課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓 | 合同保險法 | 中高層管理培訓 | 黨務工會課程 | 行政秘書 | 生產管理 | 工時管理 | TPM設備管理 | 安全-環境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務 | 微信抖音運營 | 店長培訓班 | 電子商務 | 預算成本培訓 | 內部控制審計、紀檢監察 | 財稅管理培訓 | 投融資管理 | 產品管理 | 項目管理 | 招投標培訓 | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務禮儀 | 企業流程管理 | 戰略管理 | 商業模式 | 監事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業考察、企業文化、新聞 | 質量品質 | 品牌管理 | 培訓師 | 團隊管理 | 領導力培訓 | 執行力培訓 | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業素養 | 談判技巧 | 內審員 | 國際貿易 | 沙盤模擬 | 國學養生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發知識產權 | 固定資產 | 賬款回收管理 | 職業資格 | 服裝行業 | 情緒管理 | 心理學 | 經銷商管理 | 經營與運營管理 | 從技術走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網絡信息、軟件工程、大數據 | 醫院管理培訓 | 燃氣企業課程 | 各大院校學生復習資料 | 其它課程 |
基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】295次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
《閉環銷售:投標運作》-2天版
課程方案
目錄
特別提示:什么樣的培訓是您要的“菜”?
一、培訓對象、課程收益
二、課程設計思路
三、教學形式
四、學習時間菜單、課程調整說明
五、課程大綱
六、落地成果化
七、培訓課程費用
八、磚家簡介
1,培訓效果
其他課程:學員的滿意度
閉環銷售:學員的滿意度 + 閉環技能 + 銷售KPI提升
2,落地性
其他課程:據說很“實戰”,但仔細想想,前后自相矛盾、架床疊屋、中聽不中用
閉環銷售:針對實戰場景、直接搞定銷售成果、易于操作的“閉環技能”
3,解決問題的深度
其他課程:你要啥,我就給你啥。美其名曰滿足需求,實際上呢?麻辣燙的玩法
閉環銷售:從獲取訂單︱貨款的底層邏輯、銷售能力等級出發,標本兼治
4,理論和實證
其他課程:天下文章一大抄,管它靠譜不靠譜
閉環銷售:研究3000多案例,獨創“閉環銷售理論”,通過40多企業咨詢實施驗證
5,考試
其他課程:有時候有,有時候沒有
閉環銷售:組織考試,鞏固“閉環技能”的學習成果,倒逼學員認真投入學習
6,課前需求調研與分析
其他課程:有,或者沒有,取決于企業的要求和老師的態度
閉環銷售:接受需求信息 + 面向學員的問卷調研 + 電話訪談 + 匯總分析
更多內容,敬請關注本方案之第六部分:
落地成果化
1.1 培訓對象
1)銷售管理:銷售總經理、銷售總監、銷售部門經理
2)銷售人員:大客戶銷售、項目銷售、電話銷售、渠道銷售人員……
3)其他人員:負責投標業務的項目負責人、參與投標的技術、商務人員……
1.2 課程收益
課程收益 | |
初級 | 閉環銷售思想:了解閉環銷售的投標運作理念,用正確的思想武裝頭腦 |
中級 | 銷售流程閉環:明確投標運作的流程、銷售節點及成果,掌握銷售流程閉環 銷售節點閉環:時機控制、行為控制→把握最佳時機、提升銷售效率 投標過程管理:規范投標管理,提高投標書制作、封裝、投標的協作效率 |
高級 | 銷售流程閉環:分析項目采購招標的行為和決策心理,做到知己知彼 銷售節點閉環:成果控制→提高訂單成功率 投標運作策劃:充分把握甲方,設計投標策略,有效阻擊競爭對手 |
2.1 課程設計的理論依據:閉環銷售
閉環銷售的內涵:以增長為使命、以成果為靶標、系統閉合的銷售模式。
閉環銷售的理念:客戶導向、時機導向、競爭導向、成果導向。
閉環銷售的準則:抓住正確的時機、以正確的方式做事、形成正確的節點成果。
2.2 課程設計的結構邏輯:閉環銷售系統(圖示)
其中,用“紅色”方框標示部分,基本覆蓋貴公司有關“投標運作”的培訓需求。
3.2 課程形式
合計2天;每天6小時,共12小時 | ||
課程單元 | 課時 | 備注 |
前 言 閉環銷售 | 1小時 |
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第一講 招標采取流程分析 | 3小時 |
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第二講 投標運作攻略 | 2小時 |
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第三講 投標運作關鍵節點控制 | 2小時 |
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第四講 競標策略 | 2小時 |
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第五講 投標決策與管理 | 1小時 |
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第六講 投標書編制 | 1小時 |
