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基本信息
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【培訓(xùn)師資】崔健
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈(zèng)積分:面議個(gè),學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】601次
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課程內(nèi)容
學(xué)華為系列——卓越的大客戶銷售戰(zhàn)法
【課程背景】
華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系,牽引著華為從一家小型“三無”(無技術(shù)、無資金、無人才)民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國,其大客戶營銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。
企業(yè)在大客戶營銷實(shí)踐中,普遍存在以下困擾:
Ø 度過了發(fā)展期的快速增長(zhǎng),企業(yè)進(jìn)入滯漲階段,受困于業(yè)績(jī)天花板,銷售如何突破而不得其解。
Ø 業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個(gè)別“能人”,組織能力無法體現(xiàn),企業(yè)如何擺脫人才瓶頸,形成強(qiáng)大的不依賴個(gè)人的組織銷售能力?
Ø 資源壓強(qiáng)投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對(duì)準(zhǔn)同一目標(biāo),銷售過程總是單打獨(dú)斗。
針對(duì)以上問題,本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ),結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實(shí)踐,形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng),系統(tǒng)性的解決以上困惑,構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系,為銷售團(tuán)隊(duì)賦能。
【課程收益】
Ø 通過華為大客戶銷售體系的剖析,了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律
Ø 掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作
Ø 通過對(duì)標(biāo)華為案例,激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素,學(xué)會(huì)如何在成功要素的維度制定銷售計(jì)劃
Ø 深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面
Ø 熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個(gè)步驟,以及常用方法和工具
Ø 熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求,以及滿足客戶需求的策略
Ø 熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略
Ø 了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的協(xié)同銷售組織運(yùn)作機(jī)制
Ø 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬,熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn),做到知行合一。
【課程特色】以華為銷售體系為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。
【課程大綱】
引言——大客戶銷售普遍問題討論
第一篇 華為大客戶銷售體系
1、 成功案例剖析:從5000萬到3.5億的蛻變
2、 為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對(duì)標(biāo)
3、 華為的銷售體系四大特征剖析
4、 認(rèn)識(shí)你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質(zhì)
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同,在采購模式、采購決策流程、客戶關(guān)系管理等方面上需要有清醒的認(rèn)知,才能做出有針對(duì)性的銷售動(dòng)作。識(shí)別大客戶銷售的成功要素和認(rèn)清大客戶成交的本質(zhì)規(guī)律,是大客戶銷售成功的必要前提。
第二篇 大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業(yè)務(wù)流程
1、 發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會(huì)
1) 機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)
2) 發(fā)掘線索的6個(gè)維度
3) 銷售線索的三個(gè)分類和特征
4) 如何培育線索、形成采購機(jī)會(huì)
5) 營造痛苦鏈
【案例】某企業(yè)的銷售線索培育
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點(diǎn),本章節(jié)重點(diǎn)學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點(diǎn)、從而形成采購機(jī)會(huì),并預(yù)埋暗樁,引導(dǎo)客戶制定有利于我們的采購標(biāo)準(zhǔn)。為成交鋪墊成功之路。
2、 實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會(huì)到訂單
1) 明確項(xiàng)目成功要素(競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn))
2) 制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手
3) 銷售過程管控
目標(biāo)承諾機(jī)制
4) 回款工作要點(diǎn)
5) 幾個(gè)重要銷售動(dòng)作——高效拜訪、客戶邀約、報(bào)價(jià)、逼單
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】在打單階段進(jìn)入了激烈的貼身肉搏過程,首先要清晰地識(shí)別項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素,并沿著這些維度進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此外,掌握基本的銷售動(dòng)作對(duì)銷售的推進(jìn)也非常重要。
第三篇 引導(dǎo)客戶需求,提升客戶滿意度
1. 產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標(biāo)
2. 客戶價(jià)值的分類和價(jià)值訴求分析
3. 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具
4. 同質(zhì)化產(chǎn)品場(chǎng)景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具
5. 如何構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系?
【案例】:華為的多個(gè)案例、某醫(yī)療器械公司的場(chǎng)景化銷售案例
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價(jià)值并獲得客戶認(rèn)可是銷售成功的第二個(gè)戰(zhàn)略高地?蛻舻膬r(jià)值訴求各不相同,本章節(jié)將學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同的客戶訴求去引導(dǎo)客戶,制定精準(zhǔn)化解決方案,為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。
第四篇 做厚客戶界面、面向新型客戶關(guān)系的作戰(zhàn)隊(duì)形——鐵三角
1、 單兵作戰(zhàn)模式是否適應(yīng)新型客戶關(guān)系的需要?
