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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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基本信息

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立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系管理

課程內(nèi)容

學(xué)華為系列——立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系管理

2天)

 

【課程背景】

客戶(hù)關(guān)系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山,是市場(chǎng)成功的必備利器。而優(yōu)秀的客戶(hù)關(guān)系管理必須解決以下常見(jiàn)問(wèn)題:

Ø 客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售的戰(zhàn)略制高點(diǎn),怎樣擺脫同質(zhì)廉價(jià)的“請(qǐng)客送禮”式客戶(hù)關(guān)系?怎樣才能構(gòu)筑你的客戶(hù)關(guān)系的護(hù)城河并形成不可替代的同盟關(guān)系?

Ø 業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴(lài)個(gè)別“能人”,企業(yè)如何擺脫人才瓶頸,形成強(qiáng)大的不依賴(lài)個(gè)人的組織銷(xiāo)售能力?

Ø 面對(duì)難以搞掂的關(guān)鍵決策人,有哪些攻心策略能快速切入,占據(jù)決策人心智

Ø 在復(fù)雜的決策局面下,如何識(shí)別決策人的角色和態(tài)度,并有針對(duì)性的進(jìn)行關(guān)系拓展

 

以上問(wèn)題在多數(shù)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)踐中并沒(méi)有得到重視和解決,造成客戶(hù)關(guān)系薄弱,

不能有效地支撐企業(yè)的市場(chǎng)拓展活動(dòng)。原因在于狹隘地理解客戶(hù)關(guān)系為私人感情的勾兌和簡(jiǎn)單的個(gè)人感情維系活動(dòng),沒(méi)有全視角地理解客戶(hù)關(guān)系管理的戰(zhàn)略意義,從而也沒(méi)有科學(xué)的客戶(hù)管理的策略和工具,這樣也無(wú)法和客戶(hù)結(jié)成長(zhǎng)期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系。

 

華為客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)踐具有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義,客戶(hù)關(guān)系管理是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力,也是其業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的重要引擎。本課程以華為客戶(hù)管理體系為基礎(chǔ),結(jié)合崔老師20多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng),系統(tǒng)性的解決以上困惑,構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的客戶(hù)關(guān)系,支撐銷(xiāo)售項(xiàng)目的順利拓展和業(yè)績(jī)達(dá)成。

 

【課程收益】

Ø 通過(guò)對(duì)華為標(biāo)桿的分析,掌握如何進(jìn)行立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系布局

Ø 熟練掌握關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作的關(guān)鍵七個(gè)步驟和主要方法和工具

Ø 熟練掌握客戶(hù)內(nèi)部廣泛結(jié)盟,形成統(tǒng)一陣線(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)方法

Ø 熟練掌握施加公司影響力的重要公關(guān)方式和操作要點(diǎn)

Ø 理解客戶(hù)的需求心理和動(dòng)機(jī),進(jìn)行拓展客戶(hù)關(guān)系的實(shí)操練習(xí)

Ø 各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

 

【課程特色】以華為客戶(hù)關(guān)系管理為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理等

【課程時(shí)間】6小時(shí)

 

第一篇 如何正確地理解客戶(hù)關(guān)系管理?

1、 深度理解客戶(hù)關(guān)系的概念和內(nèi)涵

2、 華為客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)發(fā)展階段對(duì)我們的啟示

3、 華為客戶(hù)關(guān)系管理的主要特征分析

【案例】華為某業(yè)務(wù)部全員客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作

【討論】如何讓后臺(tái)部門(mén)(如HR)參與到客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作中?

第二篇 如何全面地洞察客戶(hù)?

1. 客戶(hù)信息搜集

2. “五看二定”洞察客戶(hù)需求

【案例】 華為在歐洲HL市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商需求洞察

3. 客戶(hù)價(jià)值匹配和客戶(hù)分級(jí)管理

4. 不同客戶(hù)分級(jí)下的客戶(hù)關(guān)系策略制定

第三篇 普遍客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作——如何在客戶(hù)內(nèi)部廣泛結(jié)盟,形成統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)

1、 做客戶(hù)關(guān)系要有“松土”意識(shí)

2、 為什么要重視普遍客戶(hù)關(guān)系?

3、 認(rèn)清內(nèi)線(xiàn)、贊助者、和教練

4、 誰(shuí)是我們的內(nèi)部教練??jī)?nèi)部教練的合作動(dòng)機(jī)?

5、 信息的交叉驗(yàn)證

6、 普遍客戶(hù)關(guān)系的常用拓展方法(附多個(gè)案例)

7、 普遍客戶(hù)關(guān)系的全周期管理

第四篇 組織客戶(hù)關(guān)系管理——如何塑造公司影響力,支撐項(xiàng)目運(yùn)作?

1、 組織客戶(hù)關(guān)系深化發(fā)展的四個(gè)階段

2、 組織客戶(hù)關(guān)系深化推進(jìn)的常用方法

3、 組織客戶(hù)關(guān)系管理在華為的實(shí)踐

【案例】向華為學(xué)習(xí)如何做好客戶(hù)的公司參觀(guān)接待

(計(jì)劃、流程、協(xié)作、控制、反饋、評(píng)估)

4、  客戶(hù)關(guān)系的最高境界是文化認(rèn)同

 【案例】華為的對(duì)外企業(yè)文化宣傳

5、 員工是組織信任關(guān)系的寶貴觸點(diǎn)——利用職業(yè)素養(yǎng)去影響客戶(hù)

【案例】做客戶(hù)業(yè)務(wù)保障的“金剛川”大橋

【討論】客戶(hù)經(jīng)理需要掌握哪幾類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)?

