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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】904次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
終端動銷
資深導師:王越
培訓時長:6h
課程大綱:
· 第一章、促銷管理認知
o 第一節、為什么要做促銷?
§ 第一、針對消費者
· 滿足消費者情感需求
· 贏得潛在消費者注意、激發購買欲望、挖掘更多需求
· 激勵消初次購買,達到使用目的
§ 第二、針對門店
· 提升顧客的到店率、人均消費額度
· 穩定客源,提高顧客忠誠度,建立消費習慣
§ 第三、針對產品
· 一、縮短產品進入市場的時間
· 二、消化庫存
· 三、帶動相關產品銷售
§ 第四、針對競爭者
· 發動市場侵略與反侵略
§ 第五、針對終端渠道
· 一、拓寬重點市場分銷商網絡
· 二、擴大銷售量
· 三、季節性調整
o 旺季進入淡季
o 淡季進入旺季
o 第二節、動銷機會分析
§ 第一、渠道的機會
· 第一、競爭者的機會點
· 第二、終端的機會點
· 第三、消費場景的機會點
§ 第二、推廣的機會
§ 第三節、團隊的機會
· 1、對手單兵作戰,我們采取群狼戰術
· 2、聚焦區域、資源、人才、推廣打殲滅的營銷手法
· 3、對手促銷政策只考慮門店、消費者,卻沒有考慮業務員
o 第三節、促銷的后果分析
§ 第一、促銷依賴
§ 第二、促銷疲軟
§ 第三、價盤穿底
§ 第四、促銷亂相
· 第二章、核心渠道促銷
o 第一節、經銷商為什么不愿增加任務量?
§ 第一、成本增加的速度超收益速度
§ 第二、資金成本壓力大
§ 第三、先期投入風險大
§ 第四、管理掌控風險大
§ 第五、樹大招風
o 第二節、渠道促進方式
§ 第一、直接激勵
· 一、數量激勵
· 二、品項激勵
· 三、銷售階段
· 四、過程激勵
· 五、資金補貼
· 六、廣告支持
§ 第二、間接激勵
· 一、協助進行庫存管理
· 二、協助進行零售終端管理
· 三、發貨支持
· 四、人員支持
· 五、物料支持
· 六、信譽支持
§ 第三、負面激勵
§ 第四、精神激勵
o 第三節、經營權限管理
§ 第一、經銷權分級管理
· 試銷、經銷、分銷、區域劃分、品種劃分、年限劃分
§ 第二、取消經銷權
§ 第三、如何砍掉大經銷商
· 一、周邊尋找替代
· 二、獲取內部資料
· 三、提拔二批
· 四、幫助老經銷商轉型
· 第三章、核心門店促銷
o 第一節、商品結構分析
§ 一、正常商品結構
§ 二、異常商品結構
· 1、50% 單品實現 50% 銷售額
o 什么都能賣一點,什么都賣不好
· 2、10% 商品實現 90% 銷售額
o 1、顧客的目的性購買太強;
o 2、沒有關聯性購買,這直接導致客單價太低;
o 3、弱化顧客的目的性購買,優化其他類商品構成
o 4、產品滯銷,占用資金,熱門產品短缺
o 第二節、滯銷率原因分析
§ 第一、季節性因素
§ 第二、員工原因
· 了解員工是否懂得銷售這些產品
· 低提成產品,無任務產品一般銷售的慢。
· 店員不懂得主推產品的銷售、或對產品不認可
§ 第三、商品原因
§ 第四、競爭對手原因
· 一、分析對手促銷目的
o 1、迅速占領市場;
o 2、成本下降讓利于消費者;
o 3、開業、慶典、節假日的臨時促銷;
o 4、負利銷售,吸引人氣,借機發展會員;
o 5、長期低價營銷策略;
· 二、選擇差異化商品
· 三、拉開時間差,錯開競爭周期
§ 第五、其他原因
· 與采購人員、補貨、本地需求量、陳列有關
· 第四章、核心消費者促銷
o 第一節、顧客分類
§ 一、核心顧客
· 1、有著穩定偏好的消費者
· 2、既有清晰的偏好,又對自己的偏好有足夠了解
§ 二、基本顧客
· 沒有穩定、清晰偏好的消費者
§ 三、潛在顧客
· 偏好不穩定又含糊的消費者;
o 第二節、消費者需求洞察
§ 第一. 消費者為什么要購買?
· 痛點?剛需?沖動性消費?
§ 第二、消費者使用場景
· 1. 一般在什么樣的場合下消費產品?
· 2. 在什么時間,什么地點消費產品?
· 3. 消費這個產品的邏輯是在哪里?
§ 第三、為什么要消費我們的產品?
· 一、哪些需求沒有被滿足?
· 二、什么原因沒有被滿足?
· 三、我方優勢是什么
§ 第四、如何讓消費者知道我們?
· 一、跑流量模式還是留存模式
· 二、我們的產品要放到哪里?
o 第三節、促銷主題
§ 1、數量促銷
§ 2、品項促銷
§ 3、金額促銷
§ 4、續單促銷
§ 5、節日促銷
§ 6、公益性促銷
§ 7、聯合促銷
· 第五章、核心產品促銷
o 第一、產品導入期
o 第二、產品成長期
o 第三、產品成熟期和衰退期
· 第六章、核心區域/渠道促銷
o 第一節、哪個區域/渠道賣不動
§ 餐飲店、便利店、大商超、名煙名酒店、夜店、大排檔
o 第二節、確定銷售指標
§ 第一、市場占有率分析
· 1、全部市場、可達市場、相對市場(前3大競品)占有率
§ 第二、盈利能力分析
· 銷售利潤率、費用利潤率、資產收益率、資金周轉率
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進》 | 6H | |
《需求與態度分析》 | 6H | |
《商務禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開發 | 《客戶分群分級識客技巧》 | 6H |
《精準客戶開拓技巧》 | 6H | |
《客單價提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項提升技巧》 | 6H | |
《轉介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 6H |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 6H | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 6H | |
《銷售目標制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 3天2晚 |
《經銷商識別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結構、陳列、庫存管理》 | 6H | |
《終端動銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費效比》 | 6H | |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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