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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】520次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
精準客戶開拓客技巧
如何用最少時間、最少成本、最大化開拓客戶?
資深導師:王越
6小時
課程大綱
· 第一章、選對市場
o 第一節、客戶數量
o 第二節、消費能力
o 第三節、集中程度
o 第四節、成長階段
o 第五節、競爭程度
§ 第一、角逐范圍
· 全國/區域/本地化/無競爭
· 寧愿死在競爭最激烈的地方
§ 第二、市場格局
· 被眾多的小公司所細分
· 被幾家大公司所壟斷
o 第六節、匹配程度
§ 第一、對等合作
· §一、兩情相悅、志趣相投、白天偕老
· §二、雙向選擇
o ·不同特色吸引不同客戶
o ·精準客戶,從不求人客戶開始
§ 第二、錯位合作
· §一、定位混亂、定位不足
o ·看得起,買不起
o ·買得起,看不上
o ·單相思、落花有意,流水無情
· §二、不同步、不協調、不融洽
· 第二章、選對客戶
o 第一節、根據產品生命周期
§ 第一、探索期產品客戶定位
§ 第二、成長期產品客戶定位
§ 第三、成熟期產品客戶定位
§ 第四、衰退期產品客戶定位
o 第二節、根據訂單大小
§ 第一、以客戶為中心
· 適合大型客戶
· 研究客戶的個性,客戶中高層領導重視,我方多部門參與
§ 第二、以為競爭為中心
· 適合中型客戶
§ 第三、以銷售人員為中心
· 適合小型客戶
§ 第四、訂單定位準則
· 所有單子不能一把抓,重點客戶重點經營
o 第三節、根據銷售人員能力
§ 第一、銷售新手
· 最短時間成交客戶、提升信心,追求成交效率
§ 第二、銷售熟手
· 關注客戶訂單大小(客單價),關注成交效果
§ 第三、銷售老手
· 緊盯銷售目標,關注成交目標
§ 第四、銷售高手
· 持久的成交回報
§ 總結
· 不同能級員工瞄準不同體量的客戶進行開發
· 不同能級員工銷售與其能級匹配的產品
· 不同能級員工找到最有效的銷售動作
· 第三章、做好高價值客戶畫像
o 第一、客戶的基本信息描述
o 第二、客戶購買動機分析
· 第四章、選擇精準“魚塘”
o 第一節、為什么要尋找精準“魚塘”?
o 第二節、如何才能找找精準“魚塘”?
o 第三節、有哪些精準魚塘?
o 第四節、精準“魚塘”的信息匯總
o 第五節、如何判斷“魚塘”的質量?
· 第五章、杠桿借力
o 第一節、銷售人員為什么要“借力”?
§ 第一、讓別人給自己做信譽擔保
· 一、跟客戶建立信任關系的成本是最大的成本
· 二、永遠會有一個人讓自己少奮力10年
§ 第二、把能力轉化為能量,組建自己虛擬團隊
· 一、善戰者無赫赫之功,無奇勝、無智名、無勇功
· 二、個人能力、精力、時間是有限的
o 第二節、銷售人員應該向誰“借力”?
§ 第一、客戶其他關聯供應商
§ 第二、產品代理商、經銷商
§ 第三、客戶自己的客戶
§ 第四、第三方權威機構、專家
§ 第五、客戶的行業主管單位
§ 第六、企業內部資源
· 一、有人(客戶)的人
· 二、會做(方法)的人
o 第三節、希望別人幫我們做什么?
§ 1、獲取精準準的客戶名單;
§ 2、提供準確的商機信息;
§ 3、幫忙引薦客戶決策層;
§ 4、借助別人的情感;
§ 5、尋找能幫自己協談客戶的人;
o 第四節、如何選擇合作伙伴?
§ 第一、如何判斷伙伴的質量?
§ 第二、如保判斷伙伴的鏈接程度?
§ 第三、如何對伙伴進行分類管理
o 第五節、銷售人員自我人脈拓展
§ 第一、為什么要拓展銷售人脈?
· 銷售人員最重要的價值是信息價值
· 銷售人員最終目的就是讓獲客成本為0
§ 第二、如何拓展銷售人脈?
· 一、克服人性的弱點
· 二、人脈結構豐富、質量
§ 第三、拓展銷售人脈的步驟
· 一、讓對方看到我們的價值
· 二、讓對方展示他們的價值
· 三、讓對方看到彼此創造更大的價值
§ 第四、如何突破銷售人脈墻?
· 個人定位,個人價值決定人緣
· 人脈不是“集郵”,要相知、相識、相惜,不是為了儲藏和封存的,錢不動只是數字
· 通過關系去尋找關系,遠離向你救助但無所回報的人
· 好關系是麻煩出來的,而不是老死不相往來或臨時抱佛腳
· 第六章、市場拓客原則
o 第一節、謹慎測試
§ 第一、為什么要謹慎測試?
· 一、市場是不穩定、不確定、復雜、模糊的
· 二、頭部競爭對手隨時在變化
· 三、精準開發的4個原則
o 1、概率思維
o 2、迭代思維
o 3、變化思維
o 4、驗證思維
§ 第二、新客戶開發需測試什么?
· 一、不同銷售與推廣形式
· 二、不同的時間階段
· 三、不同的傳播內容與話術
· 四、不同的銷售渠道
o 第二節、重點進攻
§ 一、輕重
· 1、該花時間的客戶沒有花
· 2、不應該花時間的客戶花了很多時間
· 3、客戶數量不能超出管理的幅度
§ 二、緩急
o 第三節、有效復制
§ 第一、溝通話術
§ 第二、銷售流程
§ 第三、宣傳資料
§ 第四、傳播方式
o 第四節、迅速擴張
o 第五節、及時放棄
§ 第一、認可人而不認可產品
§ 第二、吊著你的客戶
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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