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4.2 關于調整課程內容的說明
假如,貴公司需要調整課程的內容,我們建議按以下三步進行。這樣,既保證了課程的針對性,也保證了課程的邏輯性、專業性。
第一步,安排調研:老師面向學員的問卷調研、電話訪談。
第二步,調研分析:老師對調研信息進行分析,以明確問題背后的原因、解決思路。
第三步,專題溝通:老師和貴公司HR、需求部門負責人溝通,再調整課程內容。
前 言 閉環銷售 案例分析…… 2,閉環銷售能力 1,閉環銷售是什么 閉環銷售模式 閉環銷售的內涵 閉環銷售策略 閉環銷售理念 閉環銷售技能 閉環銷售行動準則 閉環銷售的能力等級 | |
第一講 招標采取流程分析 案例分析…… 1,甲方內部分工及關鍵人物 甲方內部分工 甲方的關鍵人物 2,招標采購流程分析 招標采購的典型步驟 招標采購的三級報批模式 招標采購流程節點 招標采購的需求窗口期 招標采購漏斗 招標采購的里程碑 案例分析…… | 第二講 投標運作攻略 案例分析…… 1,投標銷售的最優路徑 科學的銷售流程 清晰的銷售節點 有效的銷售時機 2,投標銷售路線圖 銷售節點如何定義 銷售的最佳時機如何判斷 銷售路線圖(工具) 3,合作投標攻略 合作方主導方式 廠商主導方式 4,和招標代理的溝通 案例分析…… |
第三講 投標運作關鍵節點控制 案例分析…… 1,投標運作關鍵節點分析 中標率不高的三個歸因 投標運作的關鍵節點是什么 關鍵節點控制的意義 2,投標運作關鍵節點如何控制 時機控制 行為控制 成果控制 3,中標的“通關密碼” 招標︱采購流程的“內核” 招標︱采購流程文件是如何形成的 招標︱采購流程文件成果控制 案例分析…… | 第四講 競標策略 案例分析…… 1,客戶關系競爭策略 時機競爭 內線競爭 2,技術競爭策略 技術引導的過程 技術引導的四大策略 3,競標策略 競標的階段性策劃 競標的四道門檻 4,中途介入的競爭策略 中途介入的機會判斷 中途介入的對策 案例分析…… |
第五講 投標決策與管理 案例分析…… 1,投標評估與決策 投標評估的四個因素 投標決策方法 2,投標管理 投標管理要解決的問題 投標管理策略 案例分析…… | 第六講 投標書編制 案例分析…… 1,投標書的編制 投標業務的內部分工 投標業務規程 投標業務溝通規則 2,投標文件管理與封裝 投標文件的結構 投標文件的列表與分工 招標書信息的確認 投標文件的檢查與封裝 案例分析…… |
6.1 內容成果化:授課現場總結
成果 | 解決哪些問題 | |
工具 | 銷售進程管理 | 客戶信息管理沒有分類,垃圾信息較多等 |
投標銷售路線圖—— 銷售流程、銷售節點 | 投標銷售流程、銷售節點設置不科學等 導致:錯失時機、節點判斷失誤、增加焦慮感等 | |
閉環 技能 | 投標節點控制技術 | 抓住正確的時機,做正確的事,獲取銷售節點成果 |
閉環溝通套路 | 使銷售行為標準化,大幅度提高銷售效率 |
6.2 學習成果化:考試
事項 | 描述 |
考試目的 | 加深對“閉環技能”的理解,檢驗學習效果,倒逼學員的深度參與 |
考試方式 | 培訓結束后3天內安排,開卷考試 |
考試題目 | 題型:判斷題、選擇題、問答題;題量:5-10道/1天課程 |
成績獎懲 | 每個班的最后三名,罰款;所有錯題,重新考。 |
6.3 指標成果化:銷售成果KPI提升
事項 | 描述 |
KPI設計 | 結合課程內容。設計銷售KPI(與銷售業績高度相關)、管理工具 |
KPI輔導 | 培訓結束后6周,每周1.5小時,針對銷售團隊遠程輔導 |
KPI提升 | 培訓結束后2-3月,連續統計銷售KPI,銷售KPI有顯著提升 |
6.4 更多的增值服務
2) 【閉環銷售系統】項目咨詢
3) 【閉環銷售系統】銷售能力等級、銷售培訓體系建設、銷售人員評價體系
產品及服務 | 費用 | 合計及優惠 | |
培訓課程 | 前期調研與分析 課程方案設計、PPT開發 行程、住宿 教務支持、物料、獎品 現場授課 | 元/天 | 合計: 元 優惠: 元 |
考試 | 試題開發、組卷 考試組織、批卷、成績統計 | 元/次 | |
培訓結案報告 | 授課總結、觀察與建議 | 贈 | |
銷售KPI提升 | 銷售KPI、管理工具設計 執行輔導(6х1.5小時遠程) | 19,800元 |
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更多的增值服務 | 微咨詢、項目咨詢 銷售能力等級、銷售人員評價體系、銷售培訓體系建設 | 面談 |
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五大優勢——這段文字,方便您向客戶做口頭推薦,以提高成功率
1 | 實戰閱歷豐富 | 21年企業實踐,曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中,18年銷售經驗,16年中高層管理經驗——銷售和管理經歷有交叉! |
2 | 專業功底深厚 | 10年專注于案例研究,積累了3000+實戰案例;形成3項研究成果:精益營銷理論、閉環銷售系統、驅動力激勵體系。 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。 |
3 | 落地效果顯著 | 所傳授的技能和工具,都采用閉環模式,直接提升銷售KPI。 這些技能和工具的落地效果,經過了40多個咨詢項目的驗證。 |
