【銷售管理者基礎(chǔ)管理能力—自我管理】

 

【銷售管理者基礎(chǔ)管理能力—自我管理】

 

【課程收獲】：

對新上任的企業(yè)銷售管理者首要解決的問題是“轉(zhuǎn)身”。“轉(zhuǎn)身”的順利實現(xiàn)需要：“提升能力、觀念的轉(zhuǎn)變和時間管理”： 課程來自華為對初級銷售管理者的期望包含：“世界卓越企業(yè)對管理者的七項期望”；以結(jié)構(gòu)化的方法設(shè)置銷售目標；當計劃實現(xiàn)新的業(yè)務(wù)目標時，應(yīng)用個人管理模型 (Individual Management Model)；在與下屬的溝通中，綜合運用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技巧；并就員工的績效進行糾正式/調(diào)整式反饋時，運用教練積極反饋模式；當需要授權(quán)給他人時，很好地應(yīng)用授權(quán)計劃的方法；每天運用教練式輔導(dǎo)的GROW模型，提升技巧同時能夠運用4種新的發(fā)展團隊成員的方法。

【通過學習：確保管理者理解他們的工作如何對企業(yè)的戰(zhàn)略、市場成功以及所在組織目標的達成產(chǎn)生貢獻；以身作則，設(shè)定清晰的績效標準，以尊敬的方式提供坦率的建設(shè)性反饋, 并積極管理低貢獻者；識別員工層面以及團隊層面的杰出貢獻者；確保積極的績效氣氛，鼓勵員工表達不同觀點；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩陣環(huán)境中成功；在所有員工中培育團隊精神與包容性—跨地點，文化以及區(qū)域—并推動企業(yè)價值觀；充分合理授權(quán)，鼓勵員工嘗試用更好的方法持續(xù)改進，并支持應(yīng)當付諸實施的想法】。

【學員對象】：

企業(yè)有經(jīng)驗的高、中層各級銷售管理者、新晉升高、中層各級銷售管理者、HR總監(jiān)、行政總監(jiān)；

【課時】：2天

【需求情況】：

課程設(shè)計來自IBM藍色經(jīng)理人培養(yǎng)項目，該項目自2010年以來，因其創(chuàng)新的學習模式、實用的學習效果已經(jīng)在全球獲得了超過25個專業(yè)獎項。項目的最終目標就是：建設(shè)一支充分體現(xiàn)企業(yè)文化和價值觀，并始終展現(xiàn)一致的高水準的管理績效的職業(yè)經(jīng)理人團隊。企業(yè)的業(yè)務(wù)正經(jīng)歷著飛速發(fā)展，同時企業(yè)的很多管理者都是“跑步上崗”，而他們在新的崗位上缺乏使能支持人員管理和績效管理已經(jīng)成為企業(yè)組織能力的弱項。為保持在市場上的領(lǐng)先地位，真正實現(xiàn)企業(yè)今后在全球范圍內(nèi)的成功，激發(fā)員工動力和能力，保持企業(yè)高績效成為一個關(guān)鍵的成功要素。不同層次的領(lǐng)導(dǎo)能力的提升需要聚焦不同的關(guān)注點，課程定位于面向所有領(lǐng)導(dǎo)者的通用基礎(chǔ)管理能力發(fā)展，涵蓋了卓越的經(jīng)理人所必須的實踐，理論和行為并為經(jīng)理人界定清晰的實踐，理論和行為，以實現(xiàn)其在人員管理和團隊管理中的高績。

【課程特色】：

課程知識結(jié)構(gòu)是建立在第三代NLP（神經(jīng)語法程序?qū)W）神經(jīng)邏輯層次模型之上的，其基本思想是：企業(yè)存在一種學習和變革的等級系統(tǒng)，每個層次超越下面的層次，但又包含著其下面層次的活動和關(guān)系。我們稱之為—NLP理解層次。其包含了環(huán)境、行為、能力、信念、價值觀、身份和對我們身處的更大系統(tǒng)或“場域的認知。系統(tǒng)中每個層面都有不同的結(jié)構(gòu)和功能，因此，企業(yè)需要不同的支持類型，以在各個層面上引發(fā)管理變革。例如，管理者通過學習可以指導(dǎo)下屬認識企業(yè)新環(huán)境；教練員工改善特定的行動能力；教授員工發(fā)展新的認知能力；引導(dǎo)員工在信念和價值觀有所突破，看到限制性信念；支持員工在身份層次上的成長，創(chuàng)造一種歸屬感；喚醒人們在更大的系統(tǒng)或“場域”中覺察和創(chuàng)新。

