供應商開發、選擇、考核與關系管理

  供應商開發、選擇、考核與關系管理

一、培訓目標　

目前制造業受全球新冠疫情的影響，芯片及關鍵物料急缺，供應不正常、采購周期長、采購成本居高不下；新能源、新材料、新技術層出不窮、產品技術更新快，銷售預測不準，項目性非標產品需求迅速增加，導致產銷協調困難、產能限制，插單過多、供應商供貨周期長、供貨不及時或不配套、主生產計劃與作業計劃不同步、項目型定制化生產計劃與物料控制難度大，不是物料積壓，就是缺貨，訂單交付延誤等問題，通過培訓、大量制造企業供應商開發與關系管理案例分析、視頻共享和互動游戲，使學員獲得以下收獲： 

1.如何構建高效的供應商開發評估與管理體制；

2.如何前期參與新產品開發縮短供應商開發周期；

3.供應商開發評估有哪些程序及操作細節；

4.如何與供應商簽訂框架協議或采購合同；

5.如何評審供應商報價及成本構成；

6.如何設計合格供應商考核定性指標、定量指標及權重；

7.如何對供應商進行績效考核；

8.如何幫助供應商持續改進；

9.如何與供應商建立面向未來的戰略伙伴關系

二、培訓時間：2天（12小時）

三、培訓對象：采購、SQE、技術、執行采購等部門領導及相關業務人士。

四、培訓內容

第一部分   供應商開發與關系管理面臨的挑戰

一、 如何解決全球供應鏈的不確定因素給企業資源帶來的威脅

1. 如何確保采購渠道安全，加大供應商開發與管理力度

2. 如何培育供應商，使供應商與本企業同步發展

3. 如何消除供應鏈合作中一切不增值因素，實行供應鏈合作無縫對接

4. 如何整合供應商資源，改變供貨方式，實行雙贏

二、 供應商開發如何滿足技術更新加快，新產品開發頻繁的要求

5. 采購前期參與先產品設計，降低采購成本從設計開始

6. 推行產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

1. 推行產品與材料設計標準化

2. 實行產品開發與供應商開發同步化

三、對應不同類型物料，開發供應商的四大戰略

1. 策略型產品供應商開發戰略

2. 關鍵型產品供應商開發戰略

3. 杠桿型產品供應商開發戰略

4. 戰略型產品供應商開發戰略

案例分析：蒙牛集團根據“采購產品細分”原則，將采購產品競爭的特點與采購戰略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例

