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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓(xùn)師資】王浩
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈(zèng)積分:面議個(gè),學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】361次
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課程內(nèi)容
《閉環(huán)銷(xiāo)售:項(xiàng)目閉環(huán)銷(xiāo)售技能》-2天
課程方案
目錄
特別提示:什么樣的培訓(xùn)是您要的“菜”?
一、培訓(xùn)對(duì)象、課程收益
二、課程設(shè)計(jì)思路
三、教學(xué)形式
四、學(xué)習(xí)時(shí)間菜單、課程調(diào)整說(shuō)明
五、課程大綱
六、落地成果化
七、培訓(xùn)課程費(fèi)用
八、磚家簡(jiǎn)介
1,培訓(xùn)效果
其他課程:學(xué)員的滿意度
閉環(huán)銷(xiāo)售:學(xué)員的滿意度 + 閉環(huán)技能 + 銷(xiāo)售KPI提升
2,落地性
其他課程:據(jù)說(shuō)很“實(shí)戰(zhàn)”,但仔細(xì)想想,前后自相矛盾、架床疊屋、中聽(tīng)不中用
閉環(huán)銷(xiāo)售:針對(duì)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景、直接搞定銷(xiāo)售成果、易于操作的“閉環(huán)技能”
3,解決問(wèn)題的深度
其他課程:你要啥,我就給你啥。美其名曰滿足需求,實(shí)際上呢?麻辣燙的玩法
閉環(huán)銷(xiāo)售:從獲取訂單︱貨款的底層邏輯、銷(xiāo)售能力等級(jí)出發(fā),標(biāo)本兼治
4,理論和實(shí)證
其他課程:天下文章一大抄,管它靠譜不靠譜
閉環(huán)銷(xiāo)售:研究3000多案例,獨(dú)創(chuàng)“閉環(huán)銷(xiāo)售理論”,通過(guò)40多企業(yè)咨詢實(shí)施驗(yàn)證
5,考試
其他課程:有時(shí)候有,有時(shí)候沒(méi)有
閉環(huán)銷(xiāo)售:組織考試,鞏固“閉環(huán)技能”的學(xué)習(xí)成果,倒逼學(xué)員認(rèn)真投入學(xué)習(xí)
6,課前需求調(diào)研與分析
其他課程:有,或者沒(méi)有,取決于企業(yè)的要求和老師的態(tài)度
閉環(huán)銷(xiāo)售:接受需求信息 + 面向?qū)W員的問(wèn)卷調(diào)研 + 電話訪談 + 匯總分析
更多內(nèi)容,敬請(qǐng)關(guān)注本方案之第六部分:
落地成果化
1.1 培訓(xùn)對(duì)象
1)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理:銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
2)項(xiàng)目銷(xiāo)售人員:大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售人員
1.2 課程收益(不包含淺藍(lán)色覆蓋的內(nèi)容)
| 初級(jí) | 中級(jí) | 高級(jí) |
節(jié)點(diǎn)控制 | 閉環(huán)銷(xiāo)售模式 |
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采購(gòu)分析思路(部分) 大客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物 | 采購(gòu)報(bào)批流程(部分) 采購(gòu)需求窗口期(部分) | 采購(gòu)漏斗 采購(gòu)里程碑 | |
銷(xiāo)售路線圖概念 | 銷(xiāo)售路線圖執(zhí)行(部分) |
| |
銷(xiāo)售行為控制 | 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的時(shí)機(jī)控制 | 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的成果控制 | |
培養(yǎng)關(guān)系 | 關(guān)系的閉環(huán)溝通 確認(rèn)關(guān)鍵人物 建立良好的第一印象 | 建立好感和信任(部分) 建立私人情誼(部分) 搞定內(nèi)線(部分) | 搞定最高決策人 編織關(guān)系網(wǎng) 提升合作關(guān)系 |
挖掘需求 | 需求的信息分類(lèi)(部分) 需求閉環(huán)溝通 挖掘低敏感需求信息 | 挖掘中敏感需求信息 挖掘高敏感需求信息 | 分析需求 引導(dǎo)需求 |
合作促進(jìn) | 促進(jìn)閉環(huán)溝通 銷(xiāo)售行為的促進(jìn) | 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的促進(jìn)(部分) | 銷(xiāo)售流程的促進(jìn) |
2.1 課程設(shè)計(jì)的理論依據(jù):閉環(huán)銷(xiāo)售
閉環(huán)銷(xiāo)售的內(nèi)涵:以增長(zhǎng)為使命、以成果為靶標(biāo)、系統(tǒng)閉合的銷(xiāo)售模式。
閉環(huán)銷(xiāo)售的理念:客戶導(dǎo)向、時(shí)機(jī)導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、成果導(dǎo)向。
閉環(huán)銷(xiāo)售的準(zhǔn)則:抓住正確的時(shí)機(jī)、以正確的方式做事、形成正確的節(jié)點(diǎn)成果。
2.2 課程設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)邏輯:閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)(圖示)
其中,用“紅色”方框標(biāo)示部分,對(duì)接貴公司有關(guān)“項(xiàng)目銷(xiāo)售技能”的培訓(xùn)需求:
3.2 課程形式
合計(jì)2天;每天6小時(shí),共12小時(shí) | ||
課程單元 | 課時(shí) | 備注 |
前 言 閉環(huán)銷(xiāo)售 | 1小時(shí) |
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第一講 項(xiàng)目銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制 | 2小時(shí) |
