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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】590次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
客單價提升技巧
如何才能守住價格,提高客戶的客單價?
資深導師:王越
6小時
課程大綱
· 第一章、為什么要提高客單價?
o 第一節、針對新客戶的守價
§ 第一、如果一分不讓
§ 第二、如果讓幅過大
§ 第三、如果讓的過快
§ 第四、如果讓的過早
§ 第五、如果只退不攻
o 第二節、針對老客戶的守價
§ 第一、追求利潤
· 一、為何簽低利潤訂單?
· 二、公司的成本是變化的
§ 第二、客戶是變化的
· 一、客戶要求更高
· 二、客戶依賴度更高
· 三、客戶希望更被重視
· 四、我們需要利潤,而不是訂單
· 五、兌現合作前的承諾
§ 第三、讓客戶改變降本的方向
· 1、不漲就是降,讓客戶轉變降價對象
· 2、反客為主,無面子壓力
· 第二章、客戶壓價原因分析
o 第一、客戶公司要求
§ 公司、部門目標
o 第二、追求個人好處
§ 一、升職、加薪、樹威信
§ 二、做給領導看
· 避嫌
· 當多部門同時在場時,不會刻意壓價
§ 三、通過你的價格來給競爭對手施壓
o 三、慣性壓價
§ 一、評估產品質量
§ 二、判斷之前選擇的價格是否正確
§ 三、隨口一說
· 1、互試探,只求低,不求底
· 2、詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談
· 第三章、如何價值塑造?
o 第一節、強調看不見的部分
§ 公司付出了大量的努力,客戶卻不知道
§ 生產設備、技術工藝、人員水平、檢驗與驗證、包裝與運輸
o 第二節、讓客戶無從比較
§ 如果客戶很容易鑒別好壞,接下來就進入價格戰
§ 無法驗證、驗證時間很長、驗證成本高、驗證需要非常專業
o 第三節、價值塑的要求
§ 第一、價值塑造的目的
· 1、讓客戶感覺業務員非常專業
· 2、業務員有豐富的行業經驗
· 3、業務員在公司內部有一定的資歷與威信
§ 第二、不能出現形容詞、籠統的詞
§ 第三、講核心的細節,而不是全部講完
· 第四章、如何守價?
o 第一節、雙方代表不同立場
§ 第一、銷售方代表
· 一、職務對等原則
o 1、銷售人員、銷售主管、銷售總監、總經理有不同權限
o 2、權力有限且永遠不要讓對方知道自己說了算
o 3、不要代替領導做決策
· 二、沒確定對方能不能決策前不能大幅讓步
§ 第二、客方代表
· 一、客戶不同代表權力不一樣
o 1、采購員,采購經理,總經理
o 2、幫助經辦人說服決策層
o 3、要跟對方公司談而不是跟客戶代表談
· 二、客戶內部各部門需要統一
o 1、判斷誰的影響力最大
§ 如果采購員影響力大,那他們最關心價格
§ 如果技術人員影響力最大,他們會弱化價格的重要性
o 2、區分是公司行為還是個人行為
§ 陪標、備用、比價、了解行情
o 3、找到能主動“放炮”的人
o 第二節、守價的理由越具體越真實
§ 第一、要有比較的數據
· 一、含糊、不確定的表達讓對方不知所措
· 二、議“價”的“價”不是“價格”,而是“價值”
· 三、聽起來要有道理
o 1、對客戶的價值
§ 支付的是使用價,而不是成本價
o 2、我方的成本
§ 只爭取對自己有利的訂單
§ 實力很重要,但讓客戶知道自己的實力更重要
o 3、競爭程度與優劣
o 4、強調長期合作
§ 第二、價格由某段時間想不想買以及是否有替代品決定
· 1、拼命與你砍價的客戶要小心,做下來也有巨大風險
· 2、小心超高利潤的訂單,有可能意味著陷阱
· 3、盡可能不以犧牲自己利益為前提
o 第三節、注意自己的表達方式
§ 面如豬相、未言先笑、謙虛恭順
· 第五章、如何交換?
o 第一節、數量交換
§ 一、如何通過守價談總購買量?
§ 二、如何通過守價談單次購買量?
§ 三、如何通過守價談獨家合作?
o 第二節、日期交換
§ 第一、如何通過守價跟客戶談合同期限
§ 第二、如何通過守價跟客戶談交貨期
§ 第三、如何通過守價跟客戶談續約日期
§ 第四、如何通過守價跟客戶談采購期(每月10號)
o 第三節、商務條款交換
§ 第一、如何通過守價跟客戶談付款方式
§ 第二、如何通過守價跟客戶談定制約定
§ 第三、如何通過守價跟客戶談退換貨條件
§ 第四、如何通過守價跟客戶談付款賬期
§ 第五、違約條件
§ 第六、贈送條件
§ 第七、其他
· 第六章、如何進攻?
o 第一節、轉移談判的方向
§ 1、介紹領導給我方認識
§ 2、需求調研
§ 3、測試樣品
§ 4、講方案
§ 5、改方案
§ 6、技術交流
§ 7、參觀公司
§ 8、參觀樣版點
o 第二節、適當地拖延
§ 到對方/我方公司/第三方場地面談
§ 見面的人員級別越高,人數越多,越代表對我方重視
o 第三節、多次引導客戶還價
§ 第一、拒絕之后,一定要讓客戶還價
· 一、客戶在銷售人員退讓兩次后還到60%左右
o 1、討二還一:討兩次價,還一次價
o 2、客戶還2次的價格才是談判的空間
o 3、買方通常不急于給出總價
· 二、如果客戶不還價,或還價太離譜,代表客戶暫沒有把我們當作第一選擇
· 三、不是給客戶底價,而是讓客戶感覺是底價;
· 四、不急于知道買方總的價格態度,以決定其最終立場
§ 第二、要求對方主動還價的理由
· 質量/工藝/功能/服務/品牌/行情原因
§ 第三、每一個理由,都需要跟客戶回報相關
·
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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