2、 華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型——從“魏武卒”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”
3、 “鐵三角”陣型在客戶關(guān)系運(yùn)作過程中的職責(zé)分工
4、 “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制
1、 炸開城墻口——客戶關(guān)系突擊隊(duì)的運(yùn)作機(jī)制
“力出一孔、利出一孔”的團(tuán)隊(duì)協(xié)作攻關(guān)機(jī)制
2、 【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”?如果需要,如何構(gòu)成?
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】伴隨時(shí)代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變,以往單兵突擊式的客戶關(guān)系運(yùn)作方式無法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕,無法和客戶構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關(guān)系。“搞掂”關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)更多地需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點(diǎn)的客戶關(guān)系運(yùn)作。
通過華為“鐵三角”組織運(yùn)作模式的學(xué)習(xí),啟發(fā)公司各部門、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制,從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型,形成高強(qiáng)度的客戶關(guān)系粘性,高強(qiáng)度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)、對(duì)準(zhǔn)項(xiàng)目、對(duì)準(zhǔn)客戶關(guān)系。
第五篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟,形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系?
1、 立體化客戶關(guān)系框架
2、 客戶洞察是客戶關(guān)系的起點(diǎn)
1) 客戶信息搜集
2) 客戶畫像
3) 客戶價(jià)值匹配和客戶分類
3、 普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法
【案例】:門衛(wèi)促成的訂單、外國客戶的掃興而歸
2) 組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】:華為的“一五一”工程
【案例】:一封郵件得到的千萬大單
4、 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
2) 組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
3) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景
4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】:XXX客戶成長(zhǎng)計(jì)劃
5) 客戶關(guān)系拓展卡片的應(yīng)用
6) 客戶關(guān)系升級(jí)策略
7) 客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺
第六篇 回顧總結(jié) & 問答
1、以實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例,模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)標(biāo)場(chǎng)景,應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn),制定投標(biāo)工作計(jì)劃。
2、自由交流和問答
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】主要知識(shí)點(diǎn)回顧,形成完整的大客戶銷售全景圖;以練促學(xué)、知行合一。
崔鍵
——華為大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家;二十年大客戶營銷、十年海外拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
Ø 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù) 部長(zhǎng)
Ø 原華為某海外公司 副總裁
Ø 原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)(港股代碼6078.HK) 副總裁
Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班 特聘講師
Ø 華為大學(xué) 特邀講師
Ø 湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心 特約營銷專家
Ø 加拿大約克大學(xué) (全球前二十) MBA
【知識(shí)體系】
崔老師以華為LTC營銷體系為標(biāo)桿,以二十年大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)案例為素材,凝練形成了一套流程化,系統(tǒng)化,組織化的大客戶營銷體系,并在多家企業(yè)落地實(shí)踐,取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式,構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營銷能力,突破業(yè)績(jī)天花板,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。
【主講課程】
《以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》
《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》
《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》
《市場(chǎng)洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》
《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團(tuán)隊(duì)》
《海外市場(chǎng)開發(fā)技巧》
《銷售目標(biāo)管理》
《華為狼性營銷》
【落地輔導(dǎo)案例】
n 華為某海外市場(chǎng)從從0~30%市占率的拓荒者
n 東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問
n 某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者
n 中國最大的化妝品道具供應(yīng)商的營銷體系變革導(dǎo)師
n 多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營銷顧問
n 五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累
n 數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
【授課特色】
特色一:以華為銷售體系為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明
特色二:以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用
特色三:以客戶真實(shí)案例全流程模擬訓(xùn)練,應(yīng)用大客戶銷售的核心工具和方法
特色四:以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向,為客戶提供定期的線上答疑,解決營銷業(yè)務(wù)難點(diǎn)
特色五:支持純英文授課
【服務(wù)客戶】
清華大學(xué),上海交大,中南大學(xué),湖南大學(xué),創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院,北清智庫、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心,中國銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車、中國燃?xì)、招商銀行、三花控股集團(tuán)、航天科技集團(tuán)、中國電子信息集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國建筑集團(tuán)、三一重工、新華都實(shí)業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長(zhǎng)沙雨花城投集團(tuán)、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備,在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn),其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談,也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,崔老師功不可沒,他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴
當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師,幫助我公司搭建了營銷體系,支撐我公司幾年高速增長(zhǎng),使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)!華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫,崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。
——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹
民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力,在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程,在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎,場(chǎng)場(chǎng)座無虛席,他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。
——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》,讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法,華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn),大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié),學(xué)員們應(yīng)用所學(xué),分組PK,是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。
——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理
從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開始,我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課,到成為我司長(zhǎng)期顧問,以華為為標(biāo)桿,協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè),成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理
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