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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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基本信息

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海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)實(shí)踐

課程內(nèi)容

海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)實(shí)踐

2天)

 

【課程背景】

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起、國(guó)家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升,部分企業(yè)具備了拓展國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)在基礎(chǔ),同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國(guó)家“一帶一路”政策的帶動(dòng)等因素為中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵,而企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中普遍存在以下困擾和疑問(wèn):

Ø 面對(duì)陌生市場(chǎng),茫然無(wú)措,不知如何打開(kāi)局面,形成市場(chǎng)勢(shì)能?

Ø 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作方式不了解,套用國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售模式,效果南轅北轍

Ø 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解,以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)去推測(cè)國(guó)際市場(chǎng)的需求,從而浪費(fèi)很多機(jī)會(huì)?

Ø 缺乏對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的客戶關(guān)系的全面理解,無(wú)法建立深入的信任關(guān)系,無(wú)法為企業(yè)的本地化經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。

Ø 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有哪些市場(chǎng)資源可以利用?如何利用?

Ø 企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、公關(guān)宣傳等各市場(chǎng)要素如何籌劃資源以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的需要?

 

針對(duì)以上種種典型問(wèn)題,本課程以華為開(kāi)拓海外市場(chǎng)的方法為基礎(chǔ),結(jié)合其他企業(yè)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,開(kāi)發(fā)了一套適用于中國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓課程,全面地解決以上困惑,指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓。

 

【課程收益】

Ø 掌握科學(xué)評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的方法和工具,制定目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖

Ø 學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的外部資源以及如何有效利用

Ø 掌握海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略

Ø 掌握如何有效地管理國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)渠道

Ø 學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式

Ø 學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺(tái)

Ø 各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

 

【課程特色】以華為為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。

 

 

第一篇 目標(biāo)市場(chǎng)選擇——“五看三定”模型的應(yīng)用

1、 整體商業(yè)環(huán)境分析

2、 區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)分析(技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì))

3、 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)和客戶分析(市場(chǎng)地圖分析)

【案例】華為XX市場(chǎng)的進(jìn)入策略

4、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)分析

【案例】華為XX市場(chǎng)和某友商的對(duì)標(biāo),以及差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

5、 目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估和目標(biāo)市場(chǎng)選擇

 

第二篇  目標(biāo)市場(chǎng)的突破——飽和攻擊、炸開(kāi)城墻口

1、 炸開(kāi)城墻口—MTL市場(chǎng)突破三板斧

2、 樹(shù)立公司品牌的三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)踐

3、 利用聯(lián)合創(chuàng)新突破市場(chǎng)防線

【案例】:巴西市場(chǎng)的聯(lián)合創(chuàng)新

【案例】:夾縫中的歐洲市場(chǎng)破冰

4、 炮火飽和攻擊、搶占山頭

【案例】:海外某皇室項(xiàng)目的得失

【案例】:38美金拿下獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)

5、 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)常用的外部資源盤(pán)點(diǎn)

【案例】非洲G國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模化進(jìn)入方式

 

第三篇 以客戶需求為中心的海外商務(wù)運(yùn)作模式

1. 從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型

2. 解決方案營(yíng)銷(xiāo)的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】:華為賣(mài)車(chē)的故事給我們的啟示

3. 客戶需求管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

預(yù)熱—洞察客戶、挖掘線索;

加溫—標(biāo)前引導(dǎo)、構(gòu)建共識(shí);

點(diǎn)燃—深挖需求、制作解決方案;

升華—報(bào)價(jià)策略、實(shí)現(xiàn)共贏

第四篇 洞察客戶、培育業(yè)務(wù)線索

1. 【案例】:S代表處網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化項(xiàng)目的由來(lái)

2. 洞察客戶是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)

洞察客戶的主要工具

3. 識(shí)別客戶問(wèn)題、形成客戶價(jià)值預(yù)期管理的第一道堤壩

4. 洞察客戶、識(shí)別問(wèn)題的6個(gè)維度

5. 培育客戶需求的萌芽:?jiǎn)栴}、痛苦、需求萌芽

6. 挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習(xí)】:以正在跟蹤的潛在客戶為例,分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

第五篇 標(biāo)前引導(dǎo)—引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)

1. 通過(guò)引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識(shí)

2. 引導(dǎo)客戶的工作流程和工具

3. “控標(biāo)”方法分析

4. 【案例】:某智慧城市項(xiàng)目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例

5. 影響客戶心智的利器——“一五一工程”

6. 【課堂練習(xí)】:通過(guò)教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板,提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)

7. 引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)的721原則

第六篇 競(jìng)標(biāo)絕殺技——制作無(wú)法抗拒的解決方案

1. 客戶應(yīng)用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

2. 制作解決方案的“十二字方針”

【分組討論】:針對(duì)公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點(diǎn),例舉35個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景,并分析客戶需求的差異

