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基本信息
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【培訓(xùn)師資】常興
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈(zèng)積分:面議個(gè),學(xué)課程,換好禮)
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課程內(nèi)容
【無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧】
【課程收獲】:
談判是一門“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。通過“沃爾瑪?shù)挠唵沃А薄ⅰ氨葼栙u地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習(xí),了解談判的三個(gè)核心要素:時(shí)機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場(chǎng)合。系統(tǒng)的把握:談判時(shí)機(jī)、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲(開局、磋商、結(jié)尾)科學(xué)的方法論;幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū),在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問題能力。了解談判對(duì)手的利益所在并影響其決策,實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時(shí)段的談判能力,從而持續(xù)地為企業(yè)在談判中贏取更多地價(jià)值。
【學(xué)員對(duì)象】:談判技術(shù)專家、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和銷售管理者;
【課時(shí)】:2天
【需求情況】:
本課程是談判的晉級(jí)課程,適合有3年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的談判工作者學(xué)習(xí)。雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng),其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是,巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤,把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地,并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的,而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固,再一次影響下去。談判過程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤:讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走;無謂地使談判陷入僵局;損害談判雙方的關(guān)系;或者讓沖突升級(jí)等等。課程設(shè)計(jì)者—常興老師基于以上現(xiàn)狀結(jié)合在企業(yè)做甲方、乙方25年豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合華為在談判中成功和失敗案例設(shè)計(jì)開發(fā)這門精品課程。
【課程特色】:
課程圍繞兩家互競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的H公司和S公司,圍繞大客戶招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行全過程談判的錄像展開。談判過程活動(dòng)錄像清晰地再現(xiàn)不同公司的錯(cuò)誤談判時(shí)機(jī)碾成錯(cuò)誤和僅憑經(jīng)驗(yàn)處理分歧帶來的嚴(yán)重后果,和正確運(yùn)用磋商方法保障談判順利進(jìn)行的效果。系統(tǒng)地指導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)過程:包括不同談判方法應(yīng)用、談判時(shí)機(jī)把握、解決分歧的辦法、談判的完整策劃過程和商務(wù)談判三部曲:開局、磋商和結(jié)尾。課程生動(dòng)有趣,期間穿插博弈論游戲和談判心理學(xué)運(yùn)用,幫助學(xué)員透過談話和表情識(shí)別客戶的內(nèi)心活動(dòng)技巧讓學(xué)員在體驗(yàn)中樂此不彼。課程最后將為學(xué)員提供半天談判模擬實(shí)戰(zhàn)演練。將談判所學(xué)運(yùn)用到演練中檢驗(yàn),讓學(xué)員看到差距。為學(xué)員在今后談判工作中能夠更好地運(yùn)用打好基礎(chǔ)。
【培訓(xùn)方式】:理論講授、小組研討、案例分享 、角色扮演。錄像觀摩、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng);
【主要內(nèi)容】:
一、談判的基本認(rèn)識(shí)(結(jié)合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素)
談判啟示錄:
Ø 沃爾瑪訂單之困(錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī))
Ø 比爾賣地的故事(遺漏的談判信息)
Ø 墨菲特與帕金斯博弈(談判的力量)
商務(wù)談判的定義和特點(diǎn):
Ø 談判的定義
Ø 談判的科學(xué)
Ø 談判的藝術(shù)
Ø 談判的四個(gè)特征
Ø 談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判—原則談判法:
Ø 兩種立場(chǎng)式談判
Ø 輸-贏模式談判
Ø 輸-贏談判三種選擇
Ø 改變談判方式
Ø 原則談判法
二、商務(wù)談判特點(diǎn)(概念,案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)
商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī):
Ø 教學(xué)錄像一:錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)?
Ø 分組討論
Ø 商務(wù)談判時(shí)機(jī)(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)
Ø 談判時(shí)機(jī)的重要性
Ø 教學(xué)錄像二:把握談判時(shí)機(jī)?
解決談判分歧的各種方法:
Ø 教學(xué)錄像三:解決談判分歧的方法有哪些?
