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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《閉環銷售:投標運作》

【培訓師資】王浩
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】320次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

閉環銷售

 

 

 

閉環銷售:投標運作》-2天版

課程方案

 

 

 

 

 

 

目錄

特別提示:什么樣的培訓是您要的“菜”?

一、培訓對象、課程收益

二、課程設計思路

三、教學形式

四、學習時間菜單、課程調整說明

五、課程大綱

六、落地成果化

七、培訓課程費用

八、磚家簡介

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

特別提示:什么樣的培訓是您要“菜”

1,培訓效果

其他課程:學員的滿意度

閉環銷售:學員的滿意度 + 閉環技能 + 銷售KPI提升

 

2,落地性

其他課程:據說很“實戰”,但仔細想想,前后自相矛盾、架床疊屋、中聽不中用

閉環銷售針對實戰場景直接搞定銷售成果易于操作閉環技能

 

3,解決問題的深度

其他課程:你要啥,我就給你啥。美其名曰滿足需求,實際上呢?麻辣燙的玩法

閉環銷售:從獲取訂單︱貨款底層邏輯銷售能力等級出發,標本兼治

 

4,理論和實證

其他課程:天下文章一大抄,管它靠譜不靠譜

閉環銷售:研究3000案例,獨創閉環銷售理論”,通過40多企業咨詢實施驗證

 

5,考試

其他課程:有時候有,有時候沒有

閉環銷售:組織考試,鞏固閉環技能”的學習成果,倒逼學員認真投入學習

 

6,課前需求調研與分析

其他課程:有,或者沒有,取決于企業的要求和老師的態度

閉環銷售:接受需求信息 + 面向學員的問卷調研 + 電話訪談 + 匯總分析

 

 

 

更多內容,敬請關注本方案之第六部分:

落地成果化

 

 

 

 

 

一、培訓對象、課程收益

    1.1  培訓對象

1)銷售管理:銷售總經理、銷售總監、銷售部門經理

2)銷售人員:大客戶銷售、項目銷售、電話銷售、渠道銷售人員……

3)其他人員:負責投標業務的項目負責人、參與投標的技術、商務人員……

    

1.2  課程收益

能力階梯

課程收益

初級

閉環銷售思想:了解閉環銷售的投標運作理念,用正確的思想武裝頭腦

中級

銷售流程閉環:明確投標運作的流程、銷售節點及成果,掌握銷售流程閉環

銷售節點閉環:時機控制、行為控制把握最佳時機、提升銷售效率

投標過程管理:規范投標管理,提高投標書制作、封裝、投標的協作效率

高級

銷售流程閉環:分析項目采購招標的行為和決策心理,做到知己知彼

銷售節點閉環:成果控制提高訂單成功率

投標運作策劃:充分把握甲方,設計投標策略,有效阻擊競爭對手

 

二、課程設計思路

2.1  課程設計的理論依據:閉環銷售

閉環銷售的內涵:以增長為使命、以成果為靶標、系統閉合的銷售模式。

閉環銷售的理念:客戶導向、時機導向、競爭導向、成果導向。

閉環銷售的準則:抓住正確的時機、以正確的方式做事、形成正確的節點成果。

 

2.2  課程設計的結構邏輯:閉環銷售系統(圖示)

其中,用紅色”方框標示部分,基本覆蓋貴公司有關“投標運作”的培訓需求。

 

 

三、教學形式

3.1  教學方法

    

 

 

 

 

 

 

 

 

    

3.2  課程形式

    

四、學習時間菜單、課程調整說明

  4.1  學習時間菜單

合計2天;每天6小時,共12小時

課程單元

課時

備注

   閉環銷售

1小時

 

第一講  招標采取流程分析

3小時

 

第二講  投標運作攻略

2小時

 

第三講  投標運作關鍵節點控制

2小時

 

第四講  競標策略

2小時

 

第五講  投標決策與管理

1小時

 

第六講  投標書編制

1小時

 

    