3. 場(chǎng)景化解決方案需牽引前置資源投入

4. 制定超越客戶期望的解決方案——深挖客戶需求的1+3+5模型

5. 【案例】:利樂(lè)的商業(yè)模式分析

【案例】:某國(guó)家水泥廠招標(biāo)案例

6. 總結(jié):服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼

 

第七篇 規(guī)避低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的報(bào)價(jià)策略

1. TCO報(bào)價(jià)策略——綜合擁有成本

【案例】:某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報(bào)價(jià)分析

2. 解決方案報(bào)價(jià)策略

【案例】:某建材企業(yè)報(bào)價(jià)分析

3. 不平衡報(bào)價(jià)策略

【研討】:分組研討,制作貴公司產(chǎn)品/方案的報(bào)價(jià)模型

 

第八篇 利出一孔的立體化客戶關(guān)系管理 

1. 客戶關(guān)系的新內(nèi)涵—和國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系管理的差異化

2. 華為立體化的客戶關(guān)系模型

3. 客戶關(guān)系規(guī)劃

1) 客戶關(guān)系評(píng)估的量化工具

2) 項(xiàng)目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃

3) 客戶的分層分級(jí)策略

4. 普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法

2) 組織客戶關(guān)系拓展的“四重奏”

【討論】 以您的真實(shí)客戶為例,規(guī)劃客戶溝通機(jī)制

5. 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2) 識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖

【討論】 如何“搞定”COO

3) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景

4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系公關(guān)計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑

第九篇  海外客戶有效溝通的實(shí)踐

1、 塑造良好企業(yè)形象,營(yíng)造積極的溝通氛圍

1) 積極參與國(guó)際組織,提升企業(yè)形象和話語(yǔ)權(quán)

2) 以開(kāi)放的心態(tài)面向西方媒體,積極融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)

3) 學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?/FONT>

4) 利用危機(jī)管理手段,轉(zhuǎn)危為機(jī)

2、 保持良好的個(gè)人形象是有效溝通的前提條件

3、 自信和活力是贏得客戶信任的基礎(chǔ)

4、 拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

5、 日常客情維護(hù)的Tips

第十篇  回顧 & 問(wèn)答

 

 

 

崔鍵

——華為大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家;二十年大客戶營(yíng)銷(xiāo)、十年海外拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

Ø 華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)                    部長(zhǎng)

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)(港股代碼6078.HK   副總裁           

Ø 清華EMBA上海交大、中南大學(xué)總裁班       特聘講師

Ø 華為大學(xué)                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心                   特約營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

Ø 加拿大約克大學(xué) (全球前二十)              MBA

 

知識(shí)體系

崔老師以華為LTC營(yíng)銷(xiāo)體系為標(biāo)桿,以二十年大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例為素材,凝練形成了一套流程化,系統(tǒng)化,組織化的大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系,并在多家企業(yè)落地實(shí)踐,取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式,構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力,突破業(yè)績(jī)天花板,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)

 

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法》

“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》

《市場(chǎng)洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營(yíng)銷(xiāo)鋼鐵干部團(tuán)隊(duì)》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧

銷(xiāo)售目標(biāo)管理

華為狼性營(yíng)銷(xiāo)

 

落地輔導(dǎo)案例

華為某海外市場(chǎng)從030%市占率的拓荒者

東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)

某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤(pán)者

中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)體系變革導(dǎo)師

多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢案例積累

數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

授課特色

特色一以華為銷(xiāo)售體系為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明

特色二以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤(pán)模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用

特色三以客戶真實(shí)案例全流程模擬訓(xùn)練,應(yīng)用大客戶銷(xiāo)售的核心工具和方法

特色四以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向,為客戶提供定期的線上答疑,解決營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)難點(diǎn)

特色五:支持純英文授課

【服務(wù)客戶】

清華大學(xué),上海交大,中南大學(xué),湖南大學(xué),創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院,北清智庫(kù)、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心,中國(guó)銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車(chē)、中國(guó)燃?xì)狻⒄猩蹄y行、三花控股集團(tuán)、航天科技集團(tuán)、中國(guó)電子信息集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國(guó)建筑集團(tuán)、三一重工、新華都實(shí)業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長(zhǎng)沙雨花城投集團(tuán)、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽(yáng)龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國(guó)藥無(wú)錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備,在大客戶銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談,也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,崔老師功不可沒(méi),他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師,幫助我公司搭建了營(yíng)銷(xiāo)體系,支撐我公司幾年高速增長(zhǎng),使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)!華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù),崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。     

——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)十足的活力,在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程,在戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎,場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席,他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》,讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷(xiāo)售的方法,華為大客戶銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn),大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節(jié),學(xué)員們應(yīng)用所學(xué),分組PK,是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開(kāi)始,我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課,到成為我司長(zhǎng)期顧問(wèn),以華為為標(biāo)桿,協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè),成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書(shū)理

 

【視頻鏈接】

https://v.qq.com/x/page/x32142phjm6.html

 

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