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中企聯企業培訓網

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

贏在銷售優勢談判與回款實戰技巧訓練營

【培訓師資】彭小東
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】2318次

課程內容

課程簡介

    品的客戶購買行為多數是由組織中的多個角色所決定和實行的,因此品的銷售不同于日常消費品的銷售,也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出品的銷售技巧和策略就是十二字箴言:找對人,說對話,做對事,用對心。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶,說對話就是在和客戶溝通和建立關系要對口,做對事就是在為客戶提供方案的時候從對方的立場上出發,用對心就是全心全意服務客戶。

  找到關鍵人,如何快速識別關鍵人?如何快速搞定決策人?

  找到關鍵人后,哪些是對的話?客戶喜歡的話?客戶想聽的話?

  如何才能做對事?面對客戶的壓價、談判,我們如何才能快速成交?

課程對象

1、總裁、總經理
2、負責銷售、營銷及產品管理的總裁、副總裁
3、銷售經理、產品管理、客戶經理/主管
4、跨職能部門的副總裁、總監及采購、物流、生產、財務經理

課程時間2天,6小時/

課程收益

1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

2、學會設計有效的銷售談判流程。

3、更加有效地運用有限的內部銷售支持資源。

4、增強相關人員的專業收款知識,理順內外部收款流程

5、提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

課程內容

運用戰術 (25人以內,可執行)

錄像練習(片段2

小組練習:實戰催款戰術模擬

第一章:銷售,回款才是硬道理

1、回款――企業的血液

2、銷售重要,回款更重要

3、不要做多賣多虧的銷售員、

4、賒銷不等于銷售,完全銷售才是真正的銷售

5、沒有回款的生意不叫生意

6、管好回款,不要授客戶以

第二章:回款為什么就這么難

1、內控乏力,為回款埋下隱患

2、銷售員自身不足,回款過程飽受折磨

3、賒欠隨意,造成回款缺陷

4、拖欠成癮,客戶故意作祟

5、缺乏品牌感召力,回款難上加難

第三章:未雨綢繆,鋪平催收前的路

1、規范簽約手續,不給壞賬留后路

2、提升自我,才能成為收款強人

3、加強對應收賬款的日常管理

4、做好內部控制,為回款打好基礎

5、良好的售后服務是回款的無形利器

第四章:催款前你該了解什么

1、給債定性

2、何為債權和債務

3、什么是討債代理

4、討債時效是什么意思

5、破產不再是逃債者的免費午餐

6、討債也可有捷徑――申請支付令

7、訴前保全,你會用嗎

8、調解、訴訟、仲裁之間的關系

第五章:常規手段也可以輕松收款

1、打電話催款要這樣說才管用

2、誰說催款函不能收回欠款

3、召開會議,集中解決問題

4、上門催討必須講究策略

5、因人而異,巧用心理戰術

6、不宜采用的幾種催款方法

7、場合不同,催款手段也不一樣

第六章:改變思路,一樣的款不一樣的收

1、律師協助,輕松合法收款

2、行政施壓也可達到收款目的

3、銀行劃賬,更加高效直接

4、巧借東風,使死賬活賬

5、無錢有力,以勞務代替債務

第七章:在實戰中掌握催款技巧

1、將欲取之,必先予之

2、巧妙贊美,笑里藏刀

3、軟磨硬泡,巧

4、建立信任,溫情感人

5、頑固陣線,內部攻破

6、射人先射馬,擒賊先擒王

7、巧設圈套,等其投網

第八章:個人談判風格及戰術

課前問卷評分

以有效的談判風格進行銷售演練

一、談判模型 :合作式戰略談判模型

1、開局——“談判引導

2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益

3、信息識別

4、規劃說明

 二、談判核心:找出立場背后的利益點

1、差異化訓練

2、小組練習:關注利益點

3、練習:不同客戶的常見利益點

4、角色扮演:提問的策略

三、疑義點處理:澄清談判的議題和價值

四、個人應用

1、談判策略的準備

2、銷售談判角色扮演

3、制定改進計劃

4、團隊談判

銷售談判成交技巧運用

1、微表情應用及管理

2、蠶食策略

......

【師資簡介】 :彭小東導師
   全球華人總裁卓越行銷力導師
   亞洲領導力課堂首選教練

亞洲華人核心競爭力導師
   中國廣告媒介行銷培訓第一人
   中國企業教育百強前十強講師;
   執行力,人性管理者踐行者

團隊建設與管理卓越領導者

2011總裁網年度十大優秀品牌培訓師

2012年中華講師網品牌培訓師
   排名全球培訓師前50名講師
   中華廣告媒介行銷力研究院長
   中國民營企業大學(籌)

中國傳媒營銷學院院長(籌)
   弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者
   弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者
   可視化銷售,節約型銷售領導者

行銷力國際控股集團董事長

核心競爭力國際集團聯席董事長

行銷力,媒無界,核心競爭力三大注冊商標合法擁有者

《不懂行銷力,如何當領導》暢銷書作者

已服務過的部分客戶:
    北大MBA班,北大高管研修班.中國電信傳媒,中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司,聯通傳媒,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,佛山電視臺,江蘇鎮江文廣集團,廣東佛山傳媒集團,江蘇飛立傳播集團,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司,上海華僑傳媒有限公司,丁丁網,青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環球》雜志.《游艇業》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告傳媒集團公司、臺灣九四六廣告傳媒、江蘇鎮江文廣集團,廣東佛山傳媒集團,銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業文化傳播有限公司等;
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2、收到您的報名表后,我們將盡快與您聯絡,如您一個工作日內未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯系確認,謝謝!
3、請問您希望通過本次培訓,解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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