客戶分群分級識客技巧

客戶分群分級識客技巧

如何做好客戶分群、分層管理，做好精準(zhǔn)銷售

 

 

資深導(dǎo)師：王越

6小時

課程大綱：

· 第一章、為什么要識客？

o 第一節(jié)、任何公司只有相對的優(yōu)勢

§ 第一、粗放式銷售增長時代已終結(jié)

· 1、以小眾身份，賺取大眾化客戶，導(dǎo)致殺敵一千，自損八百；

· 2、以機(jī)會為中心，導(dǎo)致企業(yè)虛胖而并不強(qiáng)壯；

· 3、營銷活動要有針對性、提高公司有限資源利用率；

§ 第二、任何企業(yè)都有自己的界線

§ 第三、集中有限資源獲得最大利益；

· 一、80%的客戶貢獻(xiàn)-20%收益

· 二、30%的客戶消耗企業(yè)50%的利潤

o 第二節(jié)、迎合客戶而不要教育客戶

§ 第一、教育客戶是非常浪費(fèi)時間，且危險很大的事

· 1、描述客戶、認(rèn)識客戶、了解客戶、理解客戶，不斷優(yōu)化銷售策略；

· 2、洞察潛在客戶、做好人群圈選、觸點(diǎn)組合、內(nèi)容規(guī)劃等；

§ 第二、投其所好，給其所需，不強(qiáng)行銷售

· 1、做好獲客、識客、轉(zhuǎn)化、留客管理

· 2、從“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴扑]”，從“要我買”到“我要買”

· 3、千萬人撩，不如一句懂，做好客戶分階營銷

o 第三節(jié)、市場細(xì)分有助于規(guī)避競爭

§ 1、每個企業(yè)面對的是打破了地域限制的龐大市場；

§ 2、避免定位雷同，以減少競爭中的風(fēng)險；

§ 3、找到相似需求、同質(zhì)性較高的客戶群，區(qū)分若干個子市場；

o 第四節(jié)、精準(zhǔn)銷售，提高轉(zhuǎn)化率

§ 第一、用統(tǒng)一話術(shù)，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)化率極低；

· 1、談的客戶不少，成交不多

· 2、廣種薄收，廣撒網(wǎng)式銷售，導(dǎo)致大量垃圾客戶

· 3、成交金額小、難度大、時間成本高

§ 第二、商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重的分散

· 1、心比天高，命比紙薄失去了小客戶，沒能力服務(wù)大客戶

· 2、不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰，壓力導(dǎo)致動作變形

· 3、無數(shù)次被拒絕，熱情、自信會枯竭，看似有希望，實(shí)質(zhì)永不兌現(xiàn)

· 第二章、如何對客戶分群？

o 第一、根據(jù)淡旺季時間分群

o 第二、根據(jù)不同行業(yè)/區(qū)域分群

o 第三、根據(jù)產(chǎn)品細(xì)分群

o 第四、根據(jù)競爭對手分群

§ 一、競爭對手分類

· 同類、關(guān)聯(lián)、互補(bǔ)、替代

§ 二、競爭對手實(shí)力

· 強(qiáng)大、相當(dāng)、弱勢

§ 三、競爭對手問題

· 1、對原來的供應(yīng)商不滿意

· 2、比原來的供應(yīng)商更好

· 3、對產(chǎn)品的需求量增加

o 第五、根據(jù)不同購買偏好分群

§ 一、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者

§ 二、價值取向者

§ 三、價格主導(dǎo)者

§ 四、客戶各職能部門細(xì)分

o 第六、根據(jù)不同客戶的來源分群

· 第三章、客戶分層的目的

o 一、理想型客戶

o 二、較好型客戶

o 三、常規(guī)型客戶

o 四、牽強(qiáng)型客戶

o 五、避免型客戶

§ 1、產(chǎn)品風(fēng)險

§ 2、財(cái)務(wù)風(fēng)險

§ 3、信用風(fēng)險

§ 4、管理風(fēng)險

§ 5、政治風(fēng)險

· 第四章、如何對客戶分層？

o 第一節(jié)、銷售前期客戶分層

§ 第一、根據(jù)獲客成本

· 低成本獲客，自然流量客戶

· 中成本獲客、推銷型客戶

· 高成本獲客，強(qiáng)推型客戶

§ 第二、根據(jù)購買時機(jī)

· 價格傾向型客戶

· 便利傾向型客戶

§ 第三、根據(jù)合作風(fēng)險

· 高風(fēng)險合作客戶

· 中風(fēng)險合作客戶

· 低風(fēng)險合作客戶

o 第二節(jié)、銷售中期客戶分層

§ 第一、根據(jù)購買頻率

· 持續(xù)忠誠客戶

· 間斷忠誠客戶

· 不忠誠客戶

§ 第二、根據(jù)品牌忠誠度

· 僅購買單一產(chǎn)品，產(chǎn)品忠誠型客戶

· 購買多品項(xiàng)產(chǎn)品，品牌忠誠型客戶

§ 第三、根據(jù)合作占比量

· 戰(zhàn)略合作型客戶

· 普通合作客戶

· 偶發(fā)合作客戶

o 第三節(jié)、銷售后期客戶分層

§ 第一、根據(jù)合作難度

· 錯位合作

· 對等合作

§ 第二、根據(jù)客戶信用

· 信用程度高

· 信用程度普通

· 信用程度低

o 第四節(jié)、銷售預(yù)期客戶分層

§ 第一、根據(jù)合作潛力

· 高速增長型客戶

· 平穩(wěn)增長型客戶

· 衰退型客戶

§ 第二、根據(jù)費(fèi)效比

· 高價值客戶

· 普通價值客戶

· 低價值客戶

§ 第三、根據(jù)高層關(guān)系

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發(fā)	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項(xiàng)提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費(fèi)效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評價超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

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