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第二講 新客戶的開(kāi)發(fā)與跟蹤 | 1小時(shí) |
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第三講 項(xiàng)目客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) | 4小時(shí) |
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第四講 項(xiàng)目需求的挖掘 | 2小時(shí) |
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第五講 項(xiàng)目銷(xiāo)售的合作促進(jìn) | 2小時(shí) |
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4.2 關(guān)于課程內(nèi)容調(diào)整的說(shuō)明
假如,貴公司需要調(diào)整課程的內(nèi)容,我們建議按以下三步進(jìn)行。這樣,既保證了課程的針對(duì)性,也保證了課程的邏輯性、專(zhuān)業(yè)性。
第一步,安排調(diào)研:老師面向?qū)W員的問(wèn)卷調(diào)研、電話訪談。
第二步,調(diào)研分析:老師對(duì)調(diào)研信息進(jìn)行分析,以明確問(wèn)題背后的原因、解決思路。
第三步,專(zhuān)題溝通:老師和貴公司HR、需求部門(mén)負(fù)責(zé)人溝通,再調(diào)整課程內(nèi)容。
前 言 閉環(huán)銷(xiāo)售 案例分析…… 1,閉環(huán)銷(xiāo)售是什么 閉環(huán)銷(xiāo)售的內(nèi)涵 閉環(huán)銷(xiāo)售理念 閉環(huán)銷(xiāo)售行動(dòng)準(zhǔn)則 2,閉環(huán)銷(xiāo)售能力 銷(xiāo)售的任務(wù)與場(chǎng)景 閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng) 閉環(huán)銷(xiāo)售策略 閉環(huán)銷(xiāo)售技能 閉環(huán)銷(xiāo)售的能力等級(jí) 案例分析…… | 第一講 項(xiàng)目銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制 案例分析…… 1,項(xiàng)目采購(gòu)分析 甲方內(nèi)部角色分工 項(xiàng)目采購(gòu)流程的發(fā)起 項(xiàng)目采購(gòu)流程內(nèi)的報(bào)批作業(yè) 2,項(xiàng)目銷(xiāo)售路線圖 項(xiàng)目銷(xiāo)售的共振模型 項(xiàng)目銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目銷(xiāo)售的節(jié)點(diǎn)成果 項(xiàng)目銷(xiāo)售路線圖 案例分析…… |
第二講 新客戶的開(kāi)發(fā)與跟蹤 案例分析…… 1,新客戶開(kāi)發(fā)與跟蹤 確認(rèn)關(guān)鍵人物 建立良好的第一印象 誘敵深入的跟蹤 2,高效約見(jiàn) 約見(jiàn)的時(shí)機(jī) 約見(jiàn)客戶的五種策略 3,拜訪禮儀與面談技巧 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設(shè)計(jì) 拜訪面談攻略 案例分析…… | 第三講 項(xiàng)目客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 案例分析…… 1,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 新形勢(shì)下的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)特征 客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn) 公關(guān)的基本路徑 2,培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的策略 培養(yǎng)好感的方法 3,建立私人情誼 約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 恰到好處的禮尚往來(lái) 急客戶之所急 案例分析…… |
第四講 項(xiàng)目需求的挖掘 案例分析…… 1,項(xiàng)目需求分析 項(xiàng)目需求的九個(gè)因素 項(xiàng)目需求特征 2,需求詢問(wèn)策略 問(wèn)對(duì)人 在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn) 因地制宜問(wèn) 3,挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧 應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次 提問(wèn)模式 詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式 引導(dǎo)需求的話題激發(fā) 案例分析…… | 第五講 項(xiàng)目銷(xiāo)售的合作促進(jìn) 案例分析…… 1,銷(xiāo)售促進(jìn) 什么是項(xiàng)目銷(xiāo)售促進(jìn) 促進(jìn)的五種形式 促進(jìn)和甲方購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的關(guān)系 2,阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法 3,排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn) 客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn) 反對(duì)意見(jiàn)的根源 處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策 4,促成訂單的五大里程碑 案例分析…… |
6.1 內(nèi)容成果化:授課現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)
成果 | 解決哪些問(wèn)題 | |
工具 | 銷(xiāo)售進(jìn)程管理 | 客戶信息管理沒(méi)有分類(lèi),垃圾信息較多等 |