嘗試運用學習的新技能與新概念發(fā)現(xiàn)自己在領(lǐng)導(dǎo)力方面知識和技能上的差距，為自我的學習與發(fā)展擔當主要角色，在體驗式課堂學習中需要全心投入并充滿激情，并遵守教學計劃安排，與學習伙伴及講師充分交流，分享管理心得、經(jīng)驗、知識以及觀點，學習制訂并執(zhí)行個人行動學習計劃，持續(xù)學習與發(fā)展。體驗式學習優(yōu)勢在于實踐以前所學的知識與技能，與學習伙伴及講師分享探討管理心得、經(jīng)驗、知識以及觀點，從不同角度學習與探討工作中的管理困境，練習管理和教練式輔導(dǎo)的技能，探討協(xié)作式問題解決與情境領(lǐng)導(dǎo)帶來的益處，識別在工作中如何運用所學的知識，制定提升計劃，將管理技能應(yīng)用于工作中。

【培訓方式】：理論講授、自我反思、案例討論 、角色扮演、課堂練習、演示；

【主要內(nèi)容】：

一、學習目標與期望（第一天）

學習目標與期望：

Ø  分組討論并在白板紙上列出

Ø  審視正式的目標與期望

Ø  心態(tài)討論

課堂內(nèi)容概述：

Ø  回顧日程

Ø  說明課堂學習的風格

Ø  學員手冊

行為準則：

Ø  制定課堂學習行為準則

二、管理者的角色（第一天）

管理者角色：

Ø  Picture this卡片與討論

Ø  “4個問題”分桌討論與審視

Ø  討論壓力管理

Ø  氛圍—領(lǐng)導(dǎo)、管理、實施，

企業(yè)對管理者的七項期望：

Ø  回顧企業(yè)對管理者7項期望

Ø  完成“對你意味著什么？”的活動

三、目標設(shè)定—澄清與優(yōu)先級（第一天）

目標設(shè)定：

Ø  引導(dǎo)活動

Ø  分享已有的經(jīng)驗

Ø  為什么需要設(shè)定目標？討論

Ø  回顧并講解目標類型

Ø  目標設(shè)定流程

Ø  目標結(jié)構(gòu)與SMART原則

Ø  目標練習與案例討論

個人管理模型（IMM）：

Ø  IMM講解與工作表

四、傾聽（第一天）

傾聽：

Ø  動物園位置說明傾聽練習

Ø  有效傾聽的障礙因素—識別個性化的防礙因素

Ø  善于傾聽者的七種習慣

運用開放式問題與封閉式問題

Ø  介紹

Ø  燈塔練習

Ø  注意事項

Ø  兩人一組練習

傾聽與回應(yīng)—專注式傾聽

Ø  專注式傾聽活動

Ø  專注式傾聽技巧

Ø  用自己的話重復(fù)