四、 需求分析與資源渠道選擇

1.同質性需求的物料采購策略

（1）什么叫同質性需求，包括那些類型的物料

（2）同質性需求的物料采購策略

l 統談統簽統支付策略

l 統談分簽分支付

案例分析：斯奈德整合供應鏈中銅的需求，代表所有供應商同洛陽銅廠談判。有各供應商與洛陽銅廠簽合同并支付貨款，大幅降低采購成本

2.非同質性需求的物料采購策略

（1）什么叫非同質性需求，包括那些類型的物料

（2）非同質性需求的物料采購策略

案例分析：上海納鐵福推行設計標準化，減少材料規格及品種數降低采購成本

（3）非同質性需求的物料了能夠實行統一采購嗎

案例分析：蘇泊爾改變分散采購方式，采用同零部件供應商的集團公司簽到框架協議的方式，實現了不同物料的統一采購。

五、如何構建高效的多部門參與的供應商開發與管理的運作體制

1.SQE評估潛在供應商的主要職責

2.產品工程部評估潛在供應商的主要職責

3.物流部（執行采購與交期管理）評估潛在供應商的主要職責

4.采購部評估潛在供應商的主要職責

視頻案例分析：一汽大眾將物流費用從供應商報價中剝離，由物流部對供應商產能、交貨能力及物流成本進行評估成功案例分析

第二部分  如何進行供應商開發與評估

一、供應商開發的十大途徑

二、開發供應商的業務程序及操作細節說明

1.明確需求

（1）如何避免需求不明確導致供應商開發順利

（2）如何明確對產品描述、技術要求、質量標準及檢測手段的要求

案例分析：某汽車內飾件廠未對面料需求質量標準和檢查手段作出明確規定，導致量產后產生質量分歧

2.如何編制供應商開發進度表

3.如何尋找新供應商的資料

4.向供應商發放《供應商調查表》

（1）《供應商調查表》的格式

（2）如何應用《供應商調查表》，對供應商進行預選

5.對供應商資質審核

（1）合格供應商應具備哪些資質

（2）通過哪些途徑調查供應商資質

6.供應商工廠現場審核

（1）質量體系審核

（2）產能能及供貨能力審核

（3）技術裝備及產品開發能力審核

7.確定潛在合格供應商

8.產品質量認證及操作程序

（1）樣品認可

（2）首批樣品認可

（3）批產樣品認可

（4）進行評審，執行批準程序PPF或PPAP

（5）供應商的定點，執行批產采購批準書

案例分析：航盛汽車電子如何選擇供應商的成功案例

三、合格供應商的條件

案例分析：德國大眾合格供應商評估條件的的六大模塊和24個要素

四、如何確定供應商評估指標及權重 

五、供應商評估具體內容

1. 生產負荷能力及物流評審

2.質量評審

3.技術評審

4.成本價格及商務評審

案例分析：三一重工供應商評估方法案例分析

六、如何建立合格供應商檔案

七、如何建立生產采購文件檔案、表單

案例分析：某企業建立合格供應商檔案具體做法

 

