終端動銷

終端動銷

資深導師：王越

 

 

培訓時長：6h 

 

課程大綱：

 

· 第一章、促銷管理認知

o 第一節、為什么要做促銷？

§ 第一、針對消費者

· 滿足消費者情感需求

· 贏得潛在消費者注意、激發購買欲望、挖掘更多需求

· 激勵消初次購買，達到使用目的

§ 第二、針對門店

· 提升顧客的到店率、人均消費額度

· 穩定客源，提高顧客忠誠度，建立消費習慣

§ 第三、針對產品

· 一、縮短產品進入市場的時間

· 二、消化庫存

· 三、帶動相關產品銷售

§ 第四、針對競爭者

· 發動市場侵略與反侵略

§ 第五、針對終端渠道

· 一、拓寬重點市場分銷商網絡

· 二、擴大銷售量

· 三、季節性調整

o 旺季進入淡季

o 淡季進入旺季

o 第二節、動銷機會分析

§ 第一、渠道的機會

· 第一、競爭者的機會點

· 第二、終端的機會點

· 第三、消費場景的機會點

§ 第二、推廣的機會

§ 第三節、團隊的機會

· 1、對手單兵作戰，我們采取群狼戰術

· 2、聚焦區域、資源、人才、推廣打殲滅的營銷手法

· 3、對手促銷政策只考慮門店、消費者，卻沒有考慮業務員

o 第三節、促銷的后果分析

§ 第一、促銷依賴

§ 第二、促銷疲軟

§ 第三、價盤穿底

§ 第四、促銷亂相

· 第二章、核心渠道促銷

o 第一節、經銷商為什么不愿增加任務量？

§ 第一、成本增加的速度超收益速度

§ 第二、資金成本壓力大

§ 第三、先期投入風險大

§ 第四、管理掌控風險大

§ 第五、樹大招風

o 第二節、渠道促進方式

§ 第一、直接激勵

· 一、數量激勵

· 二、品項激勵

· 三、銷售階段

· 四、過程激勵

· 五、資金補貼

· 六、廣告支持

§ 第二、間接激勵

· 一、協助進行庫存管理

· 二、協助進行零售終端管理

· 三、發貨支持

· 四、人員支持

· 五、物料支持

· 六、信譽支持

§ 第三、負面激勵

§ 第四、精神激勵

o 第三節、經營權限管理

§ 第一、經銷權分級管理

· 試銷、經銷、分銷、區域劃分、品種劃分、年限劃分

§ 第二、取消經銷權

§ 第三、如何砍掉大經銷商

· 一、周邊尋找替代

· 二、獲取內部資料

· 三、提拔二批

· 四、幫助老經銷商轉型

· 第三章、核心門店促銷

o 第一節、商品結構分析

§ 一、正常商品結構

§ 二、異常商品結構

·  1、50% 單品實現 50% 銷售額

o 什么都能賣一點，什么都賣不好

· 2、10% 商品實現 90% 銷售額

o 1、顧客的目的性購買太強；

o 2、沒有關聯性購買，這直接導致客單價太低；

o 3、弱化顧客的目的性購買，優化其他類商品構成

o 4、產品滯銷，占用資金，熱門產品短缺

o 第二節、滯銷率原因分析

§ 第一、季節性因素

§ 第二、員工原因

· 了解員工是否懂得銷售這些產品

· 低提成產品，無任務產品一般銷售的慢。

· 店員不懂得主推產品的銷售、或對產品不認可

§ 第三、商品原因

§ 第四、競爭對手原因

· 一、分析對手促銷目的

o 1、迅速占領市場；

o 2、成本下降讓利于消費者；

o 3、開業、慶典、節假日的臨時促銷；

o 4、負利銷售，吸引人氣，借機發展會員；

o 5、長期低價營銷策略；

· 二、選擇差異化商品

· 三、拉開時間差，錯開競爭周期

§ 第五、其他原因

· 與采購人員、補貨、本地需求量、陳列有關

· 第四章、核心消費者促銷

o 第一節、顧客分類

§ 一、核心顧客

· 1、有著穩定偏好的消費者

· 2、既有清晰的偏好，又對自己的偏好有足夠了解

§ 二、基本顧客

· 沒有穩定、清晰偏好的消費者

§ 三、潛在顧客

· 偏好不穩定又含糊的消費者；

o 第二節、消費者需求洞察

§ 第一. 消費者為什么要購買？

· 痛點？剛需？沖動性消費？

§ 第二、消費者使用場景

· 1. 一般在什么樣的場合下消費產品？

· 2. 在什么時間，什么地點消費產品？

· 3. 消費這個產品的邏輯是在哪里？

§ 第三、為什么要消費我們的產品？

· 一、哪些需求沒有被滿足？

· 二、什么原因沒有被滿足？

· 三、我方優勢是什么

§ 第四、如何讓消費者知道我們？

· 一、跑流量模式還是留存模式

· 二、我們的產品要放到哪里？

o 第三節、促銷主題

§ 1、數量促銷

§ 2、品項促銷

§ 3、金額促銷

§ 4、續單促銷

§ 5、節日促銷

§ 6、公益性促銷

§ 7、聯合促銷

· 第五章、核心產品促銷

o 第一、產品導入期

o 第二、產品成長期

o 第三、產品成熟期和衰退期

· 第六章、核心區域/渠道促銷

o 第一節、哪個區域/渠道賣不動

§ 餐飲店、便利店、大商超、名煙名酒店、夜店、大排檔

o 第二節、確定銷售指標

§ 第一、市場占有率分析

· 1、全部市場、可達市場、相對市場（前3大競品）占有率

§ 第二、盈利能力分析

· 銷售利潤率、費用利潤率、資產收益率、資金周轉率

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進》	6H
	《需求與態度分析》	6H
	《商務禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	6H
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	6H
	《銷售目標制定與分解》	6H
渠道管理類	《經銷商管理》	3天2晚
	《經銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結構、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

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