課程目錄：人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓 | 合同保險法 | 中高層管理培訓 | 黨務工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務 | 微信抖音運營 | 店長培訓班 | 電子商務 | 預算成本培訓 | 內(nèi)部控制審計、紀檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓 | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標培訓 | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質量品質 | 品牌管理 | 培訓師 | 團隊管理 | 領導力培訓 | 執(zhí)行力培訓 | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權 | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學 | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓 | 燃氣企業(yè)課程 | 各大院校學生復習資料 | 其它課程 |
基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩
【課程費用】面議 （獲贈積分：面議個，學課程，換好禮)
【人 氣 度】319次
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課程內(nèi)容
《閉環(huán)銷售：政企大客戶關系營銷》-3天版
課程方案
目錄
特別提示：什么樣的培訓是您要的“菜”？
一、培訓對象、課程收益
二、課程設計思路
三、教學形式
四、學習時間菜單、課程調(diào)整說明
五、課程大綱
六、落地成果化
七、培訓課程費用
八、磚家簡介
1，培訓效果
其他課程：學員的滿意度
閉環(huán)銷售：學員的滿意度 + 閉環(huán)技能 + 銷售KPI提升
2，落地性
其他課程：據(jù)說很“實戰(zhàn)”，但仔細想想，前后自相矛盾、架床疊屋、中聽不中用
閉環(huán)銷售：針對實戰(zhàn)場景、直接搞定銷售成果、易于操作的“閉環(huán)技能”
3，解決問題的深度
其他課程：你要啥，我就給你啥。美其名曰滿足需求，實際上呢？麻辣燙的玩法
閉環(huán)銷售：從獲取訂單︱貨款的底層邏輯、銷售能力等級出發(fā)，標本兼治
4，理論和實證
其他課程：天下文章一大抄，管它靠譜不靠譜
閉環(huán)銷售：研究3000多案例，獨創(chuàng)“閉環(huán)銷售理論”，通過40多企業(yè)咨詢實施驗證
5，考試
其他課程：有時候有，有時候沒有
閉環(huán)銷售：組織考試，鞏固“閉環(huán)技能”的學習成果，倒逼學員認真投入學習
6，課前需求調(diào)研與分析
其他課程：有，或者沒有，取決于企業(yè)的要求和老師的態(tài)度
閉環(huán)銷售：接受需求信息 + 面向學員的問卷調(diào)研 + 電話訪談 + 匯總分析
更多內(nèi)容，敬請關注本方案之第六部分：
落地成果化
1.1 培訓對象
1）企業(yè)高管：總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理
2）銷售管理：銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、分公司經(jīng)理等
3）銷售人員：大客戶銷售、項目銷售、渠道銷售、電話銷售
4）其他人員：處理政府部門、集團型企業(yè)、事業(yè)單位、軍隊關系的相關人員
1.2 課程收益
培養(yǎng)關系的能力階梯
| 初級 | 中級 | 高級 | |
| 培養(yǎng)關系 | 關系的閉環(huán)溝通 確認關鍵人物 建立良好的第一印象 | 建立好感和信任 建立私人情誼 搞定內(nèi)線 | 搞定最高決策人 編織關系網(wǎng) |
2.1 課程設計的理論依據(jù)：閉環(huán)銷售
閉環(huán)銷售的內(nèi)涵：以增長為使命、以成果為靶標、系統(tǒng)閉合的銷售模式。
閉環(huán)銷售的理念：客戶導向、時機導向、競爭導向、成果導向。
閉環(huán)銷售的準則：抓住正確的時機、以正確的方式做事、形成正確的節(jié)點成果。
2.2 課程設計的結構邏輯：閉環(huán)銷售系統(tǒng)（圖示）
其中，用“紅色”方框標示部分，覆蓋了貴公司有關“關系營銷”的培訓需求。
3.1 教學方法
3.2 課程形式
| 合計3天；每天6小時，共18小時 | ||
| 課程單元 | 課時 | 備注 |
| 前 言 閉環(huán)銷售 | 1小時 |
|
| 第一講 政府組織行為分析 | 2小時 |
|
| 第二講 政企關系營銷認知與策略 | 1小時 |
|
| 第三講 新客戶開發(fā)與跟蹤 | 2小時 |
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| 第四講 建立好感和信任 | 2小時 |
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| 第五講 建立私人情誼 | 3小時 |
|
| 第六講 搞定內(nèi)線 | 2小時 |
|
| 第七講 搞定最高決策人 | 2小時 |
|
| 第八講 編織關系網(wǎng) | 3小時 |
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4.2 關于課程內(nèi)容調(diào)整的說明
假如，貴公司需要調(diào)整課程的內(nèi)容，我們建議按以下三步進行。這樣，既保證了課程的針對性，也保證了課程的邏輯性、專業(yè)性。
第一步，安排調(diào)研：老師面向學員的問卷調(diào)研、電話訪談。
第二步，調(diào)研分析：老師對調(diào)研信息進行分析，以明確問題背后的原因、解決思路。
第三步，專題溝通：老師和貴公司HR、需求部門負責人溝通，再調(diào)整課程內(nèi)容。
4.3 特別提示
本課程涉及敏感話題，上課期間，不能錄音、錄像、拍照！