第三部分   供應商報價與成本構成評審

一、如何通過詢價、比價了解原材料及通用物料供應商低價

1.如何在詢價中使采購人員從外行變內行

2.如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

案例分析：杭州紅燕電器通過發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析

3.詢價前準備十項細節要求

案例分析：南車集團從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。

4、詢價、比價表單制作方法

（1） 如何通過分析供應商報價構成，確定供應商低價

案例分析：某企業通過《采購詢價、比價表》分析供應商低價案例分析

二、如何通過成本構成分析擠出外協物料供應商報價中的水分

1.工廠成本測定的組織與操作程序

2、如何制作《供應商成本報價模板》

3.如何測定產品成本構成

（1）如何根據產品BOM了解自制件核算原材料單耗和測定加工工時；

（2）如何根據產品BOM計算外購件、外協件通量及購買成本；

（3）如何計算直接工資、制造費用、專用費用廢品損失；

（4）如何根據原材料、外購件、外協件、直接工資、制造費用、專用費用廢品損失計算制造成本；

（5）如何計算管理費用、財務費用、銷售費用；

（6）如何根據制造成本、管理費用、財務費用、銷售費用計算計算工廠成本

（8）如何根據工廠成本、產品利潤計算銷售額

（9）如何根據銷售額和增值稅計算銷售收入

視頻案例分析：沈陽采埃孚采購會同工藝技術部門去供應商工廠測定工時、材料消耗及審核產品成本構成的視頻案例分析

三、如何設計供應商成本構成分析模板

（1）外協物料報價模板

視頻案例分析：上海大眾汽車為模具供應商提供成本構成報價表的視頻案例分析

（2）物流服務報價模板

案例分析：風神物流公司物流服務報價模板分析

實戰訓練1：分析和審核某制造企業某供應商報價，根據給定的《供應商成本構成與報價表》：

l 理解成本構成項目的概念及數據來源；

l 審核成本構成項目的完整性和數據真實性；

l 通過計算，審核成本構成及報價數據的正確性。

四、供應商成本構成變動與價格調整方法

1、如何應用供應商成本構成指數變動，計算供應商總成本變動，為調整采購價格提高決策依據

視頻案例分析：某化工企業根據供應商包材成本構成變動情況，及時要求供應商降價的成功案例分析

2、確定成本構成中的哪些項目的成本發生變動，以及變動的真實性、變動幅度；

3、計算總成本變動幅度并根據采購協議的約定，決定是否需要進行采購價格調整。

視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析

實戰訓練2：對某供應商要求調價分析和核算方法（成本構成指數變動與價格調整）

根據給定的2019年《供應商成本構成及報價表》及2020年《供應商成本構成變動表》進行總成本變動計算

4、要求供應商降價的八大時機

5、如何應對供應商要求漲價的問題

l 如何分析供應商要求漲價的原因

l 如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質量與交貨期問題

案例分析：青島海爾供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

五、如何進行采購價格決策

1、采購價格和TCO決策

l 何謂采購價格與采購總成本TCO（采購總成本TCO=采購價格+非價格因素成本）

l 如何量化非價格因素成本——如何對非價格因素成本進行費用化分析

案例分析：某企業將供應商產品質量、包裝、運輸、交期、付款方式等非價格成本因素進行量化及費用化的成功案例分析

實戰訓練3：如何對非價格因素成本進行費用化分析，計算總采購成本

2、產品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產品壽命周期各階段的成本變化分析供應商的底價

l 投入期（新品開發、銷量低）的成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

l 成長期（銷量、利潤快速增長，供不應求）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

l 成熟期（供求平衡）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

l 衰退期（需求迅速下降，供過于求產品退出市場）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

案例分析：三菱重工空調研發、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析

3、學習曲線的價格決策

l 學習曲線的概念

l 工人作業熟練程度對降低作業成本的影響

l 如何利用學習曲線進行采購價格決策

案例分析：美的空調利用學習曲線分析供應商成本構成變化，降低采購價格成功案例分析

4、化整為零的價格決策

案例分析：某企業對建設工程總包項目，逐項進行成本構成分析，找出虛假報價的項目，壓縮總采購價格的成功案例分析

5、化零為整的采購價格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價格

案例分析：深圳移動將過去一年辦公用品、勞防用品的采購總金額作為采購談判籌碼，大大降低了供應商的報價

6、量本利（盈虧平衡）分析法——如何進行年度定價

案例分析:快魚服飾利用量本利分析法，對外包運輸單價進行價格決策成功案例分析

六、如何應對通過了產能、技術、質量評審合格的供應商報價過高的問題

1. 如何避免合格供應商過少帶來的議價能力不足的問題

2. 如何解決質量好，報價高的問題

3. 如何通過解決供應商評估指標權重合理性的問題，降低采購成本

 

第四部分 如何與供應商簽訂采購合同或框架協議

一、合同的概念

二、簽定合同的基本原則

三、有效合同的基本條款

四、采購框架協議

1.與供應商簽訂合作框架協議的意義

2.為什么框架協議與采購合同有同等法律效應

案例分析：某企業與供應商簽訂的《合作框架協議》分析

五、框架協議的格式和內容

1. 商務、價格協議（或條款）

2.技術協議（或條款）

3.質量協議（或條款）

4.物流協議（或條款）

案例分析：上海大眾與安吉TNT物流合作協議分析

六、簽訂框架協議應主要的八大問題

七、如何規避采購合同風險

八、如何執行框架協議

 

