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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團(tuán)隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃?xì)馄髽I(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

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基本信息

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學(xué)華為系列——立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理

課程內(nèi)容

學(xué)華為系列——立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理

主講老師:崔健

【課程背景】

客戶關(guān)系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山,是市場成功的必備利器。而優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理必須解決以下常見問題:

Ø 客戶關(guān)系是銷售的戰(zhàn)略制高點,怎樣擺脫同質(zhì)廉價的“請客送禮”式客戶關(guān)系?怎樣才能構(gòu)筑你的客戶關(guān)系的護(hù)城河并形成不可替代的同盟關(guān)系?

Ø 業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個別“能人”,企業(yè)如何擺脫人才瓶頸,形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?

Ø 面對難以搞掂的關(guān)鍵決策人,有哪些攻心策略能快速切入,占據(jù)決策人心智

Ø 在復(fù)雜的決策局面下,如何識別決策人的角色和態(tài)度,并有針對性的進(jìn)行關(guān)系拓展

以上問題在多數(shù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理實踐中并沒有得到重視和解決,造成客戶關(guān)系薄弱,

不能有效地支撐企業(yè)的市場拓展活動。原因在于狹隘地理解客戶關(guān)系為私人感情的勾兌和簡單的個人感情維系活動,沒有全視角地理解客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略意義,從而也沒有科學(xué)的客戶管理的策略和工具,這樣也無法和客戶結(jié)成長期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系。

華為客戶關(guān)系管理實踐具有很強的標(biāo)桿意義,客戶關(guān)系管理是華為的核心競爭力,也是其業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎(chǔ),結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐,形成了一套適用于成長型企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),系統(tǒng)性的解決以上困惑,構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的客戶關(guān)系,支撐銷售項目的順利拓展和業(yè)績達(dá)成。

 

【課程收益】

Ø 通過對華為標(biāo)桿的分析,掌握如何進(jìn)行立體化、縱深化的客戶關(guān)系布局

Ø 熟練掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系運作的關(guān)鍵七個步驟和主要方法和工具

Ø 熟練掌握客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟,形成統(tǒng)一陣線的實戰(zhàn)方法

Ø 熟練掌握施加公司影響力的重要公關(guān)方式和操作要點

Ø 理解客戶的需求心理和動機,進(jìn)行拓展客戶關(guān)系的實操練習(xí)

Ø 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

 

【課程特色】以華為客戶關(guān)系管理為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等

【課程時間】6小時

 

第一篇 如何正確地理解客戶關(guān)系管理?

1、 深度理解客戶關(guān)系的概念和內(nèi)涵

2、 進(jìn)行客戶關(guān)系管理的路標(biāo)

3、 華為客戶關(guān)系管理的主要特征分析

第二篇 如何全面地洞察客戶?

1. 客戶信息搜集

2. 客戶畫像

3. “五看三定”尋找客戶需求

4. 客戶價值匹配和客戶分類

Ø 討論:不同風(fēng)格客戶的“微動作”表現(xiàn)

第三篇 如何在客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟,形成統(tǒng)一戰(zhàn)線

1、 做客戶關(guān)系要有“松土”意識

2、 認(rèn)清內(nèi)線、贊助者、和教練

3、 誰是我們的內(nèi)部教練?內(nèi)部教練的合作動機?

4、 內(nèi)部教練的關(guān)系處理三大原則

5、 信息的交叉驗證

6、 普遍客戶關(guān)系的常用拓展方法(附多個案例)

第四篇 如何塑造公司影響力,支撐項目運作?

1、 塑造公司影響力的四個維度,十一個方法詳解

2、 向華為學(xué)習(xí)如何做好客戶的公司參觀接待

(計劃、流程、協(xié)作、控制、反饋、評估)

3、 如何開好技術(shù)交流會

4、 利用職業(yè)素養(yǎng)去影響客戶

Ø 【案例】怎樣做到一次面簽服務(wù)訂單?

Ø 【討論】客戶經(jīng)理需要掌握哪幾類專業(yè)知識?

第五篇 如何拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系,構(gòu)筑客戶關(guān)系的護(hù)城河?

