課程目錄：人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓 | 合同保險法 | 中高層管理培訓 | 黨務工會課程 | 行政秘書 | 生產管理 | 工時管理 | TPM設備管理 | 安全-環境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務 | 微信抖音運營 | 店長培訓班 | 電子商務 | 預算成本培訓 | 內部控制審計、紀檢監察 | 財稅管理培訓 | 投融資管理 | 產品管理 | 項目管理 | 招投標培訓 | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務禮儀 | 企業流程管理 | 戰略管理 | 商業模式 | 監事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業考察、企業文化、新聞 | 質量品質 | 品牌管理 | 培訓師 | 團隊管理 | 領導力培訓 | 執行力培訓 | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業素養 | 談判技巧 | 內審員 | 國際貿易 | 沙盤模擬 | 國學養生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發知識產權 | 固定資產 | 賬款回收管理 | 職業資格 | 服裝行業 | 情緒管理 | 心理學 | 經銷商管理 | 經營與運營管理 | 從技術走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網絡信息、軟件工程、大數據 | 醫院管理培訓 | 燃氣企業課程 | 各大院校學生復習資料 | 其它課程 |
基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩
【課程費用】面議 （獲贈積分：面議個，學課程，換好禮)
【人 氣 度】384次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
課程方案
目錄
特別提示：什么樣的培訓是您要的“菜”？
一、培訓對象、課程收益
二、課程設計思路
三、教學形式
四、學習時間菜單、課程調整說明
五、課程大綱
六、落地成果化
七、培訓課程費用
八、磚家簡介
1，培訓效果
其他課程：學員的滿意度
閉環銷售：學員的滿意度 + 閉環技能 + 銷售KPI提升
2，落地性
其他課程：據說很“實戰”，但仔細想想，前后自相矛盾、架床疊屋、中聽不中用
閉環銷售：針對實戰場景、直接搞定銷售成果、易于操作的“閉環技能”
3，解決問題的深度
其他課程：你要啥，我就給你啥。美其名曰滿足需求，實際上呢？麻辣燙的玩法
閉環銷售：從獲取訂單︱貨款的底層邏輯、銷售能力等級出發，標本兼治
4，理論和實證
其他課程：天下文章一大抄，管它靠譜不靠譜
閉環銷售：研究3000多案例，獨創“閉環銷售理論”，通過40多企業咨詢實施驗證
5，考試
其他課程：有時候有，有時候沒有
閉環銷售：組織考試，鞏固“閉環技能”的學習成果，倒逼學員認真投入學習
6，課前需求調研與分析
其他課程：有，或者沒有，取決于企業的要求和老師的態度
閉環銷售：接受需求信息 + 面向學員的問卷調研 + 電話訪談 + 匯總分析
更多內容，敬請關注本方案之第六部分：
落地成果化
1.1 培訓對象
1）大客戶銷售管理：銷售總經理、銷售總監、銷售經理、大區經理、區域經理
2）大客戶銷售人員：大客戶經理、銷售工程師、銷售人員
1.2 課程收益（不包含淺藍色覆蓋的內容）
| 初級 | 中級 | 高級 | |
| 節點控制 | 閉環銷售模式 |
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| 采購分析思路（部分） 大客戶內部的關鍵人物 | 采購報批流程（部分） 采購需求窗口期（部分） | 采購漏斗 采購里程碑 | |
| 銷售路線圖概念 | 銷售路線圖執行（部分） |
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| 銷售行為控制 | 銷售節點的時機控制 | 銷售節點的成果控制 | |
| 培養關系 | 關系的閉環溝通 確認關鍵人物 建立良好的第一印象 | 建立好感和信任（部分） 建立私人情誼（部分） 搞定內線（部分） | 搞定最高決策人 編織關系網 提升合作關系 |
| 挖掘需求 | 需求的信息分類（部分） 需求閉環溝通 挖掘低敏感需求信息 | 挖掘中敏感需求信息 挖掘高敏感需求信息 | 分析需求 引導需求 |
| 合作促進 | 促進閉環溝通 銷售行為的促進 | 銷售節點的促進（部分） | 銷售流程的促進 |
2.1 課程設計的理論依據：閉環銷售
閉環銷售的內涵：以增長為使命、以成果為靶標、系統閉合的銷售模式。
閉環銷售的理念：客戶導向、時機導向、競爭導向、成果導向。
閉環銷售的準則：抓住正確的時機、以正確的方式做事、形成正確的節點成果。
其中，“紅色”方框標示部分，對接貴公司有關“大客戶銷售技能”的培訓需求：
3.2 課程形式
| 合計2天；每天6小時，共12小時 | ||
| 課程單元 | 課時 | 備注 |
| 前 言 閉環銷售 | 1小時 |
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| 第一講 大客戶銷售關鍵節點控制 | 2小時 |
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| 第二講 新客戶的開發與跟蹤 | 1小時 |
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| 第三講 大客戶關系營銷 | 4小時 |
