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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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FABE產(chǎn)品推介實戰(zhàn)教練班

課程內(nèi)容

FABE產(chǎn)品推介實戰(zhàn)教練班

只有將產(chǎn)品介紹的讓客戶睡不著覺!他們才一定會買我們的產(chǎn)品!

為什么銷售人員總是把“企業(yè)產(chǎn)品不好”作為銷量完不成的借口?

很多銷售人員總是在為沒有完成銷售任務(wù)尋求各種借口,其中說得最多的就是抱怨企業(yè)的產(chǎn)品有問題。但事實卻是銷售人員面對客戶的時候,說不清楚公司產(chǎn)品優(yōu)點及對客戶的好處,客戶聽了介紹覺得與竟品沒什么兩樣!根本不能打動客戶,甚至讓客戶感到厭煩!怎么能說是公司的產(chǎn)品問題呢?先將產(chǎn)品說清楚!能不能一句話打動客戶!能不能5分鐘讓客戶激動!10分鐘讓客戶睡不著覺!這是對銷售人員產(chǎn)品介紹能力的考驗,抱怨是無能的表現(xiàn)!

面對客戶拼命砍價,為什么銷售人員只能依靠不斷出賣公司利益才能成交!

客戶砍價成功的根本原因在于:他覺得你的產(chǎn)品沒有特點、可有可無或者是很容易被替代;客戶最沒有砍價能力的情形是:產(chǎn)品的價值不可替代!所以銷售人員的關(guān)鍵使命是要不斷挖掘、塑造產(chǎn)品獨特利益,與競品形成巨大區(qū)別,不可替代,這才是問題的關(guān)鍵!為此,能不能通過更有說服力的話術(shù),更有感染力的展示 ,塑造出讓客戶饑渴的產(chǎn)品價值,是應(yīng)對客戶瘋狂砍價的關(guān)鍵!

將“產(chǎn)品講清楚”到底可以提高多少銷量?

銷售人員介紹產(chǎn)品大體可以分成三個層次,第一個層次就是根本就講不清,這樣的人大體會占到40%;第二個層次是自己能講清楚,但是客戶聽不明白,這樣的人占到30%以上!第三個層次就是自己講清了,客戶也能明白,但是客戶不愛聽!這會占到20%左右!設(shè)想一下,我們?nèi)绻軌蛴每蛻舻恼Z言、客戶的視角、客戶的感受,想嘮家常一樣的將產(chǎn)品講給客戶聽,銷量會提高多少呢?答案是:至少20%以上!

為什么很多銷售人員不讓價就不能銷售?

很多銷售人員只要是公司給的折扣政策,都會在第一時間毫無保留的將這個折扣一股腦的傾倒給客戶,生怕忘了些什么?如果再給折扣,他們也會一樣的倒給客戶,他們就像公司培養(yǎng)出來的敗家子,依靠不斷的出賣公司的利益為生!為什么會出現(xiàn)這樣的狀況的呢?究其根本,就是由于銷售人員對產(chǎn)品缺乏信心造成的!由于自己說不清楚產(chǎn)品,不能打動客戶,所以心里沒底,又害怕客戶跑了,最簡單的辦法就是讓價,將自己手里的底牌全部讓光,然后就坐在那里等著客戶的宣判!跑了心安理得,成交也沒費什么力氣!

這方面,我們要向三一重工、宇通集團、五糧液、施強藥業(yè)、東風(fēng)集團等先進企業(yè)學(xué)習(xí)!

三一重工,慘烈的行業(yè)競爭,一個跟蹤了一年的客戶,最后被價格砍死!

“你們的產(chǎn)品與中聯(lián)重科比起來沒有好到哪里去?人家可以給優(yōu)惠,您們能給不?如果能我們就談,不能就算了!”客戶問。

“一臺設(shè)備幾百萬,一個百分點就是幾萬塊錢,我們就賺這點錢,還要包服務(wù),真的不賺錢!”銷售人員回答!一周后這個單子被砍死了!

