初級(jí)

中級(jí)

高級(jí)

節(jié)點(diǎn)控制

閉環(huán)銷(xiāo)售模式

采購(gòu)分析思路（部分）

大客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物

采購(gòu)報(bào)批流程（部分）

采購(gòu)需求窗口期（部分）

采購(gòu)漏斗

采購(gòu)里程碑

銷(xiāo)售路線圖概念

銷(xiāo)售路線圖執(zhí)行（部分）

銷(xiāo)售行為控制

銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的時(shí)機(jī)控制

銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的成果控制

培養(yǎng)關(guān)系

關(guān)系的閉環(huán)溝通

確認(rèn)關(guān)鍵人物

建立良好的第一印象

建立好感和信任（部分）

建立私人情誼（部分）

搞定內(nèi)線（部分）

搞定最高決策人

編織關(guān)系網(wǎng)

提升合作關(guān)系

挖掘需求

需求的信息分類(lèi)（部分）

需求閉環(huán)溝通

挖掘低敏感需求信息

挖掘中敏感需求信息

挖掘高敏感需求信息

分析需求

引導(dǎo)需求

合作促進(jìn)

促進(jìn)閉環(huán)溝通

銷(xiāo)售行為的促進(jìn)

銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的促進(jìn)（部分）

銷(xiāo)售流程的促進(jìn)

前  言  閉環(huán)銷(xiāo)售

案例分析……

1，閉環(huán)銷(xiāo)售是什么

閉環(huán)銷(xiāo)售的內(nèi)涵

閉環(huán)銷(xiāo)售理念

閉環(huán)銷(xiāo)售行動(dòng)準(zhǔn)則

2，閉環(huán)銷(xiāo)售能力

銷(xiāo)售的任務(wù)與場(chǎng)景

閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)

閉環(huán)銷(xiāo)售策略

閉環(huán)銷(xiāo)售技能

閉環(huán)銷(xiāo)售的能力等級(jí)

案例分析……

第一講  項(xiàng)目銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

案例分析……

1，項(xiàng)目采購(gòu)分析

甲方內(nèi)部角色分工

項(xiàng)目采購(gòu)流程的發(fā)起

項(xiàng)目采購(gòu)流程內(nèi)的報(bào)批作業(yè)

2，項(xiàng)目銷(xiāo)售路線圖

項(xiàng)目銷(xiāo)售的共振模型

項(xiàng)目銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

項(xiàng)目銷(xiāo)售的節(jié)點(diǎn)成果

項(xiàng)目銷(xiāo)售路線圖

案例分析……

第二講  新客戶的開(kāi)發(fā)與跟蹤

案例分析……

1，新客戶開(kāi)發(fā)與跟蹤

確認(rèn)關(guān)鍵人物

建立良好的第一印象

誘敵深入的跟蹤

2，高效約見(jiàn)

    約見(jiàn)的時(shí)機(jī)

約見(jiàn)客戶的五種策略

3，拜訪禮儀與面談技巧

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設(shè)計(jì)

拜訪面談攻略

案例分析……

第三講  項(xiàng)目客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

案例分析……

1，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

    新形勢(shì)下的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)特征

客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

    公關(guān)的基本路徑

2，培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的策略

培養(yǎng)好感的方法

3，建立私人情誼

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

恰到好處的禮尚往來(lái)

急客戶之所急

案例分析……

第四講  項(xiàng)目需求的挖掘

案例分析……

1，項(xiàng)目需求分析

項(xiàng)目需求的九個(gè)因素

項(xiàng)目需求特征

2，需求詢問(wèn)策略

問(wèn)對(duì)人

在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)

因地制宜問(wèn)

3，挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)模式

詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

案例分析……

第五講  項(xiàng)目銷(xiāo)售的合作促進(jìn)

案例分析……

1，銷(xiāo)售促進(jìn)

什么是項(xiàng)目銷(xiāo)售促進(jìn)

促進(jìn)的五種形式

促進(jìn)和甲方購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的關(guān)系

2，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法

3，排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

4，促成訂單的五大里程碑

案例分析……

產(chǎn)品及服務(wù)

費(fèi)用

合計(jì)及優(yōu)惠

培訓(xùn)課程

前期調(diào)研與分析

課程方案設(shè)計(jì)、PPT開(kāi)發(fā)

行程、住宿

教務(wù)支持、物料、獎(jiǎng)品

現(xiàn)場(chǎng)授課

元／天

合計(jì)：  元

優(yōu)惠：  元

考試

試題開(kāi)發(fā)、組卷

考試組織、批卷、成績(jī)統(tǒng)計(jì)

元／次

培訓(xùn)結(jié)案報(bào)告

授課總結(jié)、觀察與建議

贈(zèng)

銷(xiāo)售KPI提升

銷(xiāo)售KPI、管理工具設(shè)計(jì)

執(zhí)行輔導(dǎo)（6х1.5小時(shí)遠(yuǎn)程）

19，800元

更多的增值服務(wù)

微咨詢、項(xiàng)目咨詢

銷(xiāo)售能力等級(jí)、銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)體系、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系建設(shè)

面談

1

實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富

21年企業(yè)實(shí)踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)——銷(xiāo)售和管理經(jīng)歷有交叉！

2

專(zhuān)業(yè)功底深厚

10年專(zhuān)注于案例研究，積累了3000+實(shí)戰(zhàn)案例；形成3項(xiàng)研究成果：精益營(yíng)銷(xiāo)理論、閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)體系。

出版兩部專(zhuān)著：《大客戶銷(xiāo)售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》。

3

落地效果顯著

所傳授的技能和工具，都采用閉環(huán)模式，直接提升銷(xiāo)售KPI。

這些技能和工具的落地效果，經(jīng)過(guò)了40多個(gè)咨詢項(xiàng)目的驗(yàn)證。

4

教學(xué)方法獨(dú)到

獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅(jiān)持案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調(diào)研深入細(xì)致

培訓(xùn)實(shí)施前，將安排2輪調(diào)研——問(wèn)卷和電話，盡可能地了解需求背后的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，然后做深度分析，對(duì)癥下藥設(shè)計(jì)課程。

工業(yè)品

海信集團(tuán)、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門(mén)、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、天津瑞基化工、寶武集團(tuán)梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團(tuán)、龍騰特鋼、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統(tǒng)、柳道熱流道系統(tǒng)有限公司、科惠工業(yè)材料

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、新大陸、東軟股份、長(zhǎng)城信息、東方通科技、天融信、萬(wàn)里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數(shù)、中地?cái)?shù)碼、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬(wàn)集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛(ài)迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼

高科技

深圳力合微電子、新大陸、無(wú)錫奧特維、中車(chē)集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國(guó)電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠(chéng)盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)、中科英泰信息技術(shù)、深圳通業(yè)科技

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛(ài)土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、青島佳明測(cè)控、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤(rùn)環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽(yáng)能、新奧燃?xì)�、合肥中盛綠色

電氣、電力

南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團(tuán)

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國(guó)移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國(guó)聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車(chē)友網(wǎng)

非家用車(chē)、汽車(chē)配件

東風(fēng)汽車(chē)設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、三一重工、宇通客車(chē)、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車(chē)、中聯(lián)重科、中彰國(guó)際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車(chē)）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車(chē)集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車(chē)、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車(chē)

軍工企業(yè)

兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國(guó)電子集團(tuán)36所

設(shè)計(jì)院、

第三方機(jī)構(gòu)

中南設(shè)計(jì)院、中國(guó)聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他

農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂(lè)種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局