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基本信息
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【培訓(xùn)師資】崔健
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】857次
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課程內(nèi)容
學(xué)華為系列——立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理
主講老師:崔健
【課程背景】
客戶關(guān)系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山,是市場成功的必備利器。而優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理必須解決以下常見問題:
Ø 客戶關(guān)系是銷售的戰(zhàn)略制高點,怎樣擺脫同質(zhì)廉價的“請客送禮”式客戶關(guān)系?怎樣才能構(gòu)筑你的客戶關(guān)系的護(hù)城河并形成不可替代的同盟關(guān)系?
Ø 業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個別“能人”,企業(yè)如何擺脫人才瓶頸,形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?
Ø 面對難以搞掂的關(guān)鍵決策人,有哪些攻心策略能快速切入,占據(jù)決策人心智
Ø 在復(fù)雜的決策局面下,如何識別決策人的角色和態(tài)度,并有針對性的進(jìn)行關(guān)系拓展
以上問題在多數(shù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理實踐中并沒有得到重視和解決,造成客戶關(guān)系薄弱,
不能有效地支撐企業(yè)的市場拓展活動。原因在于狹隘地理解客戶關(guān)系為私人感情的勾兌和簡單的個人感情維系活動,沒有全視角地理解客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略意義,從而也沒有科學(xué)的客戶管理的策略和工具,這樣也無法和客戶結(jié)成長期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系。
華為客戶關(guān)系管理實踐具有很強的標(biāo)桿意義,客戶關(guān)系管理是華為的核心競爭力,也是其業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎(chǔ),結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐,形成了一套適用于成長型企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),系統(tǒng)性的解決以上困惑,構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的客戶關(guān)系,支撐銷售項目的順利拓展和業(yè)績達(dá)成。
【課程收益】
Ø 通過對華為標(biāo)桿的分析,掌握如何進(jìn)行立體化、縱深化的客戶關(guān)系布局
Ø 熟練掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系運作的關(guān)鍵七個步驟和主要方法和工具
Ø 熟練掌握客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟,形成統(tǒng)一陣線的實戰(zhàn)方法
Ø 熟練掌握施加公司影響力的重要公關(guān)方式和操作要點
Ø 理解客戶的需求心理和動機,進(jìn)行拓展客戶關(guān)系的實操練習(xí)
Ø 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬
【課程特色】以華為客戶關(guān)系管理為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。
【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
【課程時間】6小時
第一篇 如何正確地理解客戶關(guān)系管理?
1、 深度理解客戶關(guān)系的概念和內(nèi)涵
2、 進(jìn)行客戶關(guān)系管理的路標(biāo)
3、 華為客戶關(guān)系管理的主要特征分析
1. 客戶信息搜集
2. 客戶畫像
3. “五看三定”尋找客戶需求
4. 客戶價值匹配和客戶分類
Ø 討論:不同風(fēng)格客戶的“微動作”表現(xiàn)
第三篇 如何在客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟,形成統(tǒng)一戰(zhàn)線
1、 做客戶關(guān)系要有“松土”意識
2、 認(rèn)清內(nèi)線、贊助者、和教練
3、 誰是我們的內(nèi)部教練?內(nèi)部教練的合作動機?
4、 內(nèi)部教練的關(guān)系處理三大原則
5、 信息的交叉驗證
6、 普遍客戶關(guān)系的常用拓展方法(附多個案例)
第四篇 如何塑造公司影響力,支撐項目運作?
1、 塑造公司影響力的四個維度,十一個方法詳解
2、 向華為學(xué)習(xí)如何做好客戶的公司參觀接待
(計劃、流程、協(xié)作、控制、反饋、評估)
3、 如何開好技術(shù)交流會
4、 利用職業(yè)素養(yǎng)去影響客戶
Ø 【案例】怎樣做到一次面簽服務(wù)訂單?
Ø 【討論】客戶經(jīng)理需要掌握哪幾類專業(yè)知識?
第五篇 如何拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系,構(gòu)筑客戶關(guān)系的護(hù)城河?