讓客戶愿意多花一點錢,關(guān)鍵要讓客戶覺得產(chǎn)品價值與眾不同,不可替代!為此,820軍校與三一合作,針對客戶最關(guān)心的利益進行了深入挖掘,編寫了一句話、一分鐘、十分鐘三個版本的話術(shù)!經(jīng)過反復(fù)訓(xùn)練,現(xiàn)在銷售人員一張口,十分鐘內(nèi)客戶或恐懼、或興奮、或捶胸頓足,砍價的狀況得到了有效抑制!

施強藥業(yè),傳統(tǒng)藥企,專業(yè)性強,行業(yè)競爭慘烈,客戶對產(chǎn)品完全麻木,沒有興趣!

“太多的藥品,太多的關(guān)系,你覺得我們應(yīng)當(dāng)用誰的,再說你們的產(chǎn)品功能有很多產(chǎn)品都有,你先放下吧!有機會我推薦一下!”科室主任說。

“您看我們的產(chǎn)品在全國很多大院都用了,反映還是不錯的,對這類病癥有非常顯著的療效,您看哪天我再請我們的技術(shù)人員過來給您解釋一下!”銷售人員說。一周后科室主任出國,之后一年沒有太大進展!

專業(yè)產(chǎn)品將面對很多競品及替代產(chǎn)品,銷售人員不僅要銷售產(chǎn)品本身,還要圍繞關(guān)鍵角色銷售系統(tǒng)的解決方案。820軍校針對藥企特點,根據(jù)不同角色的心理訴求,指導(dǎo)企業(yè)教練編寫了破冰篇、產(chǎn)品篇、方案篇三套話術(shù),經(jīng)過反復(fù)訓(xùn)練,銷售人員可以在十分鐘內(nèi)針對不同角色進行生動推介,快速爭取客戶好感與支持!

雅戈爾集團,傳統(tǒng)服裝行業(yè),來店客成交量少,客戶忠誠度低,成交質(zhì)量差!

 

  “歡迎光臨雅戈爾,您要看看襯衫嗎?我們這里有今年的新款襯衫,你看這件就挺適合您的!”銷售人員說。

   “隨便看看!”客戶溜了一下,走了!

店面零售客戶接待的第一句話非常重要!盲目的介紹產(chǎn)品是錯誤的,要根據(jù)客戶的喜好,迅速推薦讓其感興趣的產(chǎn)品,并促進他進行試穿、試戴!說的太多反而不好!820針對導(dǎo)購指導(dǎo)企業(yè)教練設(shè)計了一套簡短的體驗話術(shù),在客戶試穿、體驗中,恰到好處的推介產(chǎn)品優(yōu)點,成交質(zhì)量明顯提高!

十分鐘讓客戶目瞪口呆!要訓(xùn)練哪些技能?

十分鐘誠懇推介

一旦獲得機會,要隨時應(yīng)用本技能,在第一時間清晰的介紹產(chǎn)品,打動客戶!

技能標(biāo)準(zhǔn):要用客戶的語言、客戶的視角、客戶的感受,想嘮家常一樣的娓娓道來,避免強硬推銷。要求一定要達到十分鐘!看看客戶是否真的被打動!

一分鐘精華推介

客戶很忙,沒有時間,這時我們要在極短的時間把產(chǎn)品說清楚!

技能標(biāo)準(zhǔn):要把客最關(guān)心的三個利益,用最通俗的語言、客戶的詞匯,說給客戶聽!要針對不同的客戶,準(zhǔn)備不同的一分鐘介紹!

一句話震驚推介

客戶不感興趣,完全處于排斥狀態(tài),這就要求我們不能廢話,一下搞定!

技能標(biāo)準(zhǔn):“把產(chǎn)品講清楚到底可以提高多少銷量?”按照這樣的話準(zhǔn)備五條,對付那些難纏的客戶!要反復(fù)演練,注意表情、動作、口板!

像表演一樣的演示產(chǎn)品

有些產(chǎn)品很難用語言描述清楚,這時,說一遍不如讓客戶自己感受一遍!