第五部分 如何對合格供應商進行績效考核

一、如何對合格供方進行考核

1．合格供方考核的分工、職責

2．原始統計資料的來源

二、如何確定月度供應商績效考核指標及權重設置

1.如何確定月度質量考核的內容及權重

2.如何確定月度考核的內容及權重

3.年度供應商績效考核指標及權重

三、供應商考核方法

1.定性分析考核方法

2.定量分析考核法

實戰訓練3：如何利用加權指數法進行供應商績效評估

四、供應商考核結果處理

1. 月度考核及通報

2. 重大質量問題通報

3. 限期整改、停貨、恢復供貨及取消資格操作細則

4. 配套比例的評審及配套比例的調整

案例分析：某企業采用加權指數法與定性分析相結合對供應商業績考核成功案例分析

.年度綜合考核

案例分析：某企業《供應商考核管理辦法》案例分析

五、如何幫助供應商降低成本與提升能力和服務水平

1.如何幫助供應商降低成本

（1）如何幫助供應商降低采購成本

（2）如何幫助供應商降低包裝成本

（3）如何幫助供應商降低物流成本

視頻案例分析：美的生活電器事業部為供應商提供培訓、幫助供應商降低成本的成功案例分析

2.如何幫助供應商提升供貨能力和物流服務水平

（1）如何分析供應商缺貨原因

（2）如何解決供應商供貨不及時、數量不配套的問題

（3）如何同供應商共同研究改進供貨方式的問題

咨詢案例分析：江西銅業如何對900家供應商進行調查、踩點，發現問題對供應商進行整合的成功案例分析

（4）如何為供應商提供物流便利條件推行VMI

（5）如何改進采購信息系統，建立生產計劃、庫存信息與采購需求與供應商信息共享機制

視頻案例分析：美的空調事業部通過ERP信息平臺發布生產計劃與物料需求信息，拉動供應商供貨的成功案例分析

第六部分 如何與供應商構建面向未來的供應鏈合作伙伴關系

一、目前供應商關系管理存在八大挑戰

二、什么叫供應鏈合作伙伴關系

1. 傳統買賣關系的弊病

2. 什么叫供應鏈合作伙伴關系

3. 供應鏈合作伙伴關系的五大特征

視頻案例分析：上海標準件五廠與上海友捷達汽車合作，利用RFID自動訂貨與補貨，實行雙贏的成功案例。

三、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

游戲帶來的啟示：

1、如何建立信任關系

2、信任帶來的利益

3、建立信任如何規避風險

四、如何進行供應鏈合作關系分析——五角模型分析法

1.供應鏈地位分析

案例分析：中車株洲電力機車廠強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。

2.供應鏈價值分析

視頻案例分析：濟南福士汽車零部件公司與上海大眾合作，推行管路產品VMI寄售，消除了多頻次運輸帶來的方法，也減少了客戶的庫存自己占用。

3.供應鏈合作伙伴分析

視頻案例分析：如何對供應商進行成本構成進行測定，并幫助供應商持續改進，降低成本

4.供應鏈合作方式分析

視頻案例分析：一汽大眾如何實行入廠物流與生產物流一體化規劃，實行供應商到貨與物料配送上線無縫對接

5.供應鏈運作方式分析

視頻案例分析：沈陽采埃孚通過網上采購平臺實行物料采購與供應商供貨協同

五、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化成功案例分析

六、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變成功案例分析

七、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素成功案例分析

八、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力成功案例分析

九、如何從直接采購向委托代理采購轉變成功案例分析

十、如何由單個物資采購向模塊化采購轉變成功案例分析

 

附件資料：

電子版附件（自帶U盤）：某汽車制造企業《外協物料采購程序》、《大宗物資采購管理辦法》《供應商報價模板》、《供應商開發與評估程序》、《采購框架協議》、《供應商考核辦法》、《招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》等200余件。

 

獎品：翟光明著作《采購與供應商管理》10本

 

 

翟光明講師簡介

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團培訓中心供應鏈高級顧問，中德跨國企業培訓中心、德國萊茵TUV、SGS高級采購與供應鏈管理首席培訓、咨詢師。根據TS16949、ISO-9000、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業提供包括戰略采購與降低成本、采購談判技巧、招標與合同風險控制、供應商被開發與評估、倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制（PMC）、工廠內部物流管理與控制等課程培訓和管理咨詢近二十年，是國內采購與供應鏈管理著名專家之一。內訓客戶包括：沈陽寶馬、東風日產、上海大眾、上海通用、一汽集團、廣本汽車發動機、襄樊東風康明斯、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設備、住友電工（上海）、上海達豐電腦、大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業、三一重裝、海爾、美的、TCL、九陽家電、施貴寶制藥、上海羅氏制藥、匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業、四川雪花、蒲田雪津啤酒等。

 

 

 

附件資料：

電子版附件（自帶U盤）：某汽車制造企業《設備招標采購管理辦法》、《大宗物資采購管理辦法》《供應商報價模板》、《供應商開發程序》、《采購框架協議》、《備品備件采購管理辦法》、《招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》等200余件。

獎品：翟光明著作《采購與供應商管理》10本