第五篇 如何拓展關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系,構(gòu)筑客戶(hù)關(guān)系的護(hù)城河?

1. 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2. 組織權(quán)利地圖

3. 客戶(hù)決策流程魚(yú)骨圖

4. 建立和關(guān)鍵客戶(hù)鏈接的四種場(chǎng)景詳解

【案例】:如何約到K運(yùn)營(yíng)商董事長(zhǎng)?  銷(xiāo)售冠軍的獲客術(shù)

5. 有效利用高層贊助

6. 高效客戶(hù)拜訪(fǎng)的“四大節(jié)點(diǎn)、十三要點(diǎn)”

7. 客戶(hù)關(guān)系拓展的目標(biāo)管理——客戶(hù)關(guān)系拓展卡片

8. 客戶(hù)關(guān)系衡量標(biāo)尺和全面評(píng)價(jià)

 

第六篇 如何分析客戶(hù)需求的心理軌跡,制定正確的攻關(guān)策略?

1、 從馬斯洛五層次論到客戶(hù)需求的心理分析

2、 客戶(hù)關(guān)系的破冰之旅——公關(guān)策略

3、 客戶(hù)性格分類(lèi)圖譜

案例演練】:上級(jí)、客戶(hù)、同事的性格分析

4、 如何和不同性格類(lèi)型的客戶(hù)打交道

案例演練】:如何請(qǐng)不同類(lèi)型的客戶(hù)吃飯?

案例演練】:如何給不同類(lèi)型的客戶(hù)饋贈(zèng)禮品?

第七篇 客戶(hù)關(guān)系工作總結(jié)

1、 從陌生到信任之路

2、 客戶(hù)信任的積累

3、 客戶(hù)線(xiàn)工作的二十二條軍規(guī)

 

第八篇 實(shí)戰(zhàn)模擬演練

1. 案例演練:以項(xiàng)目為案例,應(yīng)用客戶(hù)關(guān)系拓展卡片,制定客戶(hù)關(guān)系拓展計(jì)劃,分組演練模擬。

2. 回顧總結(jié) & 自由問(wèn)答

 

 

 

 

 

崔鍵

——華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家;二十年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、十年海外拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

Ø 華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)                    部長(zhǎng)

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)(港股代碼6078.HK   副總裁           

Ø 清華EMBA上海交大、中南大學(xué)總裁班       特聘講師

Ø 華為大學(xué)                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心                   特約營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

Ø 加拿大約克大學(xué) (全球前二十)              MBA

 

知識(shí)體系

崔老師以華為LTC營(yíng)銷(xiāo)體系為標(biāo)桿,以二十年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例為素材,凝練形成了一套流程化,系統(tǒng)化,組織化的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系,并在多家企業(yè)落地實(shí)踐,取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式,構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力,突破業(yè)績(jī)天花板,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)

 

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法》

“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系管理》

《市場(chǎng)洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營(yíng)銷(xiāo)鋼鐵干部團(tuán)隊(duì)》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧

銷(xiāo)售目標(biāo)管理

華為狼性營(yíng)銷(xiāo)

 

落地輔導(dǎo)案例

華為某海外市場(chǎng)從030%市占率的拓荒者

東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)

某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤(pán)者

中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)體系變革導(dǎo)師

多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例積累

數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

授課特色

特色一以華為銷(xiāo)售體系為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明

特色二以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤(pán)模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用

特色三以客戶(hù)真實(shí)案例全流程模擬訓(xùn)練,應(yīng)用大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心工具和方法

特色四以客戶(hù)商業(yè)成功為導(dǎo)向,為客戶(hù)提供定期的線(xiàn)上答疑,解決營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)難點(diǎn)

特色五:支持純英文授課

【服務(wù)客戶(hù)】

清華大學(xué),上海交大,中南大學(xué),湖南大學(xué),創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院,北清智庫(kù)、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心,中國(guó)銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車(chē)、中國(guó)燃?xì)狻⒄猩蹄y行、三花控股集團(tuán)、航天科技集團(tuán)、中國(guó)電子信息集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國(guó)建筑集團(tuán)、三一重工、新華都實(shí)業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長(zhǎng)沙雨花城投集團(tuán)、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽(yáng)龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國(guó)藥無(wú)錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備,在大客戶(hù)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談,也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,崔老師功不可沒(méi),他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師,幫助我公司搭建了營(yíng)銷(xiāo)體系,支撐我公司幾年高速增長(zhǎng),使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)!華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù),崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。     

——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)十足的活力,在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程,在戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎,場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席,他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》,讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法,華為大客戶(hù)銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn),大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節(jié),學(xué)員們應(yīng)用所學(xué),分組PK,是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開(kāi)始,我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課,到成為我司長(zhǎng)期顧問(wèn),以華為為標(biāo)桿,協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè),成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書(shū)理

 

【視頻鏈接】

https://v.qq.com/x/page/x32142phjm6.html

 

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