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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】483次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
客戶分群分級識客技巧
如何做好客戶分群、分層管理,做好精準銷售
資深導師:王越
6小時
課程大綱:
· 第一章、為什么要識客?
o 第一節、任何公司只有相對的優勢
§ 第一、粗放式銷售增長時代已終結
· 1、以小眾身份,賺取大眾化客戶,導致殺敵一千,自損八百;
· 2、以機會為中心,導致企業虛胖而并不強壯;
· 3、營銷活動要有針對性、提高公司有限資源利用率;
§ 第二、任何企業都有自己的界線
§ 第三、集中有限資源獲得最大利益;
· 一、80%的客戶貢獻-20%收益
· 二、30%的客戶消耗企業50%的利潤
o 第二節、迎合客戶而不要教育客戶
§ 第一、教育客戶是非常浪費時間,且危險很大的事
· 1、描述客戶、認識客戶、了解客戶、理解客戶,不斷優化銷售策略;
· 2、洞察潛在客戶、做好人群圈選、觸點組合、內容規劃等;
§ 第二、投其所好,給其所需,不強行銷售
· 1、做好獲客、識客、轉化、留客管理
· 2、從“推銷”轉變為“推薦”,從“要我買”到“我要買”
· 3、千萬人撩,不如一句懂,做好客戶分階營銷
o 第三節、市場細分有助于規避競爭
§ 1、每個企業面對的是打破了地域限制的龐大市場;
§ 2、避免定位雷同,以減少競爭中的風險;
§ 3、找到相似需求、同質性較高的客戶群,區分若干個子市場;
o 第四節、精準銷售,提高轉化率
§ 第一、用統一話術,導致客戶轉化率極低;
· 1、談的客戶不少,成交不多
· 2、廣種薄收,廣撒網式銷售,導致大量垃圾客戶
· 3、成交金額小、難度大、時間成本高
§ 第二、商機的誘惑導致資源嚴重的分散
· 1、心比天高,命比紙薄失去了小客戶,沒能力服務大客戶
· 2、不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰,壓力導致動作變形
· 3、無數次被拒絕,熱情、自信會枯竭,看似有希望,實質永不兌現
· 第二章、如何對客戶分群?
o 第一、根據淡旺季時間分群
o 第二、根據不同行業/區域分群
o 第三、根據產品細分群
o 第四、根據競爭對手分群
§ 一、競爭對手分類
· 同類、關聯、互補、替代
§ 二、競爭對手實力
· 強大、相當、弱勢
§ 三、競爭對手問題
· 1、對原來的供應商不滿意
· 2、比原來的供應商更好
· 3、對產品的需求量增加
o 第五、根據不同購買偏好分群
§ 一、技術領導者
§ 二、價值取向者
§ 三、價格主導者
§ 四、客戶各職能部門細分
o 第六、根據不同客戶的來源分群
· 第三章、客戶分層的目的
o 一、理想型客戶
o 二、較好型客戶
o 三、常規型客戶
o 四、牽強型客戶
o 五、避免型客戶
§ 1、產品風險
§ 2、財務風險
§ 3、信用風險
§ 4、管理風險
§ 5、政治風險
· 第四章、如何對客戶分層?
o 第一節、銷售前期客戶分層
§ 第一、根據獲客成本
· 低成本獲客,自然流量客戶
· 中成本獲客、推銷型客戶
· 高成本獲客,強推型客戶
§ 第二、根據購買時機
· 價格傾向型客戶
· 便利傾向型客戶
§ 第三、根據合作風險
· 高風險合作客戶
· 中風險合作客戶
· 低風險合作客戶
o 第二節、銷售中期客戶分層
§ 第一、根據購買頻率
· 持續忠誠客戶
· 間斷忠誠客戶
· 不忠誠客戶
§ 第二、根據品牌忠誠度
· 僅購買單一產品,產品忠誠型客戶
· 購買多品項產品,品牌忠誠型客戶
§ 第三、根據合作占比量
· 戰略合作型客戶
· 普通合作客戶
· 偶發合作客戶
o 第三節、銷售后期客戶分層
§ 第一、根據合作難度
· 錯位合作
· 對等合作
§ 第二、根據客戶信用
· 信用程度高
· 信用程度普通
· 信用程度低
o 第四節、銷售預期客戶分層
§ 第一、根據合作潛力
· 高速增長型客戶
· 平穩增長型客戶
· 衰退型客戶
§ 第二、根據費效比
· 高價值客戶
· 普通價值客戶
· 低價值客戶
§ 第三、根據高層關系
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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