《如何降低費效比》

《如何降低費效比》

導(dǎo)師：王越

 

 

 

 

 

 

 

課程大綱

 

· 第一章、為什么要追求費效比？

o 第一節(jié)、費效比計算方式

§ 第一、（銷售費用＋管理費用＋財務(wù)費用）/毛利

· 1、優(yōu)秀企業(yè)

o 費用控制在毛利潤的30%以內(nèi)

· 2、優(yōu)勢企業(yè)

o 費用控制在毛利潤的30%-70%

· 3、競爭力弱企業(yè)

o 費用超過毛利潤的70%

§ 第二、銷售費用率

· 銷售費用/毛利

· 越高說明銷售花費的成本越大、銷售難度也越高

§ 第三、指標(biāo)依據(jù)

· 同比、環(huán)比、預(yù)期、競爭者、趨勢、兄弟單位

o 第二節(jié)、對營銷效果進(jìn)行監(jiān)控和評定

§ 一、每成交一個產(chǎn)品、每接待一批客戶，每接通一個客戶電話，都是有成本的

§ 二、把錢花到更有效、有價值的時間、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶群、活動、推廣

§ 三、減少浪費、超支、不合理，不追求微利營銷，微利銷售

o 第三節(jié)、費用管控能力=賺錢能力

§ 一、用最少的費用，達(dá)成最大化的銷售，找到費效比的平衡點；

§ 二、哪些費用是必須要砍掉或減少？

§ 三、哪些費用應(yīng)該更有價值？

§ 四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入？

· 利潤被不受控制的成本、費用所吞噬，將到手的利潤盲目地投入

§ 第七章、費用投放方式

· 第二章、費用投放步驟

o 第一節(jié)、費用投放目標(biāo)

§ 第一、市場類

· 建品牌/沖銷量/增品項/增利潤/清庫存/處臨期/0突破

§ 第二、經(jīng)銷商類

· 專銷/全品項/增庫存/守約付款/及時配送/不竄貨/遵守價格體系

§ 第三、打擊競品

· 價格/渠道/促銷/產(chǎn)品/費用/投入產(chǎn)出比

o 第二節(jié)、產(chǎn)品分析

§ 第一、商品分類

· 第一、暢銷產(chǎn)品

· 第二、鋪銷產(chǎn)品

· 第三、新產(chǎn)品

· 第四、庫存產(chǎn)品

§ 第二、商品貢獻(xiàn)

· 流通速度、庫存量、利潤率高低、滲透率分析區(qū)別對待

· 前三大產(chǎn)品銷售額/總金額

· 不同商品銷售額×毛利率

o 第三節(jié)、市場分析

§ 一、發(fā)達(dá)的市場

· 側(cè)重于控制市場秩序，價格穩(wěn)定、防止竄貨

· 成熟市場費用投入過多，無明顯增長；

· 前三大地區(qū)銷售金額/總金額

§ 二、發(fā)展中市場

· 側(cè)重打擊競品、提高鋪貨率

· 快速增長的市場因資源投入不足，導(dǎo)致增長幅度不大；

§ 三、新開發(fā)市場

· 引導(dǎo)經(jīng)銷商主動壓貨

· 不成熟市場宣傳和促銷費用不夠，增長乏力；

o 第四節(jié)、渠道集分析

§ 前三大渠道銷售額/總金額

§ 重點激勵排名靠前、突出貢獻(xiàn)、進(jìn)步較大、新加盟、受損失的經(jīng)銷商

o 第五節(jié)、時機分析

§ 一、全年業(yè)績增長、銷售額前3個月預(yù)測

§ 二、做好年度重要節(jié)日規(guī)劃

· 節(jié)假日、展銷會、銷售旺季之前

· 根據(jù)樣板店-樣板線-樣板市場進(jìn)行區(qū)分

· 準(zhǔn)備行政區(qū)劃圖、按城區(qū)主干道拆分做好掃街式調(diào)查

§ 三、新產(chǎn)品投放市場前

· 1、剛上市階段

o 費用投放持續(xù)

