商圈分析與日常拜訪

 

商圈分析與日常拜訪

資深導師：王越

 

 

培訓時長：6h 

 

課程大綱：

· 第一章、清晰拜訪目的

o 第一、愿意賣

o 第二、賣得遠

o 第三、賣得快

o 第四、賣得久

o 第五、賣得多

o 第六、賣得全

o 第七、放心賣

o 第八、賣得好

· 第二章、商圈分析

o 第一節、商圈分類

§ 一、商業區

§ 二、住宅區

§ 三、文教區

§ 四、辦公區

§ 五、工業區

§ 六、旅游區

§ 七、醫院區

§ 八、交通區

o 第二節、商圈調研

§ 第一、商圈分級

· 一、根據商圈距離

o 1、大賣場商圈范圍

o 2、便利超市商圈范圍

o 3、便利店商圈范圍

· 二、根據商圈銷售額

o 1、第一商圈

o 2、第二商圈

o 3、第三商圈

§ 第二、門店位置

· 一、位置優先原則

o 1、吸客點

o 2、金邊

o 3、銀邊

o 4、差邊

· 二、阻礙客流分析

· 三、門店背景分析

§ 第三、競爭環境

· 一、競爭對手的品類分析

· 二、競品市場狀態

o 1、全品種空白店

o 2、品類斷貨空白店

o 3、競品鋪貨弱勢店

· 第三章、日常拜訪的“八定”

o 第一節、定片

§ 第一、做好終端網絡分布圖

· 1、利用界線劃分（如鐵路、主干道等）

· 2、根據送貨車劃分

· 3、根據業務方式劃分

§ 第二、根據標售點編號

§ 第三、建立客戶檔案

o 第二節、定級

§ 第一、按門店等級劃分

· 一、A級店

· 二、B級店

· 三、C級店

§ 第二、根據動銷機會劃分

· 一、協議店

· 二、新品店

· 三、競爭店

· 四、機會店

§ 第三、根據新品推廣步驟

· 1、空白店

· 2、目標店

· 3、鐵桿店

· 4、樣版店

· 5、樣版街

· 6、樣版市場

o 優勢市場

o 均勢市場

o 劣勢市場

o 第三節、定期

§ 第一、固定時間拜訪

§ 第二、打拜訪時間差

o 第四節、定時

§ 第一、線路拜訪時間設計

§ 第二、不同等級渠道時間分配

§ 第三、線路手冊更新

o 第五節、定人

§ 第一、憑什么能夠管理終端渠道

§ 第二、拜訪大終端對人員的要求

§ 第三、拜訪小終端對人員的要求

o 第六節、定線

§ 按村鎮、路線、業務員的訂單能力劃分

§ 盡量避免兩次經過同一條街道、重復走環線、堅持靠右邊行走，使用最短路線

§ 由遠而近減少漏訪可能性；

§ 遵守交通規則：小轉彎向右、大轉彎向左。

o 第七節、定量

§ 批發渠道、現代渠道、餐飲渠道、特通渠道、小店渠道的拜訪數量

o 第八節、定標準

§ 第一、價格檢查

§ 第二、促銷檢查

§ 第三、陳列檢查

· 一、終端鋪貨鋪而不管

· 二、為什么出現鋪而不管的現象？

o 1、沒有重視該類商品的銷售，不想賣

o 2、店員不熟悉產品的賣法，不會賣

o 3、客情關系不到位，不愿賣

· 三、產品擺放不合理

§ 第四、客情關系

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進》	6H
	《需求與態度分析》	6H
	《商務禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	6H
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	6H
	《銷售目標制定與分解》	6H
渠道管理類	《經銷商管理》	3天2晚
	《經銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結構、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

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