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基本信息
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【培訓(xùn)師資】李成林
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈積分:面議個(gè),學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】3448次
課程內(nèi)容
定向引爆式大客戶銷售
課程解決問題:
1. “十年不開張,開張吃十年”,大客戶銷售是一個(gè)漫長的過程,問題是如何評價(jià)自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進(jìn)呢?
2. 如果要對大客戶銷售進(jìn)行庖丁解牛,大客戶銷售應(yīng)該分成幾個(gè)階段,每一個(gè)階段的里程碑到底是什么呢?
3. “如果式子列對了,答案自然就是對的”,可是大客戶銷售每個(gè)階段的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容有哪些?應(yīng)該發(fā)起哪些銷售動作/關(guān)鍵行為?這一階段有哪些銷售工具可以使用?銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢?
4. “商場如戰(zhàn)場”,如果要向客戶進(jìn)行有針對性的進(jìn)攻,如何精確制導(dǎo),有效出擊呢?
5. 銷售理念聽了無數(shù),輪到實(shí)際工作中,一個(gè)也不會用。針對客戶定向引爆,有哪些實(shí)際的方法、實(shí)用的工具呢?
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程,針對大客戶銷售的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程收獲:
l 了解大客戶銷售中客戶的決策方式,購買特點(diǎn),行為心理,有針對性地組織銷售活動。
l 針對大客戶銷售的7步驟,明確各階段工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、銷售動作/關(guān)鍵行為,訓(xùn)練參訓(xùn)者掌握每一階段的銷售工具,具備相應(yīng)的銷售技能。
l 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,幫助學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用自如。
課程特點(diǎn):
1. 面對一線銷售人員,結(jié)合講師自己20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學(xué)員聽著激動,想著沖動,實(shí)際會用。
3. 針對大客戶銷售的每一個(gè)階段,先從這一階段的理論框架開始,接著介紹專業(yè)方法,精彩案例,重點(diǎn)提供實(shí)用工具,最后現(xiàn)場討論、強(qiáng)化訓(xùn)練,幫助參訓(xùn)者及時(shí)掌握銷售技能。因此被學(xué)員稱為“市場上最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的一門課”。
4. 這門課最大的賣點(diǎn)是“把抽象的理論實(shí)戰(zhàn)化”,用工具武裝銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。讓參訓(xùn)者走出教室就能運(yùn)用所學(xué)工具提高銷售業(yè)績。
5. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長,在觸動中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷售業(yè)績。
課程介紹:
培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗(yàn),參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐,課程實(shí)用面廣,是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
課程設(shè)置:18小時(shí)
適應(yīng)人群:銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
課程大綱:
1 先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 客戶為什么購買
1.2 大客戶銷售3種模式
1.3 顧問式銷售的本質(zhì)
1.4 大客戶銷售的“七劍”
2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1 客戶畫像技術(shù)
2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
2.3 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法
2.4 客戶評估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購買魔方
3.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.4 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器:建立信任
4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
5 亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 Spin的需求開發(fā)過程
6 開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭取銷售的人參果:贏取承諾
7.1 如何“討價(jià)還價(jià)”
7.2 議價(jià)模型
7.3 談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
7.4 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧
8 套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 啟動銷售的無窮鏈
8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
8.4 客戶群體組織化
李成林老師實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓(xùn)專家
國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
從事營銷管理工作18年,先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團(tuán)、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理,率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
18年銷售管理經(jīng)驗(yàn),從事培訓(xùn)行業(yè)多年,200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),時(shí)代光華簽約講師,權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容,實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位,對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識,能針對各個(gè)行業(yè),各種企業(yè),各個(gè)崗位的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播,更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo),將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化,做到聽著激動,想著沖動,課后行動,老板感動,確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn),針對企業(yè)實(shí)際,既有先進(jìn)模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓(xùn)練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
用腦銷售 課程設(shè)置12小時(shí)
定向引爆式大客戶銷售 課程設(shè)置12小時(shí)
創(chuàng)新營銷 課程設(shè)置12小時(shí)
網(wǎng)羅天下——
經(jīng)銷商管理 課程設(shè)置12小時(shí)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)2
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法 課程設(shè)置12小時(shí)
鋼鐵團(tuán)隊(duì) 課程設(shè)置12小時(shí)
服務(wù)制勝 課程設(shè)置12小時(shí)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)2
大客戶銷售的績效考核 課程設(shè)置12小時(shí)
營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行 課程設(shè)置12小時(shí)
造鐘——營銷組織體系建設(shè) 課程設(shè)置12小時(shí)
經(jīng)銷商管理培訓(xùn)2
【代表客戶】
☆服務(wù)行業(yè):中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集團(tuán)、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司
☆金融行業(yè):中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國人壽、平安人壽、幸福人壽
☆消費(fèi)品:LG電子、青島啤酒、伊利集團(tuán)、金威啤酒、長虹集團(tuán)、康師傅、中國煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、浙江沁園集團(tuán)、愛仕達(dá)、琪朗燈飾集團(tuán)、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開米股份、利君集團(tuán)、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥
☆工業(yè)企業(yè):一汽集團(tuán)、中國航天集團(tuán)、西電集團(tuán)、三一重工、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點(diǎn)、中科大洋、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、冀東線纜
【客戶、學(xué)員評論】
1 LG電子(中國)有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲:“李老師的營銷課程不但有深度,最重要的是有中國市場的實(shí)戰(zhàn)性,受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
2 中國移動新疆分公司培訓(xùn)經(jīng)理李凌霄:“李老師的營銷課程很有深度,很實(shí)用性,循序漸進(jìn),深入淺出,形象生動,課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
3 中國銀行廈門支行行長章林:“李老師的課很有啟發(fā)性,尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析,對中行的營銷建議,都非常的專業(yè),使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣,笑聲不斷,讓員工輕松學(xué)習(xí),效果非常好。”
4 金威啤酒副總經(jīng)理江國強(qiáng):“李老師的課程深入淺出,結(jié)合工作實(shí)際,對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助,從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度,演繹經(jīng)銷商的管理,家族制與職業(yè)化,新穎獨(dú)到,深受大家的歡迎。”
5 浙江沁園集團(tuán)股份公司總經(jīng)理葉秀友:“李老師的課很有啟發(fā)性,尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析,對沁園產(chǎn)品的營銷建議,都非常的專業(yè),使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣,笑聲不斷,讓員工輕松學(xué)習(xí),效果非常好。”
6 湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長周少華:“李老師的課很專業(yè),使我這個(gè)老銷售對銷售工作有了全新的認(rèn)識,尤其是專業(yè)化的銷售工具,像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈,銷售命中率極大提高。我們?nèi)齻(gè)月內(nèi)還會請李老師再次給我們作銷售培訓(xùn),讓我們更上一層樓。”
7 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng):“原來管理專營店是靠經(jīng)驗(yàn),聽了李老師的課,對連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識,不但掌握了店面銷售十步驟,還得到了很多具體的建議,收獲很多。”
8 深圳紫金技術(shù)股份公司總裁陳寧林:“李老師知識廣博,使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素,收獲很多,對工作有很大的幫助。”
9 西安西瑪電機(jī)(集團(tuán))股份有限總經(jīng)理劉仁義:“自從銷售團(tuán)隊(duì)聽了李老師的培訓(xùn)課,好像換了一幫人,勁頭更足了,工作更有方法了。”
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