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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】909次
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課程內容
《如何降低費效比》
導師:王越
課程大綱
· 第一章、為什么要追求費效比?
o 第一節、費效比計算方式
§ 第一、(銷售費用+管理費用+財務費用)/毛利
· 1、優秀企業
o 費用控制在毛利潤的30%以內
· 2、優勢企業
o 費用控制在毛利潤的30%-70%
· 3、競爭力弱企業
o 費用超過毛利潤的70%
§ 第二、銷售費用率
· 銷售費用/毛利
· 越高說明銷售花費的成本越大、銷售難度也越高
§ 第三、指標依據
· 同比、環比、預期、競爭者、趨勢、兄弟單位
o 第二節、對營銷效果進行監控和評定
§ 一、每成交一個產品、每接待一批客戶,每接通一個客戶電話,都是有成本的
§ 二、把錢花到更有效、有價值的時間、區域、產品、渠道、客戶群、活動、推廣
§ 三、減少浪費、超支、不合理,不追求微利營銷,微利銷售
o 第三節、費用管控能力=賺錢能力
§ 一、用最少的費用,達成最大化的銷售,找到費效比的平衡點;
§ 二、哪些費用是必須要砍掉或減少?
§ 三、哪些費用應該更有價值?
§ 四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入?
· 利潤被不受控制的成本、費用所吞噬,將到手的利潤盲目地投入
§ 第七章、費用投放方式
· 第二章、費用投放步驟
o 第一節、費用投放目標
§ 第一、市場類
· 建品牌/沖銷量/增品項/增利潤/清庫存/處臨期/0突破
§ 第二、經銷商類
· 專銷/全品項/增庫存/守約付款/及時配送/不竄貨/遵守價格體系
§ 第三、打擊競品
· 價格/渠道/促銷/產品/費用/投入產出比
o 第二節、產品分析
§ 第一、商品分類
· 第一、暢銷產品
· 第二、鋪銷產品
· 第三、新產品
· 第四、庫存產品
§ 第二、商品貢獻
· 流通速度、庫存量、利潤率高低、滲透率分析區別對待
· 前三大產品銷售額/總金額
· 不同商品銷售額×毛利率
o 第三節、市場分析
§ 一、發達的市場
· 側重于控制市場秩序,價格穩定、防止竄貨
· 成熟市場費用投入過多,無明顯增長;
· 前三大地區銷售金額/總金額
§ 二、發展中市場
· 側重打擊競品、提高鋪貨率
· 快速增長的市場因資源投入不足,導致增長幅度不大;
§ 三、新開發市場
· 引導經銷商主動壓貨
· 不成熟市場宣傳和促銷費用不夠,增長乏力;
o 第四節、渠道集分析
§ 前三大渠道銷售額/總金額
§ 重點激勵排名靠前、突出貢獻、進步較大、新加盟、受損失的經銷商
o 第五節、時機分析
§ 一、全年業績增長、銷售額前3個月預測
§ 二、做好年度重要節日規劃
· 節假日、展銷會、銷售旺季之前
· 根據樣板店-樣板線-樣板市場進行區分
· 準備行政區劃圖、按城區主干道拆分做好掃街式調查
§ 三、新產品投放市場前
· 1、剛上市階段
o 費用投放持續
· 2、過一段時間
o 只需維持提示
o 費用投放分段開展
· 第三章、核心門店費效比
o 第一、核心店費用投放目標-單店產出
§ 一、客流量的提升方式
§ 二、進店率的提升方式
§ 三、體驗率的提升方式
· 接觸商品人數/進店人數*100%
· 單客引導成本
§ 四、轉化率的提升方式
· 銷售技巧、員工對產品熟悉程度、營銷方案、團隊的協作能力
· 成交顧客數/客流量
o 1、客品數
o 2、客單價
o 3、獲客價
§ 五、連單率的提升方式
· 對于附加推銷的意識
· 大宗購買訂單/總銷售額*100%
· vip客戶/客戶數量
§ 六、回頭率的提升方式
· 會員貢獻率的提升
· 有效會員數的提升
· 客戶終身價值的提升
§ 七、傳播率的提升方式
§ 八、售罄率的提升方式
· 售罄率分類與計算方式
o 售罄率分類
§ 從商品的角度
§ 從組織的角度
§ 從時間的角度
o 計算方式
§ 數量售罄率
§ 金額售罄率
· 為什么要關注售罄率?
o 分析產品盈利狀況、確定是否主推
o 關注是否收回成本,到何種程度,可以進行折扣銷售、清倉處理
o 關注銷售速度、進度,滯銷時間,商品與消費者群體的匹配程度,產品適銷性
o 提高門店的平效
· 影響售罄率的原因
o 貨期延誤、高瑕疵率、設計不符合實際、訂量與預估有偏差、市場反應遲緩
· 如何提升售罄率
· 正價銷售占比=正價商品銷售額/總銷售額*100%
§ 九、退貨率
o 第二、樣板店費用投放目標
§ 盈利樣板
§ 陳列樣板
o 第三、無效店投放
o 第四、空白店
· 第四章、陳列費效比-貨架搶占
o 第一、陳列費效比計算方式
o 第二、陳列方式與費用
§ 一、陳列方式與費用
· 貨架買斷/堆箱/端架/花車/專銷費用
§ 二、陳列費用區分
· 商品熱銷度、陳列位置、擺放數量
o 第三、陳列的調整
§ 一、陳列的重要性
§ 二、如何做陳列調整
· 第五章、人員費效比-業務員驅動
o 第一節、人員費用組成
§ 工資/提成/差旅/福利/招聘/培訓/激勵/加班
§ 判斷人才的價值
· 同樣多的人,創造更多產出,同樣的產出,使用更對的人
· 不可替代、稀缺、重要但不稀缺、有價值但價值不大、可有可無、多余
o 第二節、人員費效比
§ 第一、人效比
· 一、人效現狀
o 一、人員效果
o 二、人員效率
· 二、人事費比
o 人力費用/毛利
o 人力費用增長率與毛利率增長率
· 三、隊伍結構
o 有效人力占比
o 績優人力占比
o 人員配比
§ 第二、時效比
· 一、單位有效工作時間產生的營業額
· 二、如何做好時間分配
· 三、每天、周、月、年最熱銷的時間
o 短期的暴漲
o 長期內的增長
o 第三節、人效的提升
§ 一、精簡人員
§ 二、增加人員
§ 三、管理流程的改進
· 第六章、促銷費效比
o 第一節、促銷活動類型
§ 1、主動型
· 市場是搶來的、銷量是擠出來的
· 知道客戶在哪里,接下來找到對手在哪里?
§ 2、相隨型
· 誰的增量與銷量最高?
§ 3、被動型
· 評估競品對自己銷量的影響
· 促銷活動后,損失是否降低
o 第二節、促銷效果評估
§ 一、促銷費效比
§ 二、目標完成率
§ 三、會員參與率
§ 四、市場滲透率
§ 五、品牌參活度
§ 六、競品的指數
·
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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