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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓(xùn)師資】王越
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈(zèng)積分:面議個(gè),學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】898次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
商圈分析與日常拜訪
資深導(dǎo)師:王越
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):6h
課程大綱:
· 第一章、清晰拜訪目的
o 第一、愿意賣
o 第二、賣得遠(yuǎn)
o 第三、賣得快
o 第四、賣得久
o 第五、賣得多
o 第六、賣得全
o 第七、放心賣
o 第八、賣得好
· 第二章、商圈分析
o 第一節(jié)、商圈分類
§ 一、商業(yè)區(qū)
§ 二、住宅區(qū)
§ 三、文教區(qū)
§ 四、辦公區(qū)
§ 五、工業(yè)區(qū)
§ 六、旅游區(qū)
§ 七、醫(yī)院區(qū)
§ 八、交通區(qū)
o 第二節(jié)、商圈調(diào)研
§ 第一、商圈分級(jí)
· 一、根據(jù)商圈距離
o 1、大賣場(chǎng)商圈范圍
o 2、便利超市商圈范圍
o 3、便利店商圈范圍
· 二、根據(jù)商圈銷售額
o 1、第一商圈
o 2、第二商圈
o 3、第三商圈
§ 第二、門店位置
· 一、位置優(yōu)先原則
o 1、吸客點(diǎn)
o 2、金邊
o 3、銀邊
o 4、差邊
· 二、阻礙客流分析
· 三、門店背景分析
§ 第三、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
· 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類分析
· 二、競(jìng)品市場(chǎng)狀態(tài)
o 1、全品種空白店
o 2、品類斷貨空白店
o 3、競(jìng)品鋪貨弱勢(shì)店
· 第三章、日常拜訪的“八定”
o 第一節(jié)、定片
§ 第一、做好終端網(wǎng)絡(luò)分布圖
· 1、利用界線劃分(如鐵路、主干道等)
· 2、根據(jù)送貨車劃分
· 3、根據(jù)業(yè)務(wù)方式劃分
§ 第二、根據(jù)標(biāo)售點(diǎn)編號(hào)
§ 第三、建立客戶檔案
o 第二節(jié)、定級(jí)
§ 第一、按門店等級(jí)劃分
· 一、A級(jí)店
· 二、B級(jí)店
· 三、C級(jí)店
§ 第二、根據(jù)動(dòng)銷機(jī)會(huì)劃分
· 一、協(xié)議店
· 二、新品店
· 三、競(jìng)爭(zhēng)店
· 四、機(jī)會(huì)店
§ 第三、根據(jù)新品推廣步驟
· 1、空白店
· 2、目標(biāo)店
· 3、鐵桿店
· 4、樣版店
· 5、樣版街
· 6、樣版市場(chǎng)
o 優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)
o 均勢(shì)市場(chǎng)
o 劣勢(shì)市場(chǎng)
o 第三節(jié)、定期
§ 第一、固定時(shí)間拜訪
§ 第二、打拜訪時(shí)間差
o 第四節(jié)、定時(shí)
§ 第一、線路拜訪時(shí)間設(shè)計(jì)
§ 第二、不同等級(jí)渠道時(shí)間分配
§ 第三、線路手冊(cè)更新
o 第五節(jié)、定人
§ 第一、憑什么能夠管理終端渠道
§ 第二、拜訪大終端對(duì)人員的要求
§ 第三、拜訪小終端對(duì)人員的要求
o 第六節(jié)、定線
§ 按村鎮(zhèn)、路線、業(yè)務(wù)員的訂單能力劃分
§ 盡量避免兩次經(jīng)過(guò)同一條街道、重復(fù)走環(huán)線、堅(jiān)持靠右邊行走,使用最短路線
§ 由遠(yuǎn)而近減少漏訪可能性;
§ 遵守交通規(guī)則:小轉(zhuǎn)彎向右、大轉(zhuǎn)彎向左。
o 第七節(jié)、定量
§ 批發(fā)渠道、現(xiàn)代渠道、餐飲渠道、特通渠道、小店渠道的拜訪數(shù)量
o 第八節(jié)、定標(biāo)準(zhǔn)
§ 第一、價(jià)格檢查
§ 第二、促銷檢查
§ 第三、陳列檢查
· 一、終端鋪貨鋪而不管
· 二、為什么出現(xiàn)鋪而不管的現(xiàn)象?
