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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】463次
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課程內容
銷售目標制定與分解
資深導師:王越
課程大綱:
第一部份、六大銷售目標
· 第一章、如何“賣得貴”?
o 第一種、負利的訂單
§ 養工人
§ 出賣公司利益賺錢
· 說服公司比說服客戶更容易
· 不斷地降價、讓利、促銷,其他的就不愿意努力了
· 把很有質量的客戶莫名其妙變成一個垃圾客戶
· 銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶
· 很快進入互害的模式
o 第二種、微利的訂單
§ 1、養活供應商、賺供應商的錢
§ 2、如何降價可以解決問題,那銷售、服務的價值是什么?
o 第三種、高利的訂單
§ 1、養活自己,賺客戶的錢
§ 2、20%的客戶貢獻了120%的利潤
· 第二章、如何“賣得多”?
o 第一節、別僅靠自然銷售
§ 1、單項訂單
§ 2、單品訂單
§ 3、單一訂單
§ 4、單次訂單
o 第二節、區分平臺的能力與自己的能力
§ 是否賣得多,體現銷售人員的價值水平
§ 產品越強、知名度越大、制度越完善的企業,銷售人員能力很難區分
o 第三節、銷售人員要增值
§ 第一、哪些人屬于“人力成本”
· 報價員
· 跟單員
· 聯絡員
· 送貨員
§ 第二、哪些人是“人力資本”
· 多品
· 批量
· 長期
· 第三章、如何“賣得好”?
o 第一節、如何降低“獲客成本”?
§ 最少時間
§ 最少精力
§ 最少成本
o 第二節、如何降低“獲客風險”?
§ 回扣
§ 送禮
§ 賬期
§ 各種喪權辱國的條款
o 第三節、如何降低“交易風險”?
§ 1、送貨時間
§ 2、定制約定
§ 3、退款約定
§ 4、服務風險
o 關注凈利而不是毛利
§ 很多銷售的成功是靠企業強大的投入,才賺到錢
· 第四章、如何“賣得快”?
o 第一節、不同時間的影響
§ 不同時間業績增長速度不同
§ 抓住風口,豬都可以飛
§ 不要剝削著公司來之不易的機會
o 第二節、不同市場的影響
§ 選對市場賽道
§ 選對一個好的市場,躺著就可以賺錢
o 第三節、不同產品的影響
§ 爆品
§ 投入回報率最快的機會
· 第五章、如何“賣得全”?
o 第一節、監控競爭對手的動態
§ 第一、銷售就是跟別人搶客戶
· 1、很少有客戶不對比后做出選擇
· 2、任何公司的賣點是相對的
· 3、市場從消費者導向,轉變為以競爭為導向
§ 第二、競爭對手給我們指明了方向
· 區域
· 客戶群
· 推廣方式
· 時間
· 預警
o 第二節、追求高質量的結果、有質量的增長
§ 1、關注市場占有率
§ 2、獲得一個完整的客戶
§ 3、關注每位客戶購買占有率
· 第六章、如何“賣得久”?
o 第一節、客戶滿意后才購買,還是客戶購買后才滿意?
§ 1、客戶滿意度是一個累積的過程
§ 2、不要關注客戶是否購買,而要關注客戶對我們每次接觸是否滿意
§ 3、我們銷售的是客戶滿意度,而不是產品
o 第二節、做好客情關系維護
§ 1、客戶滿意度的提升才能促使客戶回頭及轉介紹
§ 2、銷售的本質就是經營所有人的利益
§ 3、客戶長期購買,而不僅僅買一次
· 寧可1個客戶買100次,不希望100個客戶只買1次
第二部份、目標管理分解
· 第一章、目標是一切管理的開始
o 第一節、庸者記錄過去,強者著眼為來
§ 第一、站在未來規劃現在
· 完成什么?
· 成本多少?
· 花多少時間?
