定向引爆式大客戶銷售

課程解決問題：

1.         “十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個(gè)漫長的過程，問題是如何評價(jià)自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進(jìn)呢？

2.         如果要對大客戶銷售進(jìn)行庖丁解牛，大客戶銷售應(yīng)該分成幾個(gè)階段，每一個(gè)階段的里程碑到底是什么呢？

3.         “如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個(gè)階段的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容有哪些？應(yīng)該發(fā)起哪些銷售動作/關(guān)鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢？

4.         “商場如戰(zhàn)場”，如果要向客戶進(jìn)行有針對性的進(jìn)攻，如何精確制導(dǎo)，有效出擊呢？

5.         銷售理念聽了無數(shù)，輪到實(shí)際工作中，一個(gè)也不會用。針對客戶定向引爆，有哪些實(shí)際的方法、實(shí)用的工具呢？

    《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程收獲：

l         了解大客戶銷售中客戶的決策方式，購買特點(diǎn)，行為心理，有針對性地組織銷售活動。

l         針對大客戶銷售的7步驟，明確各階段工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、銷售動作/關(guān)鍵行為，訓(xùn)練參訓(xùn)者掌握每一階段的銷售工具，具備相應(yīng)的銷售技能。

l         將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，幫助學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用自如。

課程特點(diǎn)：

1.         面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。

3.         針對大客戶銷售的每一個(gè)階段，先從這一階段的理論框架開始，接著介紹專業(yè)方法，精彩案例，重點(diǎn)提供實(shí)用工具，最后現(xiàn)場討論、強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助參訓(xùn)者及時(shí)掌握銷售技能。因此被學(xué)員稱為“市場上最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的一門課”。

4.         這門課最大的賣點(diǎn)是“把抽象的理論實(shí)戰(zhàn)化”，用工具武裝銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。讓參訓(xùn)者走出教室就能運(yùn)用所學(xué)工具提高銷售業(yè)績。

5.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：

培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

課程設(shè)置：18小時(shí)

適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程大綱：

1           先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1          客戶為什么購買

1.2          大客戶銷售3種模式

1.3          顧問式銷售的本質(zhì)

1.4          大客戶銷售的“七劍”

2           帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1          客戶畫像技術(shù)

2.2          如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？

2.3          按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法

2.4          客戶評估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3           觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1          收集資料4步驟

3.2          客戶購買魔方

3.3          判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

3.4          制定銷售作戰(zhàn)地圖

4           點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

4.1          客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

4.2          銷售的核心是信任

4.3          建立信任的5種方法

4.4          客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5           亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1          企業(yè)的2類需求

5.2          個(gè)人的7種需求

5.3          繪制客戶需求樹

5.4          Spin的需求開發(fā)過程

6           開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值

6.1          FABE法

6.2          制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容

6.3          使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4          排除客戶異議4種方法

7           爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1          如何“討價(jià)還價(jià)”

7.2          議價(jià)模型

7.3          談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度

7.4          談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8           套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

8.1          售后跟蹤的5大問題

8.2          啟動銷售的無窮鏈

8.3          客情管理與維護(hù)的6大方法

8.4          客戶群體組織化

李成林老師實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓(xùn)專家

國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。

從事營銷管理工作18年，先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團(tuán)、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。

18年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，從事培訓(xùn)行業(yè)多年，200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，時(shí)代光華簽約講師，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。

咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

用腦銷售                                           課程設(shè)置12小時(shí)

定向引爆式大客戶銷售                               課程設(shè)置12小時(shí)

創(chuàng)新營銷                                           課程設(shè)置12小時(shí)

網(wǎng)羅天下——

經(jīng)銷商管理                             課程設(shè)置12小時(shí)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)2

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法                                   課程設(shè)置12小時(shí)

鋼鐵團(tuán)隊(duì)                                           課程設(shè)置12小時(shí)

服務(wù)制勝                                           課程設(shè)置12小時(shí)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)2

大客戶銷售的績效考核                               課程設(shè)置12小時(shí)

營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行                                 課程設(shè)置12小時(shí)

造鐘——營銷組織體系建設(shè)                           課程設(shè)置12小時(shí)

經(jīng)銷商管理培訓(xùn)2

【代表客戶】

☆服務(wù)行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集團(tuán)、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司

☆金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國人壽、平安人壽、幸福人壽

☆消費(fèi)品：LG電子、青島啤酒、伊利集團(tuán)、金威啤酒、長虹集團(tuán)、康師傅、中國煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、浙江沁園集團(tuán)、愛仕達(dá)、琪朗燈飾集團(tuán)、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開米股份、利君集團(tuán)、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥

☆工業(yè)企業(yè)：一汽集團(tuán)、中國航天集團(tuán)、西電集團(tuán)、三一重工、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點(diǎn)、中科大洋、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、冀東線纜

【客戶、學(xué)員評論】

1          LG電子（中國）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”

2          中國移動新疆分公司培訓(xùn)經(jīng)理李凌霄：“李老師的營銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

3          中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”

4          金威啤酒副總經(jīng)理江國強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”

5          浙江沁園集團(tuán)股份公司總經(jīng)理葉秀友：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對沁園產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”

6          湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長周少華：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對銷售工作有了全新的認(rèn)識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們?nèi)齻�(gè)月內(nèi)還會請李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”

7          廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

8          深圳紫金技術(shù)股份公司總裁陳寧林：“李老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

9          西安西瑪電機(jī)（集團(tuán)）股份有限總經(jīng)理劉仁義：“自從銷售團(tuán)隊(duì)聽了李老師的培訓(xùn)課，好像換了一幫人，勁頭更足了，工作更有方法了。”