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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險(xiǎn)法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時(shí)管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運(yùn)營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計(jì)、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財(cái)稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項(xiàng)目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機(jī)管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運(yùn)營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃?xì)馄髽I(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

李成林老師-定向引爆式大客戶銷售企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程

課程內(nèi)容

定向引爆式大客戶銷售

 

課程解決問題:

1.         “十年不開張,開張吃十年”,大客戶銷售是一個(gè)漫長的過程,問題是如何評價(jià)自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進(jìn)呢?

2.         如果要對大客戶銷售進(jìn)行庖丁解牛,大客戶銷售應(yīng)該分成幾個(gè)階段,每一個(gè)階段的里程碑到底是什么呢?

3.         “如果式子列對了,答案自然就是對的”,可是大客戶銷售每個(gè)階段的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容有哪些?應(yīng)該發(fā)起哪些銷售動作/關(guān)鍵行為?這一階段有哪些銷售工具可以使用?銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢?

4.         “商場如戰(zhàn)場”,如果要向客戶進(jìn)行有針對性的進(jìn)攻,如何精確制導(dǎo),有效出擊呢?

5.         銷售理念聽了無數(shù),輪到實(shí)際工作中,一個(gè)也不會用。針對客戶定向引爆,有哪些實(shí)際的方法、實(shí)用的工具呢?

    《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程,針對大客戶銷售的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

 

課程收獲:

l         了解大客戶銷售中客戶的決策方式,購買特點(diǎn),行為心理,有針對性地組織銷售活動。

l         針對大客戶銷售的7步驟,明確各階段工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、銷售動作/關(guān)鍵行為,訓(xùn)練參訓(xùn)者掌握每一階段的銷售工具,具備相應(yīng)的銷售技能。

l         將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,幫助學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用自如。

 

課程特點(diǎn):

1.         面對一線銷售人員,結(jié)合講師自己20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。

2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學(xué)員聽著激動,想著沖動,實(shí)際會用。

3.         針對大客戶銷售的每一個(gè)階段,先從這一階段的理論框架開始,接著介紹專業(yè)方法,精彩案例,重點(diǎn)提供實(shí)用工具,最后現(xiàn)場討論、強(qiáng)化訓(xùn)練,幫助參訓(xùn)者及時(shí)掌握銷售技能。因此被學(xué)員稱為“市場上最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的一門課”。

4.         這門課最大的賣點(diǎn)是“把抽象的理論實(shí)戰(zhàn)化”,用工具武裝銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。讓參訓(xùn)者走出教室就能運(yùn)用所學(xué)工具提高銷售業(yè)績。

5.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長,在觸動中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷售業(yè)績。

 

課程介紹:

培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗(yàn),參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐,課程實(shí)用面廣,是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

 

課程設(shè)置:18小時(shí)

 

適應(yīng)人群:銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

 

課程大綱:

1           先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1          客戶為什么購買

1.2          大客戶銷售3種模式

1.3          顧問式銷售的本質(zhì)

1.4          大客戶銷售的“七劍”

2           帶上銷售的探雷器:客戶開拓

2.1          客戶畫像技術(shù)

2.2          如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?

2.3          按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法

2.4          客戶評估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3           觀察銷售的顯微鏡:客戶分析

3.1          收集資料4步驟

3.2          客戶購買魔方

3.3          判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

3.4          制定銷售作戰(zhàn)地圖

4           點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器:建立信任

4.1          客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

4.2          銷售的核心是信任

4.3          建立信任的5種方法

4.4          客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5           亮出銷售的通行證:挖掘需求

5.1          企業(yè)的2類需求

5.2          個(gè)人的7種需求

5.3          繪制客戶需求樹

5.4          Spin的需求開發(fā)過程

6           開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值

6.1          FABE法

6.2          制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容

6.3          使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4          排除客戶異議4種方法

7           爭取銷售的人參果:贏取承諾

7.1          如何“討價(jià)還價(jià)”

7.2          議價(jià)模型

7.3          談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度

7.4          談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8           套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)

8.1          售后跟蹤的5大問題

8.2          啟動銷售的無窮鏈

8.3          客情管理與維護(hù)的6大方法

8.4          客戶群體組織化

 

 

 

李成林老師實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓(xùn)專家

國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。

從事營銷管理工作18年,先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團(tuán)、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理,率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。

