課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃?xì)馄髽I(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |
基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓(xùn)師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】428次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
終端動銷
資深導(dǎo)師:王越
培訓(xùn)時長:6h
課程大綱:
· 第一章、促銷管理認(rèn)知
o 第一節(jié)、為什么要做促銷?
§ 第一、針對消費者
· 滿足消費者情感需求
· 贏得潛在消費者注意、激發(fā)購買欲望、挖掘更多需求
· 激勵消初次購買,達到使用目的
§ 第二、針對門店
· 提升顧客的到店率、人均消費額度
· 穩(wěn)定客源,提高顧客忠誠度,建立消費習(xí)慣
§ 第三、針對產(chǎn)品
· 一、縮短產(chǎn)品進入市場的時間
· 二、消化庫存
· 三、帶動相關(guān)產(chǎn)品銷售
§ 第四、針對競爭者
· 發(fā)動市場侵略與反侵略
§ 第五、針對終端渠道
· 一、拓寬重點市場分銷商網(wǎng)絡(luò)
· 二、擴大銷售量
· 三、季節(jié)性調(diào)整
o 旺季進入淡季
o 淡季進入旺季
o 第二節(jié)、動銷機會分析
§ 第一、渠道的機會
· 第一、競爭者的機會點
· 第二、終端的機會點
· 第三、消費場景的機會點
§ 第二、推廣的機會
§ 第三節(jié)、團隊的機會
· 1、對手單兵作戰(zhàn),我們采取群狼戰(zhàn)術(shù)
· 2、聚焦區(qū)域、資源、人才、推廣打殲滅的營銷手法
· 3、對手促銷政策只考慮門店、消費者,卻沒有考慮業(yè)務(wù)員
o 第三節(jié)、促銷的后果分析
§ 第一、促銷依賴
§ 第二、促銷疲軟
§ 第三、價盤穿底
§ 第四、促銷亂相
· 第二章、核心渠道促銷
o 第一節(jié)、經(jīng)銷商為什么不愿增加任務(wù)量?
§ 第一、成本增加的速度超收益速度
§ 第二、資金成本壓力大
§ 第三、先期投入風(fēng)險大
§ 第四、管理掌控風(fēng)險大
§ 第五、樹大招風(fēng)
o 第二節(jié)、渠道促進方式
§ 第一、直接激勵
· 一、數(shù)量激勵
· 二、品項激勵
· 三、銷售階段
· 四、過程激勵
· 五、資金補貼
· 六、廣告支持
§ 第二、間接激勵
· 一、協(xié)助進行庫存管理
· 二、協(xié)助進行零售終端管理
· 三、發(fā)貨支持
· 四、人員支持
· 五、物料支持
· 六、信譽支持
§ 第三、負(fù)面激勵
§ 第四、精神激勵
o 第三節(jié)、經(jīng)營權(quán)限管理
§ 第一、經(jīng)銷權(quán)分級管理
· 試銷、經(jīng)銷、分銷、區(qū)域劃分、品種劃分、年限劃分
§ 第二、取消經(jīng)銷權(quán)
§ 第三、如何砍掉大經(jīng)銷商
· 一、周邊尋找替代
· 二、獲取內(nèi)部資料
· 三、提拔二批
· 四、幫助老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型
· 第三章、核心門店促銷
o 第一節(jié)、商品結(jié)構(gòu)分析
§ 一、正常商品結(jié)構(gòu)
§ 二、異常商品結(jié)構(gòu)
· 1、50% 單品實現(xiàn) 50% 銷售額
o 什么都能賣一點,什么都賣不好
· 2、10% 商品實現(xiàn) 90% 銷售額
o 1、顧客的目的性購買太強;
o 2、沒有關(guān)聯(lián)性購買,這直接導(dǎo)致客單價太低;
o 3、弱化顧客的目的性購買,優(yōu)化其他類商品構(gòu)成
o 4、產(chǎn)品滯銷,占用資金,熱門產(chǎn)品短缺
o 第二節(jié)、滯銷率原因分析
§ 第一、季節(jié)性因素
§ 第二、員工原因
· 了解員工是否懂得銷售這些產(chǎn)品
· 低提成產(chǎn)品,無任務(wù)產(chǎn)品一般銷售的慢。
· 店員不懂得主推產(chǎn)品的銷售、或?qū)Ξa(chǎn)品不認(rèn)可
§ 第三、商品原因
§ 第四、競爭對手原因
· 一、分析對手促銷目的
o 1、迅速占領(lǐng)市場;
o 2、成本下降讓利于消費者;
o 3、開業(yè)、慶典、節(jié)假日的臨時促銷;
o 4、負(fù)利銷售,吸引人氣,借機發(fā)展會員;
o 5、長期低價營銷策略;
· 二、選擇差異化商品
· 三、拉開時間差,錯開競爭周期
§ 第五、其他原因
· 與采購人員、補貨、本地需求量、陳列有關(guān)
· 第四章、核心消費者促銷
o 第一節(jié)、顧客分類
§ 一、核心顧客
· 1、有著穩(wěn)定偏好的消費者
· 2、既有清晰的偏好,又對自己的偏好有足夠了解
§ 二、基本顧客
· 沒有穩(wěn)定、清晰偏好的消費者
§ 三、潛在顧客
· 偏好不穩(wěn)定又含糊的消費者;
o 第二節(jié)、消費者需求洞察
§ 第一. 消費者為什么要購買?
