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基本信息
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【培訓師資】王建
【課程費用】¥80,000 (獲贈積分:¥80,000個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】2527次
課程內容
FABE產(chǎn)品推介實戰(zhàn)教練班
只有將產(chǎn)品介紹的讓客戶睡不著覺!他們才一定會買我們的產(chǎn)品!
為什么銷售人員總是把“企業(yè)產(chǎn)品不好”作為銷量完不成的借口?
很多銷售人員總是在為沒有完成銷售任務尋求各種借口,其中說得最多的就是抱怨企業(yè)的產(chǎn)品有問題。但事實卻是銷售人員面對客戶的時候,說不清楚公司產(chǎn)品優(yōu)點及對客戶的好處,客戶聽了介紹覺得與竟品沒什么兩樣!根本不能打動客戶,甚至讓客戶感到厭煩!怎么能說是公司的產(chǎn)品問題呢?先將產(chǎn)品說清楚!能不能一句話打動客戶!能不能5分鐘讓客戶激動!10分鐘讓客戶睡不著覺!這是對銷售人員產(chǎn)品介紹能力的考驗,抱怨是無能的表現(xiàn)!
面對客戶拼命砍價,為什么銷售人員只能依靠不斷出賣公司利益才能成交!
客戶砍價成功的根本原因在于:他覺得你的產(chǎn)品沒有特點、可有可無或者是很容易被替代;客戶最沒有砍價能力的情形是:產(chǎn)品的價值不可替代!所以銷售人員的關鍵使命是要不斷挖掘、塑造產(chǎn)品獨特利益,與競品形成巨大區(qū)別,不可替代,這才是問題的關鍵!為此,能不能通過更有說服力的話術,更有感染力的展示 ,塑造出讓客戶饑渴的產(chǎn)品價值,是應對客戶瘋狂砍價的關鍵!
將“產(chǎn)品講清楚”到底可以提高多少銷量?
銷售人員介紹產(chǎn)品大體可以分成三個層次,第一個層次就是根本就講不清,這樣的人大體會占到40%;第二個層次是自己能講清楚,但是客戶聽不明白,這樣的人占到30%以上!第三個層次就是自己講清了,客戶也能明白,但是客戶不愛聽!這會占到20%左右!設想一下,我們如果能夠用客戶的語言、客戶的視角、客戶的感受,想嘮家常一樣的將產(chǎn)品講給客戶聽,銷量會提高多少呢?答案是:至少20%以上!
為什么很多銷售人員不讓價就不能銷售?
很多銷售人員只要是公司給的折扣政策,都會在第一時間毫無保留的將這個折扣一股腦的傾倒給客戶,生怕忘了些什么?如果再給折扣,他們也會一樣的倒給客戶,他們就像公司培養(yǎng)出來的敗家子,依靠不斷的出賣公司的利益為生!為什么會出現(xiàn)這樣的狀況的呢?究其根本,就是由于銷售人員對產(chǎn)品缺乏信心造成的!由于自己說不清楚產(chǎn)品,不能打動客戶,所以心里沒底,又害怕客戶跑了,最簡單的辦法就是讓價,將自己手里的底牌全部讓光,然后就坐在那里等著客戶的宣判!跑了心安理得,成交也沒費什么力氣!
這方面,我們要向三一重工、宇通集團、五糧液、施強藥業(yè)、東風集團等先進企業(yè)學習!
三一重工,慘烈的行業(yè)競爭,一個跟蹤了一年的客戶,最后被價格砍死!
“你們的產(chǎn)品與中聯(lián)重科比起來沒有好到哪里去?人家可以給優(yōu)惠,您們能給不?如果能我們就談,不能就算了!”客戶問。
“一臺設備幾百萬,一個百分點就是幾萬塊錢,我們就賺這點錢,還要包服務,真的不賺錢!”銷售人員回答!一周后這個單子被砍死了!
讓客戶愿意多花一點錢,關鍵要讓客戶覺得產(chǎn)品價值與眾不同,不可替代!為此,820軍校與三一合作,針對客戶最關心的利益進行了深入挖掘,編寫了一句話、一分鐘、十分鐘三個版本的話術!經(jīng)過反復訓練,現(xiàn)在銷售人員一張口,十分鐘內客戶或恐懼、或興奮、或捶胸頓足,砍價的狀況得到了有效抑制!
施強藥業(yè),傳統(tǒng)藥企,專業(yè)性強,行業(yè)競爭慘烈,客戶對產(chǎn)品完全麻木,沒有興趣!
“太多的藥品,太多的關系,你覺得我們應當用誰的,再說你們的產(chǎn)品功能有很多產(chǎn)品都有,你先放下吧!有機會我推薦一下!”科室主任說。
“您看我們的產(chǎn)品在全國很多大院都用了,反映還是不錯的,對這類病癥有非常顯著的療效,您看哪天我再請我們的技術人員過來給您解釋一下!”銷售人員說。一周后科室主任出國,之后一年沒有太大進展!
專業(yè)產(chǎn)品將面對很多競品及替代產(chǎn)品,銷售人員不僅要銷售產(chǎn)品本身,還要圍繞關鍵角色銷售系統(tǒng)的解決方案。820軍校針對藥企特點,根據(jù)不同角色的心理訴求,指導企業(yè)教練編寫了破冰篇、產(chǎn)品篇、方案篇三套話術,經(jīng)過反復訓練,銷售人員可以在十分鐘內針對不同角色進行生動推介,快速爭取客戶好感與支持!
