學華為系列—以LTC流程為基礎的大客戶營銷戰法

學華為系列—以LTC流程為基礎的大客戶營銷戰法

（12小時）

 

【課程背景】

 華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。華為的銷售業績從初期的草莽英雄式發展的自然王國走向了持續穩定發展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業有很強的標桿意義。

本課程以華為LTC銷售流程體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的大客戶營銷系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系，為營銷團隊賦能。

 

【課程收益】

Ø 通過華為大客戶營銷體系的剖析，了解大客戶市場成功的四大規律

Ø 掌握LTC端到端的全流程運作的操作要點

Ø 掌握系統化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法

Ø 熟練掌握銷售成功要素識別，如何制定項目運作計劃

Ø 熟練掌握引導客戶、呈現產品價值的策略和方法

Ø 學習構建協同作戰的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制

Ø 深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶關系的三個層面

Ø 熟練掌握客戶關系運作的各類工具和方法

Ø 通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

 

【課程特色】

以華為LTC銷售流程體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

 

 

 

 

 

 

 

第一篇 以客戶為中心的LTC（從線索到回款）流程體系

1. 為什么是華為——華為營銷模式的演變過程

2. 華為的營銷體系四大特征剖析

3. LTC銷售流程體系概述

1) LTC流程在公司流程體系中的位置

2) LTC流程構筑了以鐵三角為核心的飽和攻擊作戰模式

3) LTC流程體系構成的四大模塊：流程/工具、角色和職責、管理和決策、IT支撐

4) LTC流程體系的適用業務類型

5) LTC流程變革的價值分析

第二篇 布局篇——洞察客戶、發現商機（銷售線索管理）

1. 機會之光——洞察客戶是銷售的起點

【案例】：華為云的千萬大單

2. 銷售線索的分類

3. 發掘銷售線索的六個維度

4. 激發客戶購買意愿的工具——痛苦鏈、SPIN

【案例】某建材企業的銷售線索培育

5. 銷售線索的管理機制

6. 培育銷售線索階段的工作目標

第三篇 謀局篇——判斷形勢、運籌帷幄（項目立項）

1. 明確項目成功要素（競爭制高點）

2. 制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3. 漏斗管理——銷售過程管控

【研討】選取實戰項目，繪制并演示競爭態勢蛛網圖

第四篇 做局篇——引導客戶需求，制定精準化推廣策略（標前引導、制定方案）

1. 標前引導——結構化地提煉“贏”差異化策略 

四個維度的機會點掃描和SWOT分析

2. 標前引導客戶的工作流程（附工作模板）

【研討】：結合自己業務特點，選取實戰項目，進行機會點掃描，并制定引導客戶策略。

3. 如何獲取溢價？——三種商務報價模型（附工作模板）

TCO報價模型、綜合解決方案報價模型、不平衡報價模型

【案例】：某創新產品推廣中的報價模型

4. 制作解決方案的場景化分析——十二字方針

【案例】：華為的多個案例、某研發服務企業的場景化解決方案

5. 制定讓客戶不可抗拒的解決方案（135模型模板）

6. 總結：服務客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

7. 產品/解決方案的價值呈現方式——（721法則）

第五篇 結局篇—— 合同簽訂和執行

1. 簽約前的異議化解方法

2. 合同交付常見問題及處理辦法

3. 回款工作要點

4. 簽約后的工作要點

第六篇 LTC流程的管理和決策機制

1. 全流程的管理決策點設置

2. 項目全流程風險分析

3. 評審和決策機制—從議會制衡到民主集中

4. 授權機制設計，讓決策快速響應市場需要

第七篇 組織篇——LTC全流程的組織運作機制（鐵三角）

1. 常見銷售組織形態和弊端分析

2. 華為鐵三角銷售組織的進化演變

3. 鐵三角的銷售組織架構和角色定位

4. “鐵三角”在LTC業務流程中的滾動式協同運作

5. 保障“鐵三角”高效運作的機制

1) 業務流程、職責保障

2) 交叉綁定的KPI的設計

3) 拉通資源、充分賦能——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

4) 企業文化的支撐

第八篇 如何和客戶結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？ 

1. 華為立體化的客戶關系模型

【案例】：華為某事業部的全員客戶關系協作

2. 客戶關系的綜合評價（附模板）

3. 普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1) 普遍客戶關系的拓展方法

2) 組織客戶關系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”、戰略對標會

4. 關鍵客戶關系的拓展

1) 識別關鍵人物——組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

2) 建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

3) 關鍵客戶關系攻堅計劃（附工作模板）

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

【案例】：XXX領導的成長計劃

第九篇 案例演練

1、以實戰項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。

2、自由交流和問答

 

 

 

 

崔鍵

——華為大客戶營銷實戰專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展實戰經驗。

【個人簡介】

Ø 原華為海外地區部TK業務                    部長

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫療投資集團（港股代碼6078.HK）   副總裁           

Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學總裁班       特聘講師

Ø 華為大學                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯企業培訓中心                   特約營銷專家

Ø 加拿大約克大學 （全球前二十）              MBA

 

【知識體系】

崔老師以華為LTC營銷體系為標桿，以二十年大客戶營銷實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。崔老師專注于協助中國企業復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

 

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶營銷戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《立體化、縱深化的客戶關系管理》

《市場洞察和BLM戰略規劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團隊》

《海外市場開發技巧》

《銷售目標管理》

《華為狼性營銷》

 

【落地輔導案例】

n 華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n 東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n 某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n 中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

n 多家細分領域龍頭企業的營銷顧問

n 五十家企業的戰略、營銷咨詢案例積累

n 數百家企業培訓經歷

【授課特色】

特色一：以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明

特色二：以實戰方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用

特色三：以客戶真實案例全流程模擬訓練，應用大客戶銷售的核心工具和方法

特色四：以客戶商業成功為導向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業務難點

特色五：支持純英文授課

【服務客戶】

清華大學，上海交大，中南大學，湖南大學，創合匯新商學、北大博雅元培學院，北清智庫、湖南省工商聯企業培訓中心，中國銀行、一汽解放、東風汽車、中國燃氣、招商銀行、三花控股集團、航天科技集團、中國電子信息集團、美的集團、格力電器、南方電網、中煙工業、北新建材、中國建筑集團、三一重工、新華都實業、中煙工業、五礦集團、亞太藥業、上海信產通訊服務有限公司、長沙雨花城投集團、晟通科技、湖南水利建設投資集團、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、湖南煤業集團、興湘投資控股集團、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、深圳復臨科技、牧羊集團、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農業科技、……

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了營銷體系，支撐我公司幾年高速增長，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。     

——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

 

【視頻鏈接】

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聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

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