| 前 言 閉環(huán)銷售 案例分析…… 2，閉環(huán)銷售能力 1，閉環(huán)銷售是什么 閉環(huán)銷售模式 閉環(huán)銷售的內(nèi)涵 閉環(huán)銷售策略 閉環(huán)銷售理念 閉環(huán)銷售技能 閉環(huán)銷售行動準則 閉環(huán)銷售的能力等級 | |
| 第一講 政府組織行為分析 案例分析…… 1，政府組織行為與權力 政府組織的職能與分工 政府組織運行的八項事權 政府組織行為分析 政府組織行為的六大潛規(guī)則 政府組織的職能與權力 2，政府內(nèi)部角色心理 角色心理的三層影響力 角色的六大訴求 九種典型的官場個性 案例分析…… | 第二講 政企關系營銷認知與策略 案例分析…… 1，新常態(tài)下的關系營銷認知 關系是交易的“法碼” 關系是一種競爭 反腐新政對政府客戶的影響 2，政府客戶關系進程 客戶關系節(jié)點 客戶關系的判斷 3，關系營銷策略 關系營銷特點 關系營銷推進的正確路徑 關系營銷的六大要點 案例分析…… |
| 第三講 新客戶開發(fā)與跟蹤 案例分析…… 1，新客戶開發(fā)的銷售成果 收集客戶信息 確認關鍵人物 建立良好的第一印象 2，新客戶開發(fā)的溝通策略 暗渡陳倉 借力使力 誘敵深入 3，客戶跟蹤 客戶跟蹤的策略 客戶跟蹤的十類話題 案例分析…… | 第四講 建立好感和信任 案例分析…… 1，建立好感和信任的銷售成果 好感和信任的心理表現(xiàn) 建立好感和信任的銷售成果 2，約見與拜訪 約見的時機與話術 拜訪禮儀 拜訪的“閉環(huán)溝通”套路 3，培養(yǎng)好感和信任 在客戶現(xiàn)場的感人表現(xiàn) 借力關系的淵源 投人所好 尋找雙方的共同點 激發(fā)傾訴欲 案例分析…… |
| 第五講 建立私人情誼 案例分析…… 1，建立私人情誼的銷售成果 私人情誼是什么 建立私人情誼的銷售成果 2，約請的潛規(guī)則 如何順利地請客戶出來 酒桌禮儀 飯局潛規(guī)則 3，送禮的學問 送禮的“犯規(guī)動作” 送禮的時間點和場合 送禮的說辭 如何選擇合適的禮物 案例分析…… | 第六講 搞定內(nèi)線 案例分析…… 1，搞定內(nèi)線的銷售成果 什么人適合做內(nèi)線 內(nèi)線的七個信號 搞定內(nèi)線的銷售成果 2，培養(yǎng)內(nèi)線 搞定內(nèi)線的時機 搞定內(nèi)線的四個步驟 搞定內(nèi)線的試探性動作 搞定內(nèi)線的競爭手段 3，和內(nèi)線打配合 采購流程配合 客戶內(nèi)部關系配合 案例分析…… |
| 第七講 搞定最高決策人 案例分析…… 1，搞定最高決策人的銷售成果 2，高層領導的心理與需求 高層領導的心理特征 高層領導的需求 3，培養(yǎng)高層關系 見高層領導的時機 與高層領導溝通的四個要點 公關高層領導的對策 4，維護高層關系 維護高層關系的要點 維護高層關系的關鍵動作 案例分析…… | 第八講 編織關系網(wǎng) 案例分析…… 1，編織關系網(wǎng)的銷售成果 2，政府客戶內(nèi)部關系分析 客戶內(nèi)部關系結構 客戶內(nèi)部角色的影響力 3，如何編織關系網(wǎng) 同科室關系的“拌”法 三角關系的“炒”法 多層網(wǎng)絡關系的“調(diào)”法 新舊關系的“鹵”法 關系鏈的“蒸”法 多年老關系的“燉”法 案例分析…… |
6.1 內(nèi)容成果化：授課現(xiàn)場總結
| 成果 | 解決哪些問題 | |
| 工具 | 銷售路線圖—— 銷售流程、銷售節(jié)點 | 銷售流程、銷售節(jié)點設置不科學等 導致：錯失時機、節(jié)點判斷失誤、增加焦慮感等 |
| 閉環(huán) 技能 | 培養(yǎng)關系的閉環(huán)溝通 | 客戶關系層次的判斷、明確客戶關系的成果 |
| 發(fā)展關系的閉環(huán)溝通 | 維持穩(wěn)定的客戶關系，提升合作水平 | |
6.2 學習成果化：考試
| 事項 | 描述 |
| 考試目的 | 加深對“閉環(huán)技能”的理解，檢驗學習效果，倒逼學員的深度參與 |
| 考試方式 | 培訓結束后3天內(nèi)安排，開卷考試 |
| 考試題目 | 題型：判斷題、選擇題、問答題；題量：5-10道／1天課程 |
| 成績獎懲 | 每個班的最后三名，罰款；所有錯題，重新考。 |
6.3 指標成果化：銷售成果KPI提升
| 事項 | 描述 |
| KPI設計 | 結合課程內(nèi)容。設計銷售KPI（與銷售業(yè)績高度相關）、管理工具 |
| KPI輔導 | 培訓結束后6周，每周1.5小時，針對銷售團隊遠程輔導 |
| KPI提升 | 培訓結束后2-3月，連續(xù)統(tǒng)計銷售KPI，銷售KPI有顯著提升 |
6.4 更多的增值服務
2） 【閉環(huán)銷售系統(tǒng)】項目咨詢
3） 【閉環(huán)銷售系統(tǒng)】銷售能力等級、銷售培訓體系建設、銷售人員評價體系
| 產(chǎn)品及服務 | 費用 | 合計及優(yōu)惠 | |
| 培訓課程 | 前期調(diào)研與分析 課程方案設計、PPT開發(fā) 行程、住宿 教務支持、物料、獎品 現(xiàn)場授課 | 元／天 | 合計： 元 優(yōu)惠： 元 |
| 考試 | 試題開發(fā)、組卷 考試組織、批卷、成績統(tǒng)計 | 元／次 | |
| 培訓結案報告 | 授課總結、觀察與建議 | 贈 | |
| 銷售KPI提升 | 銷售KPI、管理工具設計 執(zhí)行輔導（6х1.5小時遠程） | 19，800元 |
|
| 更多的增值服務 | 微咨詢、項目咨詢 銷售能力等級、銷售人員評價體系、銷售培訓體系建設 | 面談 |
|
五大優(yōu)勢——這段文字，方便您向客戶做口頭推薦，以提高成功率
| 1 | 實戰(zhàn)閱歷豐富 | 21年企業(yè)實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷售經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗——銷售和管理經(jīng)歷有交叉！ |
| 2 | 專業(yè)功底深厚 | 10年專注于案例研究，積累了3000+實戰(zhàn)案例；形成3項研究成果：精益營銷理論、閉環(huán)銷售系統(tǒng)、驅動力激勵體系。 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。 |
