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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】常興
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】1765次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
【無需讓步的說服藝術—商務談判技巧】
【課程收獲】:
談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術”。任何一場交易的背后是經歷的艱苦談判。在商業上通過談判達成交易并取得合理利潤成為企業發展的核心競爭力“。通過“沃爾瑪的訂單之困”、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個案例學習,了解談判的三個核心要素:時機、信息、力量。了解強硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應用場合。系統的把握:談判時機、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務談判三部曲(開局、磋商、結尾)科學的方法論;幫助有經驗的談判人員走出談判誤區,在今后談判中培養組建談判團隊和解決談判中出現難點和突出的問題能力。了解談判對手的利益所在并影響其決策,實現價值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發展到復雜的”多方、多問題、多時段的談判能力,從而持續地為企業在談判中贏取更多地價值。
【學員對象】:談判技術專家、商務經理、項目經理、銷售經理、產品經理和銷售管理者;
【課時】:2天
【需求情況】:
本課程是談判的晉級課程,適合有3年以上實戰經驗的談判工作者學習。雖然企業的技術專家和商務經理在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領,其中一些經理還相當老練。但是,巨大的商業風險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤,把企業置于危險的境地,并付出慘痛的代價。不良的談判習慣是在不知不覺中慢慢形成的,而經驗會使這些壞習慣根深蒂固,再一次影響下去。談判過程中經常容易犯的錯誤:讓談判過程中出現的盈利機會白白溜走;無謂地使談判陷入僵局;損害談判雙方的關系;或者讓沖突升級等等。課程設計者—常興老師基于以上現狀結合在企業做甲方、乙方25年豐富的談判實戰經驗,結合華為在談判中成功和失敗案例設計開發這門精品課程。
【課程特色】:
課程圍繞兩家互競爭對手的H公司和S公司,圍繞大客戶招標項目進行全過程談判的錄像展開。談判過程活動錄像清晰地再現不同公司的錯誤談判時機碾成錯誤和僅憑經驗處理分歧帶來的嚴重后果,和正確運用磋商方法保障談判順利進行的效果。系統地指導學員學習商務談判標準過程:包括不同談判方法應用、談判時機把握、解決分歧的辦法、談判的完整策劃過程和商務談判三部曲:開局、磋商和結尾。課程生動有趣,期間穿插博弈論游戲和談判心理學運用,幫助學員透過談話和表情識別客戶的內心活動技巧讓學員在體驗中樂此不彼。課程最后將為學員提供半天談判模擬實戰演練。將談判所學運用到演練中檢驗,讓學員看到差距。為學員在今后談判工作中能夠更好地運用打好基礎。
【培訓方式】:理論講授、小組研討、案例分享 、角色扮演。錄像觀摩、模擬實戰演練、實戰點評;
【主要內容】:
一、談判的基本認識(結合案例引出談判最為重要的三個因素)
談判啟示錄:
Ø 沃爾瑪訂單之困(錯誤的談判時機)
Ø 比爾賣地的故事(遺漏的談判信息)
Ø 墨菲特與帕金斯博弈(談判的力量)
商務談判的定義和特點:
Ø 談判的定義
Ø 談判的科學
Ø 談判的藝術
Ø 談判的四個特征
Ø 談判的三個標準
商務談判—原則談判法:
Ø 兩種立場式談判
Ø 輸-贏模式談判
Ø 輸-贏談判三種選擇
Ø 改變談判方式
Ø 原則談判法
二、商務談判特點(概念,案例分析與工作實戰結合)
商務談判的特點和時機:
Ø 教學錄像一:錯誤的談判時機?
Ø 分組討論
Ø 商務談判時機(與談判實戰演練結合)
Ø 談判時機的重要性
Ø 教學錄像二:把握談判時機?
解決談判分歧的各種方法:
Ø 教學錄像三:解決談判分歧的方法有哪些?