技能標(biāo)準(zhǔn):讓產(chǎn)品自己開口說話,針對產(chǎn)品設(shè)計一套展示體驗動作,通過客戶體驗,達到吸引注意、引發(fā)興趣、刺激客戶需求、實現(xiàn)客戶購買的目的!

如何保證企業(yè)回去后自己能夠訓(xùn)練員工,保證質(zhì)量?

教材定制交付

參加訓(xùn)練的企業(yè)種子教練將在820教練的指導(dǎo)下,完成針對本企業(yè)的教材、教案、教程的設(shè)計,并在現(xiàn)場進行演練,達到直接應(yīng)用于實戰(zhàn)的水平。教材設(shè)計將作為種子教練是否合格的重要標(biāo)志。

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)指導(dǎo)

為保證訓(xùn)練真正落地,針對所有參加訓(xùn)練的企業(yè),820軍校教練將指導(dǎo)其進行第一個訓(xùn)練班,現(xiàn)場指導(dǎo)種子教練的訓(xùn)練方法,并跟進訓(xùn)練學(xué)員的訓(xùn)練成果,修正教材、教案、教程。

持續(xù)跟進提升

種子教練每年將接受820教練三次視頻講座,并作為助教參加820各分校舉辦的訓(xùn)練班,協(xié)助軍校教練的日常教學(xué)任務(wù),鍛煉訓(xùn)練技術(shù),持續(xù)提升訓(xùn)練能力!

如何參加?多長時間?有哪些手續(xù)及程序?

1. 企業(yè)推薦5名未來的種子教練人選,并將相關(guān)材料發(fā)送到820總部備案;

2. 所有種子教練必須參加《820行為素質(zhì)訓(xùn)練營》,親身體驗教學(xué)方法與內(nèi)容;

3. 訓(xùn)后一周內(nèi),根據(jù)820教練的要求,在企業(yè)內(nèi)部完成訓(xùn)前作業(yè)并提交,等候《實戰(zhàn)教練班》的開班通知!

4. 參加三天的《FABE實戰(zhàn)教練班》,現(xiàn)場在820教練的指導(dǎo)下,完成訓(xùn)練教材的設(shè)計,并在現(xiàn)場進行實操演練;

5. 820教練到企業(yè)內(nèi)部協(xié)助指導(dǎo)現(xiàn)場訓(xùn)練,并傳授實訓(xùn)方法,修訂訓(xùn)練教材!

6. 后期通過視頻進行持續(xù)跟進,并不斷改進訓(xùn)練方式;

7. 參訓(xùn)費用為每家企業(yè)8萬元,最多派送五名學(xué)員,食宿費用自理。

北京820現(xiàn)代營銷軍校

北京820現(xiàn)代營銷軍校是致力于銷售職業(yè)化訓(xùn)練的頂級專業(yè)機構(gòu)。軍校在科學(xué)化銷售的指引下,借鑒國外的先進思想,推出了 “模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”、 “820行為素質(zhì)訓(xùn)練”、“820單兵裝備系列”等三大服務(wù)產(chǎn)品,為企業(yè)鍛造職業(yè)化銷售隊伍提供了有力的保障。

820軍校集科學(xué)性與實戰(zhàn)性于一身,擁有專業(yè)的研發(fā)、教練隊伍,并與荷蘭鹿特丹大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)等著名學(xué)府建立了學(xué)術(shù)研發(fā)基地。先后為東風(fēng)集團、康明斯、常林集團、宇通集團、三一重工、中國一拖、五糧液集團、橡果國際、駝人集團、施強藥業(yè)、海神藥業(yè)、金鴻藥業(yè)、六六視覺、雅戈爾、輕松科技等1000多家企業(yè)提供了服務(wù),培養(yǎng)了10萬名合格銷售人員。

820軍校將秉承科學(xué)化銷售理念,與企業(yè)一道,在銷售職業(yè)化訓(xùn)練道路上奮勇前進!


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