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| 第四講 大客戶需求的挖掘 | 2小時 |
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| 第五講 大客戶銷售的合作促進 | 1小時 |
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| 第六講 提升采購份額 | 1小時 |
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4.2 關于課程內容調整的說明
假如，貴公司需要調整課程的內容，我們建議按以下三步進行。這樣，既保證了課程的針對性，也保證了課程的邏輯性、專業性。
第一步，安排調研：老師面向學員的問卷調研、電話訪談。
第二步，調研分析：老師對調研信息進行分析，以明確問題背后的原因、解決思路。
第三步，專題溝通：老師和貴公司HR、需求部門負責人溝通，再調整課程內容。
| 前 言 閉環銷售 案例分析…… 2，閉環銷售能力 1，閉環銷售是什么 閉環銷售模式 閉環銷售的內涵 閉環銷售策略 閉環銷售理念 閉環銷售技能 閉環銷售行動準則 閉環銷售的能力等級 | |
| 第一講 大客戶銷售關鍵節點控制 案例分析…… 1，大客戶采購分析 大客戶內部角色分工 大客戶采購流程的發起 大客戶采購流程內的報批作業 2，大客戶銷售路線圖 大客戶銷售流程的關鍵節點 大客戶銷售的節點成果 大客戶銷售路線圖 案例分析…… | 第二講 新客戶的開發與跟蹤 案例分析…… 1，新客戶開發與跟蹤 確認關鍵人物 建立良好的第一印象 誘敵深入的跟蹤 2，高效約見 約見的時機 約見客戶的五種策略 3，拜訪禮儀與面談技巧 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設計 拜訪面談攻略 案例分析…… |
| 第三講 大客戶關系營銷 案例分析…… 1，關系營銷策略 新形勢下的關系營銷特點 客戶關系的五個轉折點 公關的基本路徑 2，培養客戶的好感和信任 培養好感的方法 建立信任的策略 3，建立私人情誼 約請的注意事項 恰到好處的禮尚往來 急客戶之所急 4，建立內線 關注“內線”的五個訴求 明確“內線”的方式 確立“內線”的六個指標信息 案例分析…… | 第四講 大客戶需求的挖掘 案例分析…… 1，大客戶需求分析 大客戶需求的九個因素 大客戶需求的特性 顯性需求與隱性需求 2，需求詢問策略 問對人 在合適的時機發問 因地制宜問 3，挖掘和引導需求的提問技巧 應對需求的3個層次 提問模式 詢問需求的經典問題模式 引導需求的話題激發 案例分析…… |
| 第五講 大客戶銷售的合作促進 案例分析…… 1，促進合作的三大原則 步步為營 里應外合 2，排除客戶內部反對意見 客戶反對意見的表現 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 3，阻擊競爭對手 分析競爭對手動態 阻擊競爭對手的五種方法 案例分析…… | 第六講 提升采購份額 案例分析…… 1，采購份額分析 采購份額是如何產生的 采購份額發生變化的原因 2，如何提升老客戶的采購份額 參與客戶的全流程 關鍵環節的突破 系統性改善 逐步蠶食競爭對手份額 案例分析…… |
6.1 內容成果化：授課現場總結
| 成果 | 解決哪些問題 | |
| 工具 | 銷售進程管理 | 客戶信息管理沒有分類，垃圾信息較多等 |
| 銷售路線圖—— 銷售流程、銷售節點 | 銷售流程、銷售節點設置不科學等 導致：錯失時機、節點判斷失誤、增加焦慮感等 | |
| 閉環 技能 | 銷售節點控制技術 | 抓住正確的時機，做正確的事，獲取銷售節點成果 |
| 閉環溝通套路 | 使銷售行為標準化，大幅度提高銷售效率 | |
6.2 學習成果化：考試
| 事項 | 描述 |
| 考試目的 | 加深對“閉環技能”的理解，檢驗學習效果，倒逼學員的深度參與 |
| 考試方式 | 培訓結束后3天內安排，開卷考試 |
| 考試題目 | 題型：判斷題、選擇題、問答題；題量：5-10道／1天課程 |
| 成績獎懲 | 每個班的最后三名，罰款；所有錯題，重新考。 |
6.3 指標成果化：銷售成果KPI提升
| 事項 | 描述 |
| KPI設計 | 結合課程內容。設計銷售KPI（與銷售業績高度相關）、管理工具 |
| KPI輔導 | 培訓結束后6周，每周1.5小時，針對銷售團隊遠程輔導 |
| KPI提升 | 培訓結束后2-3月，連續統計銷售KPI，銷售KPI有顯著提升 |
6.4 更多的增值服務
2） 【閉環銷售系統】項目咨詢
3） 【閉環銷售系統】銷售能力等級、銷售培訓體系建設、銷售人員評價體系
| 產品及服務 | 費用 | 合計及優惠 | |
| 培訓課程 | 前期調研與分析 課程方案設計、PPT開發 行程、住宿 教務支持、物料、獎品 現場授課 | 元／天 | 合計： 元 優惠： 元 |
| 考試 | 試題開發、組卷 考試組織、批卷、成績統計 | 元／次 | |
| 培訓結案報告 | 授課總結、觀察與建議 | 贈 | |
| 銷售KPI提升 | 銷售KPI、管理工具設計 執行輔導（6х1.5小時遠程） | 19，800元 |
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| 更多的增值服務 | 微咨詢、項目咨詢 銷售能力等級、銷售人員評價體系、銷售培訓體系建設 | 面談 |
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五大優勢——這段文字，方便您向客戶做口頭推薦，以提高成功率
