客戶裂變-轉(zhuǎn)介紹技巧

客戶裂變-轉(zhuǎn)介紹技巧

如何裂變客戶，從一變二，從二變四？

 

 

資深導(dǎo)師：王越

6小時(shí)

課程大綱：

 

· 第一章、為什么做轉(zhuǎn)介紹？

o 一、如果單純有口碑，沒有激勵，客戶推薦的動力往往不足；

o 二、好的產(chǎn)品需要有人證明，認(rèn)知比事實(shí)更重要

§ 1、千里馬常有而伯樂不常有，讓客戶做信譽(yù)擔(dān)保

§ 2、跟客戶保持亦師亦友的關(guān)系

o 三、客戶轉(zhuǎn)介紹，才是一個(gè)完整銷售的截止階段

§ 1、追求客戶的終身價(jià)值與社交價(jià)值；

§ 2、一生二，二變四，以前做銷售是推銷，現(xiàn)在做銷售是推薦

§ 3、組建自己的虛擬團(tuán)隊(duì)

· 把能力轉(zhuǎn)換成能量

· 0成本獲得精準(zhǔn)商機(jī)信息

o 四、獲得精準(zhǔn)的商機(jī)信息，減少彎路

§ 1、當(dāng)銷售人員進(jìn)不了門時(shí)；

§ 2、找不到人

· 獲得關(guān)鍵人的認(rèn)可

§ 3、見不到人

· 第二章、找誰介紹？

o 第一節(jié)、根據(jù)客戶體驗(yàn)過程分類

§ 1、主動介紹

· 體驗(yàn)好，有一定的社交能力，愿意分享

§ 2、被動介紹

· 體驗(yàn)較好，有一定社交能力

§ 3、不會介紹

· 體驗(yàn)一般，可要可不要

§ 4、負(fù)面?zhèn)鞑?/P>

· 產(chǎn)品體驗(yàn)差

o 第二節(jié)、根據(jù)銷售的結(jié)果

§ 1、成交客戶

· 滿意

o 靜默用戶

o 被動介紹

· 不滿意

o 靜默用戶

o 傳播負(fù)面

§ 2、未成交客戶

o 第三節(jié)、還有哪些轉(zhuǎn)介紹的資源？

§ 第一、客戶的其他供應(yīng)商

§ 第二、客戶主管單位

§ 第三、自建圈子

· 一、為什么建圈子？

o 1、一對一交流容易冷場

o 2、人更愿意相信熟人，而不是路人

o 3、鉆、找、造、拉、跳

· 二、怎么建圈子？

o 1、愛好圈

o 2、地域圈

o 3、合作圈

o 4、需求圈

· 第三章、怎么做轉(zhuǎn)介紹？

o 一、貫穿整個(gè)銷售過程

§ 1、談第一個(gè)客戶要為談第二個(gè)客戶做準(zhǔn)備

§ 2、談第二個(gè)客戶要為第一個(gè)客戶二次拜訪做準(zhǔn)備

§ 3、談任何客戶要為尋找合作伙伴做準(zhǔn)備

o 二、準(zhǔn)備好轉(zhuǎn)介紹的導(dǎo)具

§ 獎狀、錦旗、橫幅、小的廣告宣傳牌、演講稿

§ 寫下來、錄視頻、拍照片

§ 海報(bào)、拼團(tuán)、分銷、分享多元發(fā)展

o 三、什么時(shí)機(jī)做轉(zhuǎn)介紹？

§ 一、咨詢未購買

§ 二、咨詢已購買

§ 三、購買使用中

§ 四、使用結(jié)束后

o 四、轉(zhuǎn)介紹什么？

§ 一、精準(zhǔn)客戶名單

§ 二、其他客戶的內(nèi)部信息

§ 三、直接向別的客戶推薦產(chǎn)品

o 五、在哪里做轉(zhuǎn)介紹？-轉(zhuǎn)介紹途徑

§ 朋友圈、抖音、微博、社群

§ 一對一分享

§ 家庭卡、同事卡、會員卡、拼團(tuán)

· 第四章、如何激勵客戶轉(zhuǎn)介紹

o 第一節(jié)、為什么有些客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹？

§ 一、沒面子

· 為了省很少的錢，發(fā)到朋友圈，他朋友怎么看待自己?

§ 二、沒驗(yàn)證

· 如果沒有驗(yàn)證過，不知道效果，不好推薦

§ 三、沒必要

· 不在意折扣，尤其是附加了條件的折扣

o 第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹的激勵方式

§ 第一、回報(bào)

· 第一、公司產(chǎn)品好

· 第二、業(yè)務(wù)員好

o 1、利益交換

o 2、給名

o 3、情感投入

o 4、提升自身信息價(jià)值

§ 幫對方介紹

§ 共享行業(yè)信息

§ 共享人脈價(jià)值

§ 第二、立場

· 幫助朋友解決問題和爭取福利

· 朋友介紹有特權(quán)

§ 第三、風(fēng)險(xiǎn)

· 風(fēng)險(xiǎn)極低

§ 第四、代價(jià)

· 操作非常簡單

§ 第五、收益

· 最好不是金錢

· 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發(fā)	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》	6H
	《客單價(jià)提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項(xiàng)提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	6H
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費(fèi)效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時(shí)長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評價(jià)超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯(lián) 系 人：潘宏利 13051501222

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