《房地產(chǎn)客戶禮儀服務(wù)意識(shí)提升及案場殺客逼定成交訓(xùn)練營》2-3天版本

——《冠軍團(tuán)隊(duì)+ 狼性拓客+電話行銷+心智殺客+微信營銷》

                     —— 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講（全程房地產(chǎn)案例講解+訓(xùn)練+工具）

 

一、【課程背景】

2016年9月30號(hào)后,房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，微觀上多數(shù)案場置業(yè)顧問禮儀素養(yǎng)不高，精氣神不足，禮儀服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，無形種降低產(chǎn)品品質(zhì)和檔次的感覺，同時(shí)宏觀上房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營銷費(fèi)效比降低,造成整個(gè)房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.

然而2016年9月30號(hào)后房地產(chǎn)市場是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何強(qiáng)化管理，如何提升項(xiàng)目影響力，如何讓客戶進(jìn)行高品質(zhì)的口碑宣傳，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競爭力，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

    縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

房地產(chǎn)市場政策環(huán)境我們改變不了;項(xiàng)目定位已經(jīng)成型，我們改變不了:價(jià)格已經(jīng)到底線，我們也改變不了。 我們要想項(xiàng)目大賣，提升去化速度，必須做好以下5點(diǎn)：

1、 必須打造渴望度超強(qiáng)的冠軍營銷執(zhí)行能力，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力！

2、 必須打造一支高端品質(zhì)的禮儀素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，提升整個(gè)案場素養(yǎng)

3、 必須要擁有最佳符合當(dāng)前時(shí)空的拓客能力，提升案場到訪率！

4、 必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷售能力，提升轉(zhuǎn)化成交率！

5、 必須學(xué)會(huì)線上線下的微信自媒體營銷能力，提升移動(dòng)拓客率！

 

二、【課程收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、 打造主動(dòng)出擊狼性冠軍團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

2、 打造一只高端禮儀素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，提升禮儀服務(wù)意識(shí)。

2、提升目標(biāo)客戶拓展開發(fā)能力，提升案場導(dǎo)客量 。

3、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升轉(zhuǎn)化成交率。

4、掌握微信互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力，提升移動(dòng)拓客率。

 

三、【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑）

 

 

四、【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準(zhǔn)備學(xué)員名單

4、每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場實(shí)操模擬訓(xùn)練.

 

五、【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

 

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)

七、【講師簡介】

閔新聞導(dǎo)師：

一、學(xué)歷背景：

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年

2、曾任易居地產(chǎn)副總3年

3、地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、行業(yè)榮譽(yù)：

1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人

2、房地產(chǎn)狼人講師團(tuán)總教練

3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練》

2、《房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王》

3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，哪個(gè)模塊為企業(yè)痛點(diǎn)，閔老師就重點(diǎn)解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務(wù)！

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷活動(dòng)、銷售團(tuán)隊(duì)打造方面及銷售案場執(zhí)行方面遇到的各種問題 /每人提一兩個(gè)問題，閔老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

      

第一模塊：房地產(chǎn)銷售”內(nèi)在禮儀” 素養(yǎng)

第一單元：卓越房地產(chǎn)銷售之“冠軍”禮儀素養(yǎng)訓(xùn)練

一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)

四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

【學(xué)習(xí)總結(jié)】：本單元以提升房地產(chǎn)營銷人員個(gè)人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。

【案例分析】：以天津融創(chuàng)高端產(chǎn)品狼性銷售冠軍王冠軍的案例剖析，他是如何成為銷售冠軍的。

 

第二 單元：卓越房地產(chǎn)銷售之“團(tuán)隊(duì)”禮儀素養(yǎng)訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

 

 

 

－－【視頻案例】：海南華潤興梅灣項(xiàng)目經(jīng)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：通過老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲�的狼性冠軍團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性冠軍團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

 

 

第二模塊：房地產(chǎn)銷售”外在禮儀” 素養(yǎng)

