學(xué)華為系列——立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系管理

（2天）

【課程背景】

客戶(hù)關(guān)系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山，是市場(chǎng)成功的必備利器。而優(yōu)秀的客戶(hù)關(guān)系管理必須解決以下常見(jiàn)問(wèn)題：

Ø 客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，怎樣擺脫同質(zhì)廉價(jià)的“請(qǐng)客送禮”式客戶(hù)關(guān)系？怎樣才能構(gòu)筑你的客戶(hù)關(guān)系的護(hù)城河并形成不可替代的同盟關(guān)系？

Ø 業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴(lài)個(gè)別“能人”，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴(lài)個(gè)人的組織銷(xiāo)售能力?

Ø 面對(duì)難以搞掂的關(guān)鍵決策人，有哪些攻心策略能快速切入，占據(jù)決策人心智

Ø 在復(fù)雜的決策局面下，如何識(shí)別決策人的角色和態(tài)度，并有針對(duì)性的進(jìn)行關(guān)系拓展

以上問(wèn)題在多數(shù)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)踐中并沒(méi)有得到重視和解決，造成客戶(hù)關(guān)系薄弱，

不能有效地支撐企業(yè)的市場(chǎng)拓展活動(dòng)。原因在于狹隘地理解客戶(hù)關(guān)系為私人感情的勾兌和簡(jiǎn)單的個(gè)人感情維系活動(dòng)，沒(méi)有全視角地理解客戶(hù)關(guān)系管理的戰(zhàn)略意義，從而也沒(méi)有科學(xué)的客戶(hù)管理的策略和工具，這樣也無(wú)法和客戶(hù)結(jié)成長(zhǎng)期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系。

華為客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)踐具有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義，客戶(hù)關(guān)系管理是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是其業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的重要引擎。本課程以華為客戶(hù)管理體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的客戶(hù)關(guān)系，支撐銷(xiāo)售項(xiàng)目的順利拓展和業(yè)績(jī)達(dá)成。

【課程收益】

Ø 通過(guò)對(duì)華為標(biāo)桿的分析，掌握如何進(jìn)行立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系布局

Ø 熟練掌握關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作的關(guān)鍵七個(gè)步驟和主要方法和工具

Ø 熟練掌握客戶(hù)內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一陣線(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)方法

Ø 熟練掌握施加公司影響力的重要公關(guān)方式和操作要點(diǎn)

Ø 理解客戶(hù)的需求心理和動(dòng)機(jī)，進(jìn)行拓展客戶(hù)關(guān)系的實(shí)操練習(xí)

Ø 各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

【課程特色】以華為客戶(hù)關(guān)系管理為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理等

【課程時(shí)間】6小時(shí)

第一篇 如何正確地理解客戶(hù)關(guān)系管理？

1、 深度理解客戶(hù)關(guān)系的概念和內(nèi)涵

2、 華為客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)發(fā)展階段對(duì)我們的啟示

3、 華為客戶(hù)關(guān)系管理的主要特征分析

【案例】華為某業(yè)務(wù)部全員客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作

【討論】如何讓后臺(tái)部門(mén)（如HR）參與到客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作中？

第二篇 如何全面地洞察客戶(hù)？

1. 客戶(hù)信息搜集

2. “五看二定”洞察客戶(hù)需求

【案例】 華為在歐洲HL市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商需求洞察

3. 客戶(hù)價(jià)值匹配和客戶(hù)分級(jí)管理

4. 不同客戶(hù)分級(jí)下的客戶(hù)關(guān)系策略制定

第三篇 普遍客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作——如何在客戶(hù)內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)

1、 做客戶(hù)關(guān)系要有“松土”意識(shí)

2、 為什么要重視普遍客戶(hù)關(guān)系？

3、 認(rèn)清內(nèi)線(xiàn)、贊助者、和教練

4、 誰(shuí)是我們的內(nèi)部教練？?jī)?nèi)部教練的合作動(dòng)機(jī)？

5、 信息的交叉驗(yàn)證

6、 普遍客戶(hù)關(guān)系的常用拓展方法（附多個(gè)案例）

7、 普遍客戶(hù)關(guān)系的全周期管理

第四篇 組織客戶(hù)關(guān)系管理——如何塑造公司影響力，支撐項(xiàng)目運(yùn)作？

1、 組織客戶(hù)關(guān)系深化發(fā)展的四個(gè)階段

2、 組織客戶(hù)關(guān)系深化推進(jìn)的常用方法

3、 組織客戶(hù)關(guān)系管理在華為的實(shí)踐

【案例】向華為學(xué)習(xí)如何做好客戶(hù)的公司參觀(guān)接待

（計(jì)劃、流程、協(xié)作、控制、反饋、評(píng)估）

4、  客戶(hù)關(guān)系的最高境界是文化認(rèn)同

 【案例】華為的對(duì)外企業(yè)文化宣傳

5、 員工是組織信任關(guān)系的寶貴觸點(diǎn)——利用職業(yè)素養(yǎng)去影響客戶(hù)

