精準客戶開拓客技巧

精準客戶開拓客技巧

如何用最少時間、最少成本、最大化開拓客戶？

 

 

資深導師：王越

6小時

課程大綱

· 第一章、選對市場

o 第一節、客戶數量

o 第二節、消費能力

o 第三節、集中程度

o 第四節、成長階段

o 第五節、競爭程度

§ 第一、角逐范圍

· 全國/區域/本地化/無競爭

· 寧愿死在競爭最激烈的地方

§ 第二、市場格局

· 被眾多的小公司所細分

· 被幾家大公司所壟斷

o 第六節、匹配程度

§ 第一、對等合作

· §一、兩情相悅、志趣相投、白天偕老

· §二、雙向選擇

o ·不同特色吸引不同客戶

o ·精準客戶，從不求人客戶開始

§ 第二、錯位合作

· §一、定位混亂、定位不足

o ·看得起，買不起

o ·買得起，看不上

o ·單相思、落花有意，流水無情

· §二、不同步、不協調、不融洽

· 第二章、選對客戶

o 第一節、根據產品生命周期

§ 第一、探索期產品客戶定位

§ 第二、成長期產品客戶定位

§ 第三、成熟期產品客戶定位

§ 第四、衰退期產品客戶定位

o 第二節、根據訂單大小

§ 第一、以客戶為中心

· 適合大型客戶

· 研究客戶的個性，客戶中高層領導重視，我方多部門參與

§ 第二、以為競爭為中心

· 適合中型客戶

§ 第三、以銷售人員為中心

· 適合小型客戶

§ 第四、訂單定位準則

· 所有單子不能一把抓，重點客戶重點經營

o 第三節、根據銷售人員能力

§ 第一、銷售新手

· 最短時間成交客戶、提升信心，追求成交效率

§ 第二、銷售熟手

· 關注客戶訂單大小（客單價），關注成交效果

§ 第三、銷售老手

· 緊盯銷售目標，關注成交目標

§ 第四、銷售高手

· 持久的成交回報

§ 總結

· 不同能級員工瞄準不同體量的客戶進行開發

· 不同能級員工銷售與其能級匹配的產品

· 不同能級員工找到最有效的銷售動作

· 第三章、做好高價值客戶畫像

o 第一、客戶的基本信息描述

o 第二、客戶購買動機分析

 

· 第四章、選擇精準“魚塘”

o 第一節、為什么要尋找精準“魚塘”？

o 第二節、如何才能找找精準“魚塘”？

o 第三節、有哪些精準魚塘？

o 第四節、精準“魚塘”的信息匯總

o 第五節、如何判斷“魚塘”的質量？

· 第五章、杠桿借力

o 第一節、銷售人員為什么要“借力”？

§ 第一、讓別人給自己做信譽擔保

· 一、跟客戶建立信任關系的成本是最大的成本

· 二、永遠會有一個人讓自己少奮力10年

§ 第二、把能力轉化為能量，組建自己虛擬團隊

· 一、善戰者無赫赫之功，無奇勝、無智名、無勇功

· 二、個人能力、精力、時間是有限的

o 第二節、銷售人員應該向誰“借力”?

§ 第一、客戶其他關聯供應商

§ 第二、產品代理商、經銷商

§ 第三、客戶自己的客戶

§ 第四、第三方權威機構、專家

§ 第五、客戶的行業主管單位

§ 第六、企業內部資源

· 一、有人（客戶）的人

· 二、會做（方法）的人

o 第三節、希望別人幫我們做什么？

§ 1、獲取精準準的客戶名單；

§ 2、提供準確的商機信息；

§ 3、幫忙引薦客戶決策層；

§ 4、借助別人的情感；

§ 5、尋找能幫自己協談客戶的人；

o 第四節、如何選擇合作伙伴？

§ 第一、如何判斷伙伴的質量？

§ 第二、如保判斷伙伴的鏈接程度？

§ 第三、如何對伙伴進行分類管理

o 第五節、銷售人員自我人脈拓展

§ 第一、為什么要拓展銷售人脈？

· 銷售人員最重要的價值是信息價值

· 銷售人員最終目的就是讓獲客成本為0

§ 第二、如何拓展銷售人脈？

· 一、克服人性的弱點

· 二、人脈結構豐富、質量

§ 第三、拓展銷售人脈的步驟

· 一、讓對方看到我們的價值

· 二、讓對方展示他們的價值

· 三、讓對方看到彼此創造更大的價值

§ 第四、如何突破銷售人脈墻？

· 個人定位，個人價值決定人緣

· 人脈不是“集郵”，要相知、相識、相惜，不是為了儲藏和封存的，錢不動只是數字

· 通過關系去尋找關系，遠離向你救助但無所回報的人

· 好關系是麻煩出來的，而不是老死不相往來或臨時抱佛腳

· 第六章、市場拓客原則

o 第一節、謹慎測試

§ 第一、為什么要謹慎測試？

· 一、市場是不穩定、不確定、復雜、模糊的

· 二、頭部競爭對手隨時在變化

· 三、精準開發的4個原則

o 1、概率思維

o 2、迭代思維

o 3、變化思維

o 4、驗證思維

§ 第二、新客戶開發需測試什么？

· 一、不同銷售與推廣形式

· 二、不同的時間階段

· 三、不同的傳播內容與話術

· 四、不同的銷售渠道

o 第二節、重點進攻

§ 一、輕重

· 1、該花時間的客戶沒有花

· 2、不應該花時間的客戶花了很多時間

· 3、客戶數量不能超出管理的幅度

§ 二、緩急

o 第三節、有效復制

§ 第一、溝通話術

§ 第二、銷售流程

§ 第三、宣傳資料

§ 第四、傳播方式

o 第四節、迅速擴張

o 第五節、及時放棄

§ 第一、認可人而不認可產品

§ 第二、吊著你的客戶

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進》	6H
	《需求與態度分析》	6H
	《商務禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	6H
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	6H
	《銷售目標制定與分解》	6H
渠道管理類	《經銷商管理》	3天2晚
	《經銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結構、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

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