā)

4、     故事案例形象溝通法

－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！

第四模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“拓客行銷”訓(xùn)練

                     第一單元：管理層緯度拓客行銷系統(tǒng)思路

一、拓客戰(zhàn)略高度布局

1、公司全員對當前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認知！

2、房地產(chǎn)項目熱銷8大緯度思考點

3、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的權(quán)利支持

二、拓客戰(zhàn)術(shù)

1、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數(shù)安排

2、如何進行拓客精準客戶人群定位

3、如何進行拓客精準客戶地圖定位

4、如何進行拓客渠道挖掘和開發(fā)

5、如何進行拓客海陸空三個戰(zhàn)地拓客

6、如何進行拓客4大活動策略運用

7、如何控制拓客營銷成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設(shè)定原則

3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

5、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.

－－【案例分析】：標桿房企龍湖、萬科、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員就自身企業(yè)項目和具體情況，我們在拓客戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的非常不錯，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識進行我們自身項目拓客方面進行進行研發(fā)和訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

 

第二單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執(zhí)行

一、商圈派單 

二、動線阻截

三、商戶直銷

四、客戶陌拜  

五、展會爆破

六、企業(yè)團購

七、商家聯(lián)動

八、異業(yè)聯(lián)盟

九、分銷渠道

十、競品阻截

案例1：碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略

案例2：碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器.

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團隊如何進行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行�拓�?提升客戶到訪率和到訪量進行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進行實戰(zhàn)訓(xùn)練！

 

第五模塊：房地產(chǎn)案場談判逼定成交訓(xùn)練營

第一單元：房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓(xùn)練

一、     理智穩(wěn)健型+案例客戶

二、     感性沖動型+案例客戶 

三、     優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶

四、     借故拖延型+案例客戶

五、     沉默寡言型+案例客戶 

六、     喋喋不休型+案例客戶

七、     畏手畏腳型+案例客戶 

八、     斤斤計較型+案例客戶

九、     迷信風水型+案例客戶 

十、     盛氣凌人型+案例客戶

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！

 

第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析訓(xùn)練

一、如何掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶預(yù)算6大策略？

四、如何判斷客戶市場認知3大話術(shù)？

五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行思考，哪些作的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)

                   訓(xùn)練及考核

第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

五、客戶了解房屋的6大心理歷程

六、購買者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

 

 

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待訓(xùn)練

一、客戶接待6大步驟

二、客戶接待5大注意點

三、建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準備案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

 

第五單元：房地產(chǎn)項目介紹訓(xùn)練

一、如何進行沙盤解說

二、如何進行銷控配合

三、如何評價競爭樓盤

四、如何回答客戶提問

五、如何面對群體客戶

六、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)

七、如何調(diào)動客戶注意力

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

 

第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練

一、看房前5大準備策略

二、看房情景催眠引導(dǎo)法?

三、解除問題優(yōu)勢彌補法？

四、如何運用帶看5覺法則？

五、如何運用帶看櫻花樹原理？

六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？

七、拉回客戶回案場的5大策略

八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

 

第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點4--6法則

四、客戶異議的5大處理技巧

五、八種常見異議處理案例分析

1、你們房子價格太貴啦！

2、我要考慮考慮！

3、你們房子交通配套不方便！

4、你們這里人氣太差！

5、你們品牌太差，物業(yè)管理不好！

6、房價會跌，不急等等再說！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

 

第八單元：房地產(chǎn)價格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價）

一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點

二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準備

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則

六、     房地產(chǎn)價格談判的5步法

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