4 | 教學方法獨到 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和收益;堅持案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。 |
5 | 調研深入細致 | 培訓實施前,將安排2輪調研——問卷和電話,盡可能地了解需求背后的業務場景,然后做深度分析,對癥下藥設計課程。 |
研究及產品
案例研究:3000個管理及營銷業務案例研究
理論創建:閉環管理、閉環銷售、精益營銷
培訓產品:閉環管理系列課程、閉環銷售系列課程
咨詢產品:閉環管理系統、閉環銷售系統(銷售KPI↑)、精益營銷系統(銷量↑)
出版專著
管理心理學專業:《驅動力》
B2B營銷學專業:《大客戶銷售路線圖》
人生歷練
職業經歷:21年企業實踐經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業
實戰背景:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景:清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業大學的特聘專家
四大系列課程
閉環銷售:閉環銷售管理、閉環銷售技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理
教學方法
案例教學法:3000多“場景案例”儲備,針對企業需求和課程主題,針對性調用案例,互動分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學員的參與度和吸收率。
成果教學法:提煉簡潔實用的套路和工具,解決“實戰問題”,直接改善學員的工作效率和業績,大幅度提升培訓轉化率和學習收益。
部分案例
工業品 | 海信集團、長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、寶武集團梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團、龍騰特鋼、豹馳集團、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統、柳道熱流道系統有限公司、科惠工業材料 |
IT、 系統集成 | 用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數、中地數碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼 |
高科技 | 深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術、中科英泰信息技術、深圳通業科技 |
環保、節能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、青島佳明測控、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣、合肥中盛綠色 |
電氣、電力 | 南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團 |
通訊 | 華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司 |
互聯網 | 美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行(工業品互聯網)、京東商城、車友網 |
非家用車、汽車配件 | 東風汽車設備、東安發動機、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環保車)、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
軍工企業 | 兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機(已并入中國航空發動機)、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所 |
設計院、 第三方機構 | 中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通 |
建筑、建材 | 碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
生物科技、醫療器械 | 中國科學器材公司(中國醫藥集團)、中源協和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械 |
其他 | 農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
學員反饋
鐘奮強(廣東科密集團董事長 雙博士):
王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!
周豫(中航工業華燕科技總經理):
相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會發展得更好!
周生俊(金夫人集團董事長):
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發,
藍燁(前方正科技副總裁):
我聽過的課培訓相當多,包括在聯想和方正。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發。
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