| 3 | 落地效果顯著 | 所傳授的技能和工具，都采用閉環(huán)模式，直接提升銷售KPI。 這些技能和工具的落地效果，經(jīng)過了40多個咨詢項目的驗證。 |
| 4 | 教學方法獨到 | 獨創(chuàng)成果教學法，提升培訓質量和收益；堅持案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。 |
| 5 | 調(diào)研深入細致 | 培訓實施前，將安排2輪調(diào)研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的業(yè)務場景，然后做深度分析，對癥下藥設計課程。 |
研究及產(chǎn)品
案例研究：3000個管理及營銷業(yè)務案例研究
理論創(chuàng)建：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售、精益營銷
培訓產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程
咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI↑）、精益營銷系統(tǒng)（銷量↑）
出版專著
管理心理學專業(yè)：《驅動力》
B2B營銷學專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》
人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
實戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學的特聘專家
四大系列課程
閉環(huán)管理：閉環(huán)管理策略、目標執(zhí)行力、領導力、團隊管理等
閉環(huán)銷售：閉環(huán)銷售管理、閉環(huán)銷售技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理
教學方法
案例教學法：3000多“場景案例”儲備，針對企業(yè)需求和課程主題，針對性調(diào)用案例，互動分享、深度剖析，活躍課堂氣氛，提高學員的參與度和吸收率。
成果教學法：提煉簡潔實用的套路和工具，解決“實戰(zhàn)問題”，直接改善學員的工作效率和業(yè)績，大幅度提升培訓轉化率和學習收益。
部分案例
| 工業(yè)品 | 海信集團、長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、寶武集團梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團、龍騰特鋼、豹馳集團、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統(tǒng)、柳道熱流道系統(tǒng)有限公司、科惠工業(yè)材料 |
| IT、 系統(tǒng)集成 | 用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數(shù)、中地數(shù)碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數(shù)碼 |
| 高科技 | 深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術、中科英泰信息技術、深圳通業(yè)科技 |
| 環(huán)保、節(jié)能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團、菲達環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、青島佳明測控、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣、合肥中盛綠色 |
| 電氣、電力 | 南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團 |
| 通訊 | 華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規(guī)劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司 |
| 互聯(lián)網(wǎng) | 美團、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng) |
| 非家用車、汽車配件 | 東風汽車設備、東安發(fā)動機、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
| 軍工企業(yè) | 兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所 |
| 設計院、 第三方機構 | 中南設計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設計院、北京華宇恒通 |
| 建筑、建材 | 碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
| 生物科技、醫(yī)療器械 | 中國科學器材公司（中國醫(yī)藥集團）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械 |
| 其他 | 農(nóng)家福集團、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
學員反饋
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理）：
相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發(fā)展得更好！
周生俊（金夫人集團董事長）：
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅動力》課程給了我很多啟發(fā)，
藍燁（前方正科技副總裁）：
我聽過的課培訓相當多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。
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