立體化、縱深化的客戶關系管理

學華為系列——立體化、縱深化的客戶關系管理

（2天）

 

【課程背景】

客戶關系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山，是市場成功的必備利器。而優秀的客戶關系管理必須解決以下常見問題：

Ø 客戶關系是銷售的戰略制高點，怎樣擺脫同質廉價的“請客送禮”式客戶關系？怎樣才能構筑你的客戶關系的護城河并形成不可替代的同盟關系？

Ø 業務嚴重依賴個別“能人”，企業如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?

Ø 面對難以搞掂的關鍵決策人，有哪些攻心策略能快速切入，占據決策人心智

Ø 在復雜的決策局面下，如何識別決策人的角色和態度，并有針對性的進行關系拓展

 

以上問題在多數企業的客戶關系管理實踐中并沒有得到重視和解決，造成客戶關系薄弱，

不能有效地支撐企業的市場拓展活動。原因在于狹隘地理解客戶關系為私人感情的勾兌和簡單的個人感情維系活動，沒有全視角地理解客戶關系管理的戰略意義，從而也沒有科學的客戶管理的策略和工具，這樣也無法和客戶結成長期穩定、高度依存的同盟關系。

 

華為客戶關系管理實踐具有很強的標桿意義，客戶關系管理是華為的核心競爭力，也是其業務飛速發展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的客戶關系管理系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的客戶關系，支撐銷售項目的順利拓展和業績達成。

 

【課程收益】

Ø 通過對華為標桿的分析，掌握如何進行立體化、縱深化的客戶關系布局

Ø 熟練掌握關鍵客戶關系運作的關鍵七個步驟和主要方法和工具

Ø 熟練掌握客戶內部廣泛結盟，形成統一陣線的實戰方法

Ø 熟練掌握施加公司影響力的重要公關方式和操作要點

Ø 理解客戶的需求心理和動機，進行拓展客戶關系的實操練習

Ø 各類案例剖析、學員沙盤模擬

 

【課程特色】以華為客戶關系管理為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經理、營銷副總經理、市場總監、銷售總監、銷售經理等

【課程時間】6小時

 

第一篇 如何正確地理解客戶關系管理？

1、 深度理解客戶關系的概念和內涵

2、 華為客戶關系管理的三個發展階段對我們的啟示

3、 華為客戶關系管理的主要特征分析

【案例】華為某業務部全員客戶關系運作

【討論】如何讓后臺部門（如HR）參與到客戶關系運作中？

第二篇 如何全面地洞察客戶？

1. 客戶信息搜集

2. “五看二定”洞察客戶需求

【案例】 華為在歐洲HL市場的運營商需求洞察

3. 客戶價值匹配和客戶分級管理

4. 不同客戶分級下的客戶關系策略制定

第三篇 普遍客戶關系運作——如何在客戶內部廣泛結盟，形成統一戰線

1、 做客戶關系要有“松土”意識

2、 為什么要重視普遍客戶關系？

3、 認清內線、贊助者、和教練

4、 誰是我們的內部教練？內部教練的合作動機？

5、 信息的交叉驗證

6、 普遍客戶關系的常用拓展方法（附多個案例）

7、 普遍客戶關系的全周期管理

第四篇 組織客戶關系管理——如何塑造公司影響力，支撐項目運作？

1、 組織客戶關系深化發展的四個階段

2、 組織客戶關系深化推進的常用方法

3、 組織客戶關系管理在華為的實踐

【案例】向華為學習如何做好客戶的公司參觀接待

（計劃、流程、協作、控制、反饋、評估）

4、  客戶關系的最高境界是文化認同

 【案例】華為的對外企業文化宣傳

5、 員工是組織信任關系的寶貴觸點——利用職業素養去影響客戶

【案例】做客戶業務保障的“金剛川”大橋

【討論】客戶經理需要掌握哪幾類專業知識？

第五篇 如何拓展關鍵客戶關系，構筑客戶關系的護城河？

1. 關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2. 組織權利地圖

3. 客戶決策流程魚骨圖

4. 建立和關鍵客戶鏈接的四種場景詳解

【案例】：如何約到K運營商董事長？  銷售冠軍的獲客術

5. 有效利用高層贊助

6. 高效客戶拜訪的“四大節點、十三要點”

7. 客戶關系拓展的目標管理——客戶關系拓展卡片

8. 客戶關系衡量標尺和全面評價

 

第六篇 如何分析客戶需求的心理軌跡，制定正確的攻關策略？

1、 從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析

2、 客戶關系的破冰之旅——公關策略

3、 客戶性格分類圖譜

【案例演練】：上級、客戶、同事的性格分析

4、 如何和不同性格類型的客戶打交道

【案例演練】：如何請不同類型的客戶吃飯？

【案例演練】：如何給不同類型的客戶饋贈禮品？

第七篇 客戶關系工作總結

1、 從陌生到信任之路

2、 客戶信任的積累

3、 客戶線工作的二十二條軍規

 

第八篇 實戰模擬演練

1. 案例演練：以項目為案例，應用客戶關系拓展卡片，制定客戶關系拓展計劃，分組演練模擬。

2. 回顧總結 & 自由問答

 

 

 

 

 

崔鍵

——華為大客戶營銷實戰專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展實戰經驗。

【個人簡介】

Ø 原華為海外地區部TK業務                    部長

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫療投資集團（港股代碼6078.HK）   副總裁           

Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學總裁班       特聘講師

Ø 華為大學                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯企業培訓中心                   特約營銷專家

Ø 加拿大約克大學 （全球前二十）              MBA

 

【知識體系】

崔老師以華為LTC營銷體系為標桿，以二十年大客戶營銷實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。崔老師專注于協助中國企業復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

 

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶營銷戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《立體化、縱深化的客戶關系管理》

《市場洞察和BLM戰略規劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團隊》

《海外市場開發技巧》

《銷售目標管理》

《華為狼性營銷》

 

【落地輔導案例】

n 華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n 東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n 某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n 中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

n 多家細分領域龍頭企業的營銷顧問

n 五十家企業的戰略、營銷咨詢案例積累

n 數百家企業培訓經歷

【授課特色】

特色一：以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明

特色二：以實戰方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用

特色三：以客戶真實案例全流程模擬訓練，應用大客戶銷售的核心工具和方法

特色四：以客戶商業成功為導向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業務難點

特色五：支持純英文授課

【服務客戶】

清華大學，上海交大，中南大學，湖南大學，創合匯新商學、北大博雅元培學院，北清智庫、湖南省工商聯企業培訓中心，中國銀行、一汽解放、東風汽車、中國燃氣、招商銀行、三花控股集團、航天科技集團、中國電子信息集團、美的集團、格力電器、南方電網、中煙工業、北新建材、中國建筑集團、三一重工、新華都實業、中煙工業、五礦集團、亞太藥業、上海信產通訊服務有限公司、長沙雨花城投集團、晟通科技、湖南水利建設投資集團、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、湖南煤業集團、興湘投資控股集團、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、深圳復臨科技、牧羊集團、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農業科技、……

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了營銷體系，支撐我公司幾年高速增長，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。     

——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

 

【視頻鏈接】

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聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

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