客戶分群分級識客技巧

客戶分群分級識客技巧

如何做好客戶分群、分層管理，做好精準銷售

 

 

資深導師：王越

6小時

課程大綱：

· 第一章、為什么要識客？

o 第一節、任何公司只有相對的優勢

§ 第一、粗放式銷售增長時代已終結

· 1、以小眾身份，賺取大眾化客戶，導致殺敵一千，自損八百；

· 2、以機會為中心，導致企業虛胖而并不強壯；

· 3、營銷活動要有針對性、提高公司有限資源利用率；

§ 第二、任何企業都有自己的界線

§ 第三、集中有限資源獲得最大利益；

· 一、80%的客戶貢獻-20%收益

· 二、30%的客戶消耗企業50%的利潤

o 第二節、迎合客戶而不要教育客戶

§ 第一、教育客戶是非常浪費時間，且危險很大的事

· 1、描述客戶、認識客戶、了解客戶、理解客戶，不斷優化銷售策略；

· 2、洞察潛在客戶、做好人群圈選、觸點組合、內容規劃等；

§ 第二、投其所好，給其所需，不強行銷售

· 1、做好獲客、識客、轉化、留客管理

· 2、從“推銷”轉變為“推薦”，從“要我買”到“我要買”

· 3、千萬人撩，不如一句懂，做好客戶分階營銷

o 第三節、市場細分有助于規避競爭

§ 1、每個企業面對的是打破了地域限制的龐大市場；

§ 2、避免定位雷同，以減少競爭中的風險；

§ 3、找到相似需求、同質性較高的客戶群，區分若干個子市場；

o 第四節、精準銷售，提高轉化率

§ 第一、用統一話術，導致客戶轉化率極低；

· 1、談的客戶不少，成交不多

· 2、廣種薄收，廣撒網式銷售，導致大量垃圾客戶

· 3、成交金額小、難度大、時間成本高

§ 第二、商機的誘惑導致資源嚴重的分散

· 1、心比天高，命比紙薄失去了小客戶，沒能力服務大客戶

· 2、不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰，壓力導致動作變形

· 3、無數次被拒絕，熱情、自信會枯竭，看似有希望，實質永不兌現

· 第二章、如何對客戶分群？

o 第一、根據淡旺季時間分群

o 第二、根據不同行業/區域分群

o 第三、根據產品細分群

o 第四、根據競爭對手分群

§ 一、競爭對手分類

· 同類、關聯、互補、替代

§ 二、競爭對手實力

· 強大、相當、弱勢

§ 三、競爭對手問題

· 1、對原來的供應商不滿意

· 2、比原來的供應商更好

· 3、對產品的需求量增加

o 第五、根據不同購買偏好分群

§ 一、技術領導者

§ 二、價值取向者

§ 三、價格主導者

§ 四、客戶各職能部門細分

o 第六、根據不同客戶的來源分群

· 第三章、客戶分層的目的

o 一、理想型客戶

o 二、較好型客戶

o 三、常規型客戶

o 四、牽強型客戶

o 五、避免型客戶

§ 1、產品風險

§ 2、財務風險

§ 3、信用風險

§ 4、管理風險

§ 5、政治風險

· 第四章、如何對客戶分層？

o 第一節、銷售前期客戶分層

§ 第一、根據獲客成本

· 低成本獲客，自然流量客戶

· 中成本獲客、推銷型客戶

· 高成本獲客，強推型客戶

§ 第二、根據購買時機

· 價格傾向型客戶

· 便利傾向型客戶

§ 第三、根據合作風險

· 高風險合作客戶

· 中風險合作客戶

· 低風險合作客戶

o 第二節、銷售中期客戶分層

§ 第一、根據購買頻率

· 持續忠誠客戶

· 間斷忠誠客戶

· 不忠誠客戶

§ 第二、根據品牌忠誠度

· 僅購買單一產品，產品忠誠型客戶

· 購買多品項產品，品牌忠誠型客戶

§ 第三、根據合作占比量

· 戰略合作型客戶

· 普通合作客戶

· 偶發合作客戶

o 第三節、銷售后期客戶分層

§ 第一、根據合作難度

· 錯位合作

· 對等合作

§ 第二、根據客戶信用

· 信用程度高

· 信用程度普通

· 信用程度低

o 第四節、銷售預期客戶分層

§ 第一、根據合作潛力

· 高速增長型客戶

· 平穩增長型客戶

· 衰退型客戶

§ 第二、根據費效比

· 高價值客戶

· 普通價值客戶

· 低價值客戶

§ 第三、根據高層關系

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進》	6H
	《需求與態度分析》	6H
	《商務禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	6H
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	6H
	《銷售目標制定與分解》	6H
渠道管理類	《經銷商管理》	3天2晚
	《經銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結構、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

網 址：www.zzymm.cn