終端動銷

終端動銷

資深導(dǎo)師：王越

 

 

培訓(xùn)時長：6h 

 

課程大綱：

 

· 第一章、促銷管理認(rèn)知

o 第一節(jié)、為什么要做促銷？

§ 第一、針對消費者

· 滿足消費者情感需求

· 贏得潛在消費者注意、激發(fā)購買欲望、挖掘更多需求

· 激勵消初次購買，達到使用目的

§ 第二、針對門店

· 提升顧客的到店率、人均消費額度

· 穩(wěn)定客源，提高顧客忠誠度，建立消費習(xí)慣

§ 第三、針對產(chǎn)品

· 一、縮短產(chǎn)品進入市場的時間

· 二、消化庫存

· 三、帶動相關(guān)產(chǎn)品銷售

§ 第四、針對競爭者

· 發(fā)動市場侵略與反侵略

§ 第五、針對終端渠道

· 一、拓寬重點市場分銷商網(wǎng)絡(luò)

· 二、擴大銷售量

· 三、季節(jié)性調(diào)整

o 旺季進入淡季

o 淡季進入旺季

o 第二節(jié)、動銷機會分析

§ 第一、渠道的機會

· 第一、競爭者的機會點

· 第二、終端的機會點

· 第三、消費場景的機會點

§ 第二、推廣的機會

§ 第三節(jié)、團隊的機會

· 1、對手單兵作戰(zhàn)，我們采取群狼戰(zhàn)術(shù)

· 2、聚焦區(qū)域、資源、人才、推廣打殲滅的營銷手法

· 3、對手促銷政策只考慮門店、消費者，卻沒有考慮業(yè)務(wù)員

o 第三節(jié)、促銷的后果分析

§ 第一、促銷依賴

§ 第二、促銷疲軟

§ 第三、價盤穿底

§ 第四、促銷亂相

· 第二章、核心渠道促銷

o 第一節(jié)、經(jīng)銷商為什么不愿增加任務(wù)量？

§ 第一、成本增加的速度超收益速度

§ 第二、資金成本壓力大

§ 第三、先期投入風(fēng)險大

§ 第四、管理掌控風(fēng)險大

§ 第五、樹大招風(fēng)

o 第二節(jié)、渠道促進方式

§ 第一、直接激勵

· 一、數(shù)量激勵

· 二、品項激勵

· 三、銷售階段

· 四、過程激勵

· 五、資金補貼

· 六、廣告支持

§ 第二、間接激勵

· 一、協(xié)助進行庫存管理

· 二、協(xié)助進行零售終端管理

· 三、發(fā)貨支持

· 四、人員支持

· 五、物料支持

· 六、信譽支持

§ 第三、負(fù)面激勵

§ 第四、精神激勵

o 第三節(jié)、經(jīng)營權(quán)限管理

§ 第一、經(jīng)銷權(quán)分級管理

· 試銷、經(jīng)銷、分銷、區(qū)域劃分、品種劃分、年限劃分

§ 第二、取消經(jīng)銷權(quán)

§ 第三、如何砍掉大經(jīng)銷商

· 一、周邊尋找替代

· 二、獲取內(nèi)部資料

· 三、提拔二批

· 四、幫助老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

· 第三章、核心門店促銷

o 第一節(jié)、商品結(jié)構(gòu)分析

§ 一、正常商品結(jié)構(gòu)

§ 二、異常商品結(jié)構(gòu)

·  1、50% 單品實現(xiàn) 50% 銷售額

o 什么都能賣一點，什么都賣不好

· 2、10% 商品實現(xiàn) 90% 銷售額

o 1、顧客的目的性購買太強；

o 2、沒有關(guān)聯(lián)性購買，這直接導(dǎo)致客單價太低；

o 3、弱化顧客的目的性購買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成

o 4、產(chǎn)品滯銷，占用資金，熱門產(chǎn)品短缺

o 第二節(jié)、滯銷率原因分析

§ 第一、季節(jié)性因素

§ 第二、員工原因

· 了解員工是否懂得銷售這些產(chǎn)品

· 低提成產(chǎn)品，無任務(wù)產(chǎn)品一般銷售的慢。

· 店員不懂得主推產(chǎn)品的銷售、或?qū)Ξa(chǎn)品不認(rèn)可

§ 第三、商品原因

§ 第四、競爭對手原因

· 一、分析對手促銷目的

o 1、迅速占領(lǐng)市場；

o 2、成本下降讓利于消費者；

o 3、開業(yè)、慶典、節(jié)假日的臨時促銷；

o 4、負(fù)利銷售，吸引人氣，借機發(fā)展會員；

o 5、長期低價營銷策略；

· 二、選擇差異化商品

· 三、拉開時間差，錯開競爭周期

§ 第五、其他原因

· 與采購人員、補貨、本地需求量、陳列有關(guān)

· 第四章、核心消費者促銷

o 第一節(jié)、顧客分類

§ 一、核心顧客

· 1、有著穩(wěn)定偏好的消費者

· 2、既有清晰的偏好，又對自己的偏好有足夠了解

§ 二、基本顧客

· 沒有穩(wěn)定、清晰偏好的消費者

§ 三、潛在顧客

· 偏好不穩(wěn)定又含糊的消費者；

o 第二節(jié)、消費者需求洞察

§ 第一. 消費者為什么要購買？

· 痛點？剛需？沖動性消費？

§ 第二、消費者使用場景

· 1. 一般在什么樣的場合下消費產(chǎn)品？

· 2. 在什么時間，什么地點消費產(chǎn)品？

· 3. 消費這個產(chǎn)品的邏輯是在哪里？

§ 第三、為什么要消費我們的產(chǎn)品？

· 一、哪些需求沒有被滿足？

· 二、什么原因沒有被滿足？

· 三、我方優(yōu)勢是什么

§ 第四、如何讓消費者知道我們？

· 一、跑流量模式還是留存模式

· 二、我們的產(chǎn)品要放到哪里？

o 第三節(jié)、促銷主題

§ 1、數(shù)量促銷

§ 2、品項促銷

§ 3、金額促銷

§ 4、續(xù)單促銷

§ 5、節(jié)日促銷

§ 6、公益性促銷

§ 7、聯(lián)合促銷

· 第五章、核心產(chǎn)品促銷

o 第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期

o 第二、產(chǎn)品成長期

o 第三、產(chǎn)品成熟期和衰退期

· 第六章、核心區(qū)域/渠道促銷

o 第一節(jié)、哪個區(qū)域/渠道賣不動

§ 餐飲店、便利店、大商超、名煙名酒店、夜店、大排檔

o 第二節(jié)、確定銷售指標(biāo)

§ 第一、市場占有率分析

· 1、全部市場、可達市場、相對市場（前3大競品）占有率

§ 第二、盈利能力分析

· 銷售利潤率、費用利潤率、資產(chǎn)收益率、資金周轉(zhuǎn)率

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用；

節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師；

博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發(fā)	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護與深度開發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評價超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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