18年銷售管理經(jīng)驗(yàn),從事培訓(xùn)行業(yè)多年,200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),時(shí)代光華簽約講師,權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容,實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位,對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識,能針對各個(gè)行業(yè),各種企業(yè),各個(gè)崗位的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播,更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo),將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化,做到聽著激動,想著沖動,課后行動,老板感動,確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。

咨詢式培訓(xùn),針對企業(yè)實(shí)際,既有先進(jìn)模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓(xùn)練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。

 

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

用腦銷售                                           課程設(shè)置12小時(shí)

定向引爆式大客戶銷售                               課程設(shè)置12小時(shí)

 

 

 

創(chuàng)新營銷                                           課程設(shè)置12小時(shí)

網(wǎng)羅天下——

經(jīng)銷商管理                             課程設(shè)置12小時(shí)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)2

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法                                   課程設(shè)置12小時(shí)

鋼鐵團(tuán)隊(duì)                                           課程設(shè)置12小時(shí)

服務(wù)制勝                                           課程設(shè)置12小時(shí)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)2

大客戶銷售的績效考核                               課程設(shè)置12小時(shí)

營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行                                 課程設(shè)置12小時(shí)

造鐘——營銷組織體系建設(shè)                           課程設(shè)置12小時(shí)

經(jīng)銷商管理培訓(xùn)2

【代表客戶】

☆服務(wù)行業(yè):中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集團(tuán)、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司

☆金融行業(yè):中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國人壽、平安人壽、幸福人壽

☆消費(fèi)品:LG電子、青島啤酒、伊利集團(tuán)、金威啤酒、長虹集團(tuán)、康師傅、中國煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、浙江沁園集團(tuán)、愛仕達(dá)、琪朗燈飾集團(tuán)、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開米股份、利君集團(tuán)、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥

☆工業(yè)企業(yè):一汽集團(tuán)、中國航天集團(tuán)、西電集團(tuán)、三一重工、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點(diǎn)、中科大洋、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、冀東線纜

 

客戶、學(xué)員評論】

1          LG電子(中國)有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲:“李老師的營銷課程不但有深度,最重要的是有中國市場的實(shí)戰(zhàn)性,受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”

2          中國移動新疆分公司培訓(xùn)經(jīng)理李凌霄:“李老師的營銷課程很有深度,很實(shí)用性,循序漸進(jìn),深入淺出,形象生動,課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

3          中國銀行廈門支行行長章林:“李老師的課很有啟發(fā)性,尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析,對中行的營銷建議,都非常的專業(yè),使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣,笑聲不斷,讓員工輕松學(xué)習(xí),效果非常好。”

4          金威啤酒副總經(jīng)理江國強(qiáng):“李老師的課程深入淺出,結(jié)合工作實(shí)際,對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助,從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度,演繹經(jīng)銷商的管理,家族制與職業(yè)化,新穎獨(dú)到,深受大家的歡迎。”

5          浙江沁園集團(tuán)股份公司總經(jīng)理葉秀友:“李老師的課很有啟發(fā)性,尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析,對沁園產(chǎn)品的營銷建議,都非常的專業(yè),使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣,笑聲不斷,讓員工輕松學(xué)習(xí),效果非常好。”

6          湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長周少華:“李老師的課很專業(yè),使我這個(gè)老銷售對銷售工作有了全新的認(rèn)識,尤其是專業(yè)化的銷售工具,像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈,銷售命中率極大提高。我們?nèi)齻(gè)月內(nèi)還會請李老師再次給我們作銷售培訓(xùn),讓我們更上一層樓。”

7          廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng):“原來管理專營店是靠經(jīng)驗(yàn),聽了李老師的課,對連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識,不但掌握了店面銷售十步驟,還得到了很多具體的建議,收獲很多。”

8          深圳紫金技術(shù)股份公司總裁陳寧林:“李老師知識廣博,使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素,收獲很多,對工作有很大的幫助。”

9          西安西瑪電機(jī)(集團(tuán))股份有限總經(jīng)理劉仁義:“自從銷售團(tuán)隊(duì)聽了李老師的培訓(xùn)課,好像換了一幫人,勁頭更足了,工作更有方法了。”

 

 


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3、請問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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