4.2  關于調整課程內容的說明

假如,貴公司需要調整課程的內容,我們建議按以下三步進行。這樣,既保證了課程的針對性,也保證了課程的邏輯性、專業性。

第一步,安排調研:老師面向學員的問卷調研、電話訪談。

第二步,調研分析:老師對調研信息進行分析,以明確問題背后的原因、解決思路。

第三步,專題溝通:老師和貴公司HR、需求部門負責人溝通,再調整課程內容。

    

五、課程大綱

   閉環銷售

案例分析……                            2,閉環銷售能力

1,閉環銷售是什么                           閉環銷售模式

閉環銷售的內涵                          閉環銷售策略

閉環銷售理念                            閉環銷售技能

閉環銷售行動準則                        閉環銷售的能力等級

第一講  招標采取流程分析

案例分析……

1,甲方內部分工及關鍵人物

甲方內部分工

甲方的關鍵人物

2,招標采購流程分析

招標采購的典型步驟

招標采購的三級報批模式

招標采購流程節點

招標采購的需求窗口期

招標采購漏斗

招標采購的里程碑

案例分析……

第二講  投標運作攻略

案例分析……

1,投標銷售的最優路徑

科學的銷售流程

清晰的銷售節點

有效的銷售時機

2,投標銷售路線圖

銷售節點如何定義

銷售的最佳時機如何判斷

銷售路線圖(工具)

3,合作投標攻略

合作方主導方式

廠商主導方式

4,和招標代理的溝通

案例分析……

第三講  投標運作關鍵節點控制

案例分析……

1,投標運作關鍵節點分析

中標率不高的三個歸因

投標運作的關鍵節點是什么

關鍵節點控制的意義

2,投標運作關鍵節點如何控制

    時機控制

行為控制

成果控制

3,中標的“通關密碼”

招標︱采購流程的“內核”

招標︱采購流程文件是如何形成的

招標︱采購流程文件成果控制

案例分析……

第四講  競標策略

案例分析……

1,客戶關系競爭策略

時機競爭

內線競爭

2,技術競爭策略

技術引導的過程

    技術引導的四大策略

3,競標策略

競標的階段性策劃

競標的四道門檻

4,中途介入的競爭策略

中途介入的機會判斷

中途介入的對策

案例分析……

第五講  投標決策與管理

案例分析……

1,投標評估與決策

投標評估的四個因素

投標決策方法

2,投標管理

    投標管理要解決的問題

    投標管理策略

案例分析……

第六講  投標書編制

案例分析……

1,投標書的編制

投標業務的內部分工

投標業務規程

投標業務溝通規則

2,投標文件管理與封裝

投標文件的結構

投標文件的列表與分工

招標書信息的確認

投標文件的檢查與封裝

案例分析……

    

六、落地成果化

6.1  內容成果化:授課現場總結

成果

解決哪些問題

工具

銷售進程管理

客戶信息管理沒有分類,垃圾信息較多等

投標銷售路線圖——

銷售流程、銷售節點

投標銷售流程、銷售節點設置不科學等

導致:錯失時機、節點判斷失誤、增加焦慮感等

閉環

技能

投標節點控制技術

抓住正確的時機,做正確的事,獲取銷售節點成果

閉環溝通套路

使銷售行為標準化,大幅度提高銷售效率

 

6.2  學習成果化:考試

事項

描述

考試目的

加深對“閉環技能”的理解,檢驗學習效果,倒逼學員的深度參與

考試方式

培訓結束后3天內安排,開卷考試

考試題目

題型:判斷題、選擇題、問答題;題量:5-10道/1天課程

成績獎懲

每個班的最后三名,罰款;所有錯題,重新考。

 

6.3  指標成果化:銷售成果KPI提升

事項

描述

KPI設計

結合課程內容。設計銷售KPI(與銷售業績高度相關)、管理工具

KPI輔導

培訓結束后6周,每周1.5小時,針對銷售團隊遠程輔導

KPI提升

培訓結束后2-3月,連續統計銷售KPI,銷售KPI有顯著提升

 