· 如何安排進度
§ 第二、圍繞目標抓管理
o 第二節、不能度量,就不能管理
§ 1、沒有目標,是一切管理問題出現的根源
§ 2、確定工作的起點與終點
o 第三節、挑戰舒適區
§ 1、如果目標設定沒有超出能力范圍,團隊技能將無法提升
§ 2、領導是先有目標,后找成員,成員是先找領導,后確定目標
· 第二章、目標明確了工作內容
o 第一節、任何企業都沒有充足的資源做每一件事
§ 第一、現有的資源盤點
· 一、盤點現有人力資源
o 1、上下級、專家、核心關鍵人才
o 2、其他部門的合作
§ 對方配合的工作內容
§ 什么時候需要配合
§ 配合的方式是什么
§ 合作阻礙
o 3、優質樣板客戶盤點
§ 樣板客戶:銷量、增漲、展示
o 4、其他資源
§ 社會關系、供應商關系、渠道關系、政府關系
· 二、盤點現有物力
o 資料、輔材
· 三、盤點現有財力
§ 第二、預計可供使用的資源
· 1、目前欠缺哪些資源
· 2、欠缺資源能否得到支持
o 讀懂高層的要求,不要跟高層爭奪管理資源
§ 第三、目標優先級排列
· 一、股東、客戶、員工、公眾等相關利益
o 不同目標之間相互沖突
· 二、回報大小
o 什么是最優先、最關鍵
o 用最低的成本投入回報最大化
· 左右相連,上下相通
o 并行任務
§ 挑戰的是資源
o 串行任務
§ 挑戰的是時間
o 第二節、目標指標
§ 第一、指標設定的依據
· 一、看過去
o 找出可能的障礙
o 同比、環比
· 二、看現在
o 行業標桿
o 兄弟公司對標
· 三、看未來
o 找出自身差距
o 增長趨勢預估
§ 第二、指標目標的設定
· 一、時間標準
o 啟動、達成、回顧時間
· 二、財務標準
o 挑戰、力爭、必達
o 相互獨立,完全窮盡,既不重疊,也不遺漏
· 三、非財務標準
o 市場份額
o 迫使競爭對手難以進入市場
o 開發產品助推器,以此提高盈利產品的銷售
· 四、指標設定要求
o 目標過高與過低都會降低員工的積極性
o 下屬的能力是有極限的,設置目標太高,會脫離實際
§ 第三、指標完成分布
· 第一級目標:公司大多數員工都能完成
· 第二目標:一小部份銷售人員能夠完成
· 第三目標:特殊人才才能夠完成
o 第三節、對不確定因素做預判
§ 第一、階段成果與總目標相背離
· 一、方向修正
· 二、方法修正
· 三、進度修正
o 1、獲得高層領導的支持
o 2、與相關職能部門進行談判
o 3、與具有不同標準、職責和期望的人建立同盟
§ 第二、時刻根據外部競爭環境變化做出反應
· 快速識別與解決威脅
· 第三章、銷售目標分解
o 第一節、成交目的設定
§ 第一、成交質量目標
· 銷售毛利
· 客單價
· vip轉化
· 連帶率
§ 第二、成交效率目標
· 最新開單
· 成交率/轉化率
§ 第三、成交數量目標
· 新區數量
· 產品數量
· 客戶數量
· 渠道數量
§ 第四、成交風險目標
· 銷售回款
· 預付金額
· 準時回款
§ 第五、成本控制目標
· 推廣費用/費效比
· 投入回報
· 回報效率
§ 第六、成交結果目標
· 銷售金額
o 第二節、客戶滿意目標設定
§ 客戶滿意度
§ 客戶投訴率
§ 客訴處理效率
§ 客戶挽回率
§ 客戶流失率
§ A類客戶流失
o 第三節、團隊考核目標設定
§ 平均業績
§ 平均毛利
§ 滅0率
§ 員工流失率
§ 團隊銷售額
o 第四節、市場管理目標設定
§ 市場推廣
· 市場活動次數
· 每期活動人數
· 市場活動成本
§ 市場增長
§ 市場突破
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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