Ø  反思式傾聽

第一天課程回顧活動

Ø  畫圖說明知識點活動

Ø  個人反思與相互審視

Ø  結(jié)束

五、積極對話—TOAD模型（第一天）

Ø  TOAD模型介紹

Ø  TOAD模型活動

六、給予和接受反饋—介紹（第一天）

Ø  討論—為什么反饋很重要？

Ø  小組討論—分享有關(guān)收到“不當”反饋的個人經(jīng)歷

Ø  反饋的種類

Ø  積極反饋的等級

Ø  BIC模型

Ø  避免使用的語言與詞語—互動舉例

Ø  糾正式/調(diào)整式反饋

Ø  介紹反饋模型

七、給予反饋­—準備活動（第一天）

Ø  角色扮演—準備活動

Ø  使用例子進行小組練習

Ø  “魚缸”活動—角色扮演

Ø  角色扮演活動

八、談判實戰(zhàn)演練（第二天）

Ø  角色扮演—準備活動

Ø  使用例子進行小組練習

Ø  “魚缸”活動—角色扮演

Ø  角色扮演活動

九、給予反饋—角色扮演點評（第二天）

Ø  點評討論

十、經(jīng)理人反饋計劃—個人報告（第二天）

Ø  經(jīng)理人反饋計劃介紹

Ø  個人報告解讀

Ø  “白紙墻”活動

Ø  四個跨文化問題

Ø  圖畫活動

Ø  總結(jié)反思

十一、授權(quán)（第二天）

Ø  小組討論—授權(quán)的障礙

Ø  討論“權(quán)利”與“控制”

Ø  工作中某一天的授權(quán)練習

Ø  填寫活動授權(quán)工作表

十二、教練式輔導(dǎo)簡介（第二天）

Ø  演示與示例

Ø  教練式輔導(dǎo)小測驗

Ø  回顧教練式輔導(dǎo)的GROW模型

 

十三、教練式輔導(dǎo)與練習（第二天）

Ø  “魚缸”會議

Ø  三人教練式輔導(dǎo)練習

Ø  教練式輔導(dǎo)回顧討論

Ø  再次回顧企業(yè)對管理者的七項期望

Ø  行為練習記錄表

Ø  管理者人員管理模塊結(jié)束。

【授課語言】：中文

【授課方法】：面授

【課前要求】：無：

【課程報價】：X萬元整（謝絕還價）;.

 

 

原華為大學營銷實戰(zhàn)金牌講師介紹

 

常興老師

【工作經(jīng)歷】：

【華為公司項目銷售沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練設(shè)計師】

【原華為公司西北片區(qū)交換產(chǎn)品行銷總監(jiān)】

【華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師】。

【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認證講師】

【Esprit Change ware Ltd.“關(guān)鍵時刻MOT”認證講師】

【美國博斯騰領(lǐng)導(dǎo)力中心認證授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力培訓課程講師】

【美國ICF國際NLP專業(yè)教練文憑】。

【美國NLP高級執(zhí)行師文憑】。

【美國NLP大學執(zhí)行長頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。

【美國艾瑞克森高級催眠師培訓文憑】。

【德國系統(tǒng)排列中級系統(tǒng)排列師文憑】。

25年在企業(yè)中高層營銷管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負責整機電路IT設(shè)計。后作為設(shè)計院項目通信專業(yè)工程師負責國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經(jīng)理培訓工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練課程】【海外市場戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目】。09年作為華為海外市場部干部部學習發(fā)展部門負責人，負責華為全球銷售經(jīng)理學習發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計培養(yǎng)2000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設(shè)計中具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，特別對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團隊建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設(shè)計并實施的【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數(shù)千學員高度好評。并將項目沙盤應(yīng)用于各個銀行的對公業(yè)務(wù)培訓中。

【主講課程】：

1、《組織—組織項目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《華為產(chǎn)品行銷實踐、方法和理論》—【“營”取市場】

6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計》—【發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

【授課風格】：

常興老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通教練技術(shù)和應(yīng)用心理學，擅長課程設(shè)計開發(fā)，引導(dǎo)、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰(zhàn)經(jīng)驗完美結(jié)合。2013年、2015年連續(xù)獲得中華講師協(xié)會和中華講師網(wǎng)聯(lián)合頒布中國百強講師稱號。

授課風格可歸納為：思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；

【服務(wù)客戶】：

華為技術(shù)有限公司、華為中國區(qū)各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團、烽火科技集團、華勤通訊集團、福建富士通、美的集團、長城電子集團、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、共進電子集團、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍科技、法本科技、易科科技、中國科技大學、華南農(nóng)業(yè)大學、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農(nóng)行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮(zhèn)江中行、深圳移動、。