· 2、過一段時間

o 只需維持提示

o 費用投放分段開展

· 第三章、核心門店費效比

o 第一、核心店費用投放目標(biāo)-單店產(chǎn)出

§ 一、客流量的提升方式

§ 二、進(jìn)店率的提升方式

§ 三、體驗率的提升方式

· 接觸商品人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%

· 單客引導(dǎo)成本

§ 四、轉(zhuǎn)化率的提升方式

· 銷售技巧、員工對產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案、團(tuán)隊的協(xié)作能力

· 成交顧客數(shù)/客流量

o 1、客品數(shù)

o 2、客單價

o 3、獲客價

§ 五、連單率的提升方式

· 對于附加推銷的意識

· 大宗購買訂單/總銷售額*100%

· vip客戶/客戶數(shù)量

§ 六、回頭率的提升方式

· 會員貢獻(xiàn)率的提升

· 有效會員數(shù)的提升

· 客戶終身價值的提升

§ 七、傳播率的提升方式

§ 八、售罄率的提升方式

· 售罄率分類與計算方式

o 售罄率分類

§ 從商品的角度

§ 從組織的角度

§ 從時間的角度

o 計算方式

§ 數(shù)量售罄率

§ 金額售罄率

· 為什么要關(guān)注售罄率？

o 分析產(chǎn)品盈利狀況、確定是否主推

o 關(guān)注是否收回成本，到何種程度，可以進(jìn)行折扣銷售、清倉處理

o 關(guān)注銷售速度、進(jìn)度，滯銷時間，商品與消費者群體的匹配程度，產(chǎn)品適銷性

o 提高門店的平效

· 影響售罄率的原因

o 貨期延誤、高瑕疵率、設(shè)計不符合實際、訂量與預(yù)估有偏差、市場反應(yīng)遲緩

· 如何提升售罄率

· 正價銷售占比=正價商品銷售額/總銷售額*100%

§ 九、退貨率

o 第二、樣板店費用投放目標(biāo)

§ 盈利樣板

§ 陳列樣板

o 第三、無效店投放

o 第四、空白店

· 第四章、陳列費效比-貨架搶占

o 第一、陳列費效比計算方式

o 第二、陳列方式與費用

§ 一、陳列方式與費用

· 貨架買斷/堆箱/端架/花車/專銷費用

§ 二、陳列費用區(qū)分

· 商品熱銷度、陳列位置、擺放數(shù)量

o 第三、陳列的調(diào)整

§ 一、陳列的重要性

§ 二、如何做陳列調(diào)整

· 第五章、人員費效比-業(yè)務(wù)員驅(qū)動

o 第一節(jié)、人員費用組成

§ 工資/提成/差旅/福利/招聘/培訓(xùn)/激勵/加班

§ 判斷人才的價值

· 同樣多的人，創(chuàng)造更多產(chǎn)出，同樣的產(chǎn)出，使用更對的人

· 不可替代、稀缺、重要但不稀缺、有價值但價值不大、可有可無、多余

o 第二節(jié)、人員費效比

§ 第一、人效比

· 一、人效現(xiàn)狀

o 一、人員效果

o 二、人員效率

· 二、人事費比

o 人力費用/毛利

o 人力費用增長率與毛利率增長率

· 三、隊伍結(jié)構(gòu)

o 有效人力占比

o 績優(yōu)人力占比

o 人員配比

§ 第二、時效比

· 一、單位有效工作時間產(chǎn)生的營業(yè)額

· 二、如何做好時間分配

· 三、每天、周、月、年最熱銷的時間

o 短期的暴漲

o 長期內(nèi)的增長

o 第三節(jié)、人效的提升

§ 一、精簡人員

§ 二、增加人員

§ 三、管理流程的改進(jìn)

· 第六章、促銷費效比

o 第一節(jié)、促銷活動類型

§ 1、主動型

· 市場是搶來的、銷量是擠出來的

· 知道客戶在哪里，接下來找到對手在哪里？

§ 2、相隨型

· 誰的增量與銷量最高？

§ 3、被動型

· 評估競品對自己銷量的影響

· 促銷活動后，損失是否降低

o 第二節(jié)、促銷效果評估

§ 一、促銷費效比

§ 二、目標(biāo)完成率

§ 三、會員參與率

§ 四、市場滲透率

§ 五、品牌參活度

§ 六、競品的指數(shù)

· 

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用；

節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團(tuán)隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發(fā)	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團(tuán)隊管理類	《銷售團(tuán)隊管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評價超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

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