1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
2. 組織權(quán)利地圖
3. 客戶決策流程魚骨圖
4. 關(guān)鍵客戶的破冰之旅(時間、地點、行為)
5. 建立和關(guān)鍵客戶鏈接的四種場景詳解
Ø 【案例】:策劃和客戶的“偶遇”
6. 關(guān)鍵客戶的攻關(guān)計劃的兩大方向
Ø 【討論】:不同性別的客戶攻關(guān)計劃
7. 有效利用高層贊助
8. 高效客戶拜訪的“四大節(jié)點、十三要點”
9. 客戶關(guān)系拓展卡片
目標(biāo)承諾機制
10. 客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺
第六篇 如何分析客戶需求的心理軌跡,制定正確的攻心策略?
1、 從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析
2、 客戶關(guān)系的分級拓展策略
3、 客戶性格分類圖譜
Ø 【案例演練】:上級、客戶、同事的性格分析
4、 如何和不同性格類型的客戶打交道
Ø 【案例演練】:如何請不同類型的客戶吃飯?
第七篇 客戶關(guān)系工作總結(jié)
1、 從陌生到信任之路
2、 客戶信任的積累
3、 客戶線工作的二十二條軍規(guī)
第八篇 實戰(zhàn)模擬演練
1. 案例演練:以項目為案例,應(yīng)用客戶關(guān)系拓展卡片,制定客戶關(guān)系拓展計劃,分組演練模擬。
2. 回顧總結(jié) & 自由問答
崔鍵
——華為大客戶營銷實戰(zhàn)專家;二十年大客戶營銷、十年海外拓展實戰(zhàn)經(jīng)驗。
【個人簡介】
Ø 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù) 部長
Ø 原華為某海外公司 副總裁
Ø 原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)(港股代碼6078.HK) 副總裁
Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班 特聘講師
Ø 華為大學(xué) 特邀講師
Ø 湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心 特約營銷專家
Ø 加拿大約克大學(xué) (全球前二十) MBA
【知識體系】
崔老師以華為LTC營銷體系為標(biāo)桿,以二十年大客戶營銷實戰(zhàn)案例為素材,凝練形成了一套流程化,系統(tǒng)化,組織化的大客戶營銷體系,并在多家企業(yè)落地實踐,取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為市場成功模式,構(gòu)建市場拓展和組織化營銷能力,突破業(yè)績天花板,實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。
【主講課程】
《以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》
《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》
《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》
《市場洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》
《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團(tuán)隊》
《海外市場開發(fā)技巧》
《銷售目標(biāo)管理》
《華為狼性營銷》
【落地輔導(dǎo)案例】
n 華為某海外市場從從0~30%市占率的拓荒者
n 東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問
n 某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者
n 中國最大的化妝品道具供應(yīng)商的營銷體系變革導(dǎo)師
n 多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營銷顧問
n 五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累
n 數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
【授課特色】
特色一:以華為銷售體系為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明
特色二:以實戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用
特色三:以客戶真實案例全流程模擬訓(xùn)練,應(yīng)用大客戶銷售的核心工具和方法
特色四:以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向,為客戶提供定期的線上答疑,解決營銷業(yè)務(wù)難點
特色五:支持純英文授課
【服務(wù)客戶】
清華大學(xué),上海交大,中南大學(xué),湖南大學(xué),創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院,北清智庫、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心,中國銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車、中國燃?xì)狻⒄猩蹄y行、三花控股集團(tuán)、航天科技集團(tuán)、中國電子信息集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國建筑集團(tuán)、三一重工、新華都實業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長沙雨花城投集團(tuán)、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……
【學(xué)員評價】
崔老師具備淵博的知識儲備,在大客戶銷售、團(tuán)隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談,也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,崔老師功不可沒,他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴
當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師,幫助我公司搭建了營銷體系,支撐我公司幾年高速增長,使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)!華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫,崔老師就是點亮火苗的那個人。
——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹
民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力,在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程,在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎,場場座無虛席,他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。
——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》,讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法,華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點,大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié),學(xué)員們應(yīng)用所學(xué),分組PK,是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。
——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開始,我們高管團(tuán)隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課,到成為我司長期顧問,以華為為標(biāo)桿,協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè),成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理
【視頻鏈接】
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