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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓(xùn)師資】閔新聞
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈(zèng)積分:面議個(gè),學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】1682次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
《房地產(chǎn)客戶禮儀服務(wù)意識(shí)提升及案場殺客逼定成交訓(xùn)練營》2-3天版本
——《冠軍團(tuán)隊(duì)+ 狼性拓客+電話行銷+心智殺客+微信營銷》
—— 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講(全程房地產(chǎn)案例講解+訓(xùn)練+工具)
一、【課程背景】
2016年9月30號(hào)后,房地產(chǎn)市場競爭空前激烈,微觀上多數(shù)案場置業(yè)顧問禮儀素養(yǎng)不高,精氣神不足,禮儀服務(wù)意識(shí)不強(qiáng),無形種降低產(chǎn)品品質(zhì)和檔次的感覺,同時(shí)宏觀上房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求,客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營銷費(fèi)效比降低,造成整個(gè)房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難,房企資金回款壓力大.
然而2016年9月30號(hào)后房地產(chǎn)市場是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年,各家房地產(chǎn)企業(yè),就如何強(qiáng)化管理,如何提升項(xiàng)目影響力,如何讓客戶進(jìn)行高品質(zhì)的口碑宣傳,如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競爭力,如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績,提升樓盤去化率,已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺,猶如春秋戰(zhàn)國時(shí)代,勝者為王,敗者為寇!在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話:只有冠軍,沒有亞軍,不成交就沒有任何收獲!
房地產(chǎn)市場政策環(huán)境我們改變不了;項(xiàng)目定位已經(jīng)成型,我們改變不了:價(jià)格已經(jīng)到底線,我們也改變不了。 我們要想項(xiàng)目大賣,提升去化速度,必須做好以下5點(diǎn):
1、 必須打造渴望度超強(qiáng)的冠軍營銷執(zhí)行能力,提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力!
2、 必須打造一支高端品質(zhì)的禮儀素養(yǎng)團(tuán)隊(duì),提升整個(gè)案場素養(yǎng)
3、 必須要擁有最佳符合當(dāng)前時(shí)空的拓客能力,提升案場到訪率!
4、 必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷售能力,提升轉(zhuǎn)化成交率!
5、 必須學(xué)會(huì)線上線下的微信自媒體營銷能力,提升移動(dòng)拓客率!
二、【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí),您將獲得如下收益:
1、 打造主動(dòng)出擊狼性冠軍團(tuán)隊(duì),提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
2、 打造一只高端禮儀素養(yǎng)團(tuán)隊(duì),提升禮儀服務(wù)意識(shí)。
2、提升目標(biāo)客戶拓展開發(fā)能力,提升案場導(dǎo)客量 。
3、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力,提升轉(zhuǎn)化成交率。
4、掌握微信互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力,提升移動(dòng)拓客率。
三、【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練,學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練(理論講授40%+實(shí)操訓(xùn)練35%+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑)
四、【培訓(xùn)要求】
1、場地面積盡量大(以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練)
2、音響、話筒、投影儀具備
3、準(zhǔn)備學(xué)員名單
4、每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場實(shí)操模擬訓(xùn)練.
五、【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
六、【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)
七、【講師簡介】
閔新聞導(dǎo)師:
一、學(xué)歷背景:
1、上海同濟(jì)大學(xué) 土木工程專業(yè)(本科)
2、上海交通大學(xué) 營銷管理專業(yè)(MBA
二、職業(yè)履歷:
1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年
2、曾任易居地產(chǎn)副總3年
3、地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)16年。
4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。
5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。
三、行業(yè)榮譽(yù):
1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人
2、房地產(chǎn)狼人講師團(tuán)總教練
3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人
四、主打課程:
1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練》
2、《房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王》
3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》
4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》
注:閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱,哪個(gè)模塊為企業(yè)痛點(diǎn),閔老師就重點(diǎn)解決和處理了,一切為提升業(yè)績服務(wù)!
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律)
導(dǎo)言:關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷活動(dòng)、銷售團(tuán)隊(duì)打造方面及銷售案場執(zhí)行方面遇到的各種問題 /每人提一兩個(gè)問題,閔老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插,分析。
第一模塊:房地產(chǎn)銷售”內(nèi)在禮儀” 素養(yǎng)
第一單元:卓越房地產(chǎn)銷售之“冠軍”禮儀素養(yǎng)訓(xùn)練
一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)
二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)
四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
【學(xué)習(xí)總結(jié)】:本單元以提升房地產(chǎn)營銷人員個(gè)人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面,以達(dá)到以道馭術(shù)。
【案例分析】:以天津融創(chuàng)高端產(chǎn)品狼性銷售冠軍王冠軍的案例剖析,他是如何成為銷售冠軍的。
第二 單元:卓越房地產(chǎn)銷售之“團(tuán)隊(duì)”禮儀素養(yǎng)訓(xùn)練
一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練
二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練
三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
--【視頻案例】:海南華潤興梅灣項(xiàng)目經(jīng)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊
--【分組討論】:通過老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲睦切怨谲妶F(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組討論和分享!
