【九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐】

 

【九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐】

 

【課程收獲】：

“九招制勝課程”是一門海外戰略營銷課程。課程完整再現了華為公司在拓展海外集團客戶的“征途”。九招包括：一、解讀客戶發展戰略；二、集團客戶關系管理；三、發展教練；四、識別客戶需求；五、競爭對手分析；六、差異化營銷方案制定；七、營銷供應商選型；八、呈現價值；九、項目運作。其中，包括系統學習 “解讀大客戶戰略”的思維方法，制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略；包括：識別大客戶需求，發展教練，提高與高層客戶的戰略對話能力；在激烈競爭的海外商業環境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業差異化營銷方案制定的方法，準確將企業價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準。

【學員對象】：

企業CXO、海外國家總經理、大區總經理、HR總經理

【課時】：2天

【需求情況】：

常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司的全過程。海外大客戶關系拓展五個階段是：從供應商—優選供應商—解決方案顧問—戰略貢獻者—可信賴的伙伴；深知眾多企業成長的一個艱難曲折的過程。行業的不同、市場環境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經歷從“供應商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優秀企業的經驗教訓快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程探索的途徑。課程總設計師—常興老師帶領華為海外國家總經理、銷售副總裁、中國各大區總經理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發專家、服務顧問、歷時半年多時間，共同收集全球項目運作成敗案例，生動的再現了高端客戶拓展實用案例。系統總結了華為全球市場拓展15年來的寶貴實戰經驗和教訓。成功開發了這門海外戰略營銷品牌課程。

【課程特色】：

課程將給企業高管呈現出豐富多彩的通信運營商全球視野和格局，用豐富的海外營銷案例圍繞完整項目運作九招展開，詳細揭示了九招制勝的每一招的“內涵”。透過老師對從V客戶戰略分析到匹配，英國客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目，最后到影響中國移動對供應商選型真實案例剖析的延展，結合完整項目運作九招，使得學員真正從“道、法、術、器”不同層面把握九招制勝的關鍵環節，落實公司戰略并為客戶創造價值。課程內容嚴謹，系統完整緊湊，確保應用先進的理念。高質量錄像案例，極為生動、逼真，再現海外集團大客戶對戰略的思考和對供應商考察和訴求。

通過視頻教學、案例剖析、小組討論分享和點評環節，提高了學員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業價值的能力，和從單兵作戰到團隊作戰的意識的轉變，培養營銷團隊的影響力。實現學員向營銷顧問角色的轉變。

【培訓方式】：

視頻教學、案例分析、分組研討、模擬實戰演練、老師點評、角色扮演。

【主要內容】：

一、解讀客戶發展戰略（概念與案例分析結合）

市場成熟度特點和趨勢？

行業客戶成熟度特點和趨勢？

什么決定了客戶戰略發展？

Ø  解讀客戶戰略—投資規劃

Ø  解讀客戶戰略—組織架構

Ø  解讀客戶戰略—關鍵職位KPI

Ø  解讀客戶戰略—對供應商策略

Ø  錄像：解讀客戶戰略

如何實施客戶戰略匹配？

Ø  解讀歐洲V客戶戰略

二、客戶關系拓展與管理模型

Ø  錄像：客戶關系維護

普遍客戶關系拓展方法？

Ø  阿聯酋客戶案例？

關鍵客戶關系拓展方法？

Ø  西班牙客戶案例？

組織客戶關系構成？拓展方法？

Ø  拉美T客戶合作案例？

三、發展客戶成為教練

錄像：誰可以成為教練？

Ø  英國客戶案例

客戶的職位與影響力

Ø  競爭對手關鍵客戶攻關案例

如何建立客戶關系網絡

如何甄別客戶的態度和風格

四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

錄像：客戶需求背后的故事

Ø  錯誤理解客戶需求案例

客戶需求二重性

Ø  法國某競爭對手成功案例

客戶需求緯度

Ø  需求二重性案例分享

Ø  如何建立客戶關系網絡

五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

錄像：強有力的競爭對手

競爭對手分析的工具和方法？

Ø  SWOT故事案例

利器&軟肋模型

Ø  S國友商整網搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

差異化&同質化競爭？

差異化買點的構成？

Ø  某友商成功案例

錄像：差異化方案的制定？

Ø  差異化營銷案例分享

Ø  對英國客戶差異化營銷方案的制作

 

七、顧問式銷售項目模擬實戰演練（概念，案例分析結合）

客戶的采購流程？

供應商項目運作流程？

客戶三種價值的訴求模式？

Ø  如何影響客戶的選型標準案例

錄像：影響客戶的選型標準？

Ø  如何影響CMCC選型標準案例

八、呈現價值（課程總結、學員寄語、行動計劃）

Ø  客戶對價值的認知？

錄像：價值呈現的策略？

Ø  呈現價值的方法？

Ø  友商價值呈現案例

Ø  策略統一的價值呈現？

九、項目運作（案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

Ø  海外項目運作關鍵

Ø  復盤兩家科技企業項目運作暴露的問題

Ø  課程總結

【授課語言】：中文

【授課方法】：面授

【課前要求】：請學員準備簡單客戶拜訪案例：

【課程報價】：課酬X萬元整（謝絕還價）；

 

 

原華為大學營銷實戰金牌講師介紹

 

常興老師

【工作經歷】：

【華為公司項目銷售沙盤模擬實戰對抗演練設計師】

【原華為公司西北片區交換產品行銷總監】

【華為大學全球營銷課程優秀設計師和金牌講師】。

【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導認證講師】

【Esprit Change ware Ltd.“關鍵時刻MOT”認證講師】

【美國博斯騰領導力中心認證授權領導力培訓課程講師】

【美國ICF國際NLP專業教練文憑】。

【美國NLP高級執行師文憑】。

【美國NLP大學執行長頒發企業專業教練文憑】。

【美國艾瑞克森高級催眠師培訓文憑】。

【德國系統排列中級系統排列師文憑】。

25年在企業中高層營銷管理的實戰經歷。期間在電子部企業負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業工程師負責國家鐵路網規劃、設計、施工和監理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰略性電信網絡改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經理培訓工作，開發了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】；【企業大客戶關系拓展與建立】�！卷椖繝I銷沙盤模擬實戰對抗演練課程】【海外市場戰略營銷—九招制勝】。作為內聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。09年作為華為海外市場部干部部學習發展部門負責人，負責華為全球銷售經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。三年累計培養2000多名銷售經理，平均授課滿意度96%，連續三年授予公司級金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領域】：作為咨詢顧問為國內數十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識，特別對互聯網公司、軟件公司、IT制造行業、商業銀行、運營商行業的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。在企業銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】的創始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業務培訓中。

【主講課程】：

1、《組織—組織項目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《華為產品行銷實踐、方法和理論》—【“營”取市場】

6、《鑄造為客戶服務的企業價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉移的企業創新業務設計》—【發現利潤區】

9、《華為業務領導力模型》—【戰略與執行的力量】

【授課風格】：

常興老師實戰經歷豐富，且精通教練技術和應用心理學，擅長課程設計開發，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰演練開發，課程內容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰經驗完美結合。2013年、2015年連續獲得中華講師協會和中華講師網聯合頒布中國百強講師稱號。

授課風格可歸納為：思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰營銷的思路，策略，方法；反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業解決營銷難題；獨特案例體驗方式：通過實戰連續案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；

【服務客戶】：

華為技術有限公司、華為中國區各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團、烽火科技集團、華勤通訊集團、福建富士通、美的集團、長城電子集團、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、共進電子集團、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍科技、法本科技、易科科技、中國科技大學、華南農業大學、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮江中行、深圳移動、。