6.4  更多的增值服務

1) 【閉環銷售系統】微咨詢

2 【閉環銷售系統】項目咨詢

3 【閉環銷售系統】銷售能力等級、銷售培訓體系建設、銷售人員評價體系

    

七、培訓課程費用

 產品及服務

費用

合計及優惠

培訓課程

前期調研與分析

課程方案設計、PPT開發

行程、住宿

教務支持、物料、獎品

現場授課

/天

合計:  

優惠:  

考試

試題開發、組卷

考試組織、批卷、成績統計

元/次

培訓結案報告

授課總結、觀察與建議

銷售KPI提升

銷售KPI、管理工具設計

執行輔導(6х1.5小時遠程)

19800

 

更多的增值服務

微咨詢、項目咨詢

銷售能力等級、銷售人員評價體系、銷售培訓體系建設

面談

 

 

八、磚家簡介

王浩老師

五大優勢——這段文字,方便您向客戶做口頭推薦,以提高成功率

1

實戰閱歷豐富

21年企業實踐,曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中,18年銷售經驗,16年中高層管理經驗——銷售和管理經歷有交叉!

2

專業功底深厚

10年專注于案例研究,積累了3000+實戰案例;形成3項研究成果:精益營銷理論、閉環銷售系統、驅動力激勵體系。

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。

3

落地效果顯著

所傳授的技能和工具,都采用閉環模式,直接提升銷售KPI。

這些技能和工具的落地效果,經過了40多個咨詢項目的驗證

4

教學方法獨到

獨創成果教學法,提升培訓質量和收益;堅持案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率。

5

調研深入細致

培訓實施前,將安排2輪調研——問卷和電話,盡可能地了解需求背后的業務場景,然后做深度分析,對癥下藥設計課程。

 

王浩:閉環管理|閉環銷售|精益營銷

 研究及產品

案例研究3000個管理及營銷業務案例研究

理論創建:閉環管理、閉環銷售、精益營銷

培訓產品:閉環管理系列課程、閉環銷售系列課程

咨詢產品閉環管理系統、閉環銷售系統(銷售KPI↑)、精益營銷系統(銷量↑)

 出版專著

管理心理學專業:《驅動力》

B2B營銷學專業:《大客戶銷售路線圖》

 人生歷練

職業經歷21年企業實踐經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

實戰背景:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景清華、北大總裁班客座教授;人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家;華為、用友等企業大學的特聘專家

 

 

 四大系列課程

閉環管理:閉環管理策略、目標執行力、領導力、團隊管理等

閉環銷售:閉環銷售管理、閉環銷售技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理

 

 教學方法

案例教學法3000多“場景案例”儲備,針對企業需求和課程主題,針對性調用案例,互動分享、深度剖析,活躍課堂氣氛,提高學員的參與度和吸收率。

成果教學法:提煉簡潔實用的套路和工具,解決“實戰問題”,直接改善學員的工作效率和業績,大幅度提升培訓轉化率和學習收益。

 

 部分案例

工業品

海信集團、長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、寶武集團梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團、龍騰特鋼、豹馳集團、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統、柳道熱流道系統有限公司、科惠工業材料

IT、

系統集成

用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技(億塞通)、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數、中地數碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術、中科英泰信息技術、深圳通業科技

環保、節能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、青島佳明測控、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣、合肥中盛綠色

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行(工業品互聯網)、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發動機、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃(環保車)、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業

兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機(已并入中國航空發動機)、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳(3C檢測)、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械

中國科學器材公司(中國醫藥集團)、中源協和(和澤生物基因)、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他

農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

 

 學員反饋

鐘奮強(廣東科密集團董事長  雙博士):

王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓,前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一!

周豫(中航工業華燕科技總經理):

    相見恨晚!如果早遇到王老師,我們會發展得更好!

周生俊(金夫人集團董事長):

王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發,

藍燁(前方正科技副總裁):

我聽過的課培訓相當多,包括在聯想和方正。比較而言,王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發。

 


聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
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