--【學(xué)員訓(xùn)練】:老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性冠軍團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
第二模塊:房地產(chǎn)銷售”外在禮儀” 素養(yǎng)
第一單元:卓越房地產(chǎn)銷售人員儀表著裝禮儀
一、商務(wù)著裝的基本原則、個(gè)性原則、和諧原則、TPO原則
二、常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)
三、男士西裝及領(lǐng)帶禮儀
四、女士穿著職業(yè)裝的禮儀
五、鞋襪的搭配常識(shí)
六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范
七、各類職業(yè)形象著裝方式(日常上班、開會(huì)、談判、拜訪等著裝)
案例視頻:《萬科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造
2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點(diǎn)
第二單元: 卓越房地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀
一、銷售人員工作妝的規(guī)范
二、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求
三、女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)
四、女士淡妝技巧
五、職場儀容的禁忌
培訓(xùn)方式:講解、示范、點(diǎn)評(píng)
案例視頻:《保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我儀容檢查
2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評(píng)
第三單元:卓越房地產(chǎn)銷售人員舉止禮儀
一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲姿禮儀
二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢
三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員得體地遞接名片
四、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員握手禮儀,有規(guī)可循
案例視頻:《龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行名片、手勢和握手禮儀訓(xùn)練
第四單元:卓越房地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀
一、拜訪、交談禮儀
二、拜訪的十分鐘原則
三、座次禮儀
四、電梯和乘車禮儀
案例視頻:《復(fù)地地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行拜訪、交談話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。
2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練
第五單元:卓越房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀
一、迎接客人的準(zhǔn)備工作
二、客人到訪的迎接工作
三、對(duì)來電咨詢的服務(wù)工作
四、對(duì)同行的接待服務(wù)
五、前臺(tái)接待服務(wù)談話技巧
六、業(yè)務(wù)員接待談話技巧
七、讓客人等候時(shí)談話技巧
八、明確目的,策劃開場白
九、適當(dāng)贊美與幽默
十、道歉時(shí)談話技巧
十一、為追訪做好準(zhǔn)備
案例視頻:《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練:房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練
第六單元:優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀
一、交談的禮儀
二、積極的聆聽
三、同事溝通禮儀
案例視頻:《富力地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練:房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行交談溝通動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練
第七單元:卓越房地產(chǎn)各環(huán)節(jié)的服務(wù)意識(shí)提升訓(xùn)練
一、置業(yè)顧問接待客戶及接聽電話禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練
二、置業(yè)顧問了解客戶需求和建立信任感禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練
三、置業(yè)顧問沙盤介紹和模型介紹禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練
四、置業(yè)顧問帶看現(xiàn)房或樣板房禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練
五、置業(yè)顧問呢談判逼定禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練
六、置業(yè)顧問客戶跟蹤和客戶售后服務(wù)禮儀意識(shí)訓(xùn)練
案例視頻:《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻
分組訓(xùn)練:房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練
第三模塊:房地產(chǎn)溝通技巧提升訓(xùn)練
第一單元:置業(yè)顧問溝通3大法寶
1、 溝通話術(shù)
2、 語氣語調(diào)
3、 肢體動(dòng)作
--【案例分享】:融科項(xiàng)目的張海亮置業(yè)顧問在溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn),那些缺點(diǎn),給我們什么啟發(fā)?
--【分組討論】:學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤,帶看現(xiàn)房,解除客戶異議、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié),為什么同樣的內(nèi)容,不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢?以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通三大法寶動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核!
第二單元:置業(yè)顧問溝通4大步驟
1、提問(如何提問?)
2、傾聽(如何傾聽?)
3、互動(dòng)(如何互動(dòng)?)
4、確認(rèn)(如何確認(rèn)?)
--【案例分享】:陽光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn),那些缺點(diǎn),給我們什么啟發(fā)? 以及我們平時(shí)溝通過程,有哪些作的不到位呢?
--【分組討論】:學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤,帶看現(xiàn)房,解除客戶異議、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié),為什么同樣的內(nèi)容,不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢?以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核!
第三單元: 置業(yè)顧問溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)
1、 引導(dǎo)情景催眠溝通法
2、 換位思考共鳴溝通法
3、 望聞問切需求溝通發(fā)
4、 故事案例形象溝通法
--【案例分享】:陽光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過程中有哪些優(yōu)點(diǎn),那些缺點(diǎn),給我們什么啟發(fā)? 以及我們平時(shí)溝通過程,有哪些作的不到位呢?
