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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】974次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
銷售談判技巧
資深講師:王越
課程大綱
第一部份、為什么要談判?
· 第一章、什么情況下需要談判?
o 1、控制權在一方
o 2、控制權在第三方
o 3、輪流控制權
o 4、控制權在雙方
· 第二章、雙方信息的不對稱性
o 第一節、雙方付出的成本不同
§ 一、直接成本
§ 二、間接成本
§ 三、沉沒成本
§ 四、風險成本
§ 五、機會成本
o 第二節、合作過程的不確定性
§ 第一、賣方的不確定性
· 一、時間、地點、職務、身份、渠道、交期、付款方式的差異
· 二、產品的不確定性
§ 第二、買方的不確定性
· 1、后期是否有訂單;
· 2、后期會不會購買別的產品?
· 3、是否能幫自己帶來更多客戶?
· 4、不同背景的影響
§ 第三節、市場的不確定性
o 第三節、雙方均處于有限理性
· 第三章、雙方沖突的原因
o 第一節、買方目標與關注點
o 第二節、賣方目標與關注點
o 第三節、雙方共同的目標
· 第四章、取得執行合約的控制權;
o 第一、可執行-要求是否合理
o 第二、能執行-是否能執行
o 第三、愿執行-雙方愿不愿執行
第二部份、談判準備
· 第一章、情報收集
o 第一節、為什么要收集情報
§ 第一、用想要,交換需要
§ 第二、獲得哪些情報
o 第一節、基本情報信息
§ 第一節、客戶價值分析
· 第一、顯性價值
· 第二、隱性價值
§ 第三節、客戶陣營結構分析
· 第一、不同時期出面的人不一樣
· 第二、判斷客戶內部關系
· 第三、了解客戶不同人員動機
o 第三節、競爭情報分析
§ 第一、競爭對手分類
§ 第二、不同競爭者現狀
· 第二章、我方人員的安排
o 第一節、人員安排基本要求
o 第二節,明確談判準則
o 第三節、桌上的暗號
· 第三章、談判程序
o 第一節、談判順序
§ 預開始談什么,接著談什么,最后談什么
o 第二節、談判預測
§ 要預計哪些環節可能出現分歧
§ 出現了這些分歧應采取什么對策
·
第三部份、氛圍營造
· 第一章、為什么要營造談判的氛圍
o 1、不要贏了他們,要贏得他們
o 2、雙方都在評估對方的信任值,都在等待對方先信任自己
o 3、談判的目的是追求“實質利益”與“關系利益”的雙重利益。
o 4、取信于人而不輕信于人
· 第二章、等客禮儀要求
o 第一節、了解對方基本情況
o 第二節、談判場所安排
§ 第一、場地安排
§ 第二、排場要求
· 第三章、迎客禮儀要求
o 第一節、贊美
§ 第一、為什么要贊美?
· 一、表達對別人的興趣
· 二、贊美有助于說服別人
· 三、保護別人的自尊心
§ 第二、贊美的方法
o 第二節、適當順從
§ 一、面子第一,道理第二;
§ 二、尊重包容,接納不同;
§ 三、當眾表揚,私下批評;
§ 四、常識一致,技能獨特;
§ 五、積極求同
o 第三節、適當自我暴露
§ 適當自我暴露的好處
§ 弱化商業氛圍
· 第四章、待客禮儀要求
o 第一節、宴請地址的選擇
o 第二節、點菜
o 第三節、飯局
· 第五章、送客禮儀要求
o 親切挽留
o 熱情相送
o 短暫話別
o 目送離開
第四部份、讓步
· 第一章、了解對方要求讓步的目的
o 1、根據以前買的經驗自己把握;
o 2、根據關聯產品;
o 3、根據多家比較;
o 4、根據產品對自己的價值判斷;
o 5、問之前購買過的同事;
o 6、根據對方態度進行對半原則;
o 7、找出相應成本結構費用,進行推算;
· 第二章、如何讓步?
o 第一、什么時機讓?
§ 1、對方投入時間、精力、費用程度
§ 2、競爭程度、對方對我方的依賴程度
§ 3、對方有可參考的實例
§ 4、選擇于我方有利的時間
o 第二、讓步順序?
§ 什么先讓?
§ 什么后讓?
§ 最后讓什么?
o 第三、由誰讓?
o 第四、讓給誰?
o 第五、每次讓多少?
o 第六、讓價的條件是什么?
· 第三章、以退為進
o 找利益相關方結盟
o 數量增加、幅度增加、議題增加
o 制造輿情升級
第五部份、談判施壓
· 第一章、如何提高自己的談判地位
o 第一節、談判桌上權力來源
§ 第一、不要“賦予”對方“權利”
§ 第二、對方是和他認識的你在談判
o 第二節、增加未來的不確定性
· 第二章、施壓的12種方法
o 1、虛設上級
o 2、聲東擊西
o 3、挑三撿四
o 4、競品壓價
o 5、人情壓力
o ......
第六部份、談判僵持
· 第一章、僵局的好處
o 1、物有所值還是物低所值,更多是由心理因素決定的;
o 2、雙方都盡力,雙方都很專業,有誠意,對彼此公司有交差、充分體現彼此的價值
o 3、價格水分,親自擠才相信,充分體現自己的價值,有贏的感覺
· 第二章、僵持的原因
o 因情緒造成的僵局
o 等待雙方內部統一
§ 對風險進行評估
§ 內部人員的支持
§ 重新進行成本核算
· 第三章、如何跟強勢對手談判?
o 第一節、對事不對人
o 第二節、調整心態
o 第三節、不要妖魔化對方
§ 第一、表情與內心
§ 第二、說的與做的
§ 第三、需求與要求
§ 第四、理想與現實
§ 第五、行為與實際
· 第四章、如何跟談判經驗不足的人談
o 經驗不足的人特點
o 幫助經驗不足者掃除潛在障礙
·
第七部份、談判收尾
· 第一章、為什么要及時收場?
o 時間太長,會導致雙方關系的失衡
o 談判只能是暫時的平衡,感情占主導;
· 第二章、如何進行收場?
o 第一、表現不情愿的表情
o 第二、提出讓對方下次彌補的要求
o 第三、做好訂單確認
o 第四、談判結束后的情感補償
· 第三章、如何判斷談判是否成功
o 第一節、談判付出的成本
o 第二節、是否達成或接近目標
§ 一、主觀價格與客觀價格
§ 二、絕對價格與相對價格
o 第三節、談判結果跟預期比
o 第四節、談判中的人際關系
· 第四章、談判破裂的處理
o 第一節、提前設定止損點
o 第二節、做好備選方案
o 第三節、做好談判總結
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
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