· 痛點?剛需?沖動性消費?
§ 第二、消費者使用場景
· 1. 一般在什么樣的場合下消費產(chǎn)品?
· 2. 在什么時間,什么地點消費產(chǎn)品?
· 3. 消費這個產(chǎn)品的邏輯是在哪里?
§ 第三、為什么要消費我們的產(chǎn)品?
· 一、哪些需求沒有被滿足?
· 二、什么原因沒有被滿足?
· 三、我方優(yōu)勢是什么
§ 第四、如何讓消費者知道我們?
· 一、跑流量模式還是留存模式
· 二、我們的產(chǎn)品要放到哪里?
o 第三節(jié)、促銷主題
§ 1、數(shù)量促銷
§ 2、品項促銷
§ 3、金額促銷
§ 4、續(xù)單促銷
§ 5、節(jié)日促銷
§ 6、公益性促銷
§ 7、聯(lián)合促銷
· 第五章、核心產(chǎn)品促銷
o 第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期
o 第二、產(chǎn)品成長期
o 第三、產(chǎn)品成熟期和衰退期
· 第六章、核心區(qū)域/渠道促銷
o 第一節(jié)、哪個區(qū)域/渠道賣不動
§ 餐飲店、便利店、大商超、名煙名酒店、夜店、大排檔
o 第二節(jié)、確定銷售指標(biāo)
§ 第一、市場占有率分析
· 1、全部市場、可達市場、相對市場(前3大競品)占有率
§ 第二、盈利能力分析
· 銷售利潤率、費用利潤率、資產(chǎn)收益率、資金周轉(zhuǎn)率
王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān);
n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用;
節(jié)省時間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師;
博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師;
南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程;
……
培訓(xùn)課程:
課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態(tài)度分析》 | 6H | |
《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發(fā) | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉(zhuǎn)介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務(wù)類 | 《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發(fā)》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標(biāo)制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經(jīng)銷商管理》 | 3天2晚 |
《經(jīng)銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓(xùn)練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學(xué)員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心;
充實:每組學(xué)員一臺電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內(nèi)容特點
1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);
2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執(zhí)行:課程無限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;
4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業(yè)績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。 |
培訓(xùn)時長 | 以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn) | 以講師講完為準(zhǔn) | 王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50% |
培訓(xùn)效果 | 讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛 | 讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛 | 王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結(jié)束后才反饋 | 王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評價超過6萬字。 |
培訓(xùn)后期 | 大量可延續(xù)的工作 | 培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束 | 王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始,答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。 |
培訓(xùn)經(jīng)歷 | 14年培訓(xùn)經(jīng)歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問題,知道如何處理學(xué)員的問題,語言表達方式讓學(xué)員聽的更動聽。 |
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網(wǎng) 址:www.zzymm.cn
網(wǎng)上在線報名
您可能還對以下課程感興趣
關(guān)于我們 | 我們的服務(wù) | 聯(lián)系我們 | 廣告服務(wù) | 版權(quán)聲明 | 網(wǎng)站地圖 | 會員中心 | 積分禮品
版權(quán)所有@北京中聯(lián)培企業(yè)管理有限公司----中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 京ICP備16064053號-1
www.zzymm.cn 企業(yè)咨詢QQ:2313655587 講師機構(gòu)合作QQ:2605766536