學華為——解決方案經理的角色定位和工作務實

學華為——解決方案經理的角色定位和工作務實

 

【課程背景】

 解決方案經理在華為銷售項目運作中起到了舉足輕重的作用，從狼狽為奸模式到鐵三角模式，再到班長的戰爭模式的組織轉型中，解決方案經理的角色定位和跨部門協同作戰的內涵也不斷豐富和完善，賦予華為的項目運作以極大的競爭力。

如何給予解決方案經理合適的角色定位，如何讓解決方案經理和客戶經理、交付經理、以及后臺職能部門形成良好的協同工作機制，炮火一致對向市場，是困擾廣大企業家的普遍性難題。本課程以華為鐵三角銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，系統性地剖析解決方案經理的角色定位、工作要點、和重要工具和方法，協助企業解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系，為營銷團隊賦能。

 

【課程收益】

Ø 掌握大客戶銷售端到端的全流程運作

Ø 學會華為鐵三角銷售組織的精髓和運作機制

Ø 掌握解決方案經理在LTC流程中的角色定位

Ø 掌握解決方案經理在鐵三角組織中如何和客戶經理協同工作的機制

Ø 熟練掌握如何洞察客戶，發現銷售線索

Ø 熟練掌握如何識別客戶需求，制定精準化解決方案

Ø 熟練掌握如何向客戶推廣和呈現解決方案的方式

Ø 掌握如何協助客戶經理參與到客戶關系管理工作中

Ø 通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

 

【課程特色】

以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程時間】6小時

 

 

 

 

 

【課程大綱】

第一篇 解決方案經理的角色定位

1、 華為的LTC業務流程概覽

2、 解決方案經理是項目成功的重要支撐點

3、 解決方案經理的角色貫穿項目銷售的全流程運作

4、 解決方案經理是從技術到市場的“金剛川大橋”

5、 解決方案經理是追求商業成功的“工程商人”

第二篇 解決方案經理在鐵三角組織中的運作

1. 華為營銷組織模式的三次轉型

2. 華為 “鐵三角”項目組織模型

3. 解決方案經理的鐵三角中的職責

1) 解決方案經理的職責綜述

2) 解決方案經理在LTC業務流程中不同階段的參與度

3) 解決方案經理和后臺產品研發部門的業務關系

4) 解決方案經理和客戶經理的業務關系

4. 全營一桿槍——鐵三角營銷組織高度協同的四大要素

1) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

2) 解決方案經理的考核（VS 客戶經理考核 VS 交付經理的考核）

5. 解決方案經理的職業發展通道和素質模型

第三篇 解決方案經理在LTC流程運作中的幾個核心工作

1、 洞察客戶、發現銷售線索

1) 機會之光——發現線索是銷售的起點

2) 銷售線索管理的流程

3) 解決方案經理在線索管理流程中的工作要點

【案例】華為解決方案經理洞察客戶高階需求的工具——《看網講網》

2、 制作解決方案、引導客戶需求

1) 解決方案制作的“十二字”方針

2) 客戶應用場景分析是制作解決方案的起點

3) 不同場景下探索客戶需求的三個視角

【案例】多個華為案例、某研發服務外包企業的案例

4) 如何制作有價格競爭力的解決方案——兩種報價策略的考量

5) 如何推廣和呈現解決方案——客戶交流的721法則

【案例】華為、建材等多個案例

3、 解決方案經理如何參與到客戶關系管理中？

1) 華為立體化的客戶關系模型

2) 解決方案經理在普遍客戶關系中的工作方式

3) 解決方案經理在組織客戶關系中的工作方式

4) 解決方案經理如何協助關鍵客戶關系的拓展

第四篇 回顧總結 & 問答

自由交流和問答

 

 

 

 

崔鍵

——華為大客戶營銷實戰專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展實戰經驗。

【個人簡介】

Ø 原華為海外地區部TK業務                    部長

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫療投資集團（港股代碼6078.HK）   副總裁           

Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學總裁班       特聘講師

Ø 華為大學                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯企業培訓中心                   特約營銷專家

Ø 加拿大約克大學 （全球前二十）              MBA

 

【知識體系】

崔老師以華為LTC營銷體系為標桿，以二十年大客戶營銷實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。崔老師專注于協助中國企業復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

 

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶營銷戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《立體化、縱深化的客戶關系管理》

《市場洞察和BLM戰略規劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團隊》

《海外市場開發技巧》

《銷售目標管理》

《華為狼性營銷》

 

【落地輔導案例】

n 華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n 東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n 某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n 中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

n 多家細分領域龍頭企業的營銷顧問

n 五十家企業的戰略、營銷咨詢案例積累

n 數百家企業培訓經歷

【授課特色】

特色一：以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明

特色二：以實戰方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用

特色三：以客戶真實案例全流程模擬訓練，應用大客戶銷售的核心工具和方法

特色四：以客戶商業成功為導向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業務難點

特色五：支持純英文授課

【服務客戶】

清華大學，上海交大，中南大學，湖南大學，創合匯新商學、北大博雅元培學院，北清智庫、湖南省工商聯企業培訓中心，中國銀行、一汽解放、東風汽車、中國燃氣、招商銀行、三花控股集團、航天科技集團、中國電子信息集團、美的集團、格力電器、南方電網、中煙工業、北新建材、中國建筑集團、三一重工、新華都實業、中煙工業、五礦集團、亞太藥業、上海信產通訊服務有限公司、長沙雨花城投集團、晟通科技、湖南水利建設投資集團、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、湖南煤業集團、興湘投資控股集團、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、深圳復臨科技、牧羊集團、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農業科技、……

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了營銷體系，支撐我公司幾年高速增長，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。     

——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

 

【視頻鏈接】

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聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

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