--【分組討論】:學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤,帶看現(xiàn)房,解除客戶異議、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié),為什么同樣的內(nèi)容,不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢?以及未來如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)及考核!
第四模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“拓客行銷”訓(xùn)練
第一單元:管理層緯度拓客行銷系統(tǒng)思路
一、拓客戰(zhàn)略高度布局
1、公司全員對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認(rèn)知!
2、房地產(chǎn)項(xiàng)目熱銷8大緯度思考點(diǎn)
3、公司全員對(duì)拓客必要性客觀認(rèn)識(shí)和拓客行為的權(quán)利支持
二、拓客戰(zhàn)術(shù)
1、如何進(jìn)行營銷拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排
2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶人群定位
3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位
4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開發(fā)
5、如何進(jìn)行拓客海陸空三個(gè)戰(zhàn)地拓客
6、如何進(jìn)行拓客4大活動(dòng)策略運(yùn)用
7、如何控制拓客營銷成本3大思維
三、拓客管控
1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢
2、拓客人員及渠道人員的獎(jiǎng)金提成薪資設(shè)定原則
3、拓客實(shí)際行動(dòng)中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制
4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷
5、拓客績效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控.
--【案例分析】:標(biāo)桿房企龍湖、萬科、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員就自身企業(yè)項(xiàng)目和具體情況,我們?cè)谕乜蛻?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的非常不錯(cuò),哪些還有待改善,以及未來如何提升和優(yōu)化?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識(shí)進(jìn)行我們自身項(xiàng)目拓客方面進(jìn)行進(jìn)行研發(fā)和訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)
第二單元:一線銷售層緯度拓客行銷落地執(zhí)行
一、商圈派單
二、動(dòng)線阻截
三、商戶直銷
四、客戶陌拜
五、展會(huì)爆破
六、企業(yè)團(tuán)購
七、商家聯(lián)動(dòng)
八、異業(yè)聯(lián)盟
九、分銷渠道
十、競品阻截
案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略
案例2:碧桂園千里黑馬營銷活動(dòng)9大利器.
--【視頻案例】:房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!
--【分組討論】:通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量進(jìn)行分組討論和分享!
--【學(xué)員訓(xùn)練】:老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
第五模塊:房地產(chǎn)案場談判逼定成交訓(xùn)練營
第一單元:房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓(xùn)練
一、 理智穩(wěn)健型+案例客戶
二、 感性沖動(dòng)型+案例客戶
三、 優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶
四、 借故拖延型+案例客戶
五、 沉默寡言型+案例客戶
六、 喋喋不休型+案例客戶
七、 畏手畏腳型+案例客戶
八、 斤斤計(jì)較型+案例客戶
九、 迷信風(fēng)水型+案例客戶
十、 盛氣凌人型+案例客戶
--【視頻案例】:老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實(shí)際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!
--【分組討論】:學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶,以及針對(duì)這些客戶,案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方,還有哪些缺陷的地方!以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題,以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)!
第二單元:房地產(chǎn)客戶需求分析訓(xùn)練
一、如何掌握客戶5大必備信息?
二、如何挖掘客戶7大隱藏需求?
三、如何探聽客戶預(yù)算6大策略?
四、如何判斷客戶市場認(rèn)知3大話術(shù)?
五、如何讓客戶需求升溫3大策略?
--【案例分析】:上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解,大家對(duì)自己過去客戶需求方面進(jìn)行思考,哪些作的不錯(cuò),哪些還有待改善,以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
--【學(xué)員訓(xùn)練】: 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)
訓(xùn)練及考核
第三單元:房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練
一、客戶購房心理的5W2H角色分析
二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知
三、客戶購房的8大心理階段
四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則
五、客戶了解房屋的6大心理歷程
六、購買者8大行為策略解析
--【案例分析】:大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析及視頻沖擊!
--【分組討論】:學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解,大家對(duì)自己過去把控客戶心理活動(dòng)方面進(jìn)行思考和討論,哪些做的不錯(cuò),哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優(yōu)化和提升!
--【學(xué)員訓(xùn)練】:學(xué)員就平時(shí)接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核
第四單元:房地產(chǎn)客戶接待訓(xùn)練
一、客戶接待6大步驟
二、客戶接待5大注意點(diǎn)
三、建立信任感4大方法
--【案例分析】:深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準(zhǔn)備案例分析及視頻沖擊!
--【分組討論】:學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解,大家對(duì)自己過去接待客戶方面進(jìn)行思考和討論,哪些做的不錯(cuò),哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優(yōu)化和提升!
