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【培訓(xùn)師資】崔健
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈(zèng)積分:面議個(gè),學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】526次
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課程內(nèi)容
海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)實(shí)踐
(2天)
【課程背景】
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起、國(guó)家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升,部分企業(yè)具備了拓展國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)在基礎(chǔ),同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國(guó)家“一帶一路”政策的帶動(dòng)等因素為中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵,而企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中普遍存在以下困擾和疑問(wèn):
Ø 面對(duì)陌生市場(chǎng),茫然無(wú)措,不知如何打開(kāi)局面,形成市場(chǎng)勢(shì)能?
Ø 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作方式不了解,套用國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售模式,效果南轅北轍
Ø 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解,以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)去推測(cè)國(guó)際市場(chǎng)的需求,從而浪費(fèi)很多機(jī)會(huì)?
Ø 缺乏對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的客戶關(guān)系的全面理解,無(wú)法建立深入的信任關(guān)系,無(wú)法為企業(yè)的本地化經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。
Ø 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有哪些市場(chǎng)資源可以利用?如何利用?
Ø 企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、公關(guān)宣傳等各市場(chǎng)要素如何籌劃資源以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的需要?
針對(duì)以上種種典型問(wèn)題,本課程以華為開(kāi)拓海外市場(chǎng)的方法為基礎(chǔ),結(jié)合其他企業(yè)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,開(kāi)發(fā)了一套適用于中國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓課程,全面地解決以上困惑,指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓。
【課程收益】
Ø 掌握科學(xué)評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的方法和工具,制定目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖
Ø 學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的外部資源以及如何有效利用
Ø 掌握海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略
Ø 掌握如何有效地管理國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)渠道
Ø 學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式
Ø 學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺(tái)
Ø 各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬
【課程特色】以華為為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。
第一篇 目標(biāo)市場(chǎng)選擇——“五看三定”模型的應(yīng)用
1、 整體商業(yè)環(huán)境分析
2、 區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)分析(技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì))
3、 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)和客戶分析(市場(chǎng)地圖分析)
4、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)分析
【案例】華為XX市場(chǎng)和某友商的對(duì)標(biāo),以及差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
5、 目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估和目標(biāo)市場(chǎng)選擇
第二篇 目標(biāo)市場(chǎng)的突破——飽和攻擊、炸開(kāi)城墻口
1、 炸開(kāi)城墻口—MTL市場(chǎng)突破三板斧
2、 樹(shù)立公司品牌的三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)踐
3、 利用聯(lián)合創(chuàng)新突破市場(chǎng)防線
【案例】:巴西市場(chǎng)的聯(lián)合創(chuàng)新
【案例】:夾縫中的歐洲市場(chǎng)破冰
4、 炮火飽和攻擊、搶占山頭
【案例】:海外某皇室項(xiàng)目的得失
【案例】:38美金拿下獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)
5、 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)常用的外部資源盤(pán)點(diǎn)
【案例】非洲G國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模化進(jìn)入方式
第三篇 以客戶需求為中心的海外商務(wù)運(yùn)作模式
1. 從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型
2. 解決方案營(yíng)銷(xiāo)的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變
【案例】:華為賣(mài)車(chē)的故事給我們的啟示
3. 客戶需求管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
預(yù)熱—洞察客戶、挖掘線索;
加溫—標(biāo)前引導(dǎo)、構(gòu)建共識(shí);
點(diǎn)燃—深挖需求、制作解決方案;
升華—報(bào)價(jià)策略、實(shí)現(xiàn)共贏
第四篇 洞察客戶、培育業(yè)務(wù)線索
1. 【案例】:S代表處網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化項(xiàng)目的由來(lái)
2. 洞察客戶是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)
洞察客戶的主要工具
3. 識(shí)別客戶問(wèn)題、形成客戶價(jià)值預(yù)期管理的第一道堤壩
4. 洞察客戶、識(shí)別問(wèn)題的6個(gè)維度
5. 培育客戶需求的萌芽:?jiǎn)栴}、痛苦、需求萌芽
6. 挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈
【課堂練習(xí)】:以正在跟蹤的潛在客戶為例,分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)
第五篇 標(biāo)前引導(dǎo)—引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)
1. 通過(guò)引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識(shí)
2. 引導(dǎo)客戶的工作流程和工具
3. “控標(biāo)”方法分析
4. 【案例】:某智慧城市項(xiàng)目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例
5. 影響客戶心智的利器——“一五一工程”
6. 【課堂練習(xí)】:通過(guò)教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板,提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)
7. 引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)的721原則
第六篇 競(jìng)標(biāo)絕殺技——制作無(wú)法抗拒的解決方案
1. 客戶應(yīng)用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)
2. 制作解決方案的“十二字方針”
【分組討論】:針對(duì)公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點(diǎn),例舉3~5個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景,并分析客戶需求的差異
3. 場(chǎng)景化解決方案需牽引前置資源投入
4. 制定超越客戶期望的解決方案——深挖客戶需求的1+3+5模型
5. 【案例】:利樂(lè)的商業(yè)模式分析
【案例】:某國(guó)家水泥廠招標(biāo)案例
6. 總結(jié):服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼
第七篇 規(guī)避低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的報(bào)價(jià)策略
【案例】:某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報(bào)價(jià)分析
2. 解決方案報(bào)價(jià)策略
【案例】:某建材企業(yè)報(bào)價(jià)分析
3. 不平衡報(bào)價(jià)策略
【研討】:分組研討,制作貴公司產(chǎn)品/方案的報(bào)價(jià)模型
第八篇 利出一孔的立體化客戶關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系的新內(nèi)涵—和國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系管理的差異化
2. 華為立體化的客戶關(guān)系模型
3. 客戶關(guān)系規(guī)劃
1) 客戶關(guān)系評(píng)估的量化工具
2) 項(xiàng)目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃
3) 客戶的分層分級(jí)策略
4. 普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法
2) 組織客戶關(guān)系拓展的“四重奏”
【討論】: 以您的真實(shí)客戶為例,規(guī)劃客戶溝通機(jī)制
5. 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
2) 識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖
【討論】: 如何“搞定”COO?
3) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景
4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系公關(guān)計(jì)劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑
第九篇 海外客戶有效溝通的實(shí)踐
1、 塑造良好企業(yè)形象,營(yíng)造積極的溝通氛圍
1) 積極參與國(guó)際組織,提升企業(yè)形象和話語(yǔ)權(quán)
2) 以開(kāi)放的心態(tài)面向西方媒體,積極融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)
3) 學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?/FONT>
4) 利用危機(jī)管理手段,轉(zhuǎn)危為機(jī)
2、 保持良好的個(gè)人形象是有效溝通的前提條件
3、 自信和活力是贏得客戶信任的基礎(chǔ)
4、 拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
5、 日常客情維護(hù)的Tips
第十篇 回顧 & 問(wèn)答
崔鍵
——華為大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家;二十年大客戶營(yíng)銷(xiāo)、十年海外拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
Ø 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù) 部長(zhǎng)
Ø 原華為某海外公司 副總裁
Ø 原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)(港股代碼6078.HK) 副總裁
Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班 特聘講師
Ø 華為大學(xué) 特邀講師
Ø 湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心 特約營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
Ø 加拿大約克大學(xué) (全球前二十) MBA
【知識(shí)體系】
崔老師以華為LTC營(yíng)銷(xiāo)體系為標(biāo)桿,以二十年大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例為素材,凝練形成了一套流程化,系統(tǒng)化,組織化的大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系,并在多家企業(yè)落地實(shí)踐,取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式,構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力,突破業(yè)績(jī)天花板,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。
【主講課程】
《以華為為標(biāo)桿的大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法》
《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》
《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》
《市場(chǎng)洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》
《敢于沖鋒、善于勝利——打造營(yíng)銷(xiāo)鋼鐵干部團(tuán)隊(duì)》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧》
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
【落地輔導(dǎo)案例】
n 華為某海外市場(chǎng)從從0~30%市占率的拓荒者
n 東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)
n 某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤(pán)者
n 中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)體系變革導(dǎo)師
n 多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
n 五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢案例積累
n 數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
【授課特色】
特色一:以華為銷(xiāo)售體系為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明
特色二:以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤(pán)模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用
特色三:以客戶真實(shí)案例全流程模擬訓(xùn)練,應(yīng)用大客戶銷(xiāo)售的核心工具和方法
特色四:以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向,為客戶提供定期的線上答疑,解決營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)難點(diǎn)
特色五:支持純英文授課
【服務(wù)客戶】
清華大學(xué),上海交大,中南大學(xué),湖南大學(xué),創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院,北清智庫(kù)、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心,中國(guó)銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車(chē)、中國(guó)燃?xì)狻⒄猩蹄y行、三花控股集團(tuán)、航天科技集團(tuán)、中國(guó)電子信息集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國(guó)建筑集團(tuán)、三一重工、新華都實(shí)業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長(zhǎng)沙雨花城投集團(tuán)、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽(yáng)龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國(guó)藥無(wú)錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備,在大客戶銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談,也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,崔老師功不可沒(méi),他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴
當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師,幫助我公司搭建了營(yíng)銷(xiāo)體系,支撐我公司幾年高速增長(zhǎng),使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)!華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù),崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。
——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹
民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)十足的活力,在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程,在戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎,場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席,他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。
——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》,讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷(xiāo)售的方法,華為大客戶銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn),大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節(jié),學(xué)員們應(yīng)用所學(xué),分組PK,是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。
——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理
從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開(kāi)始,我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課,到成為我司長(zhǎng)期顧問(wèn),以華為為標(biāo)桿,協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè),成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書(shū)理
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