銷(xiāo)售路線圖—— 銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn) | 銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)設(shè)置不科學(xué)等 導(dǎo)致:錯(cuò)失時(shí)機(jī)、節(jié)點(diǎn)判斷失誤、增加焦慮感等 | |
閉環(huán) 技能 | 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)控制技術(shù) | 抓住正確的時(shí)機(jī),做正確的事,獲取銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)成果 |
閉環(huán)溝通套路 | 使銷(xiāo)售行為標(biāo)準(zhǔn)化,大幅度提高銷(xiāo)售效率 |
事項(xiàng) | 描述 |
考試目的 | 加深對(duì)“閉環(huán)技能”的理解,檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果,倒逼學(xué)員的深度參與 |
考試方式 | 培訓(xùn)結(jié)束后3天內(nèi)安排,開(kāi)卷考試 |
考試題目 | 題型:判斷題、選擇題、問(wèn)答題;題量:5-10道/1天課程 |
成績(jī)獎(jiǎng)懲 | 每個(gè)班的最后三名,罰款;所有錯(cuò)題,重新考。 |
6.3 指標(biāo)成果化:銷(xiāo)售成果KPI提升
事項(xiàng) | 描述 |
KPI設(shè)計(jì) | 結(jié)合課程內(nèi)容。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售KPI(與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高度相關(guān))、管理工具 |
KPI輔導(dǎo) | 培訓(xùn)結(jié)束后6周,每周1.5小時(shí),針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程輔導(dǎo) |
KPI提升 | 培訓(xùn)結(jié)束后2-3月,連續(xù)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售KPI,銷(xiāo)售KPI有顯著提升 |
6.4 更多的增值服務(wù)
1) 【閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)】微咨詢
2) 【閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)】項(xiàng)目咨詢
3) 【閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)】銷(xiāo)售能力等級(jí)、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系建設(shè)、銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)體系
費(fèi)用 | 合計(jì)及優(yōu)惠 | ||
培訓(xùn)課程 | 前期調(diào)研與分析 課程方案設(shè)計(jì)、PPT開(kāi)發(fā) 行程、住宿 教務(wù)支持、物料、獎(jiǎng)品 現(xiàn)場(chǎng)授課 | 元/天 | 合計(jì): 元 優(yōu)惠: 元 |
考試 | 試題開(kāi)發(fā)、組卷 考試組織、批卷、成績(jī)統(tǒng)計(jì) | 元/次 | |
培訓(xùn)結(jié)案報(bào)告 | 授課總結(jié)、觀察與建議 | 贈(zèng) | |
銷(xiāo)售KPI提升 | 銷(xiāo)售KPI、管理工具設(shè)計(jì) 執(zhí)行輔導(dǎo)(6х1.5小時(shí)遠(yuǎn)程) | 19,800元 |
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更多的增值服務(wù) | 微咨詢、項(xiàng)目咨詢 銷(xiāo)售能力等級(jí)、銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)體系、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系建設(shè) | 面談 |
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五大優(yōu)勢(shì)——這段文字,方便您向客戶做口頭推薦,以提高成功率
1 | 實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富 | 21年企業(yè)實(shí)踐,曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中,18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)——銷(xiāo)售和管理經(jīng)歷有交叉! |
2 | 專(zhuān)業(yè)功底深厚 | 10年專(zhuān)注于案例研究,積累了3000+實(shí)戰(zhàn)案例;形成3項(xiàng)研究成果:精益營(yíng)銷(xiāo)理論、閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)體系。 出版兩部專(zhuān)著:《大客戶銷(xiāo)售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》。 |
3 | 落地效果顯著 | 所傳授的技能和工具,都采用閉環(huán)模式,直接提升銷(xiāo)售KPI。 這些技能和工具的落地效果,經(jīng)過(guò)了40多個(gè)咨詢項(xiàng)目的驗(yàn)證。 |
4 | 教學(xué)方法獨(dú)到 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法,提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益;堅(jiān)持案例教學(xué),案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。 |
5 | 調(diào)研深入細(xì)致 | 培訓(xùn)實(shí)施前,將安排2輪調(diào)研——問(wèn)卷和電話,盡可能地了解需求背后的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,然后做深度分析,對(duì)癥下藥設(shè)計(jì)課程。 |
研究及產(chǎn)品