Ø 解決談判分歧的4+1方法
Ø 案例說明
Ø 讓步的原則
Ø 緩慢增加游戲
Ø 紅黑牌游戲
三、商務(wù)談判的策劃(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)
教學(xué)錄像三:商務(wù)談判策劃:
Ø 談判的背景分析
Ø 找出解決每一個(gè)分歧的解決方案
Ø 完善并形成組合方案
Ø 談判會(huì)議的準(zhǔn)備
針對(duì)不同類型客戶的談判策略的制定:
Ø 策劃練習(xí)
Ø 教學(xué)錄像五:談判策劃
四、商務(wù)談判的實(shí)施(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)
商務(wù)談判的開局
Ø 教學(xué)錄像六:談判的開局
商務(wù)談判的磋商
Ø 談判磋商的五個(gè)步驟
Ø 提問的技巧
Ø 注意事項(xiàng)
Ø 打破僵局的方法
Ø 教學(xué)錄像七:談判的磋商
商務(wù)談判的收尾
Ø 教學(xué)錄像八:談判的收尾
組建高效談判團(tuán)隊(duì)
Ø 甄別談判風(fēng)格
Ø 策劃談判方案
Ø 談判模擬
走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)
Ø 忽視對(duì)方面臨的問題
Ø 經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切
Ø 立場(chǎng)之爭(zhēng)擠走利益
Ø 過分執(zhí)著追求共同點(diǎn)
Ø 忽視BATNA
Ø 不能糾正錯(cuò)誤看法
五、如何洞悉談判對(duì)象心理活動(dòng)(概念,案例分析結(jié)合)
有效溝通練習(xí)
信念、價(jià)值觀、規(guī)條
判斷對(duì)手的風(fēng)格
.內(nèi)感官定義與判斷方法
體驗(yàn)活動(dòng)
六、談判實(shí)戰(zhàn)演練(課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃)
小組演練
小組分享
分析點(diǎn)評(píng)
【授課語言】:中文
【授課方法】:面授
【課程報(bào)價(jià)】:課酬X萬元整(謝絕還價(jià));
原華為大學(xué)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)金牌講師介紹
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常興老師
【工作經(jīng)歷】:
【華為公司項(xiàng)目銷售沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練設(shè)計(jì)師】
【原華為公司西北片區(qū)交換產(chǎn)品行銷總監(jiān)】
【華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】。
【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】
【Esprit Change ware Ltd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn)證講師】
【美國博斯騰領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程講師】
【美國ICF國際NLP專業(yè)教練文憑】。
【美國NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑】。
【美國NLP大學(xué)執(zhí)行長(zhǎng)頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。
【美國艾瑞克森高級(jí)催眠師培訓(xùn)文憑】。
【德國系統(tǒng)排列中級(jí)系統(tǒng)排列師文憑】。
25年在企業(yè)中高層營(yíng)銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計(jì)。后作為設(shè)計(jì)院項(xiàng)目通信專業(yè)工程師負(fù)責(zé)國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工和監(jiān)理工作。
98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運(yùn)營(yíng)工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級(jí)LT運(yùn)營(yíng)商寬帶全國招標(biāo)項(xiàng)目,拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作,2006年底,超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。
06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作,開發(fā)了華為公司營(yíng)銷精品課程有:【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】;【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】;【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】。【項(xiàng)目營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練課程】【海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。09年作為華為海外市場(chǎng)部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)華為全球銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營(yíng)銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計(jì)培養(yǎng)2000多名銷售經(jīng)理,平均授課滿意度96%,連續(xù)三年授予公司級(jí)金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項(xiàng)目LTC銷售流程梳理小組】,參與開發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實(shí)施。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】:作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計(jì)解決方案銷售流程和營(yíng)銷體系。在營(yíng)銷課程開發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí),特別對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師是華為【營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個(gè)代表處設(shè)計(jì)并實(shí)施的【營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】項(xiàng)目曾獲得華為公司金牌項(xiàng)目獎(jiǎng),得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。并將項(xiàng)目沙盤應(yīng)用于各個(gè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。
【主講課程】:
1、《組織—組織項(xiàng)目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】
2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】
3、《沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練咨詢項(xiàng)目》—【九招制勝】
4、《解決方案銷售流程咨詢項(xiàng)目》—【世界級(jí)解決方案銷售流程】
5、《華為產(chǎn)品行銷實(shí)踐、方法和理論》—【“營(yíng)”取市場(chǎng)】
6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價(jià)值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】
7、《運(yùn)用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】
8、《基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)》—【發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)】
9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】
【授課風(fēng)格】:
常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富,且精通教練技術(shù)和應(yīng)用心理學(xué),擅長(zhǎng)課程設(shè)計(jì)開發(fā),引導(dǎo)、控場(chǎng)能力強(qiáng),對(duì)學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動(dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā),課程內(nèi)容實(shí)用性和互動(dòng)性極強(qiáng),深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思辯縝密,學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合。2013年、2015年連續(xù)獲得中華講師協(xié)會(huì)和中華講師網(wǎng)聯(lián)合頒布中國百強(qiáng)講師稱號(hào)。
授課風(fēng)格可歸納為:思路清晰邏輯性強(qiáng):善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的思路,策略,方法;反應(yīng)迅速敏捷:善于在培訓(xùn)過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營(yíng)銷難題;獨(dú)特案例體驗(yàn)方式:通過實(shí)戰(zhàn)連續(xù)案例體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境;
【服務(wù)客戶】:
華為技術(shù)有限公司、華為中國區(qū)各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團(tuán)、烽火科技集團(tuán)、華勤通訊集團(tuán)、福建富士通、美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、共進(jìn)電子集團(tuán)、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍(lán)科技、法本科技、易科科技、中國科技大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車集團(tuán)。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農(nóng)行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮(zhèn)江中行、深圳移動(dòng)、。
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