客戶裂變-轉介紹技巧

客戶裂變-轉介紹技巧

如何裂變客戶，從一變二，從二變四？

 

 

資深導師：王越

6小時

課程大綱：

 

· 第一章、為什么做轉介紹？

o 一、如果單純有口碑，沒有激勵，客戶推薦的動力往往不足；

o 二、好的產品需要有人證明，認知比事實更重要

§ 1、千里馬常有而伯樂不常有，讓客戶做信譽擔保

§ 2、跟客戶保持亦師亦友的關系

o 三、客戶轉介紹，才是一個完整銷售的截止階段

§ 1、追求客戶的終身價值與社交價值；

§ 2、一生二，二變四，以前做銷售是推銷，現在做銷售是推薦

§ 3、組建自己的虛擬團隊

· 把能力轉換成能量

· 0成本獲得精準商機信息

o 四、獲得精準的商機信息，減少彎路

§ 1、當銷售人員進不了門時；

§ 2、找不到人

· 獲得關鍵人的認可

§ 3、見不到人

· 第二章、找誰介紹？

o 第一節、根據客戶體驗過程分類

§ 1、主動介紹

· 體驗好，有一定的社交能力，愿意分享

§ 2、被動介紹

· 體驗較好，有一定社交能力

§ 3、不會介紹

· 體驗一般，可要可不要

§ 4、負面傳播

· 產品體驗差

o 第二節、根據銷售的結果

§ 1、成交客戶

· 滿意

o 靜默用戶

o 被動介紹

· 不滿意

o 靜默用戶

o 傳播負面

§ 2、未成交客戶

o 第三節、還有哪些轉介紹的資源？

§ 第一、客戶的其他供應商

§ 第二、客戶主管單位

§ 第三、自建圈子

· 一、為什么建圈子？

o 1、一對一交流容易冷場

o 2、人更愿意相信熟人，而不是路人

o 3、鉆、找、造、拉、跳

· 二、怎么建圈子？

o 1、愛好圈

o 2、地域圈

o 3、合作圈

o 4、需求圈

· 第三章、怎么做轉介紹？

o 一、貫穿整個銷售過程

§ 1、談第一個客戶要為談第二個客戶做準備

§ 2、談第二個客戶要為第一個客戶二次拜訪做準備

§ 3、談任何客戶要為尋找合作伙伴做準備

o 二、準備好轉介紹的導具

§ 獎狀、錦旗、橫幅、小的廣告宣傳牌、演講稿

§ 寫下來、錄視頻、拍照片

§ 海報、拼團、分銷、分享多元發展

o 三、什么時機做轉介紹？

§ 一、咨詢未購買

§ 二、咨詢已購買

§ 三、購買使用中

§ 四、使用結束后

o 四、轉介紹什么？

§ 一、精準客戶名單

§ 二、其他客戶的內部信息

§ 三、直接向別的客戶推薦產品

o 五、在哪里做轉介紹？-轉介紹途徑

§ 朋友圈、抖音、微博、社群

§ 一對一分享

§ 家庭卡、同事卡、會員卡、拼團

· 第四章、如何激勵客戶轉介紹

o 第一節、為什么有些客戶不愿意轉介紹？

§ 一、沒面子

· 為了省很少的錢，發到朋友圈，他朋友怎么看待自己?

§ 二、沒驗證

· 如果沒有驗證過，不知道效果，不好推薦

§ 三、沒必要

· 不在意折扣，尤其是附加了條件的折扣

o 第二節、轉介紹的激勵方式

§ 第一、回報

· 第一、公司產品好

· 第二、業務員好

o 1、利益交換

o 2、給名

o 3、情感投入

o 4、提升自身信息價值

§ 幫對方介紹

§ 共享行業信息

§ 共享人脈價值

§ 第二、立場

· 幫助朋友解決問題和爭取福利

· 朋友介紹有特權

§ 第三、風險

· 風險極低

§ 第四、代價

· 操作非常簡單

§ 第五、收益

· 最好不是金錢

· 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進》	6H
	《需求與態度分析》	6H
	《商務禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	6H
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	6H
	《銷售目標制定與分解》	6H
渠道管理類	《經銷商管理》	3天2晚
	《經銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結構、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

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