學華為、強管理——以客戶為中心的解決方案營銷戰法

學華為、強管理——以客戶為中心的解決方案營銷戰法

（1天）

【課程背景】

華為用近三十年的時間不斷深化“以客戶為中心”的企業價值觀，以此牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰。在以客戶為中心的價值理念引領下，一批又一批的華為兒女持續的沖鋒，使華為沖破了通信設備產業的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

本課程剖析了華為以客戶為導向的業務模式設計和落地實踐經驗。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現象，剖析華為高執行力、高績效團隊建設的機理和方法，為廣大中國企業提供借鑒和啟迪，協助企業構建“以客戶為導向”的價值觀運營機制。

 

【課程收益】

Ø 了解以客戶為中心的價值觀內涵

Ø 理解解決方案營銷的特征和核心要點

Ø 掌握客戶需求管理的四個關鍵控制點

Ø 掌握發掘客戶銷售線索，激發客戶的方法

Ø 熟練掌握標引導客戶、塑造客戶期望的流程和工具

Ø 熟練掌握深度挖掘客戶需求，制定精準化解決方案的135方法

Ø 數量掌握產生高溢價的三種報價策略

Ø 熟練掌握有效呈現解決方案的原則和方式

Ø 熟練掌握立體化客戶關系的各類工具和方法

Ø 理解并學會如何搭建力出一孔的敏捷型營銷組織，形成跨部門協同作戰陣型

Ø 通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

 

【課程特色】以華為為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經理、人力資源總監、運營總監、銷售總監、區域經理等

【課程時間】12 小時

 

 

 

第一篇 以客戶需求為中心的營銷模式轉型

1. 從產品到解決方案的轉型

2. 解決方案營銷的主要特征和要點——產品思維到客戶價值思維的轉變

【案例】：華為賣車的故事給我們的啟示

3. 客戶需求管理的四個關鍵控制點

預熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標前引導、構建共識；

點燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報價策略、實現共贏

第二篇 提前預熱—洞察客戶、培育客戶需求的萌芽

1. 【案例】：華為云的千萬大單

2. 識別問題、形成客戶價值預期管理的第一道堤壩

3. 洞察客戶、識別問題的6個維度

4. 培育客戶需求的萌芽：問題、痛苦、需求萌芽

5. 挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關鍵點

6. 線索管理的工作目標

第三篇 逐步加溫—引導客戶、構建共識、塑造客戶需求

1. 通過引導客戶、去搶占客戶心智、構建共識

2. 引導客戶的工作流程和工具

3. 【案例】：某智慧城市項目的技術引導成功案例

4. 結構化地提煉“贏”的差異化策略

5. 【課堂練習】：通過教學提供的引導客戶模板，提煉出我們的引導客戶的機會點

6. 引導客戶、構建共識的常用方法—721原則

第四篇 點燃欲望——深挖需求、制定無法抗拒的解決方案

1. 客戶應用場景分析是制作解決方案的起點

2. 深挖客戶需求的1+3+5模型

3. 制作解決方案的“十二字方針”

4. 制定超越客戶期望的解決方案——客戶深度需求的三個視角

【案例】：利樂的商業模式分析

【案例】：阿里巴巴的直銷業務模式

【案例】：某醫療設備企業的案例

5. 總結：服務客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

【小結練習】：針對公司業務特征和客戶特點，例舉出5個應用場景，并作需求分析

第五篇 產品溢價是價值的最好體現

1. TCO報價策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發服務外包企業的報價分析

2. 解決方案報價策略

【案例】：某建材企業報價分析

3. 不平衡報價策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產品/方案的報價模型

第六篇 適應解決方案銷售的跨部門協作型營銷組織

1、 華為組織體系的演變過程及特點 

2、 華為業務組織的最基本型態——“鐵三角”

3、 “鐵三角“的角色定位和職責分工

4、 “鐵三角“在端到端業務流程中的運作

5、 “班長的戰爭“——前線和后方的分工和協同機制

6、 賦能機制——如何“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火“

7、 解決方案營銷的項目評審和決策機制

8、 【研討】：如何把市場壓力傳導給支撐部門？

9、 鐵三角的考核及激勵機制

1) 鐵三角的考核機制——PBC的應用

2) 鐵三角的價值分配

第七篇 回顧總結 & 問答

 

 

 

 

 

崔鍵

——華為大客戶營銷實戰專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展實戰經驗。

【個人簡介】

Ø 原華為海外地區部TK業務                    部長

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫療投資集團（港股代碼6078.HK）   副總裁           

Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學總裁班       特聘講師

Ø 華為大學                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯企業培訓中心                   特約營銷專家

Ø 加拿大約克大學 （全球前二十）              MBA

 

【知識體系】

崔老師以華為LTC營銷體系為標桿，以二十年大客戶營銷實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。崔老師專注于協助中國企業復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

 

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶營銷戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《立體化、縱深化的客戶關系管理》

《市場洞察和BLM戰略規劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團隊》

《海外市場開發技巧》

《銷售目標管理》

《華為狼性營銷》

 

【落地輔導案例】

n 華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n 東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n 某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n 中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

n 多家細分領域龍頭企業的營銷顧問

n 五十家企業的戰略、營銷咨詢案例積累

n 數百家企業培訓經歷

【授課特色】

特色一：以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明

特色二：以實戰方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用

特色三：以客戶真實案例全流程模擬訓練，應用大客戶銷售的核心工具和方法

特色四：以客戶商業成功為導向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業務難點

特色五：支持純英文授課

【服務客戶】

清華大學，上海交大，中南大學，湖南大學，創合匯新商學、北大博雅元培學院，北清智庫、湖南省工商聯企業培訓中心，中國銀行、一汽解放、東風汽車、中國燃氣、招商銀行、三花控股集團、航天科技集團、中國電子信息集團、美的集團、格力電器、南方電網、中煙工業、北新建材、中國建筑集團、三一重工、新華都實業、中煙工業、五礦集團、亞太藥業、上海信產通訊服務有限公司、長沙雨花城投集團、晟通科技、湖南水利建設投資集團、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、湖南煤業集團、興湘投資控股集團、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、深圳復臨科技、牧羊集團、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農業科技、……

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了營銷體系，支撐我公司幾年高速增長，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。     

——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

 

【視頻鏈接】

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聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

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