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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】578次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
客戶需求深挖技巧
如何深挖客戶顯性與隱性的需求?
資深導師:王越
6小時
課程大綱
第一章、為什么要了解客戶需求
o 第一節、需求是一切銷售的前提
§ 銷售就是”用產品和服務滿足客戶的需求“
§ 客戶往往不知道自己怎么買
§ 客戶買的不是商品,而是解決問題的方法
o 第二節、客戶提出的需求都是真需求嗎?
§ 很多都是模棱兩可的感覺
§ 不要一味地跟著用戶的需要走
· 不一定是用戶真正的需求
· 有些需求可能是低頻率甚至是違背商業規則的
· 客戶是“貪婪”的,帶有主觀色彩、個人情緒和時限性
· 大多數客戶都只陳述現象和問題,而不會講背后的需求動機
o 第三節、了解客戶需求注意事項
§ 1、不要觸碰你解決不了的問題
§ 2、產品的優勢與客戶需要解決的問題要相對應
§ 3、不僅指出問題,而且能說明問題產生的原因
§ 4、引導客戶購買我方產品而不僅僅購買這類產品
第二章、客戶6大需求分類
o 第一節、基本型需求
o 第二節、期望型需求
o 第三節、興奮型需求
o 第四節、無差異需求
o 第五節、反向需求
o 第六節、不合理的需求
第三章、客戶需求挖掘
o 第一節、客戶為什么說不需要?
§ 第一節、客戶未意識問題
§ 第二、意識到問題但不改變
· 一、目前能忍受
· 二、等待條件成熟
· 三、沒辦法改變
· 四、以前改變過
§ 第三、如何將客戶弱需求發展為強需求?
o 第二節、客戶需求挖掘的四個步驟
§ 第一步:客戶分群
· 不同群體的問題
· 相同客戶不同場景的問題
§ 第二步:客戶分人
· 部門的問題
· 不同的個人分別碰到什么問題?
§ 第三步:產品分類
· 做好商品組合,關聯分析,捆綁銷售
· 發現交叉銷售機會
§ 第四步:驗證效果
· 提升轉化率:挖用戶首次購買的產品
· 提升客單價:挖用戶交叉品類需求
· 提升交易金額:挖重度用戶
· 提升復購率:挖二次購貨需求
o 第三節、需求信息收集
§ 一、客戶訪談
§ 二、競爭對手分析
· 1、產品定位
· 2、產品結構組合
· 3、產品體驗效果
· 4、產品功能
· 5、盈利模式
§ 三、競對手客戶訪談
· 了解客戶使用場景后,關注客戶可能會遇到什么樣的問題
§ 四、咨詢行業專家
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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