Ø 解決談判分歧的4+1方法
Ø 案例說明
Ø 讓步的原則
Ø 緩慢增加游戲
Ø 紅黑牌游戲
三、商務談判的策劃(與談判實戰演練結合)
教學錄像三:商務談判策劃:
Ø 談判的背景分析
Ø 找出解決每一個分歧的解決方案
Ø 完善并形成組合方案
Ø 談判會議的準備
針對不同類型客戶的談判策略的制定:
Ø 策劃練習
Ø 教學錄像五:談判策劃
四、商務談判的實施(與談判實戰演練結合)
商務談判的開局
Ø 教學錄像六:談判的開局
商務談判的磋商
Ø 談判磋商的五個步驟
Ø 提問的技巧
Ø 注意事項
Ø 打破僵局的方法
Ø 教學錄像七:談判的磋商
商務談判的收尾
Ø 教學錄像八:談判的收尾
組建高效談判團隊
Ø 甄別談判風格
Ø 策劃談判方案
Ø 談判模擬
走出商務談判的六大誤區
Ø 忽視對方面臨的問題
Ø 經濟利益壓倒一切
Ø 立場之爭擠走利益
Ø 過分執著追求共同點
Ø 忽視BATNA
Ø 不能糾正錯誤看法
五、如何洞悉談判對象心理活動(概念,案例分析結合)
有效溝通練習
信念、價值觀、規條
判斷對手的風格
.內感官定義與判斷方法
體驗活動
六、談判實戰演練(課程總結、學員寄語、行動計劃)
小組演練
小組分享
分析點評
【授課語言】:中文
【授課方法】:面授
【課程報價】:課酬X萬元整(謝絕還價);
原華為大學營銷實戰金牌講師介紹
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常興老師
【工作經歷】:
【華為公司項目銷售沙盤模擬實戰對抗演練設計師】
【原華為公司西北片區交換產品行銷總監】
【華為大學全球營銷課程優秀設計師和金牌講師】。
【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導認證講師】
【Esprit Change ware Ltd.“關鍵時刻MOT”認證講師】
【美國博斯騰領導力中心認證授權領導力培訓課程講師】
【美國ICF國際NLP專業教練文憑】。
【美國NLP高級執行師文憑】。
【美國NLP大學執行長頒發企業專業教練文憑】。
【美國艾瑞克森高級催眠師培訓文憑】。
【德國系統排列中級系統排列師文憑】。
25年在企業中高層營銷管理的實戰經歷。期間在電子部企業負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業工程師負責國家鐵路網規劃、設計、施工和監理工作。
98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目,拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產品銷售及品牌建立工作,2006年底,超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰略性電信網絡改造項目。
06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經理培訓工作,開發了華為公司營銷精品課程有:【顧問式銷售項目運作與流程管理】;【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】;【企業大客戶關系拓展與建立】!卷椖繝I銷沙盤模擬實戰對抗演練課程】【海外市場戰略營銷—九招制勝】。作為內聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。09年作為華為海外市場部干部部學習發展部門負責人,負責華為全球銷售經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。三年累計培養2000多名銷售經理,平均授課滿意度96%,連續三年授予公司級金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】,參與開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。
【擅長領域】:作為咨詢顧問為國內數十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識,特別對互聯網公司、軟件公司、IT制造行業、商業銀行、運營商行業的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。在企業銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】的創始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎,得到了數千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業務培訓中。
【主講課程】:
1、《組織—組織項目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】
2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】
3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】
4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】
5、《華為產品行銷實踐、方法和理論》—【“營”取市場】
6、《鑄造為客戶服務的企業價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】
7、《運用情緒能量把握決策的質量》—【頃刻間把握決策的奧秘】
8、《基于價值轉移的企業創新業務設計》—【發現利潤區】
9、《華為業務領導力模型》—【戰略與執行的力量】
【授課風格】:
常興老師實戰經歷豐富,且精通教練技術和應用心理學,擅長課程設計開發,引導、控場能力強,對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰演練開發,課程內容實用性和互動性極強,深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密,學院智慧與實戰經驗完美結合。2013年、2015年連續獲得中華講師協會和中華講師網聯合頒布中國百強講師稱號。
授課風格可歸納為:思路清晰邏輯性強:善于幫助學員梳理實戰營銷的思路,策略,方法;反應迅速敏捷:善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業解決營銷難題;獨特案例體驗方式:通過實戰連續案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境;
【服務客戶】:
華為技術有限公司、華為中國區各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團、烽火科技集團、華勤通訊集團、福建富士通、美的集團、長城電子集團、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、共進電子集團、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍科技、法本科技、易科科技、中國科技大學、華南農業大學、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮江中行、深圳移動、。
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