--【學(xué)員訓(xùn)練】:學(xué)員就平時(shí)接待客戶方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核
第五單元:房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹訓(xùn)練
一、如何進(jìn)行沙盤解說
二、如何進(jìn)行銷控配合
三、如何評(píng)價(jià)競爭樓盤
四、如何回答客戶提問
五、如何面對(duì)群體客戶
六、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
七、如何調(diào)動(dòng)客戶注意力
--【案例分析】:福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項(xiàng)目,為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊!
--【分組討論】:學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解,大家對(duì)自己過去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論,哪些做的不錯(cuò),哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優(yōu)化和提升!
--【學(xué)員訓(xùn)練】:學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核
第六單元:房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練
一、看房前5大準(zhǔn)備策略
二、看房情景催眠引導(dǎo)法?
三、解除問題優(yōu)勢彌補(bǔ)法?
四、如何運(yùn)用帶看5覺法則?
五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹原理?
六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用?
七、拉回客戶回案場的5大策略
八、帶看(Sp)配合5大技巧
--【案例分析】:福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項(xiàng)目,為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊!
--【分組討論】:學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解,大家對(duì)自己過去項(xiàng)目介紹方面進(jìn)行思考和討論,哪些做的不錯(cuò),哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優(yōu)化和提升!
--【學(xué)員訓(xùn)練】:學(xué)員就平時(shí)項(xiàng)目介紹方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核
第七單元:房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
二、處理客戶異議的4大原則
三、解除客戶抗拒點(diǎn)4--6法則
四、客戶異議的5大處理技巧
五、八種常見異議處理案例分析
1、你們房子價(jià)格太貴啦!
2、我要考慮考慮!
3、你們房子交通配套不方便!
4、你們這里人氣太差!
5、你們品牌太差,物業(yè)管理不好!
6、房價(jià)會(huì)跌,不急等等再說!
7、客戶看好,同伴不喜歡怎么辦
8、“給我這些資料,我看完再答復(fù)你”
--【案例分析】:福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊!
--【分組討論】:學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解,大家對(duì)自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進(jìn)行思考和討論,哪些做的不錯(cuò),哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優(yōu)化和提升!
--【學(xué)員訓(xùn)練】:學(xué)員就平時(shí)解除客戶異議和問題方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核
第八單元:房地產(chǎn)價(jià)格談判訓(xùn)練(殺、守、議、放價(jià))
一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個(gè)條件
三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判5大維度
四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判3大準(zhǔn)備
五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的3大法則
六、 房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
七、價(jià)格異議處理14大策略
--【案例分析】:廣東富力地產(chǎn)銷售冠軍錢永軍如何進(jìn)行價(jià)格談判案例分析及視頻沖擊!
--【分組討論】:學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解,大家對(duì)自己過去如何價(jià)格談判進(jìn)行思考和討論,哪些做的不錯(cuò),哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優(yōu)化和提升!
--【學(xué)員訓(xùn)練】:學(xué)員就平時(shí)和客戶價(jià)格談判方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核
第九單元:房地產(chǎn)客戶逼定階段
一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
二、客戶下定3大原因分析
三、客戶下定的3大條件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大時(shí)機(jī)
六、逼定10大成交方法
--【視頻案例】:房地產(chǎn)萬科案場銷售冠軍團(tuán)隊(duì)銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視頻沖擊
--【分組討論】:通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯(cuò),哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲闹菤伪贫ǔ山贿M(jìn)行分組討論和分享!
--【學(xué)員訓(xùn)練】:老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性銷售成交冠軍進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
第六模塊: 房地產(chǎn)狼性銷售“微信營銷”訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點(diǎn)和3大破解之法
二、如何打造個(gè)人微信與公眾帳號(hào)的營銷矩陣2大策略
三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗(yàn)感3大策略
四、微信、博客、微博的3大融合營銷策略
五、房地產(chǎn)微信自媒體運(yùn)營的4 大原則
六、房地產(chǎn)微信公眾帳號(hào)推廣的9大招式
七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略
八、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式
九、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動(dòng)策略解析
十、房地產(chǎn)微信客戶實(shí)戰(zhàn)成交5大兵器譜
--【視頻案例】:房地產(chǎn)萬科 在互聯(lián)網(wǎng)線上拓客戰(zhàn)術(shù)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊
--【分組討論】:通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)發(fā)方面哪些做得不錯(cuò),哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅交ヂ?lián)網(wǎng)個(gè)人自媒體營銷分組討論和分享!
--【學(xué)員訓(xùn)練】:老師通過學(xué)員的討論分享,就個(gè)人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營銷方面,給些具體的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性網(wǎng)絡(luò)微信銷售成交冠軍進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
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