| 1 | 實戰閱歷豐富 | 21年企業實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中，18年銷售經驗，16年中高層管理經驗——銷售和管理經歷有交叉！ |
| 2 | 專業功底深厚 | 10年專注于案例研究，積累了3000+實戰案例；形成3項研究成果：精益營銷理論、閉環銷售系統、驅動力激勵體系。 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。 |
| 3 | 落地效果顯著 | 所傳授的技能和工具，都采用閉環模式，直接提升銷售KPI。 這些技能和工具的落地效果，經過了40多個咨詢項目的驗證。 |
| 4 | 教學方法獨到 | 獨創成果教學法，提升培訓質量和收益；堅持案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。 |
| 5 | 調研深入細致 | 培訓實施前，將安排2輪調研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的業務場景，然后做深度分析，對癥下藥設計課程。 |
研究及產品
案例研究：3000個管理及營銷業務案例研究
理論創建：閉環管理、閉環銷售、精益營銷
培訓產品：閉環管理系列課程、閉環銷售系列課程
咨詢產品：閉環管理系統、閉環銷售系統（銷售KPI↑）、精益營銷系統（銷量↑）
出版專著
管理心理學專業：《驅動力》
B2B營銷學專業：《大客戶銷售路線圖》
人生歷練
職業經歷：21年企業實踐經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業
實戰背景：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業大學的特聘專家
四大系列課程
閉環銷售：閉環銷售管理、閉環銷售技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理
教學方法
案例教學法：3000多“場景案例”儲備，針對企業需求和課程主題，針對性調用案例，互動分享、深度剖析，活躍課堂氣氛，提高學員的參與度和吸收率。
成果教學法：提煉簡潔實用的套路和工具，解決“實戰問題”，直接改善學員的工作效率和業績，大幅度提升培訓轉化率和學習收益。
部分案例
| 工業品 | 海信集團、長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、寶武集團梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團、龍騰特鋼、豹馳集團、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統、柳道熱流道系統有限公司、科惠工業材料 |
| IT、 系統集成 | 用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數、中地數碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼 |
| 高科技 | 深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術、中科英泰信息技術、深圳通業科技 |
| 環保、節能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、青島佳明測控、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣、合肥中盛綠色 |
| 電氣、電力 | 南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團 |
| 通訊 | 華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司 |
| 互聯網 | 美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網 |
| 非家用車、汽車配件 | 東風汽車設備、東安發動機、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
| 軍工企業 | 兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所 |
| 設計院、 第三方機構 | 中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通 |
| 建筑、建材 | 碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
| 生物科技、醫療器械 | 中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械 |
| 其他 | 農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
學員反饋
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業華燕科技總經理）：
相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發展得更好！
周生�。ń鸱蛉思瘓F董事長）：
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，
藍燁（前方正科技副總裁）：
我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。
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