案例研究:3000個(gè)管理及營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)案例研究
理論創(chuàng)建:閉環(huán)管理、閉環(huán)銷(xiāo)售、精益營(yíng)銷(xiāo)
培訓(xùn)產(chǎn)品:閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷(xiāo)售系列課程
咨詢產(chǎn)品:閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)(銷(xiāo)售KPI↑)、精益營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)(銷(xiāo)量↑)
出版專(zhuān)著
管理心理學(xué)專(zhuān)業(yè):《驅(qū)動(dòng)力》
B2B營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè):《大客戶銷(xiāo)售路線圖》
人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷:21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì),從事過(guò)8個(gè)行業(yè)
實(shí)戰(zhàn)背景:省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專(zhuān)業(yè)背景:清華、北大總裁班客座教授;人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷(xiāo)師》首席專(zhuān)家;華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專(zhuān)家
四大系列課程
閉環(huán)管理:閉環(huán)管理策略、目標(biāo)執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)管理等
閉環(huán)銷(xiāo)售:閉環(huán)銷(xiāo)售管理、閉環(huán)銷(xiāo)售技能、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、談判、投標(biāo)運(yùn)作、催收貨款、渠道開(kāi)發(fā)與管理
教學(xué)方法
案例教學(xué)法:3000多“場(chǎng)景案例”儲(chǔ)備,針對(duì)企業(yè)需求和課程主題,針對(duì)性調(diào)用案例,互動(dòng)分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學(xué)員的參與度和吸收率。
成果教學(xué)法:提煉簡(jiǎn)潔實(shí)用的套路和工具,解決“實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題”,直接改善學(xué)員的工作效率和業(yè)績(jī),大幅度提升培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率和學(xué)習(xí)收益。
部分案例
工業(yè)品 | 海信集團(tuán)、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門(mén)、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、天津瑞基化工、寶武集團(tuán)梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團(tuán)、龍騰特鋼、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統(tǒng)、柳道熱流道系統(tǒng)有限公司、科惠工業(yè)材料 |
IT、 系統(tǒng)集成 | 用友股份、新大陸、東軟股份、長(zhǎng)城信息、東方通科技、天融信、萬(wàn)里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數(shù)、中地?cái)?shù)碼、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬(wàn)集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛(ài)迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼 |
高科技 | 深圳力合微電子、新大陸、無(wú)錫奧特維、中車(chē)集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國(guó)電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠(chéng)盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)、中科英泰信息技術(shù)、深圳通業(yè)科技 |
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其他 | 農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂(lè)種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
學(xué)員反饋
鐘奮強(qiáng)(廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng) 雙博士):
王老師有功力!本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn),前面有四個(gè)老師授課,王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!
周豫(中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理):
相見(jiàn)恨晚!如果早遇到王老師,我們會(huì)發(fā)展得更好!
周生。ń鸱蛉思瘓F(tuán)董事長(zhǎng)):
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā),
藍(lán)燁(前方正科技副總裁):
我聽(tīng)過(guò)的課培訓(xùn)相當(dāng)多,包括在聯(lián)想和方正。比較而言,王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮,更是給我許多啟發(fā)。
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