雅戈爾集團,傳統(tǒng)服裝行業(yè),來店客成交量少,客戶忠誠度低,成交質量差!
“歡迎光臨雅戈爾,您要看看襯衫嗎?我們這里有今年的新款襯衫,你看這件就挺適合您的!”銷售人員說。
“隨便看看!”客戶溜了一下,走了!
店面零售客戶接待的第一句話非常重要!盲目的介紹產(chǎn)品是錯誤的,要根據(jù)客戶的喜好,迅速推薦讓其感興趣的產(chǎn)品,并促進他進行試穿、試戴!說的太多反而不好!820針對導購指導企業(yè)教練設計了一套簡短的體驗話術,在客戶試穿、體驗中,恰到好處的推介產(chǎn)品優(yōu)點,成交質量明顯提高!
十分鐘讓客戶目瞪口呆!要訓練哪些技能?
十分鐘誠懇推介
一旦獲得機會,要隨時應用本技能,在第一時間清晰的介紹產(chǎn)品,打動客戶!
技能標準:要用客戶的語言、客戶的視角、客戶的感受,想嘮家常一樣的娓娓道來,避免強硬推銷。要求一定要達到十分鐘!看看客戶是否真的被打動!
一分鐘精華推介
客戶很忙,沒有時間,這時我們要在極短的時間把產(chǎn)品說清楚!
技能標準:要把客最關心的三個利益,用最通俗的語言、客戶的詞匯,說給客戶聽!要針對不同的客戶,準備不同的一分鐘介紹!
一句話震驚推介
客戶不感興趣,完全處于排斥狀態(tài),這就要求我們不能廢話,一下搞定!
技能標準:“把產(chǎn)品講清楚到底可以提高多少銷量?”按照這樣的話準備五條,對付那些難纏的客戶!要反復演練,注意表情、動作、口板!
像表演一樣的演示產(chǎn)品
有些產(chǎn)品很難用語言描述清楚,這時,說一遍不如讓客戶自己感受一遍!
技能標準:讓產(chǎn)品自己開口說話,針對產(chǎn)品設計一套展示體驗動作,通過客戶體驗,達到吸引注意、引發(fā)興趣、刺激客戶需求、實現(xiàn)客戶購買的目的!
如何保證企業(yè)回去后自己能夠訓練員工,保證質量?
教材定制交付
參加訓練的企業(yè)種子教練將在820教練的指導下,完成針對本企業(yè)的教材、教案、教程的設計,并在現(xiàn)場進行演練,達到直接應用于實戰(zhàn)的水平。教材設計將作為種子教練是否合格的重要標志。
企業(yè)內訓指導
為保證訓練真正落地,針對所有參加訓練的企業(yè),820軍校教練將指導其進行第一個訓練班,現(xiàn)場指導種子教練的訓練方法,并跟進訓練學員的訓練成果,修正教材、教案、教程。
持續(xù)跟進提升
種子教練每年將接受820教練三次視頻講座,并作為助教參加820各分校舉辦的訓練班,協(xié)助軍校教練的日常教學任務,鍛煉訓練技術,持續(xù)提升訓練能力!
如何參加?多長時間?有哪些手續(xù)及程序?
1. 企業(yè)推薦5名未來的種子教練人選,并將相關材料發(fā)送到820總部備案;
2. 所有種子教練必須參加《820行為素質訓練營》,親身體驗教學方法與內容;
3. 訓后一周內,根據(jù)820教練的要求,在企業(yè)內部完成訓前作業(yè)并提交,等候《實戰(zhàn)教練班》的開班通知!
4. 參加三天的《FABE實戰(zhàn)教練班》,現(xiàn)場在820教練的指導下,完成訓練教材的設計,并在現(xiàn)場進行實操演練;
5. 820教練到企業(yè)內部協(xié)助指導現(xiàn)場訓練,并傳授實訓方法,修訂訓練教材!
6. 后期通過視頻進行持續(xù)跟進,并不斷改進訓練方式;
7. 參訓費用為每家企業(yè)8萬元,最多派送五名學員,食宿費用自理。
北京820現(xiàn)代營銷軍校
北京820現(xiàn)代營銷軍校是致力于銷售職業(yè)化訓練的頂級專業(yè)機構。軍校在科學化銷售的指引下,借鑒國外的先進思想,推出了 “模壓式訓練系統(tǒng)”、 “820行為素質訓練”、“820單兵裝備系列”等三大服務產(chǎn)品,為企業(yè)鍛造職業(yè)化銷售隊伍提供了有力的保障。
820軍校集科學性與實戰(zhàn)性于一身,擁有專業(yè)的研發(fā)、教練隊伍,并與荷蘭鹿特丹大學、北京大學、清華大學等著名學府建立了學術研發(fā)基地。先后為東風集團、康明斯、常林集團、宇通集團、三一重工、中國一拖、五糧液集團、橡果國際、駝人集團、施強藥業(yè)、海神藥業(yè)、金鴻藥業(yè)、六六視覺、雅戈爾、輕松科技等1000多家企業(yè)提供了服務,培養(yǎng)了10萬名合格銷售人員。
820軍校將秉承科學化銷售理念,與企業(yè)一道,在銷售職業(yè)化訓練道路上奮勇前進!
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