o 1、沒(méi)有重視該類商品的銷售,不想賣
o 2、店員不熟悉產(chǎn)品的賣法,不會(huì)賣
o 3、客情關(guān)系不到位,不愿賣
· 三、產(chǎn)品擺放不合理
§ 第四、客情關(guān)系
王越老師介紹-中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師
基本信息:
n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;
n 曾任可口可樂(lè)(中國(guó))公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 曾任阿里巴巴(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān);
n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報(bào):讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用;
節(jié)省時(shí)間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發(fā)動(dòng)力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%;
團(tuán)隊(duì)精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。
連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位;
日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師;
博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師;
分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師;
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程;
……
培訓(xùn)課程:
課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng) |
大客戶營(yíng)銷類 | 《大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 6H | |
《客戶跟蹤與推進(jìn)》 | 6H | |
《需求與態(tài)度分析》 | 6H | |
《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》 | 6H | |
《賬款催收技巧》 | 6H | |
客戶開(kāi)發(fā) | 《客戶分群分級(jí)識(shí)客技巧》 | 6H |
《精準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧》 | 6H | |
《客單價(jià)提升技巧》 | 6H | |
《客單量提升技巧》 | 6H | |
《客單項(xiàng)提升技巧》 | 6H | |
《轉(zhuǎn)介紹技巧》 | 6H | |
《客戶攔截技巧》 | 6H | |
《客戶流失挽回技巧》 | 6H | |
《客戶忠誠(chéng)度提升技巧》 | 6H | |
《客戶需求深挖技巧》 | 6H | |
客戶服務(wù)類 | 《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》 | 6H |
《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》 | 3天2晚 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價(jià)格談判》 | 6H | |
銷售團(tuán)隊(duì)管理類 | 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 | 2天 |
《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》 | 6H | |
《銷售目標(biāo)制定與分解》 | 6H | |
渠道管理類 | 《經(jīng)銷商管理》 | 3天2晚 |
《經(jīng)銷商識(shí)別與選擇》 | 6H | |
《商圈分析與渠道日常拜訪》 | 6H | |
《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫(kù)存管理》 | 6H | |
《終端動(dòng)銷技巧》 | 6H | |
《渠道綜合費(fèi)效比》 | 6H | |
公開(kāi)課程 | 《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》 | 2天1晚 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委,有組名、口號(hào),讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng):講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
競(jìng)爭(zhēng):小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì),學(xué)員更投入;
獎(jiǎng)罰:贏了有獎(jiǎng)勵(lì),輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
快樂(lè):王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心;
充實(shí):每組學(xué)員一臺(tái)電腦,邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí);
2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會(huì)找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執(zhí)行:課程無(wú)限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;
4. 全員營(yíng)銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊(cè),將方法工具化,讓80%的人,在80%的時(shí)間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動(dòng)研討式 | 演講式 | 學(xué)員聽(tīng)課45分鐘不說(shuō)話不僅僅吸收效果低,且聽(tīng)課很累,互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng),效果更好且更輕松。 |
課程起點(diǎn) | 業(yè)績(jī)提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績(jī)。 |
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng) | 以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn) | 以講師講完為準(zhǔn) | 王老師培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)是普通講師的30%-50% |
培訓(xùn)效果 | 讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛 | 讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛 | 王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無(wú)窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時(shí)反饋一次 | 課程結(jié)束后才反饋 | 王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評(píng)價(jià)超過(guò)6萬(wàn)字。 |
培訓(xùn)后期 | 大量可延續(xù)的工作 | 培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束 | 王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開(kāi)始,答案永遠(yuǎn)沒(méi)有截止的一天。 |
培訓(xùn)經(jīng)歷 | 14年培訓(xùn)經(jīng)歷 | 很短的時(shí)間 | 王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬(wàn)人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問(wèn)題,知道如何處理學(xué)員的問(wèn)題,語(yǔ)言表達(dá)方式讓學(xué)員聽(tīng)的更動(dòng)聽(tīng)。 |
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網(wǎng) 址:www.zzymm.cn
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