【案例】做客戶(hù)業(yè)務(wù)保障的“金剛川”大橋

【討論】客戶(hù)經(jīng)理需要掌握哪幾類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)？

第五篇 如何拓展關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系，構(gòu)筑客戶(hù)關(guān)系的護(hù)城河？

1. 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2. 組織權(quán)利地圖

3. 客戶(hù)決策流程魚(yú)骨圖

4. 建立和關(guān)鍵客戶(hù)鏈接的四種場(chǎng)景詳解

【案例】：如何約到K運(yùn)營(yíng)商董事長(zhǎng)？  銷(xiāo)售冠軍的獲客術(shù)

5. 有效利用高層贊助

6. 高效客戶(hù)拜訪(fǎng)的“四大節(jié)點(diǎn)、十三要點(diǎn)”

7. 客戶(hù)關(guān)系拓展的目標(biāo)管理——客戶(hù)關(guān)系拓展卡片

8. 客戶(hù)關(guān)系衡量標(biāo)尺和全面評(píng)價(jià)

第六篇 如何分析客戶(hù)需求的心理軌跡，制定正確的攻關(guān)策略？

1、 從馬斯洛五層次論到客戶(hù)需求的心理分析

2、 客戶(hù)關(guān)系的破冰之旅——公關(guān)策略

3、 客戶(hù)性格分類(lèi)圖譜

【案例演練】：上級(jí)、客戶(hù)、同事的性格分析

4、 如何和不同性格類(lèi)型的客戶(hù)打交道

【案例演練】：如何請(qǐng)不同類(lèi)型的客戶(hù)吃飯？

【案例演練】：如何給不同類(lèi)型的客戶(hù)饋贈(zèng)禮品？

第七篇 客戶(hù)關(guān)系工作總結(jié)

1、 從陌生到信任之路

2、 客戶(hù)信任的積累

3、 客戶(hù)線(xiàn)工作的二十二條軍規(guī)

第八篇 實(shí)戰(zhàn)模擬演練

1. 案例演練：以項(xiàng)目為案例，應(yīng)用客戶(hù)關(guān)系拓展卡片，制定客戶(hù)關(guān)系拓展計(jì)劃，分組演練模擬。

2. 回顧總結(jié) & 自由問(wèn)答

崔鍵

——華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家；二十年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、十年海外拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

Ø 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)                    部長(zhǎng)

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)（港股代碼6078.HK）   副總裁           

Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班       特聘講師

Ø 華為大學(xué)                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心                   特約營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

Ø 加拿大約克大學(xué) （全球前二十）              MBA

【知識(shí)體系】

崔老師以華為LTC營(yíng)銷(xiāo)體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式，構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系管理》

《市場(chǎng)洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營(yíng)銷(xiāo)鋼鐵干部團(tuán)隊(duì)》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧》

《銷(xiāo)售目標(biāo)管理》

《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》

【落地輔導(dǎo)案例】

n 華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

n 東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)

n 某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤(pán)者

n 中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)體系變革導(dǎo)師

n 多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

n 五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例積累

n 數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

【授課特色】

特色一：以華為銷(xiāo)售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明

特色二：以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用

特色三：以客戶(hù)真實(shí)案例全流程模擬訓(xùn)練，應(yīng)用大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心工具和方法

特色四：以客戶(hù)商業(yè)成功為導(dǎo)向，為客戶(hù)提供定期的線(xiàn)上答疑，解決營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)難點(diǎn)

特色五：支持純英文授課

【服務(wù)客戶(hù)】

清華大學(xué)，上海交大，中南大學(xué)，湖南大學(xué)，創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院，北清智庫(kù)、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心，中國(guó)銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車(chē)、中國(guó)燃?xì)狻⒄猩蹄y行、三花控股集團(tuán)、航天科技集團(tuán)、中國(guó)電子信息集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國(guó)建筑集團(tuán)、三一重工、新華都實(shí)業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長(zhǎng)沙雨花城投集團(tuán)、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽(yáng)龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國(guó)藥無(wú)錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶(hù)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎�其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了營(yíng)銷(xiāo)體系，支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù)，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。     

——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法，華為大客戶(hù)銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開(kāi)始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問(wèn)，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書(shū)理

【視頻鏈接】

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