學華為系列——卓越的大客戶銷售戰法

學華為系列——卓越的大客戶銷售戰法

 

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。華為的銷售業績從初期的草莽英雄式發展的自然王國走向了持續穩定發展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業有很強的標桿意義。

企業在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：

Ø 度過了發展期的快速增長，企業進入滯漲階段，受困于業績天花板，銷售如何突破而不得其解。

Ø 業務嚴重依賴個別“能人”，組織能力無法體現，企業如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?

Ø 資源壓強投入、公司各部門協同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協同困難、炮火不能對準同一目標，銷售過程總是單打獨斗。

 

針對以上問題，本課程以華為銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的OPCV大客戶銷售落地系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。

 

【課程收益】

Ø 通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規律

Ø 掌握大客戶銷售端到端的全流程運作

Ø 通過對標華為案例，激發學員分析自己企業的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃

Ø 深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶關系的三個層面

Ø 熟練掌握搞定關鍵客戶的七個步驟，以及常用方法和工具

Ø 熟練掌握如何發掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略

Ø 熟練掌握引導客戶、放大產品價值的三大策略

Ø 了解呼喚炮火、隊形一致的協同銷售組織運作機制

Ø 通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

 

【課程特色】以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

 

【課程大綱】

引言——大客戶銷售普遍問題討論

第一篇 華為大客戶銷售體系

1、 成功案例剖析：從5000萬到3.5億的蛻變

2、 為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標

3、 華為的銷售體系四大特征剖析

4、 認識你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質

【章節教學目標】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同，在采購模式、采購決策流程、客戶關系管理等方面上需要有清醒的認知，才能做出有針對性的銷售動作。識別大客戶銷售的成功要素和認清大客戶成交的本質規律，是大客戶銷售成功的必要前提。

 

第二篇 大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業務流程

1、 發現商機——從銷售線索到銷售機會

1) 機會之光——發現線索是銷售的起點

2) 發掘線索的6個維度

3) 銷售線索的三個分類和特征

4) 如何培育線索、形成采購機會

5) 營造痛苦鏈

【案例】某企業的銷售線索培育

【章節教學目標】發現銷售線索是銷售訂單的起點，本章節重點學習如何發現線索、放大痛點、從而形成采購機會，并預埋暗樁，引導客戶制定有利于我們的采購標準。為成交鋪墊成功之路。

2、 實現商機——從銷售機會到訂單

1) 明確項目成功要素（競爭制高點）

2) 制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3) 銷售過程管控

目標承諾機制

4) 回款工作要點

5) 幾個重要銷售動作——高效拜訪、客戶邀約、報價、逼單

【章節教學目標】在打單階段進入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關鍵要素，并沿著這些維度進行競爭卡位、壓制競爭對手。此外，掌握基本的銷售動作對銷售的推進也非常重要。

 

第三篇 引導客戶需求，提升客戶滿意度

1. 產品/解決方案的價值路標

2. 客戶價值的分類和價值訴求分析

3. 低價競爭場景下的客戶引導策略和落地工具

4. 同質化產品場景下的客戶引導策略和落地工具

5. 如何構建戰略合作關系？

【案例】：華為的多個案例、某醫療器械公司的場景化銷售案例

【章節教學目標】呈現你的產品價值并獲得客戶認可是銷售成功的第二個戰略高地。客戶的價值訴求各不相同，本章節將學習如何根據不同的客戶訴求去引導客戶，制定精準化解決方案，為客戶創造最大價值。

 

第四篇  做厚客戶界面、面向新型客戶關系的作戰隊形——鐵三角

1、 單兵作戰模式是否適應新型客戶關系的需要？

2、 華為銷售組織模式的三次轉型——從“魏武卒”到“班長的戰爭”

3、 “鐵三角”陣型在客戶關系運作過程中的職責分工

4、 “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

1、  炸開城墻口——客戶關系突擊隊的運作機制

“力出一孔、利出一孔”的團隊協作攻關機制

2、 【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？

【章節教學目標】伴隨時代變遷和商業環境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關系運作方式無法擊穿新型的商業關系鐵幕，無法和客戶構建穩定可持續的商業合作關系。“搞掂”關鍵決策團隊更多地需要團隊協同作戰以及多觸點的客戶關系運作。

通過華為“鐵三角”組織運作模式的學習，啟發公司各部門、各崗位深度思考如何建立協同作戰機制，從“單兵作戰”模式向威力巨大的“集團協同作戰”模式轉型，形成高強度的客戶關系粘性，高強度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準市場、對準項目、對準客戶關系。

 

第五篇  如何和客戶結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？

1、 立體化客戶關系框架

2、 客戶洞察是客戶關系的起點

1) 客戶信息搜集

2) 客戶畫像

3)  客戶價值匹配和客戶分類

3、 普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1) 普遍客戶關系的拓展方法

【案例】：門衛促成的訂單、外國客戶的掃興而歸

2) 組織客戶關系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“一五一”工程

【案例】：一封郵件得到的千萬大單

4、 關鍵客戶關系的拓展

1) 關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2) 組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖

3) 建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

4) 關鍵客戶關系攻心計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

【案例】：XXX客戶成長計劃

5) 客戶關系拓展卡片的應用

6) 客戶關系升級策略

7) 客戶關系衡量標尺

第六篇 回顧總結 & 問答

1、以實戰項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。

2、自由交流和問答

【章節教學目標】主要知識點回顧，形成完整的大客戶銷售全景圖；以練促學、知行合一。

 

 

 

 

崔鍵

——華為大客戶營銷實戰專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展實戰經驗。

【個人簡介】

Ø 原華為海外地區部TK業務                    部長

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫療投資集團（港股代碼6078.HK）   副總裁           

Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學總裁班       特聘講師

Ø 華為大學                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯企業培訓中心                   特約營銷專家

Ø 加拿大約克大學 （全球前二十）              MBA

 

【知識體系】

崔老師以華為LTC營銷體系為標桿，以二十年大客戶營銷實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。崔老師專注于協助中國企業復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

 

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶營銷戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《立體化、縱深化的客戶關系管理》

《市場洞察和BLM戰略規劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團隊》

《海外市場開發技巧》

《銷售目標管理》

《華為狼性營銷》

 

【落地輔導案例】

n 華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n 東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n 某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n 中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

n 多家細分領域龍頭企業的營銷顧問

n 五十家企業的戰略、營銷咨詢案例積累

n 數百家企業培訓經歷

【授課特色】

特色一：以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明

特色二：以實戰方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用

特色三：以客戶真實案例全流程模擬訓練，應用大客戶銷售的核心工具和方法

特色四：以客戶商業成功為導向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業務難點

特色五：支持純英文授課

【服務客戶】

清華大學，上海交大，中南大學，湖南大學，創合匯新商學、北大博雅元培學院，北清智庫、湖南省工商聯企業培訓中心，中國銀行、一汽解放、東風汽車、中國燃氣、招商銀行、三花控股集團、航天科技集團、中國電子信息集團、美的集團、格力電器、南方電網、中煙工業、北新建材、中國建筑集團、三一重工、新華都實業、中煙工業、五礦集團、亞太藥業、上海信產通訊服務有限公司、長沙雨花城投集團、晟通科技、湖南水利建設投資集團、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、湖南煤業集團、興湘投資控股集團、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、深圳復臨科技、牧羊集團、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農業科技、……

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了營銷體系，支撐我公司幾年高速增長，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。     

——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

 

【視頻鏈接】

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聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

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