商圈分析與日常拜訪

 

商圈分析與日常拜訪

資深導(dǎo)師：王越

 

 

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：6h 

 

課程大綱：

· 第一章、清晰拜訪目的

o 第一、愿意賣

o 第二、賣得遠(yuǎn)

o 第三、賣得快

o 第四、賣得久

o 第五、賣得多

o 第六、賣得全

o 第七、放心賣

o 第八、賣得好

· 第二章、商圈分析

o 第一節(jié)、商圈分類

§ 一、商業(yè)區(qū)

§ 二、住宅區(qū)

§ 三、文教區(qū)

§ 四、辦公區(qū)

§ 五、工業(yè)區(qū)

§ 六、旅游區(qū)

§ 七、醫(yī)院區(qū)

§ 八、交通區(qū)

o 第二節(jié)、商圈調(diào)研

§ 第一、商圈分級(jí)

· 一、根據(jù)商圈距離

o 1、大賣場(chǎng)商圈范圍

o 2、便利超市商圈范圍

o 3、便利店商圈范圍

· 二、根據(jù)商圈銷售額

o 1、第一商圈

o 2、第二商圈

o 3、第三商圈

§ 第二、門店位置

· 一、位置優(yōu)先原則

o 1、吸客點(diǎn)

o 2、金邊

o 3、銀邊

o 4、差邊

· 二、阻礙客流分析

· 三、門店背景分析

§ 第三、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

· 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類分析

· 二、競(jìng)品市場(chǎng)狀態(tài)

o 1、全品種空白店

o 2、品類斷貨空白店

o 3、競(jìng)品鋪貨弱勢(shì)店

· 第三章、日常拜訪的“八定”

o 第一節(jié)、定片

§ 第一、做好終端網(wǎng)絡(luò)分布圖

· 1、利用界線劃分（如鐵路、主干道等）

· 2、根據(jù)送貨車劃分

· 3、根據(jù)業(yè)務(wù)方式劃分

§ 第二、根據(jù)標(biāo)售點(diǎn)編號(hào)

§ 第三、建立客戶檔案

o 第二節(jié)、定級(jí)

§ 第一、按門店等級(jí)劃分

· 一、A級(jí)店

· 二、B級(jí)店

· 三、C級(jí)店

§ 第二、根據(jù)動(dòng)銷機(jī)會(huì)劃分

· 一、協(xié)議店

· 二、新品店

· 三、競(jìng)爭(zhēng)店

· 四、機(jī)會(huì)店

§ 第三、根據(jù)新品推廣步驟

· 1、空白店

· 2、目標(biāo)店

· 3、鐵桿店

· 4、樣版店

· 5、樣版街

· 6、樣版市場(chǎng)

o 優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)

o 均勢(shì)市場(chǎng)

o 劣勢(shì)市場(chǎng)

o 第三節(jié)、定期

§ 第一、固定時(shí)間拜訪

§ 第二、打拜訪時(shí)間差

o 第四節(jié)、定時(shí)

§ 第一、線路拜訪時(shí)間設(shè)計(jì)

§ 第二、不同等級(jí)渠道時(shí)間分配

§ 第三、線路手冊(cè)更新

o 第五節(jié)、定人

§ 第一、憑什么能夠管理終端渠道

§ 第二、拜訪大終端對(duì)人員的要求

§ 第三、拜訪小終端對(duì)人員的要求

o 第六節(jié)、定線

§ 按村鎮(zhèn)、路線、業(yè)務(wù)員的訂單能力劃分

§ 盡量避免兩次經(jīng)過(guò)同一條街道、重復(fù)走環(huán)線、堅(jiān)持靠右邊行走，使用最短路線

§ 由遠(yuǎn)而近減少漏訪可能性；

§ 遵守交通規(guī)則：小轉(zhuǎn)彎向右、大轉(zhuǎn)彎向左。

o 第七節(jié)、定量

§ 批發(fā)渠道、現(xiàn)代渠道、餐飲渠道、特通渠道、小店渠道的拜訪數(shù)量

o 第八節(jié)、定標(biāo)準(zhǔn)

§ 第一、價(jià)格檢查

§ 第二、促銷檢查

§ 第三、陳列檢查

· 一、終端鋪貨鋪而不管

· 二、為什么出現(xiàn)鋪而不管的現(xiàn)象？

o 1、沒(méi)有重視該類商品的銷售，不想賣

o 2、店員不熟悉產(chǎn)品的賣法，不會(huì)賣

o 3、客情關(guān)系不到位，不愿賣

· 三、產(chǎn)品擺放不合理

§ 第四、客情關(guān)系

 

王越老師介紹-中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
大客戶營(yíng)銷類	《大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開(kāi)發(fā)	《客戶分群分級(jí)識(shí)客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧》	6H
	《客單價(jià)提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項(xiàng)提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠(chéng)度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	6H
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識(shí)別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫(kù)存管理》	6H
	《終端動(dòng)銷技巧》	6H
	《渠道綜合費(fèi)效比》	6H
公開(kāi)課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動(dòng)研討式	演講式	學(xué)員聽(tīng)課45分鐘不說(shuō)話不僅僅吸收效果低，且聽(tīng)課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績(jī)提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無(wú)窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評(píng)價(jià)超過(guò)6萬(wàn)字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開(kāi)始，答案永遠(yuǎn)沒(méi)有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬(wàn)人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問(wèn)題，知道如何處理學(xué)員的問(wèn)題，語(yǔ)言表達(dá)方式讓學(xué)員聽(tīng)的更動(dòng)聽(tīng)。

 

 

 

 

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