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟

2. 組織權(quán)利地圖

3. 客戶決策流程魚骨圖

4. 關(guān)鍵客戶的破冰之旅(時間、地點、行為)

5. 建立和關(guān)鍵客戶鏈接的四種場景詳解

Ø 【案例】:策劃和客戶的“偶遇”

6. 關(guān)鍵客戶的攻關(guān)計劃的兩大方向

Ø 【討論】:不同性別的客戶攻關(guān)計劃

7. 有效利用高層贊助

8. 高效客戶拜訪的“四大節(jié)點、十三要點”

9. 客戶關(guān)系拓展卡片

目標(biāo)承諾機制

10. 客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺

 

第六篇 如何分析客戶需求的心理軌跡,制定正確的攻心策略?

1、 從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析

2、 客戶關(guān)系的分級拓展策略

3、 客戶性格分類圖譜

Ø 案例演練】:上級、客戶、同事的性格分析

4、 如何和不同性格類型的客戶打交道

Ø 案例演練】:如何請不同類型的客戶吃飯?

第七篇 客戶關(guān)系工作總結(jié)

1、 從陌生到信任之路

2、 客戶信任的積累

3、 客戶線工作的二十二條軍規(guī)

 

第八篇 實戰(zhàn)模擬演練

1. 案例演練:以項目為案例,應(yīng)用客戶關(guān)系拓展卡片,制定客戶關(guān)系拓展計劃,分組演練模擬。

2. 回顧總結(jié) & 自由問答

 

 

 

 

 

崔鍵

——華為大客戶營銷實戰(zhàn)專家;二十年大客戶營銷、十年海外拓展實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【個人簡介】

Ø 華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)                    部長

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)(港股代碼6078.HK   副總裁           

Ø 清華EMBA上海交大、中南大學(xué)總裁班       特聘講師

Ø 華為大學(xué)                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心                   特約營銷專家

Ø 加拿大約克大學(xué) (全球前二十)              MBA

 

知識體系

崔老師以華為LTC營銷體系為標(biāo)桿,以二十年大客戶營銷實戰(zhàn)案例為素材,凝練形成了一套流程化,系統(tǒng)化,組織化的大客戶營銷體系,并在多家企業(yè)落地實踐,取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為市場成功模式,構(gòu)建市場拓展和組織化營銷能力,突破業(yè)績天花板,實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長

 

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》

“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》

《市場洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團(tuán)隊》

《海外市場開發(fā)技巧

銷售目標(biāo)管理

華為狼性營銷

 

落地輔導(dǎo)案例

華為某海外市場從030%市占率的拓荒者

東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

中國最大的化妝品道具供應(yīng)商的營銷體系變革導(dǎo)師

多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營銷顧問

五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

授課特色

特色一以華為銷售體系為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明

特色二以實戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用

特色三以客戶真實案例全流程模擬訓(xùn)練,應(yīng)用大客戶銷售的核心工具和方法

特色四以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向,為客戶提供定期的線上答疑,解決營銷業(yè)務(wù)難點

特色五:支持純英文授課

【服務(wù)客戶】

清華大學(xué),上海交大,中南大學(xué),湖南大學(xué),創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院,北清智庫、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心,中國銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車、中國燃?xì)狻⒄猩蹄y行、三花控股集團(tuán)、航天科技集團(tuán)、中國電子信息集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國建筑集團(tuán)、三一重工、新華都實業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長沙雨花城投集團(tuán)、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……

【學(xué)員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備,在大客戶銷售、團(tuán)隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談,也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,崔老師功不可沒,他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師,幫助我公司搭建了營銷體系,支撐我公司幾年高速增長,使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)!華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫,崔老師就是點亮火苗的那個人。     

——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力,在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程,在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎,場場座無虛席,他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》,讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法,華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點,大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié),學(xué)員們應(yīng)用所學(xué),分組PK,是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始,我們高管團(tuán)隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課,到成為我司長期顧問,以華為為標(biāo)桿,協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè),成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理

 

【視頻鏈接】

https://v.qq.com/x/page/x32142phjm6.html

 

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