第一單元：卓越房地產(chǎn)銷售人員儀表著裝禮儀

一、商務(wù)著裝的基本原則、個(gè)性原則、和諧原則、TPO原則

二、常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)

三、男士西裝及領(lǐng)帶禮儀

四、女士穿著職業(yè)裝的禮儀

五、鞋襪的搭配常識(shí)

六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

七、各類職業(yè)形象著裝方式（日常上班、開會(huì)、談判、拜訪等著裝）

案例視頻：《萬科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點(diǎn)

第二單元： 卓越房地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀

一、銷售人員工作妝的規(guī)范

二、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

三、女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)

四、女士淡妝技巧

五、職場儀容的禁忌

培訓(xùn)方式：講解、示范、點(diǎn)評(píng)

案例視頻：《保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我儀容檢查

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評(píng)

第三單元：卓越房地產(chǎn)銷售人員舉止禮儀

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲姿禮儀

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢

三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員得體地遞接名片

四、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員握手禮儀，有規(guī)可循

案例視頻：《龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練    

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行名片、手勢和握手禮儀訓(xùn)練

第四單元：卓越房地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀

一、拜訪、交談禮儀

二、拜訪的十分鐘原則

三、座次禮儀

四、電梯和乘車禮儀

案例視頻：《復(fù)地地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行拜訪、交談話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。   

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練

第五單元：卓越房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀

一、迎接客人的準(zhǔn)備工作

二、客人到訪的迎接工作

三、對(duì)來電咨詢的服務(wù)工作

四、對(duì)同行的接待服務(wù)

五、前臺(tái)接待服務(wù)談話技巧

六、業(yè)務(wù)員接待談話技巧

七、讓客人等候時(shí)談話技巧

八、明確目的，策劃開場白

九、適當(dāng)贊美與幽默

十、道歉時(shí)談話技巧

十一、為追訪做好準(zhǔn)備

案例視頻：《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

第六單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀

一、交談的禮儀

二、積極的聆聽

三、同事溝通禮儀

案例視頻：《富力地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行交談溝通動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

第七單元：卓越房地產(chǎn)各環(huán)節(jié)的服務(wù)意識(shí)提升訓(xùn)練

一、置業(yè)顧問接待客戶及接聽電話禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

二、置業(yè)顧問了解客戶需求和建立信任感禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

三、置業(yè)顧問沙盤介紹和模型介紹禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

四、置業(yè)顧問帶看現(xiàn)房或樣板房禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

五、置業(yè)顧問呢談判逼定禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

六、置業(yè)顧問客戶跟蹤和客戶售后服務(wù)禮儀意識(shí)訓(xùn)練

案例視頻：《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

第三模塊：房地產(chǎn)溝通技巧提升訓(xùn)練

 

第一單元:置業(yè)顧問溝通3大法寶

1、     溝通話術(shù)

2、     語氣語調(diào)

3、     肢體動(dòng)作

－－【案例分享】：融科項(xiàng)目的張海亮置業(yè)顧問在溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通三大法寶動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核！

 

第二單元:置業(yè)顧問溝通4大步驟

1、提問（如何提問？）

2、傾聽（如何傾聽？）

3、互動(dòng)（如何互動(dòng)？）

4、確認(rèn)（如何確認(rèn)？）

－－【案例分享】：陽光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時(shí)溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核！

第三單元: 置業(yè)顧問溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)

1、     引導(dǎo)情景催眠溝通法

2、     換位思考共鳴溝通法

3、     望聞問切需求溝通發(fā)

4、     故事案例形象溝通法

－－【案例分享】：陽光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時(shí)溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核！

第四模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“拓客行銷”訓(xùn)練

                     第一單元：管理層緯度拓客行銷系統(tǒng)思路

一、拓客戰(zhàn)略高度布局

1、公司全員對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認(rèn)知！

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目熱銷8大緯度思考點(diǎn)

3、公司全員對(duì)拓客必要性客觀認(rèn)識(shí)和拓客行為的權(quán)利支持

二、拓客戰(zhàn)術(shù)

1、如何進(jìn)行營銷拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排

2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶人群定位

3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位

4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開發(fā)

5、如何進(jìn)行拓客海陸空三個(gè)戰(zhàn)地拓客

6、如何進(jìn)行拓客4大活動(dòng)策略運(yùn)用

7、如何控制拓客營銷成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

2、拓客人員及渠道人員的獎(jiǎng)金提成薪資設(shè)定原則

3、拓客實(shí)際行動(dòng)中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

5、拓客績效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控.

－－【案例分析】：標(biāo)桿房企龍湖、萬科、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員就自身企業(yè)項(xiàng)目和具體情況，我們?cè)谕乜蛻?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的非常不錯(cuò)，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識(shí)進(jìn)行我們自身項(xiàng)目拓客方面進(jìn)行進(jìn)行研發(fā)和訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)

 

第二單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執(zhí)行

一、商圈派單 

二、動(dòng)線阻截

三、商戶直銷

四、客戶陌拜  

五、展會(huì)爆破

六、企業(yè)團(tuán)購

七、商家聯(lián)動(dòng)

八、異業(yè)聯(lián)盟

九、分銷渠道

十、競品阻截

案例1：碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略

案例2：碧桂園千里黑馬營銷活動(dòng)9大利器.

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行�拓�?提升客戶到訪率和到訪量進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

 

第五模塊：房地產(chǎn)案場談判逼定成交訓(xùn)練營

第一單元：房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓(xùn)練

一、     理智穩(wěn)健型+案例客戶

二、     感性沖動(dòng)型+案例客戶 

三、     優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶

四、     借故拖延型+案例客戶

五、     沉默寡言型+案例客戶 

六、     喋喋不休型+案例客戶

七、     畏手畏腳型+案例客戶 

八、     斤斤計(jì)較型+案例客戶

九、     迷信風(fēng)水型+案例客戶 

十、     盛氣凌人型+案例客戶

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實(shí)際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)！

 

第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析訓(xùn)練

一、如何掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶預(yù)算6大策略？

四、如何判斷客戶市場認(rèn)知3大話術(shù)？

五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去客戶需求方面進(jìn)行思考，哪些作的不錯(cuò)，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)

                   訓(xùn)練及考核

第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

五、客戶了解房屋的6大心理歷程

六、購買者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去把控客戶心理活動(dòng)方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

 

 

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待訓(xùn)練

一、客戶接待6大步驟

二、客戶接待5大注意點(diǎn)

三、建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準(zhǔn)備案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去接待客戶方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)接待客戶方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

 

第五單元：房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹訓(xùn)練

一、如何進(jìn)行沙盤解說

二、如何進(jìn)行銷控配合

三、如何評(píng)價(jià)競爭樓盤

四、如何回答客戶提問

五、如何面對(duì)群體客戶

六、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)

七、如何調(diào)動(dòng)客戶注意力

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

 

第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練

一、看房前5大準(zhǔn)備策略

二、看房情景催眠引導(dǎo)法?

三、解除問題優(yōu)勢彌補(bǔ)法？

四、如何運(yùn)用帶看5覺法則？

五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹原理？

六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

七、拉回客戶回案場的5大策略

八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項(xiàng)目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

 

第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點(diǎn)4--6法則

四、客戶異議的5大處理技巧

五、八種常見異議處理案例分析

1、你們房子價(jià)格太貴啦！

2、我要考慮考慮！

3、你們房子交通配套不方便！

4、你們這里人氣太差！

5、你們品牌太差，物業(yè)管理不好！

6、房價(jià)會(huì)跌，不急等等再說！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)解除客戶異議和問題方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

 

第八單元：房地產(chǎn)價(jià)格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價(jià)）

一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個(gè)條件

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判5大維度

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判3大準(zhǔn)備

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的3大法則

六、     房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

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